26.03.2003

Дилерам предстоит селекция. Сотовые операторы снизили размер комиссионного вознаграждения

Столичные сотовые операторы одновременно уменьшили размер вознаграждения, которое они выплачивают своим дилерам за привлечение новых абонентов. По некоторым тарифным планам дилерская комиссия снизилась вдвое. Этот шаг операторов приведет к падению прибыльности дилерского рынка и может вызвать существенное сокращение количества игроков на столичном рынке сотовой связи.
Начиная с прошлой недели "Мобильные ТелеСистемы" (МТС) и "ВымпелКом" (торговая марка "Би Лайн") снизили размер дилерского вознаграждения. В МТС снижение затронуло в первую очередь контракты с федеральными номерами - тарифные планы семейства "Оптима", на которые приходятся основные объемы продаж сотовых дилеров.

В "ВымпелКоме" снижение коснулось главным образом вознаграждения по контрактным абонентам с федеральными номерами, подключающимся по тарифным планам семейства "Лайн". Для дилеров это менее болезненный удар, поскольку до 90% оборота сегодня делается за счет pre-paid абонентов, подключающихся по системе "Би Плюс", которых снижение практически не затронуло.

Третий столичный GSM-оператор, "МегаФон", еще месяц назад вдвое снизил дилерскую комиссию по некоторым тарифным планам.

"Средний размер нашего вознаграждения снизился с $40 до $30", - говорит первый вице-президент МТС Михаил Сусов. По словам директора по продажам "ВымпелКома" Михаила Яковлева, дилерская комиссия была снижена в среднем с $50 до $30.

"У меня возникает ощущение, что это - согласованная акция между операторами", - говорит управляющий крупнейшего российского сотового дилера, торгового дома "Евросеть" Евгений Чичваркин. Сами операторы не признают факт сговора и в один голос утверждают, что снижение комиссии - это реакция на изменения на рынке.

"Качество привлекаемых абонентов значительно ухудшилось, соответственно снизилось и вознаграждение", - говорит Сусов. "Рынок растет, новые абоненты приносят меньше денег. Затраты на привлечение новых абонентов приводятся в соответствие с их доходностью", - поясняет действия своей компании Яковлев.

Действительно, снижение комиссии отражает общую тенденцию снижения доходности новых сотовых абонентов. Поэтому сотовым операторам просто не выгодно платить прежние деньги за привлечение малоговорящих абонентов, не приносящих того же дохода, что раньше. В Москве примерно половина стоимости привлечения новых абонентов приходится на дилерскую комиссию, а другая половина ложится на рекламные расходы.

По словам Сусова, снижение комиссии - одновременно и мера по борьбе с мошенничеством: операторов не устраивает, что мелкие дилеры "подкупают" абонентов, кладя им на счет некоторые суммы денег из дилерской комиссии. Абоненты, привлеченные таким способом, как правило, не приносят прибыли операторам - они выговаривают первую карту и больше сотовой связью не пользуются. Понижение комиссии делает такие схемы нерентабельными.

Опыт прошлой недели показывает, что снижение комиссии не отразилось на объеме подключений. "Вряд ли этот шаг отразится на экономике добросовестных дилеров. У них тиражи подключений даже выросли", - говорит Сусов. Однако сами дилеры - как мелкие, так и крупные - так не считают.

По оценкам Евгения Чичваркина, на дилерскую комиссию приходится до 100% оборота мелких операторов и около половины доходов крупных сетей вроде "Евросети". Нынешний шаг операторов может привести к снижению доходов от дилерской комиссии примерно на 35%. "Это серьезный финансовый удар", - говорит Чичваркин.

По его словам, в результате снижения комиссии мелкие салоны и сети, с трудом сводящие концы с концами, будут проданы или закроются. С другой стороны, по прогнозам Чичваркина, может вырасти цена телефона с подключением.

"Операторы больше не нуждаются в таком количестве дилеров, у них хорошие сети собственных салонов", - говорит ведущий специалист сотового дилера "РЕМАДС" Алексей Кукушкин.

Сегодня в Москве около 4000 точек продаж услуг сотовой связи: около 3000 официальных салонов и около 1000 точек, работающих неофициально. По прогнозам Кукушкина, в 2003 г. сотовый бизнес бросят около 30% игроков - кто-то продаст свой бизнес, кто-то будет вынужден закрыть салон. Кукушкин считает, что в конечном итоге московский рынок может потянуть 800 - 1000 точек продаж, а нынешняя обстановка с несколькими тысячами мелких дилеров - нездоровая.

А по мнению Чичваркина, количество московских точек продаж сотовой связи начнет сокращаться не сегодня, а по окончании дачного сезона 2003 г. или в начале 2004 г. , когда декабрьский сезон продаж не оправдает завышенных ожиданий некоторых игроков.

Источник: Ведомости