|
КамАЗ меняет систему сбытаКамАЗ решил внедрить новую систему продаж автомобилей. С июля 2003 г. завод намерен установить для своих дилеров минимальные розничные цены и объем закупок. А до конца года между дилерами будут распределены регионы, за пределами которых они не должны торговать продукцией КамАЗа. КамАЗ не впервые пытается реформировать систему продаж. В конце 2001 г. руководство завода разделило продажи между двумя "дочками": реализацией грузовиков на внутреннем рынке занялась Торгово-финансовая компания, за границей - Внешнеторговая компания. Одновременно завод отменил все скидки для дилеров. В итоге крупные дилеры потеряли интерес к торговле камазовскими грузовиками. Продажи резко упали, что стало одной из главных причин отставки гендиректора завода Ивана Костина. Назначенный в апреле 2003 г. новый гендиректор КамАЗа Сергей Когогин первым делом восстановил систему скидок. Например, если дилер закупал партию в размере около 100 машин, он получал скидку 3 - 4%. Индивидуальный подход к дилерам вернул их на завод. В этом году КамАЗ рассчитывает увеличить продажи на внутреннем рынке на 42% (до 19 500 машин) , экспорт - на 73% (до 4553 автомобилей). Но лояльность к дилерам, как выяснилось, имела и негативную сторону для завода. Как сказал "Ведомостям" директор департамента по маркетингу КамАЗа Сергей Блинов, дилеры вступили в ценовую конкуренцию друг с другом, стали демпинговать и реализовывать машины за пределами зоны, очерченной в дилерском соглашении. Чтобы исправить этот перекос, КамАЗ с 1 мая объявил новую политику продаж на внутреннем рынке. В первую очередь завод намерен ввести минимальные цены, ниже которых дилеры не имеют права продавать машины. Блинов говорит, что установление минимальной цены будет обеспечивать дилеру маржу в 4% , а если он сможет за три месяца до покупки партии машин внести задаток в размере 3% от стоимости партии, то может рассчитывать на дополнительную 3% -ную скидку. "Мы уже разослали нашим дилерам рекомендованные минимальные цены продаж, в мае - июне они будут привыкать к ним, а с 1 июля эта система заработает", - говорит Блинов. Тогда же начнет действовать и другое требование к дилерам - минимальный объем закупок. "С 1 июля мы будем работать только с теми, кто ежемесячно закупает не менее 20 грузовиков, - утверждает Блинов. - Сейчас всего 15 компаний из 113 дилеров соответствуют такому требованию". На КамАЗе рассчитывают: если ценовая конкуренция между дилерами исчезнет, то дилеры перестанут продавать машины в чужих регионах. До 31 декабря завод собирается распределить регионы сбыта между немногими оставшимися дилерами. Аналитик ОФГ Елена Сахнова считает, что задуманная КамАЗом сбытовая схема соответствует общепринятой мировой практике. "Политика единых цен позволяет контролировать дилеров: с заводом остаются работать только крупные компании, которые привлекают клиента за счет более выгодных условий - в частности, сервисного обслуживания", - говорит она. Представитель одной из компаний - дилеров КамАЗа добавляет, что установление минимальных цен поможет бороться с серыми дилерами. Однако в новой сбытовой политике автозавода он видит и недостатки. По мнению дилера, КамАЗу стоит более гибко подходить к определению минимального объема продаж: "КамАЗ установил планку в 20 машин, но далеко не в каждом регионе можно реализовать такой объем". Источник: Ведомости |
|