|
Образ жизни, как центр прибылиВчера в клубе "Алиби" состоялось заседание Клуба маркетологов, как обычно собравшее представительное сообщество профессионалов рынка. Главная дискуссия развернулась вокруг доклада Председателя Клуба Александра Орлова "Позиционирование через образ жизни". На основе анализа положения дел на рынке мебели в России докладчик представил свое видение решения проблемы попадания компании в зону так называемой бесприбыльности. В мебельном сегменте сегодня наблюдается картина, когда продажи в дешевом (относительно) и дорогом сегментах выросли, а в среднем - снизились. Объективно, компании, которые в конце прошлого года, исходя из рыночной ситуации, подняли цены и попали в финансовую яму, не могут снижать цены сегодня. В такой ситуации оптимальным выходом для попадания в центр прибыли, по мнению г-на Орлова, является сегментирование потребителей через понятие их образа жизни. За основу в подобном сегментировании берутся три параметра: стремление потребителей к стабильности, желание быть лидером и склонность к риску. Пересечение этих параметров между собой позволяет выделить четыре группы, в которых сосредоточены 80% потребителей. Причем, первое положение характерно для представителей всех четырех групп. Условно их можно назвать "обывателями", "рационалистами", "традиционалистами" и "борцами". Для первых, помимо общего для всех стремления к стабильности, характерно нежелание лидерства и нежелание рисковать. Для вторых - стабильность, желание быть лидером и склонность к риску. Для третьих - стабильность, лидерство, но нежелание рисковать. И, наконец, для четвертых - стабильность и желание рисковать, но без претензии на лидерство. Изучая образ жизни именно этих групп потребителей и выстаивая в соответствии с ним свои технологии, маркетологи почти беспроигрышно обеспечивают себе попадание в центр прибыли. Вот именно это "почти" и вызвало самую оживленную дискуссию на заседании. По мнению присутствующих, только лишь изучения четырех категорий, даже если они представляют 80% потребителей, недостаточно. Необходимо обеспечить массу практических вещей, среди которых одна из основополагающих - сбытовое звено. Помимо этого довольно пространно отстаивались идеи о необходимости максимально широкого ассортимента товаров для достижения центра прибыли. Также, по мнению дискутирующих, большое значение, особенно в последнее время, приобрела географическая локализация продаж, когда по месту жительства потребителей появляется все больше магазинов с различными товарами. Следующее заседание Клуба маркетологов состоится через неделю 25 сентября в 20.00 в клубе "Алиби". |
|