10.10.2003

Клуб маркетологов. Миром правят высокие технологии

     Вчера на заседании Клуба маркетологов был сделан очередной доклад, на этот раз, Эдуардом Бутаевым, по теме «Использование знаний о распределении доходов при разработке маркетинговых программ фирм, работающих на быстроразвивающихся рынках наукоемких товаров и услуг». По мнению докладчика, весь рынок уже давно принципиально разделился на два основных сегмента – традиционных и наукоемких товаров. В первом сегменте ежегодная прибыль составляет в среднем 5-10% (это еще в свое время вычислил такой экономист, как Маркс). В современной России в условиях рискованного производства эта цифра может возрасти до 20%. Что касается второго сегмента – наукоемких товаров, то здесь картина радикально иная. Прибыль на вложенные инвестиции на нем может достигать от 50 до 500%.
     Именно подобное положение дел и подталкивает крупные компании постоянно выводить на рынок все новые инновационные проекты. Собственно, такие компании сегодня и дирижируют рынком. В качестве одного из примеров быстроразвивающегося рыночного сегмента в России г-н Бутаев привел рынок сотовых телефонов, который в год прирастает на 120%. Поэтому, для того чтобы получать сверхприбыли в своем бизнесе, необходимо искать рыночную нишу, которая относится именно к быстроразвивающимся. Однако и там применение всех маркетинговых ходов не может застраховать ваш бизнес от неизбежных спадов продаж.
     Существует определенная закономерность, когда при выводе нового товара на рынок и его грамотном представлении потенциальным покупателям рубеж примерно в 30% продаж достигается достаточно быстро, после чего рынок становится вялотекущим. Для быстроразвивающихся рынков 30% роста в год совершенно недостаточно, однако именно в этот период бизнес достигает своей максимальной привлекательности для продажи, если владелец не готов к дальнейшим маркетинговым ходам, которые нацелены на увеличение количества потребителей его продукта.
     По мнению г-на Бутаева, даже у сотовиков, чей рынок сегодня бурно развивается, после достижения рубежа в 70% роста в год (а это, по мнению докладчика, вполне реально) неизбежно наступит спад продаж, начнется перерегулировка внутри рынка. Поэтому оптимальной тактикой можно считать следующую: если перед вами, как перед маркетологом стоит задача охватить 40% потенциальных потребителей, то после того, как вы начали выводить товар на рынок и его приобрели 20% необходимой вам аудитории, следует опустить цену. Это обеспечит максимальную скорость продаж при существующем маркетинговом бюджете.
     Чтобы избежать спада продаж маркетолог должен применять и кредитную, и ценовую политику, и политику продвижения товара. Именно это позволит перераспределить доходы потенциальных покупателей и привлечь другие категории потребителей. Подобные манипуляции на рынке высокотехнологичных товаров возможны в пределах 3%.

     Следующее заседание Клуба маркетологов состоится через неделю – 16 октября. Доклад прочитает член Совета Клуба Светлана Струянская на тему: «Персональный брэндинг».