На все руки. В борьбе за рынок ОСАГО страховщики осваивают SMS-спам

Страховые агенты, продающие полисы обязательной автогражданки, применяют едва ли не все сомнительные маркетинговые приемы. Если в прошлом году они использовали e-mail рассылки, предлагая купить полис ОСАГО, то теперь освоили звонки автовладельцам по серым базам данных ГАИ и МТС и недавно завоевавший популярность на Западе SMS-спам.

Обязательное страхование гражданской ответственности автовладельцев резко увеличило клиентскую базу страховщиков. По данным зампреда правления РСА Юрия Бугаева, за первые 11 месяцев действия закона об ОСАГО было продано более 23 млн полисов на общую сумму 45 млрд руб. Разумеется, страховые компании стали делить этот пирог.

В попытке захватить рынок страховщики чего только не придумали. В их арсенале были и высадка десантов агентов в отделениях ГАИ, и организация пунктов продаж полисов ОСАГО на автомойках, сервисах, заправках и в автосалонах. Некоторые компании пытались продавать полисы в банках и на почте, в салонах сотовой связи и даже в супермаркетах. Не остались без внимания страховщиков и последние технологические достижения. Уже в прошлом году компании активно применяли традиционный спам — рассылку сообщений по электронной почте с предложением купить полис.

Теперь страховые агенты осваивают другие маркетинговые ходы. Один из автовладельцев рассказал “Ведомостям”, что на прошлой неделе ему домой позвонил агент “РЕСО-Гарантии” с предложением купить полис ОСАГО. На вопрос, откуда у него домашний телефон собеседника “Ведомостей”, агент ответил, что взял телефон в базе данных МГТС. По иронии судьбы автолюбитель уже был застрахован в “РЕСО-Гарантии”, а срок действия его полиса истекает через несколько месяцев.

Позвонив по оставленному агентом телефону, корреспондент “Ведомостей” связался с офисом “РЕСО-Гарантии”. Ее представитель не смог сказать, какой именно из существующих баз данных он пользовался. “Списки [абонентов] мне предоставляют те, кто компьютерами занимается. А мы звоним тем, у кого машины есть”, — объяснил он разделение труда в компании.

Заместитель гендиректора “РЕСО-Гарантии” Игорь Иванов сказал “Ведомостям”, что полисы компании продают не только ее агенты, но и страховые брокеры, которые используют, в частности, базы данных ГАИ, которые, по словам Иванова, легко купить. “Они [агенты] работают так с сентября прошлого года. Делают все, что не запрещено законом. Если человек просит больше не звонить — слушаются. Это не криминал, они же не наркотики предлагают”, — говорит Иванов.

Телефонный маркетинг оказался настолько активным, что порой приводит к курьезам. В частности, агенты пытаются продать полисы одной компании руководителям другой. “Мне тоже звонили и предлагали застраховаться в РЕСО”, — рассказывает руководитель департамента страхования транспортных средств Страхового дома ВСК Владимир Антипов. А гендиректор компании “АВЕСТ” Алексей Степанов рассказал “Ведомостям” о поступившем на его сотовый телефон (он абонент МТС) предложении купить полис ОСАГО в компании “РОСНО”, у которой общий с МТС акционер — АФК “Система”. Это при том, что SMS-спам стал популярным на Западе всего лишь год назад. Степанов решил проблему просто — попросил своего друга, работающего в МТС, отправить на номер спамера 2000 сообщений.

Гендиректор “РОСНО” Леонид Меламед говорит, что его компания здесь ни при чем, и считает такой маркетинг инициативой отдельных агентов. “Мне тоже в почтовый ящик приходят такие предложения, а иногда звонят агенты AIG и предлагают застраховать мою жизнь”, — говорит он. Этот процесс невозможно остановить, считает Меламед. “Ни одна компания не способна это запретить и, положа руку на сердце, не будет этого делать. Если бы я был агентом, я бы тоже звонил”, — говорит он.

Однако Антипов из ВСК не считает этот метод эффективным. По его оценке, рассылка предложений по обычной почте при заранее просчитанном круге аудитории дает отдачу в 3-4%, а результат телефонных звонков намного ниже. “По телефону сложно вызвать у человека положительную реакцию, — объясняет он. — Даже я первым делом спросил, откуда у агента номер моего телефона. Правда, он не сказал”. Антипов считает, что страховщикам надо развивать классические каналы продаж. “Обязательное страхование дает наибольшую отдачу при открытии дополнительных точек продаж в местах скопления автомобилистов”, — уверен он.