|
Консультационный семинар "Управление сбытом" пройдет 26-27 ноябряСеминар проходит в рамках 4-го Цикла авторских дискуссионных консультационных семинаров по маркетингу, организованных Гильдией Маркетологов, Российской Ассоциацией Маркетинга и Агентством "Максимаркетинг". На семинаре рассматриваются методы организации и управления службой сбыта. В ходе семинара участники на конкретных примерах разбирают варианты решения комплекса сбытовых задач, стоящих перед компанией, учатся ранжировать цели сбыта по значимости, достижимости и долгосрочной экономической эффективности. Участники получают информацию, необходимую для рационального управления персоналом отдела сбыта, в разрезе планового роста продаж компании. Целевая аудитория: начальники отделов продаж, директора по продажам, директора по маркетингу, руководители и владельцы компаний АВТОРЫ-ВЕДУЩИЕ СЕМИНАРА - Андрей ГОЛИНЕЙ и Игорь БРУК Андрей ГОЛИНЕЙ - заместитель генерального директора по продажам и маркетингу крупнейшего трикотажного холдинга ЗАО "Виктория-текс". Консультант. Среди клиентов: "Русский Алюминий", НК "Сиданко", ЗАО "Бумизделия", ОАО "Астраханский Корабел", Центр "Биоинженирия" (Monsanto), Trans Packing Group (Гонконг), Минпромнауки, правительство республики Мордовия, Big Tour, FedEx, Tissen Krupp, ЗАО "Биохиммаш", РАМ. Игорь БРУК - член Гильдии Маркетологов. Имеет 14-летний опыт управления маркетингом и продажами в крупных западных и российских компаниях на рынке продуктов питания, 7-летний стаж маркетингового и бизнес-консалтинга владельцев крупных российских предприятий. Работал с торговыми марками: Smirnoff, Planters, Dr. Oetker, Depsona, Chaka, Vitana, Vegeta, EmArko, Спецаромат, Наш Чемпион, Караван. Автор и ведущий семинаров "Управление маркетингом", "Управление сбытом". Окончил Всероссийскую Академию Внешней Торговли (кафедра маркетинга). Стажировался в Бременской и Манчестерской бизнес-школах. ПРОГРАММА СЕМИНАРА 1-й день - 26 ноября 10.00-11.30 Основы сбыта и управления. Задачи продажи в маркетинге. Концепции сбыта. Выбор концепции - основные инструменты. Актуальная ситуация сбыта 11.30-11.50 Кофе-брейк 11.50-13.20 Организационное обеспечение деятельности сбытовых подразделений. Структура организации сбыта. Виды организационных структур и их связь со сбытом. Структурное деление по функциям. Конфликты. Структурное деление по областям сбыта. Централизованная или децентрализованная структура. Структурное деление для уменьшения персонификации. Размер организации (количество сотрудников). Образование районов сбыта 13.20-14.20 Обед 14.20-15.50 Расчет показателей деятельности сбытовых подразделений. Доход, операционная прибыль, статьи расходов. Товарно-транспортная логистика. Расчет необходимых складских запасов. Определение оптимального количества складов или распределительных центров. Методы компенсации потерь от распродаж и скидок. Составление бюджета и его оценка. Формирование финансового потока. Поиск вариантов финансовой эффективности - короткие доходы и долгосрочная перспектива 15.50-16.10 Кофе-брейк 16.10-17.40 Работа с персоналом. Поиск и отбор сотрудников. Комплекс способностей продавца. Политика найма и увольнения. Управление обучением и развитием. Управление процессами вознаграждения и продвижения по службе. Управление организационным климатом. Критерии оценки эффективности системы управления людскими ресурсами 2-й день - 27 ноября 10.00-11.30 Сбытовая политика, как неотъемлемая часть маркетинговой стратегии. Связь с ценовой, ассортиментной, коммуникационной политиками. Инструменты разработки и обоснования 11.30-11.50 Кофе-брейк 11.50-13.20 Каналы сбыта - выбор, структуризация, управление и анализ результатов. Методы повышения эффективности сбытовых каналов. Ошибки и риски, связанные с управлением каналами сбыта. Человеческий фактор - страх потерять рынок, как его преодолеть. Формирование требований к участникам канала сбыта, методы отбора и анализ эффективности 13.20-14.20 Обед 14.20-15.50 Планирование сбыта. Доля рынка, региональный охват. Поддержка сбыта. Критерии разработки необходимых материалов. Нюансы организации региональных продаж. Стоимость конкурентной борьбы и оценка её необходимости. Выделяться или копировать? 15.50-16.10 Кофе-брейк 16.10-17.40 Регламентирование деятельности сбытовых подразделений. Снижение рисков зависимости от личности продавца. Контроль и учет сбытовой деятельности. Автоматизация систем контроля и учета. Несколько приемов реинжениринга, позволяющих существенно снизить потери времени, ошибки в работе и улучшить обслуживание клиентов. Постановка задач персоналу отдела сбыта 17.40 Вручение свидетельств Гильдии Маркетологов, Российской Ассоциации Маркетинга и Авторов семинара Максимальное количество участников семинара: 20 человек Участнику семинара выдается Свидетельство Гильдии Маркетологов и Российской Ассоциации Маркетинга Место проведения: Бизнес-Центр "Даев Плаза" (Даев пер., 20, м. Чистые Пруды, Тургеневская, Сухаревская) Стоимость участия: 11900 руб. с учетом НДС (стоимость обедов и кофе-брейков включена) Дополнительная информация: Ирина Андреева, начальник отдела бизнес-образования, [email protected] Полина Гусева, менеджер по работе с клиентами, [email protected] (095)232-0018, 232-0019, 234-3800, 232-3400 |
|