|
Меняю ВАЗ на ВАЗ с доплатой. Дилерам ВАЗа рекомендовано работать по системе "трейд-ин"РОМАН ГУЛЯЕВ АвтоВАЗ пытается догнать иномарки не только по цене, но и по набору сервисных услуг. Со второго полугодия дилерам завода будет рекомендовано работать с клиентами по системе трейд-ин, то есть брать старые автомобили Lada в зачет стоимости нового. Дилеры разделились во мнении о пользе этой услуги: некоторые считают трейд-ин полезной услугой, которой необходима поддержка на высоком уровне. Есть и другое мнение - клиента трейд-ин может отпугнуть. Как рассказали "Бизнесу" в пресс-службе ВАЗа, решение о необходимости развития продаж по системе "трейд-ин" было принято на дилерской конференции АвтоВАЗа. Рекомендация ввести эту систему появится в дилерских соглашениях уже в середине года. В пресс-службе отметили, что завод не собирается вводить какую-либо единую систему или оказывать прямую финансовую поддержку дилерам, вводящим такую услугу. Но и за отсутствие трейд-ин никаких санкций не запланировано. "Механизмы воздействия на дилеров у нас есть. Например, во время дефицита на рынке той или иной модели им будет урезана квота в пользу тех компаний, которые выполняют наши требования в полном объеме",- заявили в пресс-службе. По словам директора автосалона "Лада на Варшавке" Игоря Колмагорцева, если в регионах трейд-ин по сути отсутствует и далеко не все дилеры знают, что это такое, то в Москве и Санкт-Петербурге эти схемы давно известны, и по ним работают практически все официальные дилеры. "Наша задача - реализовать как можно больше автомобилей, и трейд-ин в этом плане - неплохой инструмент для развития продаж,- говорит Колмагорцев.- Это удобная для клиента дополнительная услуга. Бывают случаи, когда мы в принципе не зарабатываем на старой машине, иногда можем даже взять старый автомобиль себе в убыток, если видим, что достаточно заработаем на новом. Поэтому уровень продаж по схеме трейд-ин у нас достаточно высок и доходит до 5-10%". По словам Колмагорцева, главная проблема, с которой могут столкнуться дилеры при организации с нуля системы трейд-ин,- отсутствие достаточных площадей для того, чтобы машины стояли в ожидании новых клиентов: продажи новых и подержанных автомобилей, пусть даже одной марки, у солидных дилеров принято разделять. Кроме того, придется набирать дополнительный штат сотрудников, прибыль от деятельности которых будет видна не сразу. Сергей Соколов из "Ростокино-Лада" заметил, что главная сложность может заключаться в самих дилерах: "Не исключаю, что при обязательности системы трейд-ин дилер может воспринять это не как инструмент для развития продаж, а как еще один способ для заработка. А клиент не пойдет на это. Реально трейд-ин обходится клиенту в $300-400 - такова разница между рыночной ценой и той, что предлагают в салоне. Для покупателя ВАЗ это достаточно серьезная сумма. К тому же продать Lada с пробегом в нормальном состоянии на рынке секонд-хэнд достаточно просто, чего нельзя сказать об иномарках". ВАЗ в определенном смысле даже обогнал иностранных производителей. По данным "Бизнеса", сейчас собственная программа трейд-ин разрабатывается только в российском отделении Ford. Как рассказала PR-менеджер компании Екатерина Кулиненко, сейчас разрабатывается две программы. Одна - для корпоративных клиентов (как уже писал "Бизнес", Ford является одним из сильнейших игроков в этом секторе), вторая - для владельцев автомобиля Ford Focus российской сборки, которые желают поменять свой автомобиль на новый Ford Focus, продажи которого стартуют летом нынешнего года. Впрочем, о деталях программ и сроков их запуска в Ford распространяться не стали, так как они находятся в стадии разработки. "Основная сложность Ford в данной ситуации - выработать критерии, по которым будет оцениваться автомобиль, и заставить дилеров работать по ним",- комментирует ситуацию один из участников автомобильного рынка, пожелавший остаться неназванным. На российском рынке все программы трейд-ин отданы на откуп дилерам, которые, впрочем, достаточно эффективны. Как рассказал "Бизнесу" начальник комиссионного отдела компании "Мейджор-Авто" Давид Павлов, в компании добились достаточно высокого объема продаж по этой схеме: 7-10% от общего числа проданных через наши дилерские центры". По мнению Павлова, рынок трейд-ин в сегменте иномарок в ближайшее время будет расти столь же бурно, как за последние два-три года вырос рынок кредитных продаж. "В этом году мы планируем достичь уровня в 20% от общих продаж, а в ближайшие годы, не исключаю, речь будет идти уже о 50%". Деловая газета "Бизнес" |
|