|
Принципы ВулвортаИРИНА ДРЕМИНА 22 февраля 1879 года американский лавочник Фрэнк Вулворт открыл "пятицентовый магазин", ставший первым в сети Woolworth, которая вскоре разрослась до мировой империи. Свои миллионы Вулворт заработал на новых принципах торговли, которые сегодня кажутся такими очевидными. Заходя в современный магазин, покупатель воспринимает возможность узнать цену товара из этикетки как что-то само собой разумеющееся. Не у продавца же спрашивать цену каждой кружки или ложки! Однако именно так было заведено в начале прошлого века во всех магазинах мира. За прилавками высились продавцы, закрывая широкими спинами полки с товаром. Чтобы посмотреть что-нибудь, нужно было обращаться к ним. Цена вообще не указывалась - она становилась результатом торга между продавцом и покупателем. Эта традиция существовала с незапамятных времен, и никому не приходило в голову ее изменить, несмотря на очевидное неудобство для покупателей. Многие, считая неприличным выторговывать лишние центы, просто отказывались от покупки. Фрэнк Вулворт, мальчик-приказчик в магазине маленького американского городка Грейт-Бенда, вполне их понимал. Он сам был застенчив и не любил торговаться с посетителями. Однажды его оставили в магазине одного, и он решил проблему просто - наклеил на все товары ярлычки с ценой, а самые дешевые вывалил на прилавок с надписью "Все по пять центов!". Покупателям понравились и цены, и возможность покопаться в товарах. Так маленький приказчик изобрел в один присест сразу четыре основных принципа успешной торговли, на которых работают все современные супермаркеты. Первый: покупатель должен сразу видеть и товар, и цену. Второй: товар можно потрогать. Третий: чем дешевле, тем лучше. Последний, но не менее важный: улыбка продавца - бесплатно! Торговля пошла так хорошо, что владелец магазина принял на вооружение метод Фрэнка и даже одолжил ему $300 на открытие собственного магазина. Первый магазин в Ютике, открытый в 1879 году, прогорел. Вулворт неудачно выбрал его местоположение. Кроме того, ассортимент мелких товаров за 5-10 центов был очень узким. Вулворт учел это и через некоторое время открыл в другом штате - Пенсильвании, где жили общины бережливых квакеров,- новый магазин с такими же недорогими бытовыми товарами, но на этот раз с достаточно широким ассортиментом. Первый же день торговли принес $410. Не мудрствуя, Вулворт в течение нескольких лет открыл еще семь подобных магазинов. К четырем правилам торговли Вулворт прибавил пятое - удар по ценам конкурентов. Чтобы снижать цены, Вулворт экономил на всем: закупал товары напрямую у производителей с огромными скидками, сократил персонал до одного продавца и урезал ему зарплату. Он также стал автором еще одного "ноу-хау", работающего по сей день,- если под Рождество поставить в магазине елку, а всякий неликвид обернуть в красивую упаковку, то его разберут под видом подарков. В 1885 году магазинов стало уже 28. Их годовой оборот составил $1 млн. Вулворт не останавливался, его мечтой было открыть по магазину во всех крупных городах мира! Через десять лет у Вулворта было уже 160 магазинов с оборотом $15 млн практически во всех штатах Америки. К 1919 году его империя "пятицентовых магазинов" насчитывала уже более тысячи магазинов в США, Канаде и Англии. Состояние Вулворта, собранное буквально по центу, составило $60 млн! После этого Вулворт мог позволить себе все: от мании величия со ссылками на Наполеона до строительства одного из крупнейших небоскребов на Бродвее за $14 млн. В 1996 году в мире насчитывалось 8178 магазинов Woolworth! А еще через два года компания сменила название и принцип работы, решив избавиться от имиджа "пятицентового магазина". Удивительно, если учесть, что сегодня "хард-дискаунты" переживают второе рождение и серьезно теснят супермаркеты на рынках, например, Европы. Деловая газета "Бизнес" |
|