19.04.2005

Постель специального назначения. Как стать поставщиком текстиля для ведомственных учреждений

МАРИЯ ПЕТРИЩЕВА

Конкуренция среди поставщиков постельного белья и медицинской спецодежды для госучреждений, частных пансионатов и потребительских обществ очень высока. Большая часть рынка принадлежит "Мосмедкомплекту". Однако даже в такой неблагоприятной ситуации при небольших вложениях у вас есть шанс вывести бизнес на самоокупаемость примерно через год.
Легче пуха
Первоначальные инвестиции могут быть небольшие: аренда офиса и склада, покупка мебели, оргтехники, специальных стеллажей для продукции. Текущие расходы довольно стандартные: налоги, зарплата, та же аренда, телефонные счета и бензин. Какой себе позволить штат - решать только вам: теоретически бизнес может вести и один человек, но постепенно понадобится секретарь, водитель, менеджеры, грузчики. Однако обо всем по порядку.
Поставщики постельного белья и спецодежды для ведомственных учреждений - посредники. Если для фабрики они являются покупателем, то для клиента - продавцом. Прибыль формируется из процентов на разнице в цене между производителем и заказчиком. Даже не имея большого опыта работы, вы можете начинать искать клиентов по справочнику, обзванивая всех подряд. Конечно, предварительно нужно понять, что вы можете предлагать, по каким ценам, выявить подводные камни.
В основном фирмы-посредники работают с цехами, расположенными в Ивановской, Тверской, Шуйской областях. Фабрики начинают что-либо производить в зависимости от размещаемых у них заказов. Они работают с тканями, которые поступают с Тверской и Щелковской мануфактур. Вы как фирма можете закупить партию ткани, отвезти ее в цех, арендовать его, разместить заказ. В некотором смысле насчет поставщиков вы можете не беспокоиться: есть определенная стоимость сырья, рабочей силы, но в целом цены диктуете вы, а не они. Кроме того, если вы захотите расширить ассортимент поставщиков, не стоит забывать, что за небольшие деньги постельные принадлежности в Ивановской области отшивают заключенные женской колонии. Правда, далеко не все хотят на таком белье спать. Энергетика, говорят, плохая.
Утром деньги, вечером белье
Как и в любом посредническом бизнесе, возникает закономерный вопрос: а почему это вообще кому-то нужно? Неужели больница не может напрямую обратиться в цех? Причин здесь несколько. Во-первых, экономия времени. Во-вторых, цеха специализируются на чем-то одном: кто-то шьет подушки, кто-то покрывала. А клиентам нужны комплексные услуги, поэтому без посредников им не обойтись. Однако, выбирая данный бизнес, вам нужно сразу преодолеть искушение продавать свой товар в розницу. Выход на частных клиентов маленьким компаниям не светит. Магазины берут товар на реализацию, а посредникам это невыгодно.
Прокомментировать ситуацию мы попросили Марину Евдокимову, владелицу небольшой компании ООО "Экзотекс", что расшифровывается как "Экзотический текстиль".
- Для того чтобы выйти на частных клиентов, нужны совсем другие деньги, придется открывать свой магазин. Частные магазины берут товар на реализацию, а основные расчеты с клиентом идут, как правило, по 100-процентной предоплате. Это единственное, что страхует в случае срыва заказа. А такое случается довольно часто. Пока, кроме больниц и пансионатов, с нами работают торговые организации, потребительские общества, у которых уже есть своя розничная сеть. И, кстати говоря, потребительские общества относятся к категории наиболее непостоянных клиентов: они мечутся от одних фирм к другим, ищут, где подешевле.
- Есть фактор сезонности?
- Да, конечно. В зависимости от спроса цена может увеличиваться, причем на уровне производителей от 3 до 20%. Понятно, что шерстяные одеяла летом никому не нужны. Большие закупки обычно происходят под Новый год. Если фабрика произвела партию товара, а ее никто не выкупил, она сбрасывает цену, и здесь повезет той из фирм, которая сможет быстрее всех найти покупателя.
- Какие трудности возникают с клиентами?
- Независимо от сроков вашего пребывания на рынке и даже самой безупречной репутации момент предоплаты отпугивает многих. Поэтому чтобы завоевать нового клиента, вам придется, скорее всего, делать специальные скидки при первом заказе, фактически выполнять его себе в убыток, но зато потом вы можете получить постоянного заказчика.
- А претензий по браку много?
- Бывает, но это скорее не претензии, а капризы. Скажем, клиент изначально видел расцветку, а потом утверждает, что это не совсем тот оттенок, который он заказывал. Все зависит от того, у кого дар убеждения окажется лучше.
На регионы вам поможет выйти и недорогая модульная реклама в таких изданиях, как "Товары и цены", и знакомый способ звонков по справочникам. Здесь только нужно иметь в виду, что в ваши расходы добавляется стоимость доставки продукции до склада транспортной компании, а дальше клиент все оплачивает сам. Как правило, ответственность за поставку груза берет на себя транспортная компания.
- А если фабрика-поставщик динамит по срокам? На кого падает штраф?
- Задержки обычно некритичные, максимум один-два дня, пока до штрафов не доходило.
- У вас есть какие-то спецпредложения, чем вы берете клиента?
- Спецпредложений нет, потому что у маленькой компании нет таких объемов, за счет которых они могли бы возникнуть. Люди обращаются к нам, так как им приятно внимание, которое мы готовы им уделять. В крупных фирмах возникает дефицит времени, клиент престает чувствовать себя избранным.
- А как часто в больницах обновляют постельное белье?
- Смотря по тому, какая больница, в чьем ведомстве она находится. В принципе, продукция должна списываться как минимум два раза в год. Но многое зависит от договора со страховой компанией, некоторым выделяют денег каждый месяц, кому-то раз в квартал. Большинству медучреждений средств явно не хватает, и простое покрывало - уже непозволительная роскошь.
- А как меняются вкусы клиентов? Понятно, что в больницах есть определенные нормы, ГОСТ, а в пансионатах?
- Никаких дизайнеров там нет. Закупками занимаются начальники отделов снабжения или заместители главных директоров. В тканях они не очень разбираются, ориентируются на ощупь. И чаще всего при принятии решения руководствуются выделенным бюджетом, а не вопросами эстетики. Хотя есть некие исключения. Могу точно сказать, что в последнее время качество продукции очень выросло, к тому же абстрактные рисунки победили цветочки и горошинки. Не знаю, с чем это связано, видимо, коллективное бессознательное русских заказчиков трансформируется.
Контакты на продажу
По словам Евдокимовой, никаких особенных трудностей при открытии своей компании у вас возникнуть не должно. Но конечно, лучше иметь хотя бы на удаленном доступе профессионального юриста, который смог бы вам помочь при возникновении спорных или конфликтных ситуаций.
- Как быстро окупаются вложения?
- За полгода-год. Я могу предположить, что месячный оборот крупной компании составляет около 5 млн рублей. Но для того чтобы выгодно продать такого рода бизнес, нужно повысить его капитализацию, купить какой-нибудь цех, одновременно минимизируя свои расходы. Без своих магазинов или цехов продать можно только базу данных, а это не выгодно никому.

Деловая газета "Бизнес"