05.10.2005

Одиннадцать друзей Winston. JTI резко меняет систему продаж в России

АЛЕКСАНДР ДЕМЧУК

Как стало известно "Бизнесу", табачная корпорация Japan Tobacco Int. (JTI) резко меняет систему продаж в России: из 80 дистрибуторов компания сохранила только 11, но каждому избранному отдала эксклюзив на несколько регионов. Экспертов действия JTI не удивили: два других транснациональных игрока - Philip Morris и British American Tobacco - работают с небольшим пулом эксклюзивных дистрибуторов уже с начала 1990-х годов.
О том, что JTI сокращает число дистрибуторов в России, "Бизнесу" рассказал вице-президент российского представительства компании по продажам и дистрибуции Роджер Лэмб. "Из 80 операторов мы оставили только 11, теперь они станут нашими эксклюзивными партнерами в разных регионах России",- пояснил Лэмб.
Выбранных дистрибуторов обязали работать только с одной табачной компанией - JTI.
По словам Лэмба, на реорганизацию дистрибуции компания потратила несколько десятков миллионов долларов. "При этом практически все 80 компаний остались в звене продаж JTI: кто-то стал развивать розничные сети, кто-то начал работать на паритетных началах с уже выбранными компаниями",- утверждает Лэмб.
Напомним, впервые о планах консолидировать дистрибуцию JTI заявляла еще полтора года назад. "Когда мы выходили на российский рынок, стояла задача максимально быстро покрыть всю территорию страны. Поэтому в конце 1996 - начале 1997 года мы заключили контракты сразу с 80 оптовыми компаниями и буквально за три недели попали в торговые точки по всей стране",- вспоминает Лэмб. Теперь, говорит он, ситуация изменилась, и важно не столько присутствие на рынке, сколько контроль продаж. "Некоторые компании, получив продукцию для одного региона, перевозили партию в соседний, потому что там эта марка сигарет лучше продавалась,- объясняет Роджер Лэмб.- Кроме того, сложно было контролировать выкладку наших марок на местах и конечную стоимость продукта".
"Сокращение числа дистрибуторов JTI можно считать рациональным шагом,- говорит аналитик ИК "Финам" Игорь Веретенников.- Сотрудничество только с крупными партнерами, которых к тому же достаточно легко контролировать, позволит компании лучше управлять своим сбытом. Кроме того, значительно сократятся временные издержки на работу с дистрибуторами и связанные с этим финансовые затраты".
Дистрибуторы JTI, попавшие в "белый" список, не скрывают радости. "Установление эксклюзивных отношений с JTI дает нам гарантии долгосрочности этого направления нашего бизнеса",- говорит генеральный директор дистрибуторской компании "Форт" Игорь Быков. Президент холдинга "Бизнес-табак" Михаил Данилов также рассчитывает на то, что эксклюзивный контракт с JTI поможет развитию его компании.
"Как эксклюзивный поставщик мы увеличиваем товарооборот, к тому же, выстраивая для JTI систему прямых продаж - уже в этом году до 35% продукции мы будем развозить напрямую в магазины,- мы увеличиваем свою маржу".
С дистрибуторами, с которыми JTI расторгла контракт, вчера связаться не удалось.
Эксперты говорят, что сокращения числа дистрибуторов JTI на рынке ждали давно. "Это естественный процесс укрупнения бизнеса,- считает президент ассоциации табачных дистрибуторов "Грандтабак" Сергей Шелехов.- Другие компании уже давно перешли на эксклюзивные соглашения с единичными компаниями: Philip Morris работает с тремя дистрибуторами, BAT- с двумя, Gallaher и Imperial - с одним". Более того, Шелехов уверен, что количество дистрибуторов JTI и дальше будет сокращаться, "компания будет объединять регионы покрытия".
Другой точки зрения придерживается заместитель генерального директора отраслевой ассоциации "Табакпром" Виктор Стефашин: "JTI построила, пожалуй, самую лучшую систему дистрибуции на рынке, четко поделив ответственность компаний в соответствии с территориальным делением страны". По его словам, остальные транснациональные производители в определенной степени зависят от своих дистрибуторов. "Здесь же возможный уход одного из партнеров не скажется на бизнесе JTI - пробел сможет с легкостью заполнить ближайший по географии дистрибутор",- объясняет он.

Деловая газета "Бизнес"