Андрей Королев: «Банку во многих случаях правильнее работать с одной платежной системой»

- Что вы предложили Ситибанку в обмен на эксклюзивное сотрудничество?

- Мы хотели бы вас попросить обратиться с этим вопросом в Ситибанк.

- Что же такое особенное вы предлагаете банкам, что они готовы отказаться от сотрудничества с ведущей платежной системой?

- Вы так полагаете? - Разве VISA уже не ведущая система?

- К сожалению, не могу ответить на этот вопрос с цифрами в руках. Ввиду публичности компании у нас есть ограничения на публикацию данных.

- А есть ли еще случаи, пусть не в России, когда банки выбирают одну платежную систему?

- Мы хотели бы, чтобы с каждым партнером у нас были такие отношения.

- Есть ли у вас планы по заключению такого рода соглашений и с другими банками?

- С некоторыми игроками на рынке нас связывают эксклюзивные партнерские отношения. Например, c банком "Русский стандарт", который, когда он был ориентирован только на продвижение кредитных продуктов, работал эксклюзивно с MasterCard. Ситибанк изначально был ориентирован как на кредитные, так и на дебетовые продукты. Что касается кредитных карт, могу отметить, что Ситибанк достаточно давно принял для себя решение выпускать их только на базе MasterCard, нам было приятно узнать, что наше сотрудничество будет так же развиваться и в области дебетовых продуктов. А если вернуться к рынку кредитных карт, то можно отметить, что сейчас на этом рынке помимо "Русского стандарта" доминируют банки-монолайнеры: это "Хоум кредит", "Ренессанс капитал", Финансбанк, которые выпускают только карты MasterCard.

- Что дает эксклюзивное сотрудничество с платежными системами банкам?

- Банки понимают значимость пакетного предложения, в том числе и поддержки со стороны платежной системы по маркетинговому продвижению их продуктов. С точки зрения экономики, последовательности коммуникаций, работы с клиентами с одной платежной системой работать во многих случаях правильнее. Поэтому на самых развитых карточных рынках, таких как США и Великобритания, вы редко увидите дуальные банки - они считают деньги, понимая, какие выгоды им может дать экономия на масштабе. Мы продолжаем разговаривать с банками и так или иначе пытаемся выстроить преференции.

"В кредитном сегменте рост в сотни раз" - Какое направление для вас сейчас приоритетно: дебетовые или кредитные карты?

- Мы должны быть там, где рост рынка, а в кредитном сегменте рост в сотни раз. Здесь мы доминируем и будем доминировать, поскольку у нас есть эксклюзивные партнеры. В дебетовом сегменте есть хороший здоровый рост, до 40-60% в год по всему рынку. Поэтому дебетовый сегмент нам тоже интересен.

- А как растет сегмент "зарплатных" карт?

- "Зарплатные" карты будут расти так же, как во всем мире,- через образование держателей карт по возможности их использования вне банкоматной сети. Отсюда еще одна основная задача: организация широкой сети приема карт. У нас уже два года работает отдельное направление, которое занимается работой с торговыми точками.

- Финансбанк с "Ашаном" заключили эксклюзивный договор на прием в сети карт VISA, выпущенных этим банком. Вели ли вы переговоры с этим ритейлером?

- Мы находимся в контакте со всеми сетями, тем более с теми, которые пока не принимают карты.

- Насколько вам вообще интересны монопроекты с торговыми сетями?

- Любой private-label-проект с большой сетью интересен с точки зрения перспективы. Сеть расширяется, и рано или поздно появляется сильный проект с логотипом платежной системы, мы бы хотели, чтобы логотип на этих картах был наш.

Также интересно сплотить вокруг карты большое количество не очень крупных партнеров в разных сегментах, и существует такая гибкая технология, которая позволяет собрать вокруг себя большое количество участников.

- А чего хотят клиенты?

- Исследования показывают, что каталог - последнее, что хотят видеть клиенты. Как правило, люди предпочитают деньги или скидки в разном виде. Бывают разные программы лояльности, по которым бонусы начисляются либо в конце года в зависимости от объема покупки, либо в виде скидок. Это то, что можно пощупать, а не выбирать из каталога то, что тебе менее всего не нужно. Также важна легкость и прозрачность получения скидки.

- Почему в принципе на российском рынке мало кобрэндовых карточных проектов? Это вопрос технологий?

- Технологии - самое простое.

Сложно взвесить минимально привлекательный набор участников программы, потому что их количество может повлиять на увеличение стоимости проекта. Также сложно согласовать интересы всех участников, чтобы они еще и в продвижение вкладывались. Даже если это проект банка и одного его партнера, это бывает непросто.

- Есть ли уже готовые к запуску проекты, о которых пока неизвестно?

- Вы удивитесь, узнав, сколько их. Сейчас в стране зарегистрировано более 50 кобрэндов на базе MasterCard. Инициаторы - и крупные сети, и банки.

Я предполагаю, что, учитывая рост интереса к этой области со стороны участников рынка, в самое ближайшее время мы увидим ряд интересных запусков проектов на базе платежных карт, и было бы странно, если бы они не состоялись, глядя на то, как развивается "Малина".

"Рознице приходится объяснять, за что они платят" - В России торговые точки не проявляют недовольства комиссиями платежных систем, как это бывает на Западе?

- Им приходится объяснять, за что они платят. Но крупные сети понимают преимущества.

Есть точки, с которыми продолжается работа,- в их числе крупные дискаунтеры, у которых маржа "на грани", и точки, которые пока не видят необходимости работать с картами. Но ситуация меняется. Что касается магазинов шаговой доступности, то примеры есть, но их пока немного.

- Когда несетевые магазины шаговой доступности придут к приему карт?

- Например, в Великобритании 80% транзакций - расчеты картами. Это невозможно без приема карт мелкими торговыми точками. Преимущества безналичных расчетов понятны всем, в том числе государственным мужам, которые продвигают необходимые законопроекты.

- То есть вы считаете, что нужно все же принять закон, который обяжет небольшие точки принимать карты? - С одной стороны, я против какого-либо принуждения.

С другой - понимаю, что без административного воздействия качественных изменений на рынке не добьешься. Эволюционно это будет развиваться десятилетиями. Скорее, процесс перехода от наличных к картам надо регулировать налоговыми льготами.

- Как идет переход на чиповые карты?

- Переход на чип практически завершен. Все стимулы, которые нужно было организовать, мы сделали, теперь ждем банки. С 1 января 2005 года за оспоренную транзакцию по карте отвечает сторона, которая не имеет чиповой технологии.

Если и банк, выпустивший карту, и банк-эквайер не перешли на чип, спор решается в обычном порядке.

- А кто активнее переходит на чиповые технологии - банки-эмитенты или эквайеры?

- Пока эквайеры, а банки, выпускающие карты,- только когда им это нужно либо для кобрэнд-проектов, либо для выпуска социальных карт, возможностей бесконтактной оплаты.

- Недавно VISA запустила в России проект по переводам с карты на карту. Когда будет запущен аналогичный проект MasterCard?

- Мы ведем переговоры с несколькими банками.

- Но банкиры отмечают дороговизну вашего предложения по сравнению сMasterСard, оценивая затраты на подключение примерно в $2 тыс. и 30 тыс. евро соответственно.



- Правильнее сравнивать не стоимость, а наполнение услуги, технологии, которые используются, и т. д. Я считаю, что интерес со стороны банков подтверждает наш тезис о том, что сервис, который предлагает MasterСard, решает конкретные проблемы банка. Если банк готов за это платить, значит, услуга адекватна рынку.

- Как вы оцениваете возможную популярность переводов с карты на карту?

- Это удобный сервис, но он не является неотъемлемой частью минимального пакета услуг по карте. Есть много способов управлять средствами на счете, и переводы с карты на карту - только один из них.

Совсем необязательно привязывать к картам все имеющиеся услуги.

Деловая газета "Бизнес"