Интервью: Дмитрий Баранов, гендиректором компании «Спорткар-Центр»

- Сколько лет в России продаются автомобили Porsche?

- Компания «Спорткар-Центр» работает в качестве официального импортера компании Porsche AG около трех лет. Дело в том, что компания Porsche AG долгое время до нашего прихода не могла оценить емкость и потенциал рынка России. У них был некоторый отрицательный опыт работы с российскими партнерами, и когда мы начали вести с ними переговоры о представлении их интересов в России и получении прав эксклюзивного импортера, компания Porsche AG отнеслась к нам с большой настороженностью. Отдельно надо отметить, что лично я, имея десятилетний опыт работы с западными автомобильными компаниями, могу назвать Porsche AG самой консервативной, самой закостенелой по части оперативности принятия решения компанией. У них все уже стоит на своих местах, все работает как часы, и любое изменение им дается с большим трудом. Тем не менее «Спорткар-Центр» получил права на представление марки в России. Первый год ушел на строительство автосалона на Кутузовском проспекте, изучение рынка и позиционирования бренда Porsche. Требовалось время на выработку устойчивого доверия к нам и к Porsche со стороны потенциальных клиентов – чтобы люди были готовы покупать автомобили Porsche в России и не боялись остаться без поддержки по послепродажному обслуживанию. Да и в Германии наши партнеры тоже нуждались в подтверждении наших сил и лояльности.

- Как Вы исследовали российский рынок? Может быть, Вы смотрели на отношение продаж Porsche к реализации других автомобилей за рубежом?

- Невозможно сравнивать количество проданных на Западе автомобилей Porsche и других производителей. Наш рынок – очень и очень специфический. Любая имеющаяся у нас статистика могла быть использована только в качестве информации и не могла быть применима к России. Не секрет, что основной рынок сконцентрирован в Москве, однако надо было изучать потенциал регионов. После 2000 г. уже наступила некоторая экономическая стабильность, стал очевиден дефицит эксклюзива и luxury. Потребитель был снова готов приобретать товар высшего разряда, однако все еще очень осторожно. Мы были ориентированы на то, чтобы предложить автомобиль топового производителя. Компания посмотрела, сколько аналогичных моделей готовы купить граждане – количество проданных Mercedes SL, SLK, BMW Z3, Audi TT и т.д., нам нужно было понять, насколько востребованы дорогие игрушки, которые появляются в гараже не первыми. Причем в тот момент мы еще не продавали внедорожник Cayenne и в своих оценках исходили только из возможности поставок спорткаров.

- Как Вы развивали сервис автомобилей? Не секрет, что это один из камней преткновения для марок, которые выводят на российский рынок…

- Наш первый сервисный центр был открыт на территории крупнейшего дилера DaimlerChrysler компании «Автомобиль – Звезда Руси» (АЗР), родственной нам структуры. Это был очень удачный ход, поскольку все владельцы Mercedes хорошо знали эту компанию. Мы никак не пересекались по предлагаемым клиентам автомобилям, но таким образом смогли предоставить нашим клиентам полную гарантию высококачественного обслуживания. В этом году мы открыли отдельный, новый сервисный центр по обслуживанию автомобилей Porsche на севере Москвы. Однако, по нашим оценкам, уже через год-полтора нам здесь будет тесно. Есть два пути дальнейшего развития: мы станем увеличивать мощности нашего действующего центра, кроме того, планируем начать строительство нового фирменного центра на западе Москвы. Что касается развития Porsche в России вообще, то ситуация следующая. После анализа всплеска продаж на российском рынке в прошлом году (242 машины) компания Porsche AG приняла решение открыть в Москве свое дочернее предприятия – фирму Porsche Russland (в настоящий момент уже существует и с осени этого года начнет заниматься импортом машин в Россию). В зависимости от готовности новой структуры, она возьмет на себя весь импорт автомобилей или будет некоторое время работать параллельно с нами. Переход на генеральный импорт – очень ответственная процедура, и не у всех компаний этот переход проходил гладко. Есть пример компании DaimlerChrysler, которая при поспешном и жестком переходе на генеральный импорт от дилеров к головной компании из-за проблем с логистикой пережила сильный спад продаж. В то же время Audi, оставив трех крупных дилеров импортерами, а остальных «переведя» на новую компанию, смогла избежать таких последствий.

- Какой «потолок» по продажам Porsche в год? Может быть, есть некая цель?

- В этом году мы немного превысили план в 300 автомобилей. В следующем году (в Porsche год считают от августа к августу) мы планировали минимум 325 машин, но вместе с Porsche Russland мы ставим резерв до 450 единиц. Это очень большой показатель, потому что более 80% продаж придется на Москву. Общие продажи в столице больше, чем показывает вся Восточная Европа.

- Какое-то насыщение рынка возможно, например, в течение пяти лет?

- При грамотном продвижении бренда предела нет. Если брать продажи спортивных машин, то они во многом зависят от политической и экономической ситуации в стране. Но если оценить рынок внедорожников, которые продаются в России, то перспективы хорошие. Если сегодня продается около 280 Cayenne (внедорожник Porsche – RBC daily), то в следующем году может быть и 400, и 600. Пока можно сказать только то, что по цене автомобиль конкурентоспособен.

- Разве нет соотношения между продажами BMW, Mercedes и других автомобилей?

- Конечно, есть соотношение и результаты продаж – как российские, так и в целом по миру. Однако автомобили Porsche не имеют прямых аналогов для сравнения, поэтому все эти результаты сопоставлений просто показывают потенциал рынка и не более. Существуют несколько производителей, чья продукция соизмерима с Porsche или по некоторым параметрам даже превосходит ее, но это или эксклюзивное, или мелкосерийное производство – его невозможно сравнивать с конвейерным автомобилем. Поскольку Porsche в России – это новый бренд, закономерности просто не получается вывести. Допустим, в первый год Cayenne покупали потому, что это новый автомобиль. На это лето у нас был запланирован небольшой спад продаж: кому нужны внедорожные автомобили летом? Но сейчас идет вторая волна продаж – покупатели приходят за покупкой, которая известна: идут продажи машин, которые сойдут с конвейера в сентябре.

- Сейчас российский рынок дорогих престижных автомобилей переживает приход новых марок: дорогой Ferrari и относительно доступной Lotus. Вы чувствуете усиление конкуренции с их стороны?

- Все эти события сугубо положительны, они говорят о стабилизации экономической и политической ситуации, об общей цивилизованности России. Разумеется, что появление конкурента всегда осложняет жизнь. Однако именно это позволяет искать скрытые ресурсы, увеличивать качество обслуживания клиентов – в общем, мобилизует и заставляет двигаться вперед. Обычный капитализм, обычный рынок. Мы стали одними из первых, кто предложил официальные поставки и обслуживание спортивных автомобилей. Рынок большой, и мы ожидали прихода новых игроков. Появился Bentley – их новая спортивная модель, и мы почувствовали конкуренцию. Один из наших постоянных клиентов заказал эту машину. Не думаю, что будет конкуренция с Ferrari – там другая специфика, все-таки это более эксклюзивный и более специфический автомобиль. Lotus – бесспорно очень интересная машина, но при этом она находится в другой ценовой нише (он дешевле). Тем не менее эта марка, наверное, сможет составить некоторую конкуренцию подержанным Boxster (как альтернатива для молодежной аудитории), это более доступный спорткар. Пока у нас нет жесткой конкуренции за каждого клиента, но мы готовимся к этому.

- А «серый» импорт составляет Вам конкуренцию, поставляя машины с североамериканского рынка? Они перебивают Вам продажи, предлагая машины по низким ценам? Покупатели этих машин становятся Вашими клиентами?

- Естественно, «серый» рынок существует. Только за 2003 г. они ввезли 93 автомобиля Cayenne – значительное число. При этом покупатель «серой» машины – это не всегда наш клиент. Есть ряд людей, которые имеют устойчивый стереотип: официально – значит дорого. Их невозможно переубедить. Такие люди приобретают автомобили, ввезенные частным путем, однако даже за иллюзию дешевизны им приходится расплачиваться. Во-первых, неофициальные продавцы привозят машины в основном из США и Канады, а это неудобства, связанные не только с оптикой или местами под номерные таблички. Обычно возникают проблемы с системой контроля выхлопных газов: разное топливо, разные настройки – у автомобиля будет постоянно высвечиваться лампа неисправности работы двигателя. Еще один характерный пример: электроника автомобилей, предназначенных для эксплуатации в Северной Америке, настроена на работу в регионе, где сотовая связь работает на частоте 1900, то есть электронные блоки управления работают на заниженной частоте 1800, а в России это как раз частота сотовой связи. Во-вторых, «серые» дилеры продают машины дороже. Porsche AG фиксирует курс конвертации для Америки на весь год, поэтому в долларах машина в США стоит дешевле, чем в Европе, при тенденции роста курса евро. Однако это розничная цена, а автомобиль надо доставить и растаможить на частное лицо, плюс заработок продавца... В результате автомобиль, продающийся в салоне «серого» дилера, минимум на 10% дороже, чем у нас, и гораздо беднее по комплектации. В Германии и Америке можно купить машины готовые, в строго определенных комплектациях, в то время как Россия – рекордсмен по заказу дополнительных опций на новые автомобили. Любой автомобиль, заказанный для Америки или Европы, – для нашего рынка просто «пустой», потому что у нас принято самостоятельно «упаковывать» новый автомобиль. Даже те машины, которые мы заказываем себе на склад, приходят в максимальной комплектации. Производителю не всегда просто нас понять: клиент заказывает тонированные стекла и одновременно шторки на окна – это для них дико, а для нас – нормально.

- На Вас давит рынок трехлетних машин?

- Пока мы не чувствуем давления. В этом году мы видим большой всплеск по ввозу трехлетних Porsche, но считаем его собственной заслугой. Не все готовы купить новый автомобиль, но клиент решается на покупку подержанной машины, зная, что ее можно отремонтировать в России. Подержанные машины наполняют наше послепродажное обслуживание и загружают сервис. Сейчас и мы продаем те машины, которые были проданы нами как новые три года назад в России. Также мы помогаем многим клиентам найти подержанную машину за рубежом. Таким образом, мы наполняем наши улицы автомобилями Porsche.

- Каким Вы видите развитие дилерства?

- Фирма Porsche Russland начнет активно работать с осени этого года. Компания «Спорткар-Центр» остается дилером для московского региона. Параллельно к началу 2006 г. Porsche Russland планирует постройку своего собственного шоу-рума и сервисного центра. В результате в столице будут работать две компании: Porsche Russland в качестве импортера и «Спорткар-Центр» – в качестве дилера. Кроме того, осенью этого года должна открыться сервисная станция в Санкт-Петербурге – работать будет компания «Сигма», которая занимается Volkswagen и Volvo. Петербургский рынок не очень большой по сравнению с Москвой: в 2003 г. там поставили на учет 34 Cayenne. Ближе к зиме будет открыта сервисная станция в Екатеринбурге: мы продаем там не много машин, но надо присутствовать в уральском регионе. В дальнейшем должен появиться центр в Краснодаре или Ростове-на-Дону.

- Работать с Porsche в регионах будут новые игроки или представители «московских» дилеров? Может быть, ими станут те, кто продает Audi и Volkswagen?

- Есть определенная специфика внутрирегиональных отношений. Если продавец работает в своем регионе, то у него налажены логистика, связи с местными партнерами, властями и т.п. Просто так прийти туда и начать работать – сложно, поскольку необходимо время для налаживания отношений. Поэтому проще всего делегировать права местным игрокам: работать через местную фирму с хорошей репутацией, или на ее базе создавать отдельную новую компанию. Такие компании работают лучше.

- Сколько стоит отстроить помещение?

- Постройка здания на участке в полгектара обойдется минимум в 4,5 млн долл. – это скромное здание по стандартам Porsche. Дорого стоят оборудование, специальный инструмент, элетктроника и т.д.

- На чем Вы больше зарабатываете – на продажах или сервисе?

- Сейчас работа идет хорошо и по продажам, и по сервису. Больший доход компании приносит сейчас продажа машин, послепродажное обслуживание не столь доходно.

- Но ведь есть мнение, что дорогие машины торгуются почти в убыток, а деньги приносит сервис?

- Здесь все зависит от объема продаж. Есть фиксированные, обязательные затраты продавца: надо ежемесячно содержать шоу-рум, логистику, персонал. При хорошем количестве проданных автомобилей эти затраты перекрываются, и убытков не будет. Для каких-то брендов необходимо продавать сотню автомобилей в месяц, кому-то достаточно продать три автомобиля в год. У нас объемы продаж продолжают расти, и мы торгуем с прибылью. В отношении доходности послепродажного обслуживания автомобилей Porsche следует отметить, что сервис для Porsche недостаточно выгоден. Причиной этому является надежность автомобилей: количество возникающих дефектов, выходов из строя узлов, или просто потребность в сервисе крайне мала. Хотя рынок для сервиса не маленький: сейчас в Москве стоят на учете 1580 автомобилей Porsche. Мы наладили поставку запасных частей так, что стоимость любой запасной части в Москве равна стоимости в Германии. Это делает обращение клиента к официальному импортеру или дилеру более предпочтительным, чем поиск сервиса через частных мастеров, как бы они не назывались.

- Что, нельзя купить запчасть или починиться на стороне?

- Можно купить или заказать запчасть и не у нас, но это выйдет однозначно дороже. По поводу сервиса, я знаю, что есть гаражи, где стоимость обслуживания дешевле, чем у нас. Но каждый клиент вправе выбирать. Если уровень обслуживания, квалификация механиков и предоставляемая гарантия на «сером» сервисе соответствуют потребностям клиента, то почему бы и нет.

21.07.2004  RBC Daily