В поле зрения

"Лет десять назад люди покупали очки просто потому, что плохо видели. Сейчас подбирают оправы под цвет сумочки. Сегодня уже недостаточно только качества очков - люди хотят эмоций", - говорит владелец одной из столичных оптик. Предоставить эти эмоции покупателю пытаются активно развивающиеся сети оптических салонов. В последнее время это один из наиболее динамично растущих сегментов столичной специализированной розницы - нет ни одного нового торгового центра, в котором бы не было магазина оптики. Обороты сетевых операторов ежегодно растут на 20-30, а у некоторых - и на все 100%.

От ларьков до бутиков

На московском рынке оптики существуют три типа торговых точек: ларьки и палатки в метро, магазины "Оптика" и брэндовые сетевые оптические салоны. Палатки в метро и подземных переходах торгуют дешевыми - по 200-300 рублей - очками. Низкие цены объясняются происхождением оправ и линз, которые производятся либо на российских заводах, либо кустарным способом в Китае (говорят, что линзы из Китая везут в мешках). Объем этого нецивилизованного рынка оценивается в 70 млн долларов в год, что составляет 35% всего оптического рынка Москвы в денежном выражении и 65% - в натуральном.

Магазины "Оптика" и оптики при аптеках - это в основном переделанные на деньги частных инвесторов бывшие муниципальные оптики либо небольшие салоны в торговых центрах. Они ориентируют потребителя только на сам товар и рассчитаны на случайного покупателя. Ассортимент в таких магазинах разный: дорогие итальянские оправы соседствуют с дешевыми корейскими. В связи с высокими издержками и отсутствием целевой аудитории задача "одиночек" сводится к тому, чтобы продать как можно больше дорогих оправ - только так они могут выжить на рынке.

Первым цивилизованным местом продажи очков более десяти лет назад стал салон "Интероптика". Когда магазин открывался, ни жесткого сегментирования, ни брэндов на рынке еще не было. Компания выбрала нишу эксклюзивного продукта и первой начала ввозить в Россию очки дорогих марок - Swarovsky, Cazal и др. "Интероптика" и сейчас рассчитана на состоятельного покупателя - средняя стоимость заказа составляет здесь 100-300 евро.

Долгое время "Интероптика" была единственным брэндовым магазином, в котором можно было купить приличные очки. Только в последние годы стали активно развиваться и другие брэндированные салоны - "Очкарик", "ЛинзМастер", GoodLook и др. Пока им принадлежит не более 30% цивилизованного рынка, однако доля сетей стремительно увеличивается. В отличие от бывших муниципальных оптик они ориентированы на определенную рыночную нишу, предлагают более качественный ассортимент и квалифицированный сервис.

Дешево. Быстро. Модно

Больше всего салонов (14) у "Очкарика". Свое развитие сеть начала с Московского объединения "Оптика", куда в 2000 году пришел частный инвестор. "Это было большое предприятие, существовавшее уже более семидесяти лет, с большим количеством работающих людей и отрицательными экономическими показателями. Из сорока оптических салонов работали только четыре, да и те дышали на ладан, - рассказывает генеральный директор сети 'Очкарик' Сергей Бодров. - Мы придумали название, заменили оборудование, нашли специалистов, начали арендовать новые салоны, заниматься ассортиментом".

Магазины "Очкарика" построены по принципу супермаркета - там продаются очки всех ценовых категорий, рассчитанные на покупателей с разными доходами. Стоимость очков колеблется от 500 до 30 тыс. рублей - в зависимости от качества оправ и линз. Дорогие оправы закупаются у российских дистрибуторов европейских марок или напрямую в Италии, Германии. Оправы среднеценового сегмента - это продукция, произведенная в Китае и Корее под европейскими марками, дешевые оправы - российского производства. Российское происхождение имеют и самые дешевые линзы. "Мы их называем 'картошкой', потому что они самые простые: с низким коэффициентом преломления, толстые, тяжелые, хрупкие, царапаются. На них спрос небольшой. Более популярными становятся сложные линзы - гидрофобные, светоотражающие, упрочненные, мультилинзы (все свойства в одном), пластиковые. А их производят в Германии, Франции, Японии", - комментирует Сергей Бодров.

В будущем "Очкарик" планирует ориентироваться на нижнеценовой сегмент. "Занимать устойчивое положение на рынке мы будем, работая в низкой ценовой категории, на обороте. Возможность продавать относительно дешевый продукт у нас появится по мере увеличения числа магазинов", - считает Сергей Бодров. Именно поэтому сейчас "Очкарик" активно открывает свои оптики в спальных районах города. "По мере повышения культуры потребления очков люди перестанут покупать вредную для здоровья продукцию в ларьках и будут переключаться на наши магазины, где выбор больше, качество лучше, да еще и гарантию на очки дадут", - говорит Сергей Бодров.

Вторая по количеству оптик (10) компания - "ЛинзМастер" - продвигает на российском рынке концепцию "очки за час": основное внимание уделяется быстроте изготовления очков. Компания работает в среднеценовом сегменте: стоимость оправ колеблется от 700 до 50 тыс. рублей. "Хотя в нашем ассортименте присутствуют и очень дорогие оправы, акцент делается именно на среднеценовой сегмент, - говорит Амаль Шакир, заместитель генерального директора компании. - Нашему покупателю нужно качество, которое мы гарантируем, удобство, быстрота выполнения заказа, он не гонится за известными и дорогими марками". Особое внимание обращается на качество линз: в сети "ЛинзМастер" прежде всего "продают хорошее зрение", используя только дорогие японские и немецкие марки.

Еще один заметный игрок - GoodLook - позиционирует себя как магазин для модников. Первая оптика открылась в 1998 году, но бурное развитие и построение сети началось лишь в последние годы, и сейчас у GoodLook уже семь магазинов.

"Мы вводим новый подход к потреблению очков - бутиковый, мы продаем моду. Если вам нужны просто очки как средство для коррекции зрения, вы можете купить их в любой оптике. Если же вам нужен модный аксессуар, чтобы заявить о себе, вы придете к нам", - говорит гендиректор GoodLook Юрий Дуравкин. Средний уровень цен в оптике - 150-200 долларов за оправу. Заказы GoodLook размещает на маленьких фабриках в Италии, производящих оправы для итальянских и французских Домов моды.

Сегодня практически каждая оптика включает в свой ассортимент дизайнерские оправы, прибыль от реализации которых выше. Поэтому создатель GoodLook решил привлечь покупателя частым (раз в три месяца) обновлением коллекции и снятием с продажи оправ из предыдущих закупок. "Мы стремимся получить товар раньше, чем он появится у конкурентов. Это позволяет привлечь московскую публику, которая, как всегда, самая модная, - говорит Юрий Дуравкин. - Некоторые модели, которые есть у нас, даже за границей не встретишь. Об этом говорят иностранцы, посещающие наши салоны". Ассортимент салонов GoodLook планируется в зависимости от спроса в каждом конкретном районе Москвы. "Например, в салоне на Рублевке лучше продается Chanel, в Манеже - 'Юдашкин', в спальных районах - MaxMara", - говорит г-н Дуравкин.

Вооруженным глазом

Интерес инвесторов к салонам оптики объясним: специализированная розница - когда на небольших площадях продается относительно дорогой и мелкий товар - один из наиболее эффективных сегментов розничной торговли. Например, очень эффективным сегментом розницы являются магазины, продающие мобильные телефоны. Правда, с учетом арендной платы, закупки оборудования и товара вложения в новый салон оптики сравнительно велики - порядка 300 тыс. долларов (для сравнения: открытие салона красоты стоит 100 тыс. долларов). Больших затрат требует и оформление салона, которое особенно важно для продавцов эксклюзивного ассортимента. "Поставщики Cristian Dior или Gucci согласились продавать нам оправы, только когда они увидели наш салон в Манеже", - говорит Юрий Дуравкин.

Активно развивающиеся сети оптик конкурируют сегодня прежде всего с "безымянными" магазинами, предлагая более низкие цены на аналогичные продукты. Важным конкурентным преимуществом является и более сложное техническое оснащение сетевых салонов, включающее кабинет для проверки зрения, мастерскую для изготовления или обточки линз, склад и т. д. "Современный оптический салон - это одновременно производственно-медицинский центр и розничный магазин. Его открытие требует как специфических технических знаний в области оптики, так и понимания потребностей покупателя. Универсального предпринимательского подхода здесь недостаточно", - объясняет Сергей Бодров. Техническими возможностями сетевых салонов часто пользуются мелкие оптики для изготовления сложных линз - и соответственно проигрывают сетевым компаниям в сроках исполнения заказа и в цене готового продукта.

Бороться с нецивилизованной торговлей сетевым игрокам пока сложно - этому сильно мешает не только заведомо более высокий уровень цен в салонах оптики, но и отсутствие культуры ношения очков в нашей стране. "Этим мы и отличаемся от западных стран, где очки давно уже предмет имиджа", - говорит Юрий Дуравкин. Потому там существуют оптики, работающие в узких нишах и продающие, например, только очки для дальнозорких или, скажем, только спортивные очки. К тому же иностранцы уделяют большое внимание качеству линз - основной доход оптик связан с продажей сложных линз, цена которых доходит до 70% от стоимости готовых очков. У нас покупаемые линзы в основном простые, их стоимость пока составляет только 30-50% от стоимости готовых очков.

Все сетевые игроки планируют и дальше активно развивать свое присутствие на столичном рынке. По оценкам игроков, рынок позволяет разместить еще 150-200 салонов по Москве без ущерба для прибыли уже имеющихся магазинов. Некоторые игроки, те же GoodLook и "ЛинзМастер", рассматривают для себя возможность выхода на региональные рынки. "ЛинзМастер", например, в 2005 году планирует открыть магазин в Казани, для этого уже ведутся переговоры с ТЦ "Мега", потом в Нижнем Новгороде и Питере. GoodLook пока только думает над концепцией завоевания региональных покупателей. "Мода, которую мы продаем, ассоциируется только со столицей. В регионе же больше нужен демократичный формат супермаркета. Может, это будет оптика для всей семьи под другим брэндом", - говорит Юрий Дуравкин.