Хотя Россия и не Америка

Патрик Валтен - бизнес-тренер, консультант, ведущий семинаров, автор книг "Как повысить эффективность продаж", "Как проверить возможности ваших продавцов", обладатель черного пояса и двукратный чемпион Европы по каратэ, отец троих детей и владелец консалтинговых компаний в Соединенных Штатах Америки и Бельгии, сети агентств по торговле недвижимостью в США. Темы его исследований - наем персонала, продажи и управление ими, лидерство, разработка организационной и корпоративной стратегий. В 1984 году он окончил университет Южной Каролины по специальности "Международный маркетинг и финансы", получил наиболее распространенную в США степень магистра бизнес-администрирования (МВА - Master of Business Administration). В 1992 году окончил "Курс руководителя организации Л. Рона Хаббарда". Патрик Валтен - президент Европейской Ассоциации консультантов Л. Рона Хаббарда по управлению, член Международного попечительского совета школы бизнеса Moor университета Южной Каролины. Автор системы Recrutech System - практического подхода к рекрутированию, отбору кадров. Разработчик метода Trust&Selling System, который позволяет увеличивать объем продаж в любой сфере деятельности. С 1992 года Патрик Валтен - частый гость в России.

- В Сибири вы впервые, но ваш стаж преподавания в России уже более 10 лет. Как за это время изменилась страна, произошли ли перемены в людях, которые приходят на ваши семинары?

- В России я бываю довольно часто - 2-3 раза год. На мой взгляд, самое примечательное, что произошло за последние 10 лет, - ваша страна накопила колоссальный потенциал для развития предпринимательства. Такого сегодня нет ни в одном другом государстве. Конечно, проблемы еще есть, я имею в виду административные барьеры, коррупцию. Но это, с одной стороны, общие для предпринимателей всего мира проблемы, с другой - в сравнении с тем, что было 10 лет назад, можно говорить о существенных переменах к лучшему. Высокопоставленные российские чиновники демонстрируют сегодня понимание этих проблем, говорят о необходимости развивать предпринимательскую среду. Это уже часть вашего потенциала. Ведь в Европе тоже не просто открыть дело, развивать бизнес. Там новоиспеченный бизнесмен первым делом должен заплатить государству налоги и только после этого может начинать работать. Это лишь первое препятствие, преодолеть которое способен не каждый. Созданные условия, безусловно, играют не самую последнюю роль в развитии предпринимательской среды. Но у вас есть самое главное - настрой людей. Я сужу по поведению той аудитории, которая приходит на мои семинары. Если 10 лет назад моя практика была не так интересна, то сегодня совершенно иная ситуация. Люди требуют новых знаний, задают огромное количество вопросов, число участников доходит до 50-60 человек. В Новосибирске, например, организаторам семинара даже были предъявлены претензии: люди просили продлить слишком короткую, по их мнению, двухдневную учебу. Это тоже о многом говорит.

Кстати, в свою предыдущую поездку я читал лекцию в Московском государственном университете о том, как быть успешным. Это был последний курс экономического факультета. На встрече присутствовали около 60 человек. Я спросил аудиторию: "Кто из вас хотел бы начать собственный бизнес?" Около 70% присутствующих подняли руки. Я знаю, что если в Европе провести подобный опрос, результаты будут совершенно иные. В вашей стране витает дух предпринимательства, как в Америке 30-х годов прошлого века. И это, на мой взгляд, самое важное. Люди наконец-то поняли, что их жизнь зависит только от них самих, что тяжелый ежедневный труд окупится с лихвой. Они стремятся работать. Сегодня России требуются сервис, производство, торговля высокого уровня. Для предпринимательства - просторы необъятные. Осталось лишь познакомиться с инструментами успешного ведения бизнеса.

- О которых вы и рассказываете на своих семинарах? На мой взгляд, все как-то слишком просто. "Улыбайтесь, будьте внимательны, вежливы, слушайте клиента - и дело пойдет". Неужели в этом и заключается секрет успеха?

- Это золотые правила успешного ведения бизнеса. Человеческие отношения просты и сложны одновременно. По образованию я не психолог, а продавец. И все, что рассказываю аудитории, знаю по личному опыту. Университетское образование, к сожалению, дает только теоретические знания. А практические вещи, или, как я их называю, инструменты, которые можно применять в любой, даже экстремальной ситуации, особенно типичной для российского бизнеса, приходят только с опытом. Я лишь предлагаю начинающим и уже работающим предпринимателям сэкономить драгоценное время. Казалось бы, что может быть проще в управлении людьми, чем заинтересовать их конечным результатом их же труда? Это знает каждый, даже начинающий управленец. Но вот какой эта мотивация может быть? Вопрос, который способны решить далеко не все руководители. Здесь нужно понимать, что и у владельца бизнеса есть своя мечта. У каждого члена коллектива свое представление об идеальном мире, свои желания и стремления. Опытный, грамотный управленец будет стремиться к тому, чтобы гармонично объединить корпоративные и частные интересы. Тогда он сможет рассчитывать на эффективную работу команды, а значит, и на успешное развитие собственного дела.

Российские сервис и торговля тоже начали следовать простым правилам, которыми давно пользуется весь мир. Да, именно так: улыбайтесь, живите интересами клиента - и ваш бизнес будет процветать. Сегодня в ваших магазинах, ресторанах уже можно встретить примеры работы с потребителем по международным стандартам. Это очень приятно. Несмотря на кажущуюся простоту, вы шли к этому довольно долго и пока еще в пути.

- Вы, наверное, тоже не сразу раскрыли секреты успеха? Читала, что однажды вам пришлось пить жидкое мыло ради клиента.

- Да, было и такое. Я убеждал одну домохозяйку в том, что продаваемое мной мыло не опасно для ее ребенка. Слов оказалось недостаточно. Вот и пришлось пить мыло. Мой поступок убедил. Ведь главное в продажах - это доверие клиента. Решение что-либо купить принимается под воздействием эмоций, часто вопреки логике. Так что хороший продавец всегда понимает, что в момент сделки покупатель приобретает самого продавца, его обаяние, умение показать товар, рассказать о нем. Так что в этой ситуации на первом месте оказываются элементарные знания психологии, взаимоотношения покупателя и продавца.

Вообще торговлей я занялся в 14 лет, когда жил в Бельгии. Сначала продавал моющие средства, доставлял на дом, переходя от двери к двери. Это было мое первое деловое предприятие - покупал жидкое мыло в больших канистрах, разливал в литровые бутылки и предлагал домохозяйкам. Когда мне было 18, я продавал подержанные холодильники, стиральные машины и автомобили. Мне нужны были деньги, чтобы жить и оплачивать свое обучение: я рос без родителей.

После получения диплома MBA я стал продавцом в американской компании American Hospital Supply, которая специализировалась на продажах медицинского оборудования. За год я стал лучшим продавцом и был назначен на должность менеджера, отвечающего за продажи в Европу. В 29 лет я открыл свой бизнес, который был ориентирован на оказание помощи различным компаниям в продажах на международных рынках. Я занимался многомиллионными контрактами своих клиентов в Европе, Америке и Китае.

В 1989 открыл компанию как консультант WISE (международная ассоциация предпринимателей, применяющих технологию управления Л. Рона Хаббарда). Сегодня моя фирма входит в тройку лучших компаний Бельгии, предоставляющих бизнес-обучение и тренинги.

- В настоящее время консалтинговые услуги - основное направление вашего бизнеса. Вы работаете только с предпринимателями? Или ваша практическая теория интересна и крупным корпорациям?

- У меня около 70 тысяч учеников. Среди моих клиентов - Motorola, Renault, BMW, France Telecom, Aplix, EGF. Но их в основном привлекает тема корпоративной стратегии. В то время как предпринимателей интересуют вопросы найма персонала, практические инструменты продажи услуг или товара, секреты успешного управления компанией. С ними мне интересней работать, они ближе к практике. А она всегда была мне любопытна. Что касается географии, то сейчас я работаю более чем в 30 странах мира. Часто бываю в Америке и России.

- Сегодня много говорят том, что Россия переживает управленческий кризис, что у нас острый дефицит хороших менеджеров. На ваш взгляд, это действительно так?

- Не совсем. Я бы не стал говорить о кризисе. Существует мнение, что руководителями рождаются. Я считаю, что ключевым элементом успеха, в том числе и управленческого, является мотивация. У человека просто должна быть цель, достичь которой он страстно желает. В частности, стремление развивать бизнес, создавать производство или оказывать людям качественные услуги. Разве в России стало меньше целеустремленных людей? Людей с хорошими амбициями? Вряд ли. Просто изменились условия хозяйствования, обстановка работы. В результате прежний стиль руководства оказался неуместным. Многие управленцы старой закваски не смогли успешно работать, а новые только стали выходить на первый план, вступать в свои права. Получился некий разрыв, который вы ошибочно назвали кризисом. Между тем, у вас много хороших управленцев. Они работают, движутся вперед. Такие проекты, как "Программа подготовки управленческих кадров для организаций народного хозяйства Российской Федерации", больше известная как президентская программа, активизируют процесс смены одного поколения менеджеров другим. Кстати, подобное давно и очень успешно практикуют и США.

- Как вы оцениваете российский рынок консалтинговых услуг? Это перспективное направление?

- Весьма. Наверное, вы знаете, что в Европе экономика на 85% принадлежит малому и среднему бизнесу. В России этот показатель составляет пока только 15%. Так что перспективы у консалтингового рынка очень большие. Думаю, еще долгое время я буду у вас частым гостем.