Волшебники продаж

Эти кадры нарасхват

Торговля – одно из самых популярных занятий с незапамятных времен. В наш век ничего не изменилось

– На сегодняшний день до 25% вакансий на рынке труда принадлежит специалистам по продажам, – отмечает Алексей Миронов, начальник отдела  маркетинга и развития бизнеса кадровой компании Coleman Services Inc.

– Продавцы – одна из основных штатных позиций в нашей компании, – говорит Ирина Заболотная, заместитель генерального директора турфирмы «Нева». – Именно они встречают наших клиентов, представляют им наши услуги. На них лежит самая большая ответственность за имидж и успех турфирмы.

Директор по развитию и работе с персоналом компании «Евросеть» Орест Ковтун также ставит этих специалистов в центр своего бизнеса:

– Продавцы – локомотивы нашего дела. Остальные департаменты выполняют лишь обслуживающие функции.

По идее, профессиональный менеджер по продажам может с одинаковым успехом торговать чем угодно: информационными технологиями, банковскими продуктами, косметикой, мебелью, туристическими путевками, консалтинговыми, рекламными и дизайнерскими услугами. Однако, по мнению экспертов, специалистам этого профиля не всегда удается успешно переключиться с одного продукта на другой.

– Для продавцов важна специфика продукта, с которым они работают, – подтверждает Александр Кидяев, заместитель директора по работе с регионами корпорации «Парус». – В частности, в нашей компании одни менеджеры по продажам предлагают клиентам уже готовые, коробочные решения, которые нужно только установить на компьютер; другие же занимаются сложными корпоративными проектами. Последние продавать гораздо сложнее – это делают люди с совершенно иным уровнем технических знаний и ответственности.

Алексей Миронов разделяет специалистов этого профиля на тех, кто специализируется на товарах, и тех, кто привык работать с услугами:

– Продавцы товаров редко переквалифицируются в продавцов услуг. Тот, кто торгует пивом, с успехом будет заниматься реализацией газированных напитков, но вряд ли справится с проектом, связанным с внедрением масштабной информационной системы.

Многие кадровики и хедхантеры при приеме на работу менеджера по продажам даже не «засчитывают» ему в профильный трудовой стаж опыт работы на другом товарном рынке.

– Подавляющее большинство наших клиентов просят подбирать им менеджеров по продажам, которые не менее чем два года работали в аналогичном бизнесе, – отмечает Алексей Миронов. – Для кандидата важно знание среды, в которой ему предстоит находиться, он должен точно понимать, кто его потенциальный покупатель и каковы его запросы.

– Иногда прошлый опыт продаж в другой области только мешает, – считает Анна Авакянц, менеджер по персоналу компании «БСконсалтинг». – Например, если у человека за плечами опыт работы с розницей, то ему сложно переключиться на долгосрочные проекты. «Розничный» продавец обычно старается быстро избавиться от товара и поэтому не очень заботится об установлении теплых отношений с клиентами. Специалисты же, в работе которых «предпродажный» период длится около года, действительно умеют их наладить.

Конечно, если речь идет о сложных, например высокотехнологичных, товарах, консалтинговых услугах, продавцу не обязательно разбираться в них так же, как производственнику. Но он должен уметь точно и квалифицированно преподносить клиенту всю необходимую информацию.

– Наши менеджеры обязаны знать программный продукт, который они продают, – говорит Александр Кидяев из корпорации «Парус». – Только в этом случае они смогут подобрать клиентам то, что им действительно нужно.

Высокая эрудиция требуется от продавцов и в туристическом бизнесе.

– Для нашей компании необходимо, чтобы специалисты по продажам обязательно знали географию, культуру, особенности страны, куда они отправляют клиентов, а также все бытовые подробности будущей поездки, связанные с гостиницей, пляжем, экскурсиями, – делится опытом Ирина Заболотная из турфирмы «Нева».

Кто такой хороший продавец

Эксперты утверждают, что хороший специалист по продажам – обязательно человек с высшим образованием.

– Диплом вуза, особенно филологического, предполагает наличие у человека определенного уровня культуры, умения правильно говорить, грамотно убеждать собеседника в своей правоте, – считает Ирина Заболотная.

Но обязательным условием при приеме на работу университетский диплом не считается.

– Это лишь дополнительный бонус для кандидата на вакантное место в нашей компании, – свидетельствует Александр Кидяев. – Я встречал людей с несколькими высшими образованиями, которые не могли ничего продать, и специалистов без институтской «корочки», работающих очень продуктивно.

Продажами сегодня занимаются люди с совершенно разным образованием и опытом работы. Так, Ольга Березовская, руководитель розничного отдела рекрутинговой компании «Анкор», вспомнила случай, когда успешным менеджером по продажам стал выпускник МГИМО, до этого работавший в зарубежных посольствах и МИДе.

– Он решил заняться продажами, когда понял, что его личные и профессиональные амбиции на прежней работе не могут быть реализованы, – говорит Ольга. – Сейчас этот человек – ведущий специалист по продажам в крупной иностранной компании.

Кроме общей культуры и эрудиции, хороший продавец должен обладать и специфическими знаниями.

– Основной принцип продаж – никогда не говорить «нет», – утверждает Александр Кидяев. – Грамотный специалист умеет убедить клиента, что в любой ситуации можно найти решение проблемы. Он обязан знать, как перевести разговор в другую плоскость, тактично изменить его тему.

Соответственно, менеджеру по продажам поможет владение техникой работы с возражениями, умение убеждать, навыки аргументации и проведения презентаций.

– Мой опыт показывает, что часто клиенты очень долго принимают решение, особенно если речь идет о серьезной сделке, – отмечает Александр Кидяев из корпорации «Парус». – Поэтому очень важно умение вести переговоры, профессионально и интересно представлять свой проект. Например, у нас работал очень талантливый менеджер, который проводил демонстрацию продукта, даже не включая компьютер, используя исключительно примеры из жизни. После такой презентации клиенты уходили с хорошим настроением и чаще всего с желанием приобрести наши компьютерные программы.

Кроме этого, менеджер по продажам должен обладать еще и организаторскими способностями, так как во многих компаниях он выступает как посредник между специалистом, который создает этот продукт, и клиентом.

Разносторонняя личность

Во многих компаниях успешную работу менеджера по продажам оценивают не только по объему продаж, но и по количеству привлеченных клиентов. Помимо формального взаимодействия с покупателем, его работа подразумевает активное общение на личностном уровне. Поэтому среди обязательных качеств хорошего продавца – контактность, коммуникабельность и неконфликтность.

– Флегматичным людям нет места на этом рынке, – замечает Алексей Миронов. – Менеджер по продажам должен быть гибким человеком, тонким психологом, умеющим находить общий язык с людьми разного типа.

Одним из наиболее важных качеств Ирина Заболотная из турфирмы «Нева» считает умение управлять конфликтами.

– Есть такие категории туристов, которые «профессионально» подходят к отпуску: специально ищут негативные моменты, чтобы потом получить компенсацию, – рассказывает она. – Первыми, кто принимает от недовольных клиентов претензии, становятся те менеджеры, которые продают им путевки. Поэтому для них очень важно уметь правильно строить с ними беседу, не раздражаясь.

Менеджерам по продажам часто приходится вести несколько проектов одновременно, работать под давлением жестких сроков. Поэтому такой специалист должен уметь четко планировать свое время.

– Текущая деятельность менеджера, кроме общения с клиентами, включает в себя много задач – это сбор информации, пополнение баз данных, посещение выставок, аналитическая работа, составление договоров, ведение первичной бухгалтерии, – рассказывает Анна Авакянц из компании «БСконсалтинг». – Сотрудник обязан уметь самостоятельно планировать свой день, чтобы начальник не напоминал ему о срочных делах.

Менеджер по продажам должен ориентироваться в своей работе на конечный результат. Например, чтобы попасть в компанию «Евросеть», ему придется проявить активность, глубокую заинтересованность в работе и готовность постоянно учиться. А Ирина Заболотная требует от своих продавцов креативности:

– По собственному опыту я знаю, насколько важно творчество в этой профессии. Каждый человек индивидуален, наши клиенты не всегда знают, чего именно хотят, поэтому важно уметь найти ключ к каждому из них.

И, безусловно, неотъемлемые черты хорошего продавца – честность и порядочность.

– Главное, не обещать клиенту то, что невозможно выполнить, – убеждена Ирина Заболотная. – Менеджер по продажам должен быть профессиональным, добропорядочным, внимательным и ответственным. Именно эти качества оценят клиенты в человеке, который уговаривает их что-то приобрести.

Где его самого купить?

Сегодня рынок труда ощущает на-стоящий дефицит хороших продавцов, обладающих всеми вышеперечисленными качествами. Он не успевает за стремительным ростом большинства других рынков.

Сложности возникают еще и потому, что менеджеры по продажам, пожалуй, чаще других меняют места работы. Это связано с тем, что ключевым критерием при выборе компании для них, в отличие от многих других профессионалов, являются деньги.

– Если продавцам предлагают более выгодные условия работы, они чаще всего «эмигрируют», – утверждает Алексей Миронов. – В Москве зарплата специалиста по продажам колеблется обычно от $500 до $5000. Все зависит от опыта работы и от того продукта, с которым он работает. Если это высокотехнологичные товары, услуги, то уровень специалиста намного выше и ценится он больше. А в среднем по рынку зарплата менеджера по продажам составляет от $500 до $2000.

Помимо высокой зарплаты, стимулом для привлечения достойного профессионала может стать еще и карьерный рост. При желании рядовой продавец может стать руководителем отдела продаж. Например, в компании «Евросеть» за пару лет два менеджера по продажам выросли в директоров филиалов, а многие другие стали руководителями торговых точек.

Если воспитать менеджера по продажам внутри компании не удается, нужно обращаться в кадровые агентства, искать информацию на интернет-сайтах: job.ru, headhunter.ru, superjob.ru, rdw.ru, просматривать специализированные издания «Работа для вас», «Элитный персонал».

– У нас в данный момент открыто две вакансии на должность специалиста по продажам, – говорит Анна Авакянц из «БСконсалтинг». – Обычно поиск таких специалистов занимает от одного месяца до трех. У нас очень высокие требования к людям, которым предстоит продавать консалтинговые услуги. Сначала мы отбираем резюме в Интернете или специализированных изданиях, проводим два собеседования с претендентом, а после оцениваем его знания и навыки по специально разработанной системе.

– Мы очень серьезно подходим к поиску продавцов, – рассказывает Орест Ковтун из компании «Евросеть». – Мы даем объявления в газетах, в Интернете, проводим специальные промо-акции, раздаем объявления о работе в вузах и таким образом набираем претендентов, которые проходят обучение уже внутри компании. Только по результатам этого обучения мы принимаем решение о приеме на работу.

В турфирме «Нева» тоже ищут специалистов по продажам в университетах или через специализированные издания. А затем обучают их методам работе в туризме. А вот в корпорации «Парус» считают, что менеджера по продажам высокого уровня (например, для работы с корпоративными клиентами) «взять с улицы» невозможно.

– Мы предпочитаем сами выращивать специалистов по продажам. Только большой опыт работы может превратить простого менеджера в высококлассного продавца программного обеспечения, – утверждает Александр Кидяев. А Ирина Заболотная отмечает самое главное:

– Человеку должно быть интересно продавать. Только тогда из него выйдет толк.

16.08.2004  Журнал "Свой бизнес"