Интервью: Данил Хачатуров, гендиректор и совладелец ОАО "Росгосстрах"

Три года назад молодой топ-менеджер государственной “Славнефти” Данил Хачатуров рискнул вложить несколько миллионов долларов в покупку 9% акций “Росгосстраха”. В сентябре 2001 г. ни он, ни его партнеры не предполагали, что ввязываются в проект, который обойдется им в четверть миллиарда долларов. Вскоре инвесторы поняли, что вложения в “Росгосстрах” будут не портфельными, а стратегическими. К лету 2003 г. они довели свой пакет до 75%.

По словам самого Хачатурова, партнерами двигал не столько прагматичный расчет, сколько азарт. Новая команда поставила перед собой задачу реанимировать практически неуправляемую компанию. Как и в истории с приватизацией, реструктуризация “Росгосстраха” оказалась более комплексным проектом, чем казалось вначале, и сегодня гендиректор “Росгосстраха” Данил Хачатуров строит финансовый супермаркет, который в дополнение к полисам будет продавать гражданам еще и кредиты.

— Как вы сформировали свой первоначальный капитал?

— Основа капитала — ценные бумаги, акции, облигации, облигации государственного займа. Я специалист по ценным бумагам. Если вы обратите внимание, там, на рабочем столе, один из мониторов — это монитор РТС, я торговал и торгую каждый день.

— А сейчас зачем вам это? Хобби?

— Это не хобби, я на этом хобби зарабатываю. Когда ты работаешь в инвестиционной компании либо в банке, у тебя есть “плечо”. Поэтому ты начинаешь торговать не с $5000, а с более значительных сумм. Приведу пример, на котором заработал много денег. В начале 2000 г. я пришел в “Славнефть”. Самым крупным добывающим предприятием в “Славнефти” был “Мегионнефтегаз”. В тот день, когда получил назначение, я купил себе приличный пакет акций. Естественно, имея “плечо” от БИН-банка. Все, что я знал, — что буду хорошо работать, я знал команду, знал, что [работавший тогда президентом “Славнефти” Михаил] Гуцериев просто так не остановится и будет идти вперед постоянно. Когда я покупал пакет, акция “Мегионнефтегаза” стоила $1, когда выходил — около $15, а сейчас они стоят больше $20. То же самое с акциями “Газпрома”. Я много заработал на энергетике, на акциях энергетических компаний. Это простой анализ крупнейших предприятий на рынке. Если ты являешься первым вице-президентом одной из крупнейших компаний [“Славнефть”], в этом нет ничего сложного. Ты понимаешь экономику любого промышленного предприятия. Дальше все, что тебе нужно, — это “плечо” и уверенность, что страна идет в правильном направлении, чтобы убрать политические риски.

— В сегодняшней ситуации с “ЮКОСом”, когда индекс РТС упал почти до 500 пунктов, все равно играете?

— Я фондовым рынком занимаюсь с 1994 г. Ровно 10 лет. Я проходил взлеты, падения, кризисы, я считал себя очень богатым человеком в 1997 г. Потом кризис. Человек, один раз переживший серьезный кризис, начинает понимать, что есть что на фондовом рынке. Слава богу, я так сильно обжегся в 1997 г., в том числе и на “Юганскнефтегазе”, что с тех пор в акции “ЮКОСа” уже никогда не заходил. Тем более у меня в банке МЕНАТЕП $2000 осталось. Никогда не забуду. (Смеется.)

Я понимал недооценку российских нефтяных компаний, энергетических компаний. Я такое количество денег в месяц отправлял в “Тюменьэнерго”, потому что понимал, какой там потенциал. Вся промышленность, собственно, сидит на игле энергетики.

— Какие бумаги сейчас составляют основу вашего портфеля?

— Моего личного портфеля? “Газпром”, Сбербанк, “ЛУКОЙЛ”. Еще я занимался недвижимостью. Когда покупал, рисковал, естественно, каждый покупатель рискует.

— Покупали на стадии строительства?

— Конечно, стоимость строительства — $700-800 за 1 кв. м, стоимость продажи — $2500. Дальше умножаешь на десятки тысяч квадратных метров, получаешь хороший финансовый результат.

— О каком объеме площадей идет речь?

— Близко к 100 000 кв. м. Но я же не один [этим занимаюсь]. Недвижимость ведут управляющие компании, партнеры, на разных площадках разные.

— А кто ваши партнеры?

— Фамилии называть не буду… Они никому не известны, просто состоятельные люди.

— Вы создавали Русь-банк?

— Нет, он создался 10 лет тому назад без меня абсолютно.

— Но вы же…

— Основной акционер? Да.

— А когда вы им стали?

— После ухода из “Славнефти”. Я из нефти ушел совершенно намеренно. Я все-таки не нефтяник, а финансист. На третий год все процессы были налажены, стало понятно, что такое добыча нефти и как из нее извлечь максимальную прибыль. Процесс не настолько сложный, чтобы им заниматься всю жизнь. Мне в нефти стало неинтересно. Да, это большие деньги. Но это неинтересно мне лично как профессионалу. Поэтому мы с основным костяком команды из “Славнефти” выбрали для себя очень сложную задачу — “Росгосстрах”.

— Как возникла идея купить “Росгос- страх”?

— Первоначально у нас с [президентом группы компаний “Тройка Диалог”] Рубеном [Варданяном] было намерение собрать блокирующий пакет, чтобы посмотреть на стратегических инвесторов и дальше его продать.

— Это вы говорите про первый 9%-ный пакет?

— Да. Когда мы начали смотреть балансы, разбираться, что это за предприятие, то поняли, что нам как профессионалам очень интересно реанимировать этого динозавра.

— А как возникла идея, что это именно “Росгосстрах”?

— Какая идея… Идея продать возникла у государства. У нас не было идеи. Однажды мы просто открыли “Вестник РФФИ”…

— У вас был какой-то опыт в страховании?

— Был. К тому моменту у меня угнали три машины. Я подумал: что же это за бизнес такой, когда я плачу за страховку $7000, а мне выплачивают $70 000.

— А что за компания, которая выплатила?

— “Сибирь”.

— Она тоже вашей считается…

— Не совсем так.

— Блокпакет ее принадлежал “Мегионнефтегазу”.

— Да. Но я представлял интересы “Славнефти” в этой компании как финансист, поэтому я начал разбираться. Конечно, у меня очень дружеские отношения с “сибиряками”. Но бизнес совершенно другой и настроенный на другой сегмент рынка — автострахование в Москве. Этот сегмент не всегда прибыльный. Но на “Сибири” я познал страховые основы.

— А сейчас это не ваша компания? “Сибирь” же владела пакетом вашего Русь-банка.

— Сейчас нет. Зачем две страховые компании?

— Ну а если вернуться к идее про покупку “Росгосстраха”?

— Рассказал уже про идею. Вы же верите, что не я выставил 9%-ный пакет. Мы его покупали, пошли и, честно участвуя во всех аукционах, победили.

— Просто на рынке всегда говорили, что это не очень-то и выгодный бизнес…

— Абсолютная правда. Могу сказать, в чем основная идея, почему мы пришли в эту компанию. Нам было неинтересно заниматься более мелким бизнесом. А управлять компанией с таким количеством людей, задач и проблем — интересно. Здесь намного больше проблем, чем в “Славнефти”. Если там вся проблема — в борьбе за себестоимость нефти, то здесь все намного сложнее. Это сервисный бизнес. Если я плохо обслуживаю, никто ко мне не пойдет. Здесь ты покупаешь сервис, покупаешь набор правил по страхованию, который есть у всех. И дальше ты пытаешься первым продать полисы, созданные на основе этих правил. Самое важное — качественно обслуживать клиента, чтобы он от тебя не ушел. Это как парикмахерская без хорошего мастера: можно сколько угодно покупать раковины и ножницы, а клиентов не будет.

— Что в итоге? Было консолидировано 75% акций “Росгосстраха”. Как распределен этот пакет?

— Три основных акционера — Русь-банк, “Тройка” и “Мегатрастойл”. За ними стоят личности, как и за любым бизнесом всегда стоят люди.

— Вас называют основным собственником “Росгосстраха”. Какой у вас пакет?

— Я лично акционер.

— Этот пакет контрольный?

— Не отвечу.

— При покупке “Росгосстраха” вы действовали в своих интересах или в интересах кого-то еще? Скажем, Гуцериева?

— Мы действовали только в собственных интересах.

— Почему тогда нельзя назвать размер вашего пакета?

— Пока не время. Единственное, что могу сказать, — акции могут продаваться только внутри консорциума. Наружу — никак. На таких условиях договорились акционеры.

— А сколько у вас процентов в “Тройке”?

— Тоже не скажу. Для меня ежедневный бизнес — это “Росгосстрах”. Сделать так, чтобы “Росгосстрах” стал лидером страхования, — это моя личная амбициозная задача. Мне это очень интересно. И всей нашей команде. Когда мы сюда пришли, компания была на 52-м месте по сборам. Я считаю, что мы много уже чего сделали.

— Почему вы отказались от первоначальной идеи перепродать блокпакет “Росгосстраха” стратегическому инвестору?

— Помните, как было: они [государство] сначала продали 9%, потом выставили сразу 40%, хотя планировали 16%. Это все. Уже зашли, получается. На самом деле вначале нас втянули это делать, а потом просто стало интересно.

— На третьем этапе при продаже последних 26% у вас появился реальный конкурент в лице “Базэла”.

— “Базэл” для нас не был конкурентом в тот момент. У “Базэла” своя сфера интересов — “Ингосстрах”. Совершенно два разных сегмента рынка и другие технологии.

— Так они же участвовали…

— Если бы они хотели по-серьезному участвовать, побиться за пакет, они бы бились. Я думаю, что они обозначили интерес. Поговорили с нами. Рынка хватит всем. И совершенно не очевидно, что надо заходить на непересекающиеся рынки. Это совершенно разные сегменты — крупные клиенты, средний и мелкий бизнес и не самые имущие граждане.

— Общая цена покупки составила $63 млн. Тяжело было собрать такие деньги?

— Во-первых, кредитовались в банках. В том числе нас финансировали под залоги акций, под залоги недвижимости. У “Тройки” были свои ресурсы.

На самом деле мы же не сразу $63 млн вложили. Для финансистов собрать на какой-то период времени $30-50 млн несложно. Это деньги подъемные. Вопрос, сможешь ли ты их потом отдать. Мы привлекли все свои ресурсы, т. е. рисковали по-крупному.

— Вам пришлось не только тратить деньги на покупку пакета, но и инвестировать в развитие компании. Сколько вы вложили на сегодняшний день?

— Чуть более $200 млн. В основном это вложения в кадры и их обучение, в набор и подготовку агентов, в основные средства и IT. Такой громадной структурой без IT-технологий невозможно управлять.

— А сколько потратили на IT?

— Я думаю, что четверть этой суммы уже потратили и все равно основные инвестиции будут именно там. Выживет только тот, кто может серьезно инвестировать в инновации и технологии. Очень много денег мы потратили на центры по регулированию убытков. Уникальную сеть создали в стране — 233 центра. Ни у кого нет и, видимо, еще долго не будет. При этом мы на этих центрах не зарабатываем. Сейчас у нас в месяц порядка 37 000 обращений по ОСАГО.

Таких инвестиций не могут себе позволить ни мелкие, ни средние компании. Даже крупные компании пока такие инвестиции в сервисную часть не делали. Но мы понимаем, что у нас 12 млн клиентов по автострахованию и их надо хорошо обслуживать. Это инвестиции в будущую лояльность наших клиентов.

— А когда вы рассчитываете окупить эти $263 млн?

— Очень сложно окупить. Что значит окупить — пойти и продать эти центры по урегулированию убытков?

— А за счет прибыли?

— За счет прибыли, по нашим ощущениям, потребуется порядка 7-8 лет. По крайней мере это то, на что мы рассчитываем. В принципе, неплохая инвестиция по банковским меркам. И основной заработок инвестиционный. Из 100% сборов 104-105% расходов — это мировой опыт. Идеальная модель — это рентабельность 2-3% от сборов. А это значит, что надо зарабатывать на инвестиционном доходе от размещения резервов.

— А как в ситуации кризиса доверия на банковском рынке, с падением фондового рынка можно заработать на резервах?

— Очень тяжело. У нас размещены резервы в нескольких управляющих компаниях: в “Тройке Диалог”, в Газпромбанке, в “НИКойле”, в “Ренессанс Капитале”, в Сбербанке и Внешторгбанке.

— Какая часть инвестируется в акции?

— Очень маленькая. Сейчас никакой вообще. Основное — гособлигации, депозиты, векселя либо паевые фонды. Управляющие компании размещают резервы с наименьшим риском.

— А если депозиты, то в каких банках?

— Сбербанк, Внешторгбанк, Газпромбанк, сотрудничаем с Ситибанком. Из многих банков вышли досрочно, так как подошли сроки погашения векселей. Пока стараемся сконцентрировать средства. Потому что сейчас очень много выплат по ОСАГО. Очень был плохой квартал, и на самом деле в целом получилось плохое полугодие по доходности.

— А вышли именно потому, что выплаты по ОСАГО необходимо проводить?

— Нет, вышли, потому что лучше недозаработать, чем потерять в кризисе деньги клиентов. Кризис, видимо, еще не закончился. Мы продолжаем сотрудничать с большим количеством региональных банков по страхованию залогов.

— И нигде не пострадали? Некоторые страховые компании затронуло чуть-чуть и “Содбизнесом”, и “Кредиттрастом”.

— Пока у нас есть один зависший платеж, который шел транзитом через “Диалог-Оптим” (10 августа у банка была отозвана лицензия. — “Ведомости”), — около 5 млн руб. Но мы с этим разобрались. Управление рисками у нас поставлено хорошо. Здесь практически у всех банковское прошлое.

— Получается, основной способ заработать сейчас — это продать компанию?

— Заработать сегодня — да. Если задача — отбить инвестиции сразу, то придется только продать, ничего больше.

— Будете продавать?

— Нет. Пока даже мыслей нет. Есть задача выйти на уровень рентабельности и построить компанию, которой будем гордиться. Если продать просто перспективу, то деньги будут небольшие, потому что проще взять и самим открыться с нуля с серьезным западным брэндом. Наши страховые компании не очень интересны западным компаниям. Страхование жизни — да, но для этого им необходимо изменение законодательства.

— Давайте поговорим про ОСАГО. При покупке компании изначально делалась ставка на этот вид страхования?

— Что рано или поздно оно будет, было очевидно. Мы изучали опыт Восточной и Центральной Европы — Литвы, Польши, Чехии и Эстонии. Потом поехали в Индию и Китай. Мы с Рубеном были в Китае пару месяцев назад, я был в Латинской Америке.

Опыт говорит, что на третий год очень многие будут испытывать трудности по ОСАГО. Выплаты нарастают. У нас за квартал рост выплат в два раза. К третьему году они достигают максимума, начинаются убытки. Они могут перекрываться только другими видами страхования. Поэтому критично отбалансировать страховой портфель. Крайне сложно уложиться в 20% установленных законом расходов на ведение дел. Если ты открываешь офис, нанимаешь туда людей, налаживаешь сервис по урегулированию убытков, тратишь намного больше. Поэтому реальные расходы на ведение дел у мелких и средних компаний близки к 30%, а то и к 35%.

Сегодня по ОСАГО у нас порядка 45% убыточности. Мы не можем не платить налоги, мы государственная компания. У нас 83 000 сотрудников, и мы не можем в конвертах раздавать людям заработную плату. Интересный факт: в среднем стоимость автомобиля в России в отличие от Европы в 2 раза меньше. А тариф меньше в 4 раза. Об этом никто никогда не говорит, а почему? У нас 1350 руб. средний взнос, средняя выплата — 23 000 руб. Я только что прилетел из Татарстана — там уже 77% убыточности. Как раз столько, сколько максимально допустимо по правилам ОСАГО.

Автострахование необходимо страховым компаниям, для того чтобы у них пошли кросс-продажи — страхование от несчастных случаев, добровольное медицинское страхование, менее убыточное имущественное страхование.

— Вы думаете, некий автолюбитель из города N, которого заставили потратить практически последние деньги на полис, что-нибудь у вас купит? ОСАГО все как налог воспринимают.

— А где вы видели, чтобы людям нравилось, когда их заставляют платить? Но это нормальная мировая практика — обязательное страхование. Сегодня больше 50% автовладельцев относятся к ОСАГО как к правильному виду страхования. В конечном итоге люди поймут, что обязательные виды страхования будут всегда. Если сегодня они не купят другие услуги, то купят потом. Как только созреют к страхованию в целом, они должны вспомнить, что мы на протяжении многих лет их качественно обслуживали по ОСАГО.

— Что тогда делать с тарифами?

— Мы за то, чтобы при рассмотрении этого вопроса правильно считали, изучали статистику. В страховании огульно вообще ничего нельзя делать. Если будет снижаться тариф, то это заставит страховые компании уходить с наиболее убыточных сегментов ОСАГО.

— По вашим словам, ОСАГО убыточно, но тем не менее около половины портфеля “Росгосстраха” — это взносы по ОСАГО. Это не опасно?

— Это было бы опасно, если бы портфель был собран в каком-то отдельно взятом регионе или только в крупных городах. Потому что аварийность в городах более серьезная. У нас портфель ровно сформирован по всей территории страны — начиная от самых последних деревень и заканчивая крупными городами. Но во главе угла следующих лет — сбалансированность портфеля. Поэтому мы с осени запускаем крупный проект — “Росгосстрах Дом”. Это страхование имущества физических лиц. “Росгосстрах” больше 80 лет работает в этом виде страхования. Вместе с консультантами из McKinsey мы разработали серьезную программу по страхованию жизни. Мы ее запустим, видимо, со следующего года. Но бурный рост этого рынка не начнется, пока не будет налоговых льгот. Тогда рынок накопительного страхования будет активно расти.

— “Жизнью” будет заниматься отдельная компания?

— Да, но она и по законодательству должна быть отдельной. Юридически ее оформим в ближайшие два месяца. Называться будет скорее всего “Росгосстрах-жизнь”.

— “Росгосстрах” планирует остаться лидером на рынке ОСАГО?

— Планируем, у нас другой судьбы по ОСАГО просто нет.

— Какие компании вы считаете своими реальными конкурентами на рынке?

— Среди универсальных страховщиков по-настоящему с нами будут конкурировать три компании — “РОСНО”, “УралСиб”, “Ингосстрах” и, пожалуй, все. Еще кто-то может стать нам конкурентом в отдельных сегментах, например “МАКС” — по медицинскому страхованию.

— Последний год “Росгосстрах” вел активную рекламную кампанию. В чем ее смысл?

— Надо было восстановить имидж. Он был полностью утерян. Слово “Госстрах” ассоциировалось с “Ингосстрахом”. Это показали наши исследования. Поэтому, когда нам говорили, что мы покупаем брэнд “Госстрах”, это было не так. И мы считаем, что мы его восстановили: у нас сегодня узнаваемость брэнда — более 80%. Плюс ко всему рекламировался продукт “Росгосстрах Авто”. Имиджевая реклама и продуктовая очень схожи: основной акцент делается на брэнд. И такой [большой] объем сборов мы получили в том числе из-за рекламы.

— Сколько вы на нее потратили?

— Больше $20 млн, включая ребрэндинг, вывески, брэнд-мауеры по всей стране. Ведь все брэнды были самостийными. Причем слово “Росгосстрах” писалось мелкими буквами, а “Волгоград”, например, — большими. А, к примеру, в Дагестане еще в прошлом году над входом в офис вверх ногами висела вывеска “Росгосстраха” — старая еще, с прежним гербом в форме венка.

— Вы их не поувольняли за такое?

— Вообще-то расстаться пришлось со многими. Заменили примерно 40% директоров региональных подразделений.

— А что, не слушались, хотели самостоятельности?

— Прежде всего снимали тех, кто не проявлял корпоративную лояльность. Плюс часть из них оказались необучаемы: не понимали новых веяний в страховании и оказались не в состоянии работать по новым технологиям. Деньги тратили не на то, но это отдельная тема. Ведь 10 лет что было? Делай что хочешь. Кому же понравится появление контроля?

— В последнее время компания активно участвует в различных конкурсах. Вы отобрали страхование сотрудников МВД у СКПО. И этим привлекли внимание МАПа. Это внимание вам не досаждает?

— Скорее удивляет, что МАП не обращает внимания на то, как “Росгосстрах” снимают с конкурсов под предлогом недостаточного уставного капитала. А мы в этом абсолютно не виноваты. Потому что уставный капитал может быть увеличен только [по согласованию] с Минфином, но пока Минфин молчит на эту тему.

Нам очень комфортно с нашим партнером — государством. Тема уставного капитала — единственная, которую пока не удается решить. К вниманию контролирующих органов относимся нормально — пусть рассматривают, пусть проверяют документацию. Тем более что по конкурсу МВД МАП прекратил дело, изучив все документы.

— Проблема уставного капитала не решится, пока государство не продаст пакет.

— Не факт, государство сейчас абсолютно нормально и лояльно рассматривает все, что мы с ним обсуждаем. У нас не хватает уставного капитала только в головной компании, а у “дочек” эта проблема решена, и во всех тендерах они могут участвовать. “Росгосстрах” внесли в список предприятий, приватизация которых возможна только по указу президента. Значит, государство серьезно относится к компании, в том числе и к проблеме уставного капитала.

— Будете участвовать в торгах, если государство выставит на продажу последние свои 25% акций “Росгосстраха”?

— Непонятно, на каких условиях, когда, по какой цене. Когда будут подробности, тогда сможем сказать. Сейчас какой смысл рассуждать?

— А зачем вы запустили проект Городского ипотечного банка.

— Да, но это не мой проект, это проект “Росгосстраха”. Мои личные деловые интересы пока полностью сосредоточены на “Росгосстрахе”. Я занимаюсь им 18 часов в день. Последние два года каждый день.

— То есть это “Росгосстрах” вкладывает $40 млн в этот проект?

— Да, мы считаем развитие ипотеки очень перспективным бизнесом. Кредиты выдаются вполне успешно. Может быть, займемся еще одним проектом параллельно. Таким же, но в сфере потребительского кредитования.

Мы все это рассматриваем с точки зрения страхования. Выдали кредит — застраховали квартиру, жизнь и т. д. Это связано с титульным страхованием, которым мы сейчас занимаемся. У нас есть большая программа кредитования автомобилей в Русь-банке, но она нам опять-таки интересна, чтобы страховать этот автотранспорт.

Мы будем развивать эти бизнесы за счет тех средств, которые мы собираем в “Росгосстрахе”. Но в обоих этих проектах мы хотим иметь серьезных западных партнеров, которые нам дадут технологии.

— Уже есть какие-то договоренности с инвесторами?

— Пока нет, но переговоры ведутся достаточно бурно.

— А с чем связана проблема ребрэндинга Городского ипотечного банка? Он так до сих пор и не переименовался из банка “Герд”.

— На днях мы должны получить официальное уведомление об изменении названия.