Интервью: Владимир Воробьев, президент туристической компании "Натали Турс"

Российская туриндустрия — это отрасль, объем которой трудно оценить с помощью официальной статистики. Например, ЦБ ежегодно публикует данные о том, сколько денег россияне тратят на зарубежные поездки. В прошлом году сумма “выездных” трат выросла почти на 15% до $12,9 млрд.

Разумеется, туроператорам достается лишь часть этих денег — по разным оценкам, годовой оборот отрасли составляет от $2 млрд до $7 млрд. Президент туристической компании “Натали Турс” Владимир Воробьев считает более реалистичной нижнюю границу этого диапазона.

— Компанию “Натали Турс” мы с женой учредили в 1992 г. Тогда люди хватались за любые возможности заработать, а у нас уже был маленький ребенок и жить было негде. Приходилось как-то крутиться.

Первый блин, как всегда, вышел комом. В июне 1992 г. через знакомых мы вышли на акционерное общество “Адлер-курорт”. Они предложили нам реализовать в Москве 150 турпутевок на черноморские курорты, а уже в августе началась война между Грузией и Абхазией. Но нам удалось сохранить добрые отношения с “Адлер-курортом”. Бизнес развивался, причем довольно успешно. Если в 1992 г. было отправлено около 120 человек за сезон, то в 1994 г. количество туристов достигло 5000 человек. Заниматься бизнесом только летом было нецелесообразно, поэтому мы стали разрабатывать другие направления. В 1994 г. появились первые программы в Испанию и Грецию.

— Нет. Греция и Испания были тогда самыми перспективными туристическими направлении. А популярнейшие сейчас Турция и Египет представляли собой большую стройку.

— До последнего времени “Натали Турс” была монопрофильной компанией, основную ставку мы делали на продажу туров в Испанию. Самым успешным был 2001 год. Мы отправили отдыхать около 100 000 туристов, оборот компании тогда составил порядка $80 млн, в 2002 г. объемы упали на 30% (70 000 туристов). Это произошло в связи с введением евровалюты и рядом катаклизмов в Испании. Оборот тогда составил $84 млн. В 2003 г. падение продолжилось еще на 15% (около 60 000 туристов), оборот же составил $90 млн. И только в этом году объемы стабилизировались, количество туристов выросло на 15-18% (более 74 000), по нашим прогнозам, оборот компании составит $100 000 млн. Как видите, парадокс: количество туристов сокращается, а оборот растет. Все дело в отношении евро к доллару. С введением евро туры подорожали, туристов едет меньше, но платить они готовы больше.

— Рентабельность крайне мала. В большом бизнесе она составляет порядка 30-40% выручки, в туристическом — 5%. Думаю, рентабельность повысится лет через пять, когда завершится структурирование рынка, выделятся крупные игроки, сформируются системы корпоративного управления.

— Агентства живут благодаря комиссии, которую они получают от туроператоров. Размер комиссии зависит от объемов. При средней цене турпакета порядка $700 успешная турфирма получает около 5% с каждого, это $35. Определенный заработок дают операторам отношения с гостиницами. В туризме это называется kick-back. Суть в том, что туроператор договаривается с гостиницей о “поставке” определенного количества туристов. Если договор выполнен, отель возвращает фирме оговоренный процент. Чем больше объем, тем выше процент.

— Когда компания начинала свой бизнес, сотрудников было всего двое — я и жена, а сейчас только в управлении центрального офиса работает больше 150 человек. У компании три офиса в Москве, филиалы в Екатеринбурге и Санкт-Петербурге. Практически во всех крупных российских городах работают туристические агентства (всего их более 6000), которые продают туры “Натали Турс”.

— Практически все туристические компании испытывают кадровый голод. Рынок очень быстро растет, совершенствуются его технологии, меняется структура компаний. В 1990-х гг. турфирмы были устроены очень просто: были руководитель и огромное количество менеджеров низшего звена. Руководитель замыкал на себе абсолютно все и вынужден был посвящать бизнесу до 18 часов в сутки.

С ростом турпотока руководители столкнулись с проблемой квалифицированных менеджеров. Настоящих специалистов мало. В Москве есть Академия туризма, несколько факультетов в различных вузах. Но если честно, уровень профессиональной подготовки у специалистов, закончивших Академию туризма, и у выпускников любого технического вуза примерно одинаковый. Обучать приходится и тех и тех.

— Кто-то уже через сезон начинает демонстрировать отличные результаты, а кто-то просто не способен втянуться в процесс. Наша профессия не очень популярна и престижна на рынке. В феврале мы набрали 40 новых сотрудников, а довольны остались только одним. Из этого я сделал вывод, что талантливые люди не торопятся посвятить себя туристическому бизнесу.

— Выпускник вуза без опыта работы обычно стартует с $400 в месяц, опытный менеджер по продажам получает до $800, руководитель направления с 8-15 подчиненными — до $1500, топ-менеджеры, руководители нескольких подразделений — до $3000, генеральные директора — до $10 000.

— В туризме ее формирование только началось. Проблема нынешней системы в том, что собственники-менеджеры часто идут на риск и ставят на карту все. Это же их собственность. Думаю, именно такая история произошла с “ЮКОСом”, ни один наемный менеджер не довел бы дело до такой ситуации.

Пять лет назад “Натали Турс” была семейной компанией, как и большинство компаний на нашем рынке. Теперь мы постепенно строим систему управления, в которой за собственниками бизнеса будет закреплен только блок, связанный с развитием компании, а текущая деятельность полностью перейдет к наемному менеджменту. Подобные процессы идут и у других участников туристического рынка — “Тез тура”, “Инны-тур”.

— 10-12 лет назад никакого рынка не было. Были осколки социализма в лице “Интуриста” и “Спутника”, потом выходцы из этих компаний, используя технологии материнских структур, образовали свои турфирмы. А в середине 1990-х на рынок пришла новая волна — люди из науки, и заметьте, что сейчас компании — лидеры российского туристического рынка возглавляются физиками и математиками.

— Я думаю, что цифра $2 млрд ближе к истине. По моему мнению, считать надо туристов, отправляющихся в так называемые организованные поездки из России. По официальной статистике, поездки в Турцию составляют чуть более 50% всего туристического потока из России. В прошлом году Турцию посетило чуть более 1 млн человек. Путем несложных вычислений получаем 2 млн туристов. Средняя цена турпакета в $700 дает оборот в $1,4 млрд. Проблема в том, что статистику ведут пограничные службы, а они считают всех, кто пересек границу и целью поездки указал туризм. Например, человек сел в машину и поехал в Крым дикарем, он, в принципе, тоже турист, но туротрасль к нему не имеет отношения.

— Многопрофильность характерна в первую очередь для агентств. Они имеют дело с конечным потребителем, и им выгодно предлагать клиенту широкий ассортимент путешествий. У туроператоров ситуация иная. “Тез тур” прекрасно себя чувствует, лидируя всего на двух направлениях — Турция и Египет.

“Натали Турс” не делает ставку на многопрофильность. Наша доля на рынке Испании превышает 50%. Этого больше чем достаточно. Поэтому для дальнейшего развития компании необходимо не только следить за тем, чтобы эта доля не сокращалась, но и параллельно начинать осваивать новые направления.

— Ситуация на рынке принципиально не изменилась: лидером выездного туризма остается Турция, хотя продажи шли неравномерно. Явным провалом для них стал август — пик сезона: цены выросли, а резкого увеличения турпотока не произошло. В этом [летнем] сезоне вырос спрос на Египет, отнюдь не летнее направление. Египтянам помогли нежаркая погода и низкие тарифы. С Испанией в этом году нам везет. Несмотря на события марта [взрывы в Мадриде], когда спрос со стороны туристов упал, в последующие месяцы он рос на 10-15% по сравнению с прошлым годом. В августе многие игроки даже увеличили количество чартеров. На других направлениях — Кипр, Тунис, Болгария и Хорватия — наблюдается перераспределение туристических потоков. Интерес россиян к Кипру продолжает снижаться из-за дороговизны и введения хоть и не обременительного, но визового режима. На хорватском и тунисском направлениях наблюдается переизбыток емкостей, что привело к демпингу. Это относительно новые направления, и думаю, что через пару лет они начнут приносить прибыль туроператорам.

— Внутренний туризм — это незанятая ниша. Если правительство выделит отдельную бюджетную статью на развитие туристической инфраструктуры, успех обеспечен. А объемы пойдут, как только турфирмы смогут предложить отдых в Краснодарском крае за $300. Сейчас отдых в Сочи обойдется минимум в $500.

Государство должно создать возможности для резкого роста строительства, и здесь есть чему поучиться у зарубежных коллег. Например, в Турции инвесторам бесплатно раздавали участки земли под строительство отелей и на первые годы освобождали от налога на землю. Государство должно вкладывать деньги в создание дорог, аквапарков, пляжей, других мест отдыха и развлечений. Турки вложили в это колоссальные деньги, которые уже окупились сполна. А возьмите район между Сочи и Адлером: там с одной стороны железная дорога, по которой один за одним идут товарные составы, а с другой — узкая полоска галечного пляжа с торчащей везде арматурой.

— Думаю, что с отменой лицензирования в его нынешнем виде ничего не изменится. Лицензия никогда не являлась серьезным препятствием для вхождения в бизнес. Требования к турфирмам не были обременительны: $200 — и готово. Финансовые гарантии — это правильный механизм.

— Я считаю, что, пока в России будет много дураков, будет много мошенников.

— Действовать надо так же, как и при выборе любого другого товара. Мы ведь не покупаем колбасу по объявлению и рекламе. Человек идет в оборудованный холодильниками супермаркет, смотрит на цвет, сравнивает цены и покупает. Поэтому я не понимаю, почему турист при выборе турфирмы долго изучает рекламу, выбирает самое дешевое предложение, едет куда-то в темный подвал, а потом удивляется, что невкусно. Сейчас большинство туристов доверяют не рекламе, а рекомендациям знакомых. По нашей статистике, 85% путевок “Натали Турс” продается не по рекламе.

— Они приходят к нам не для того, чтобы все разрушить, а чтобы все купить. Чего бояться? Я не знаю ни одной российской турфирмы, которая возражала бы против дополнительных инвестиций. Крупные европейские компании несут в Россию деньги и надеются на прибыль. Их основной козырь — это собственная отельная база на самых кассовых курортах и собственная перевозка. Например, TUI владеет крупными гостиничными сетями в Египте и Турции, и они заинтересованы, чтобы российские туристы отдыхали именно в их гостиницах, принося прибыль концерну.

— У интернет-бизнеса большие перспективы, но только для тех туристов, которые точно знают, чего они хотят. Пока таких людей очень мало. Если человек в сотый раз едет в бизнес-командировку в определенную страну, в одну и ту же гостиницу, ему нет смысла обращаться в туркомпанию. Турфирмы же предлагают сложную, комбинированную услугу — турпакет, включающую в себя перелет, трансфер, проживание, медицинскую страховку. Миновать прямого контакта с потребителем пока невозможно. Например, у “Натали Турс” есть генеральная идея — вести все общение со своими агентами через Интернет. Агент должен черпать информацию с нашего сайта — выбирать отель, бронировать места, заказывать билеты. Пока эта технология работает плохо. Агенты все равно предпочитают дозваниваться и задавать вопросы нашим операторам. Мы принимаем до 3000 звонков сутки, и заметьте, что агенты — это люди профессионально подготовленные, которые посещали образовательные семинары, имеют перед глазами наш сайт и каталог. Что же говорить о простых туристах…