Наемные предприниматели
Стоит ли использовать франчайзинг для развития в регионах?
Об успехах франчайзинга в США написаны горы книг. В них не оспаривается успешность такой модели развития. В России же на каждый положительный пример есть негативный. "Ростик Групп" развивает рестораны "Ростикc" и "Il Патио", а проект "Русское бистро" провалился. Компания "1С" смогла дотянуться до каждого малого предприятия со своими программами благодаря франчайзингу, а уральские партнеры "Крошки-картошки", пройдя обучение в Москве, открыли собственную сеть.
Среди причин неудач чаще всего называлось отсутствие дисциплины у франчайзи и жесткого контроля со стороны франчайзора. Но если административную вертикаль все равно необходимо выстраивать, то не проще ли компании в таком случае создать собственную торговую сеть?
Тему обсуждают вице-президент по коммерции "Евросети" Сергей Фоменков и гендиректор группы компаний DIXIS Андрей Шлыков.
Сергей Фоменков, "Евросеть":
"Евросеть" - эмоциональная компания, и наша система управления призвана управлять эмоциями. Как показывает практика, практически невозможно получить партнеров-франчайзи, органично вписывающихся в управление по нашим стандартам.
Одним из препятствий является недоверие к франчайзи. Оно вполне обоснованно хотя бы потому, что мы, например, регулярно получаем предложения от недовольных или обиженных франчайзи компаний-конкурентов. Представьте себе, в один момент можно увести от конкурента полсети его франчайзи.
Успешного опыта развития франчайзинга в России, на мой взгляд, пока нет. Чтобы франчайзинг успешно развивался, необходимо иметь раскрученную марку, имеющую определенный стоимостной эквивалент, широкую рекламную поддержку брэнда, конкурентное преимущество на рынке, бизнес-поддержку. Если предприятие само не научилось управлять своим бизнесом грамотно, может ли оно управлять еще и предприятиями франчайзи?
Отсутствие технологии взаимодействия и контроля порождает на местах злоупотребления франчайзи, отступления от стандартов работы серьезно бьют по имиджу и репутации марки.
Наши затраты на открытие торговых точек в регионах абсолютно адекватны. Точку безубыточности мы проходим, как правило, в первый месяц, а возврат инвестиций - в течение трех месяцев. Для эффективного контроля финансовых расходов на местах нами используется система превентивных мер, которая не позволяет даже и думать о злоупотреблениях. Кроме того, у нас действует система сплошного и выборочного контроля.
Система управления нашей сетью строится на идеологической и материальной основе. Наши региональные менеджеры - наемные работники, встроенные в иерархию компании. У них ментальность наемных работников. А менеджеры-франчази - это собственники своих ларьков. Их ментальность обусловлена предпринимательским мышлением. То, что хорошо в работе с наемным менеджером, не проходит в работе с владельцем. Жесткие стандарты управления не позволят выстроить собственника. В лучшем случае формально он примет правила игры, реально же будет играть по своим правилам. И в обход договоренностям станет покупать серые телефоны на локальном рынке, зарабатывая больше на них, чем на товаре от франчайзера, тем самым подрывая его репутацию на локальном рынке. Менеджер-собственник также не заинтересован в затратах на обучение персонала, ведь они снижают его прибыль. Но при этом необученный продавец - удар по владельцу торговой марки. Франчайзи не заинтересован в поддержании мерчандайзинговой политики, поскольку это тоже затраты, которые снижают его прибыль".
Андрей Шлыков, DIXIS:
"Франчайзинговые "DIXIS Салоны Связи" и "DIXIS. Сервисные центры" появились в 2002 году. К настоящему времени брэнд DIXIS известен в 25 регионах России. Собственные представительства DIXIS открыты в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Краснодарском крае, Воронеже и Нижнем Новгороде. В 2004 году на региональное развитие мы затратили $3,4 млн.
Программа франчайзинга была разработана для повышения темпов развития сети. Сотрудничество с компаниями на местах позволяет нам снизить временные и финансовые затраты при освоении региональных рынков, а также более эффективно распоряжаться собственными и заемными средствами. Например, инвестиции в открытие собственного магазина составляют в среднем $30 000 - 50 000. При этом мы должны хорошо изучить рынок региона, выбрать место под магазин, правильно оформить документацию и т.д. Необходимо знать рынок труда и еще множество свойственных именно этому региону вопросов. Естественно, местные предприниматели уже обладают необходимыми знаниями, опытом и связями. И помещения, и квалифицированные специалисты обходятся местным предпринимателям дешевле, чем нам.
Кто становится нашими франчайзи? Как правило, это магазины сотовой связи, не принадлежащие известным брэндам. В настоящее время они теряют клиентов, так как покупатели все большее значение стали придавать качеству обслуживания и цене.
Около пяти процентов франчайзи - это бизнесмены, работающие на "смежных" рынках и желающие диверсифицировать свой бизнес. Еще одну группу (до 10% от общего числа партнеров) составляют люди, решившие начать свой бизнес, или предприниматели, меняющие сферу деятельности и т.п.
Для наших партнеров по программе франчайзинга мы предлагаем два формата магазинов, "полный" и "облегченный". Начиная работать в регионе под нашим брэндом, партнер открывает магазин в "полном" формате, выполняя все требования "Руководства по брэнду "DIXIS". Затраты по этому формату составляют от $15 000 до $25 000, без учета товарного наполнения. В дальнейшем франчайзи имеет возможность открывать магазины в "облегченном" формате, величина затрат по которому не превышает, по нашим расчетам, $5000 - 6000.
В принципе каждый партнер является субдилером, работающим под нашим брэндом. Одно из отличий - схема расчетов. При создании магазина нам выплачивается единовременный паушальный взнос в размере от $3000, потом ежемесячно с каждого магазина мы получаем в среднем $100 - 200. В свою очередь, мы предоставляем партнерам условия, позволяющие конкурировать как с местными, так и с федеральными игроками (фактически франчайзи "на входе" получает цену как прямой дистрибутор производителя). Они пользуются нашими бонусами, скидками, участвуют в рекламно-маркетинговых акциях производителей".
автор
число
журнал Компания
|