Консалтинговая группа “Магазин готового бизнеса” провела исследование на тему, что мешает продавцам бизнеса и его потенциальным покупателям найти общий язык. Консультанты выявили три фактора, которые останавливают тех, кто захотел вложить деньги в предприятие стоимостью от $1 млн до $10 млн. Большинство (60%) потенциальных покупателей говорят, что им не нравятся рынки, на которых работают предлагаемые для продажи предприятия. Еще 20% ответили, что их останавливает цена: согласно опросу покупатели готовы заплатить в среднем на 30-40% ниже заявленной стоимости. Столько же предпринимателей отметили нежелание реструктурировать бизнес под потребности нового владельца. В последнем случае речь идет как о юридических аспектах, так и о структуре управления компанией.
Нравится — не нравится
Александр Пузенко из Волгограда не хочет продавать свою компанию в виде помещений. Помимо цеха и складов у него есть налаженные каналы поставки в розницу, офис и персонал. Все вместе — это функционирующий бизнес, который стоит больше, чем принадлежащая ему недвижимость. Но, как замечает Пузенко, “трудно сделать так, чтобы совпали интересы продавца и покупателя”. Поиск покупателя у некоторых занимает несколько лет. Донецкий предприниматель Андрей, попросивший не называть его фамилии, четыре года безуспешно пытался продать сыроварню. За это время к нему обращались семь покупателей, которые были почти готовы выложить деньги, но предварительно требовали провести небольшую реструктуризацию. Например, одного покупателя смутило, что компания все сырье закупает в кредит, и он потребовал избавиться от задолженности. Владельцу сыроварни пришлось даже приостановить производство, чтобы перестроить схему работы, но покупатель в итоге все равно отказался. Теперь донецкий бизнесмен убежден, что нельзя идти на поводу подобных требований. “Ты что-то изменишь, но бизнес потом могут и не купить”, — рассуждает он. Впрочем, консультанты считают иначе. По мнению Михаила Кузнецова, ведущего специалиста по разработке стратегий продажи бизнесов “МГБ”, если не пойти на эти уступки, продажа бизнеса может затянуться на еще больший срок. И за это время продавец, если он не склонен в него инвестировать дальше, может потерять долю рынка и сбить цену на свою компанию.
Пойти на уступки
Бывший владелец московской мебельной компании “Рускомфорт” Алексей Перов решил не затягивать процесс продажи бизнеса. Покупатель предъявил ему ряд требований по изменениям, и Перов вынужден был согласиться. После получения задатка он начал реструктуризацию. В частности, одно из условий покупателя заключалось в сокращении складских запасов для размораживания оборотных средств. До этого концепция бизнеса Перова предполагала быстрое реагирование на поступающие заказы, и потому на складе компании постоянно хранились большие объемы фурнитуры. В результате компания прекратила пополнять свои запасы, были заключены новые договоры с поставщиками и через полтора месяца компания сократила затраты на сырье на 30%. Но, несмотря на проделанную работу, Алексей Перов продал компанию в два раза дешевле, чем рассчитывал.
Консультанты из “МГБ” считают, что нужно загодя вкладывать деньги в компанию, тогда есть шанс, что покупатель будет более сговорчивым относительно цены. Например, более благоприятные условия сложились для владельца типографии, специализирующейся на широкоформатной печати. На момент, когда он решил продать свой бизнес, в типографии работали две линии производства, они были полностью загружены заказами, но минус заключался в том, что линии устарели. Консультанты “МГБ” посоветовали владельцу модернизировать производство, и предприниматель решил, что, вложив $250 000 в две новые линии, он быстро их окупит, даже если покупатель найдется не скоро. “Фактически я потерял только время — на закупку, растаможку и установку, — говорит он. — Но мой труд был полностью оплачен. Когда появился покупатель, я смог продать бизнес в два раза дороже, чем рассчитывал”.
Юридические страхи
По словам управляющего партнера юридической компании А.S.T. LEGAL Анатолия Юшина, в большинстве случаев для покупателя критичным является наличие кредиторской задолженности. “Для того чтобы это не помешало сделке, нужно подготовить полную финансовую отчетность и показать четкие механизмы по погашению кредита”, — говорит Юшин.
Если специфика бизнеса тесно связана с недвижимостью (магазины, гостиницы и пр.), большое значения имеет оформление прав собственности. “Если, например, недвижимость передана в бессрочное пользование — это может снизить стоимость бизнеса в три раза”, — утверждает Юшин.
Не меньшее значение имеет состав учредителей компании. Донецкий владелец сыроваренной компании рассказывает, что некоторые покупатели обращали большое внимание на наличие в учредительных документах мелких акционеров. Сам он считает, что их опасения были чрезмерными, но Юшин говорит, что у покупателей есть основания требовать простой структуры акционеров. По его словам, если компания, к примеру, зарегистрирована в офшоре — лучше ее перерегистрировать на российское юридическое или физическое лицо. Если компанией владеют несколько юридических лиц, то это тоже может быть проблемой. Как рассказывает Алексей Перов, ради спокойствия покупателя ему понадобилось создавать новую компанию и переводить на нее все то, что было “записано” на три юридических лица. До этого одна компания владела активами, вторая осуществляла продажи, на третью были зарегистрированы патенты.
Наталья Ульянова
12.10.2004
Ведомости