Создавая брэнд «Я»

Для достижения успеха сегодняшним консультантам стоит выстраивать репутацию, устанавливать контакты с потенциальными клиентами и избегать ниш с ограниченной прибылью

С точки зрения предпринимателей, у Дональда Бифарети и Джоша Тэкмена очень мало общего. Бифарети занялся собственным бизнесом после 37 лет работы в сфере строительства, поняв, что устал от поднятия тяжестей, но еще не готов уходить на пенсию. Тэкмен, 35 лет, работал в музыкальной отрасли в Лос-Анджелесе, где помог создать маркетинговый отдел P. Diddy's Bad Boy Records

Их отрасли отличаются, но оба считают себя экспертами. И вместо того, чтобы направить весь свой опыт на службу одной крупной компании, они оба недавно начали работать в качестве независимых консультантов. «Будь собственным боссом», - предпринимательский девиз, и это все более привлекательная сфера деятельности для тех, кто добился успеха в определенной области.

ЧТО ПРЕДЛАГАТЬ. Уметь продавать себя – хитрый бизнес. Хотя интернет может быть довольно недорогим и несложным маркетинговым инструментом, когда ты только начинаешь, в существующих в нем завалах очень сложно найти стоящие ресурсы. Стоит только набрать слова "продавать" + "себя" в нескольких поисковых системах, чтобы понять какой огромный информации по предмету имеется в наличии – больше 2,000 товаров на Amazon.com и, по меньшей мере, 72,000 ссылок на Google.

Темы варьируются от «как продавать себя боссу и клиентам» до «как продавать себя, не продавая свою душу». Но независимо от подхода, главный вывод такой: продавать «себя» ничем не отличается от продажи любого другого товара.

«У каждого консультанта есть набор характеристик, таких как образование, отраслевой опыт, месторасположение и цена», - говорит Жак Уерт, президент High Probability Selling, консалтинговой компании и соавтор книги под одноименным названием.

ПОСТРОЕНИЕ ДОВЕРИЯ. Эксперт по брэндингу Роб Фрэнкель также рассматривает человека как продукт, и считает, что консультант не только должен представлять себя в более выгодном свете, чем конкуренты, но и как единственное решение для конкретной проблемы клиента. После этого остается лишь вопрос доказательства того, почему только вы подходите для работы. «А это уже не проблема, - добавляет Фрэнкель, - если у вас действительно есть все, что требуется».

Наличие «всего требуемого» может означать многое. Традиционно добавляет авторитета ученая степень или авторство книги, но многие добившиеся успеха в качестве независимых консультантов говорят, что важнее построить репутацию среди клиентов через неформальные контакты и профессиональную работу. Дебби Бермонт, автор Outrageous Business Growth: The Fast Track to Explosive Sales in Any Economy, начала свой консультационный бизнес, Source Communications, с того, что стала писать для местных отраслевых ньюслеттер, таких как St. Louis Small Business Monthly и бесплатно выступив на конференции Ассоциации профессиональных консультантов. Через три недели после конференции она получила заказ на $50,000 и говорит, что 80% ее бизнеса в Сент-Луисе является результатом тех двух первых шагов. А когда у вас появились первые клиенты, считает она, вы уже можете начинать строить репутацию.

Тэкмен начал свою карьеру в Bad Boy в 1996 году, имея стол и телефон, но не имея фиксированной зарплаты. Через несколько месяцев он заключил крупные маркетинговые контракты с Miramax и Pepsi и стал вице-президентом компании. Несколько лет спустя у него уже было достаточно репутации в отрасли, чтобы открыть собственную консалтинговую фирму Buzztone, помогающую корпоративной Америке работать с не очень хорошо понимаемым ею городским молодежным рынком. Тэкмен говорит, что многих клиентов он консультирует неделями, прежде чем речь даже заходит об оплате.

МНОГО ЯИЦ, МНОГО КОРЗИН. Бифарети, консультирующий страховые компании, говорит, что сперва дает долгие юридические консультации по телефону, и только потом начинает брать плату. «Метод «сперва заплатите мне, а только потом я вам помогу» не работает. Люди в подобном случае вам не доверяют».

Размер оплаты может являться одним из самых сложным моментов в отношениях с клиентом. Бифарети говорит, что постоянного дохода в консультационном бизнесе добиться сложно. «Несколько месяцев я получаю по $20,000, а затем ничего не делаю три или четыре недели». А когда приходит момент оплаты, как определить цену профессионализма, потраченного времени и опыта? Независимо от методики расчета рекомендуется, чтобы на одного клиента приходилось не более 30% доходов.

Однако когда все проблемы начального периода решены, самой большой наградой для предпринимателей становится их независимость, из-за которой они собственно и идут в этот бизнес.

BusinessWeek
27.12.2004  V-RATIO