Более 20 лет Борис Козьменко работал научным сотрудником Новосибирского института теплофизики и занимался исследованием процессов нефтедобычи. Он с ностальгией рассказывает о достижениях в этой области и сознается, что ему очень нравилось заниматься “просто наукой”. Но в 1989 г. ему вместе с несколькими коллегами по институту пришлось всерьез заняться коммерцией.
Через три года коллеги основали фирму “АЗИЯ нпк”. (Дополнение “нпк” — своеобразная индивидуализация названия, расшифровывают его по-разному, вплоть до “ну-ка пошли копать!”) Профиль компании определился не сразу, у партнеров было слишком много разных идей. В частности, пробовали производить лекарства, но с введением лицензирования отступили: слишком трудно было тогда преодолеть административный барьер. Идея разработать и производить сельхозинструменты появилась почти случайно.
Козьменко подхватил ее в том числе и потому, что сам страстный садовод. Он по-прежнему не оставляет надежды вырастить в саду роскошный розарий, используя инструменты собственного производства: лопаты, тяпки, плоскорезы, культиваторы.
Эти инструменты необычны: благодаря специальной форме обрабатывающих частей достигается уменьшение трения о почву, что позволяет сократить энергозатраты огородника в 3-4 раза. Обрабатывающие части сделаны из конструкционных сталей и самозатачиваются во время работы. Инструменты были запатентованы пять лет назад.
“Во-первых, эти лопаты и тяпки позволяют копать и полоть грядки пожилым людям и людям, не обладающим большой физической силой, — объясняет Козьменко. — Во-вторых, они гораздо легче традиционных лопат обрабатывают запущенные участки — с твердой землей или заросшие высокой травой”.
Лицом к покупателю
По словам Козьменко, значительную роль в рыночном становлении компании сыграла ее главный консультант Марина Киянова. Она — известный в Новосибирске профессионал, среди ее клиентов Новосибирский муниципальный банк, “Алтайвитамины”, питерская группа компаний “Парфюм”. “АЗИЯ нпк” стала первым и единственным проектом, который я курирую в течение нескольких лет, — говорит Киянова. — Это для меня очень ценный опыт, поскольку только длительная работа с конкретной фирмой позволяет увидеть, как на практике работают управленческие методики, и, в конечном счете, дождаться конкретных результатов своего труда“.
Козьменко и Киянова познакомились еще в 1982 г. в Новосибирском государственном университете, где преподавала Марина. Бизнес своего бывшего сотрудника Киянова наблюдала с самых первых шагов. Козьменко обратился к консультанту, когда фирма занялась выпуском огородных инструментов, и у нее появились первые довольно крупные заказчики. Пришлось задуматься о расширении бизнеса, и Козьменко потребовались технологии надежного найма.
По ходу выполнения первого проекта Киянова увидела, что Козьменко непропорционально много внимания уделяет вопросам производства. “В этом основная беда наших производственных фирм, — поясняет Киянова. — Логика их руководителей: не могут же клиенты не покупать нашу замечательную продукцию! Так производство становится главной, а сбыт — второстепенной функцией предприятия”. “АЗИЯ нпк” не была исключением. Между тем Киянова знала, что, по статистике, успех любой производственной компании определяет коммерческое, сбытовое звено, и именно поэтому необходимо его целенаправленно развивать.
Первые два года на “АЗИЮ нпк” буквально сыпались заказы, и на организацию сбыта действительно можно было не обращать особого внимания. “Но я, словно адвокат дьявола, беспрерывно запугивала компанию мрачным будущим”, — рассказывает Киянова. Козьменко сумел услышать аргументы консультанта и своевременно отладил систему продаж.
Еще один проект Кияновой — внедрение в “АЗИИ нпк” системы ключевых показателей эффективности персонала (KPI), которая высвечивает индивидуальный вклад каждого сотрудника в финансовые результаты компании. Киянова утверждает, что эти преобразования вызывали сопротивление сотрудников предприятия, но постоянная поддержка Козьменко помогла его преодолеть.
“АЗИЯ нпк” производит инструменты на мощностях Института теплофизики. Сбыт осуществляется через нескольких эксклюзивных дистрибьюторов. Крупнейший из них — московская компания “Кооперация эффективных технологий”, располагающая торговыми точками в 35 городах — от Калининграда до Улан-Удэ. Продукция “АЗИИ нпк” занимает около 10% в ее обороте.
Природное земледелие
Председатель правления “Кооперации эффективных технологий” Вячеслав Дмитриев считает, что инструмент “АЗИИ нпк” прекрасно вписывается в концепцию “природного (или органического) земледелия”, которая набирает популярность в последние годы. Сторонники этой концепции стараются максимально использовать естественные природные процессы, происходящие в почве, и отказываются от использования химии. По словам Дмитриева, инструменты “АЗИИ нпк”, в отличие от обычных, не нарушают баланса биологических веществ в почве.
Дмитриев убежден, что продавать просто инструмент, без привязки к набирающему популярность способу земледелия, было бы намного труднее.
Опыт первых месяцев сотрудничества между “АЗИЕЙ нпк” и “Кооперацией эффективных технологий” показал, что партнерам предстоит большая работа.
Придется рассказывать о принципах щадящей обработки почвы, доказывать преимущества инструмента, участвовать в региональных сельскохозяйственных выставках, сотрудничать со специализированными изданиями, обучать торговых представителей. Затраты на все эти мероприятия, по оценке Дмитриева, могут составить несколько сотен тысяч рублей в год.
Сейчас “АЗИЯ нпк” производит около 10 000 единиц продукции в месяц. Инструменты сбываются в специализированных магазинах по розничным ценам от 100 до 300 руб., 40% продукции продается в Новосибирской области, остальное — за ее пределами. Оборот фирмы в 2004 г. составил 7,5 млн руб.
Год назад компания стала продвигать собственный брэнд садовых инструментов “Козьма”. В ближайших планах компании — строительство собственного завода. По оценке директора по маркетингу и продажам московского производителя садово-огородного инвентаря “Факс-И” Ильи Рыжанушкина, “АЗИЯ нпк” входит в пятерку наиболее устойчивых российских игроков на данном рынке. “Выпуск лопат под собственным брэндом — вообще архиоригинальный ход, большинство инструментов продаются без марок или под традиционными марками — названиями заводов”, — считает Рыжанушкин. По оценке компании “Факс-И”, емкость российского рынка садово-огородного инвентаря составляет около $10 млн. Импорт занимает 70% рынка, из них 40% — продукция стран Юго-Восточной Азии. 15% занимает Ревякинский металлопрокатный завод, 5% — “Факс-И”, остальное делят “АЗИЯ нпк”, “Специнвентарь” (Павловск), Выксунский металлургический завод и ряд мелких производителей.
По словам Рыжанушкина, малым предприятиям трудно выдерживать конкуренцию на российском рынке садово-огородных инструментов. Одна из причин — обостренная сезонность спроса. С ним согласен гендиректор Ревякинского металлопрокатного завода Владимир Юдкевич. “С небольшой мощностью производства, удерживать стабильный рынок сбыта в среднем ценовом сегменте непросто, — рассуждает Юдкевич. — Значит, "АЗИЯ нпк" нашла свою нишу”.
Судя по всему, новосибирские предприниматели могут с оптимизмом смотреть в будущее. По крайней мере, так считает их партнер по бизнесу Вячеслав Дмитриев. Правда, только в том случае, если компании удастся избежать типичных ошибок. “Если работать целенаправленно, не шарахаться из стороны в сторону, согласовывать свои действия с партнерами по бизнесу, то объем продаж такого инструмента может возрасти в десятки раз за два-три года”, — утверждает он.
Елена Богданова
02.03.2005
Ведомости