Отбывшие из употребления
Из Америки в Европу возить восстановленные ноутбуки запрещено законом, а вот в России этот рынок процветает
Я и сама люблю взять ноутбук, развалиться на диване и пописывать статьи в свое удовольствие. Но я не понимаю людей, которые покупают компьютеры, сравнимые по цене с автомобилем. Ведь они вовсе не преследуют цели повысить свою производительность труда. Дорогой ноутбук до сих пор остается элементом имиджа, как Mercedes и костюм от Hugo Boss. Александр Помазкин продает, как он их сам называет, имиджевые составляющие.
Встречи у театра
Когда Александр Помазкин был первоклассником, он торговал крыжовником у турбазы, что была рядом с его дачей. Дедушке ягоды собирать было лень, и он предложил внуку: "Собери себе на мопед". Ну внук и собрал. Завернул все это в кулечки из газеты и пошел продавать. В день зарабатывал по 10 рублей, а мопед в те застойные годы стоил 80. Нетрудно посчитать, что через неделю у маленького мальчика собралась нужная сумма. Александр говорит, что уже тогда он понимал, где нужно ягодами торговать, а где пивом. На турбазе отдыхало много детей. Выходя из столовой, они, конечно, начинали канючить у родителей крыжовник. Кулечки просто разлетались, а конкуренты Александра, которые торговали соленой рыбой и пивом, были готовы его побить.
Вдоволь накататься на новеньком мопеде Александр не успел. Родители забрали сына на север. Там он прожил восемь лет - окончил школу, работал слесарем в цехе автоматизации производства "Газпрома", а потом поехал в Тольятти - поступать в политехнический институт.
На первом курсе подрабатывал сварщиком, на втором переживал вместе со всей страной переломный момент перестройки - разгул бандитизма и предпринимательства, на третьем - обеспечивал граждан мотокультиваторами.
- Была у нас в институте своя компания кооператоров. Под крылом ГУПа "Коммунальщик" мы возили из Москвы в Тольятти и Самару спирт Royal, водку "Распутин" и сникерсы. Закупали оптом, привозили и отдавали на реализацию в ларьки, "комки", палатки. Деньги текли рекой. Скоро я, правда, так сказать, отделился от компании однокурсников - появилась более актуальная тема. В Москве есть завод, который делает маленькие моторы для лодок "Нептун" и мотокультиваторы "Крот". Я в основном занимался "Кротами". На них рентабельность была 200%. Это машинка для ленивых - плуг на колесиках. Для тех, кто не хочет огород копать лопатой. Затраты на рекламу - минимальные. Достаточно было двухстрочного частного объявления в местной газете "За коммунизм", и мой домашний телефон не умолкал. Я в день продавал по пять мотокультиваторов с чудовищной наценкой.
Заработанные на водке и сникерсах деньги Александр вложил в недвижимость - купил квартиру и много гаражей. В них он и хранил свои культиваторы. Встречи клиентам назначал у театра, чтобы никто не видел доверху забитые техникой помещения, продавал агрегаты с колес специально купленных для этого "Жигулей" четвертой модели.
В 1992 году, будучи все еще студентом, Александр начал заниматься тем, чем занимались в те времена все жители Тольятти от милиционера до пенсионера,- торговлей машинами.
- В начале девяностых бывшие профсоюзные лидеры ВАЗа уходили в свободное плавание. У меня был такой знакомый, который стал ИЧП (индивидуальным частным предпринимателем), обзавелся своей стоянкой и имел связи на заводе, то есть возможность покупать машины. С улицы ведь нельзя было прийти. Я же обеспечивал его оптовыми покупателями с севера. С первой партии из 150 машин 25 были "в откат". Просто как благодарность за посреднические услуги, или, грубо говоря, за связи. Партий таких было много. И я, конечно, стал очень обеспеченным студентом. Каждый месяц менял автомобили, все мне завидовали, даже декан института - студент ездил на ВАЗ-21099, которая только сошла с конвейера, и найти ее тогда в свободной продаже было нереально.
Накопленный на торговле машинами капитал Александру помог приумножить буквально сам Мавроди. Когда в Москве сборами средств с населения занималось МММ, жители Тольятти несли последнее в "Довгань". Понес и Александр, правда, не совсем последнее.
- Я понимал, что все эти финансовые пирамиды - аферы, чудес не бывает. Но в одной из таких фирм работал мой знакомый бухгалтер. Я вложился в акции, за три месяца заработал на них больше 50%, а когда мой информатор почуял неладное и просигналил, я быстро забрал деньги.
Вот так, промышляя машинами и финансовыми аферами, Александр и закончил институт. Говорит, диплом защитил на пятерку без всяких "откатов". А потом продал всю недвижимость в Тольятти и перебрался в Москву.
Силовые методы вызывают отторжение
В Москве Александр развернул строительный бизнес. Старые связи с "Газпромом" ему в этом очень помогли.
- Мы выполняли крупные заказы на объекты от "Газпрома". Например, построили целый таможенный терминал. Бизнес был организован с нуля. 80 сотрудников. Тогда, в 1994 году, молдаване получали по $700 в месяц. Три года мы не знали печали, а потом власть в "Газпроме" переменилась, и нам все заказы обрубили.
Строительную деятельность Александру пришлось свернуть. Но дружба с "Газпромом" на этом не закончилась. В 1998 году он уезжает на шесть лет в Австрию наемным сотрудником продавать российские природные ресурсы. Причем делает это не ради денег, а с целью выучить язык, посмотреть Европу и найти новый бизнес.
- По образованию я инженер-механик и просто обожаю всякие железяки, станки и мотокультиваторы. Вечно я что-то мастерил для дачи, паял приемники. А в Австрии первый раз в жизни сел за компьютер. Представляете мои ощущения? Мотокультиватор и компьютер. Вещи полярные. Конечно, я начал посещать всякие технологические выставки - в Ганновере, например. И, конечно, запал на электронику. Все это переросло в идею заняться торговлей высокотехнологичными продуктами в России.
С 2003 года Александр стал наездами посещать Москву. За время краткосрочных визитов успел организовать небольшую фирму и открыть игровой компьютерный клуб в Подмосковье. В "Газпроме", конечно, не знали, что Александр параллельно с работой в Австрии ведет свой бизнес в России. Приходилось это тщательно скрывать. Но в 2004 году Александр принимает решение завязать с торговлей газом и окончательно возвращается на родину.
- Я нашел подходящее для клуба помещение, купил его, поставил десять игровых компьютеров и открылся. Я был четвертым в этом районе. Сегодня у меня уже 40 компьютеров и ни одного конкурента. Почему? Ну, в России ведь маркетинговые ходы незатейливые. Чтобы что-то продать, наши менеджеры либо тратят много денег на рекламу, либо снижают цены. Когда я открылся, мои конкуренты начали демпинговать и с 45 рублей за час "прогнулись" до 15. Но при этом не учли, что сами сидят на аренде и свободных денег для обновления парка не имеют. А у меня помещение выкуплено и есть люфт в сторону понижения. Плюс специфика бизнеса. Аудитория игровых клубов - молодые ребята. Мало хорошего помещения, хороших компьютеров и охранника. Нужен хороший администратор, который у ребят в авторитете. Я их массу перебрал - молодых студентов, разных людей. А нашел себя в этой роли человек, который раньше работал строителем и компьютера в глаза не видел. Но зато у ребят он в почете. Мои конкуренты посадили охранника, который ругается, запрещает шуметь, выгоняет за плохое поведение. А ребят нельзя зажимать в рамки. Они приходят бандами по пять-десять человек, играют друг против друга, кричат, визжат. Силовые методы усмирения вызывают только отторжение.
Не новый, но имиджевый
Дела в компьютерном клубе шли хорошо. Александр даже подумывал о расширении бизнеса - открытии целой сети игровых клубов. Но вместо этого увлекся ноутбуками и открыл интернет-магазин с доставкой на дом.
- Поначалу мой магазин ничем особо не отличался от сотни других, торгующих компьютерами через интернет, и от десятков тех, которые торгуют только ноутбуками. Но очень быстро я понял, что надо отказываться от доставки - за 2 тысячи долларов курьеру могут и голову оторвать. Да и покупатель наш все-таки еще не готов отдавать большие деньги за товар, который он предварительно не потрогал руками. Через интернет легко купить книгу, а ноутбук нужно пощупать: тяжелый ли он, влезает ли в чемодан. Поэтому мы хитро все совместили - человек может ознакомиться с ассортиментом, ценами, характеристиками и сделать заказ на нашем сайте, а потом приехать в офис-магазин и потрогать товар руками.
Кроме того, я сознательно отошел от аудитории обычных интернет-магазинов. Мой клиент "продвинутый", регулярно покупающий дорогие ноутбуки. Он, как правило, уже определился с маркой, знает, какие параметры должны быть у машины. Он в интернете уже сравнил все цены, увидел, что есть масса предложений, но не везде есть сами компьютеры в наличии. Обычно сетевой магазин играет роль витрины - выставлено много позиций, но нет своего склада. Курьер при доставке заезжает мимоходом к тому или иному оптовому поставщику, забирает товар и везет его уже клиенту. Но поставщики редко держат на складах супердорогие модели ноутбуков. Это нерентабельно - покупают их не так часто. Зато они есть у нас. Да, это замороженные деньги, но зато клиент получает сразу то, что ищет, и нередко намного дешевле, чем в других магазинах. У нас есть свободные оборотные средства, и мы можем закупать технику прямо у производителей, минуя посредников и их наценки. Производители работают только с платежеспособными компаниями, выбирающими большие объемы. Поэтому те компании, которые не имеют свободных оборотных средств, сходят с дистанции в этой нише.
Александр говорит, что два года назад маржа позволяла отправить гонца за ноутбуком в Европу, и это было рентабельно. Сейчас уже нет, рынок вырос. Сейчас уже и на одних новых ноутбуках выжить тяжело. Поэтому он нашел партнера, тоже владельца интернет-магазина, объединился с ним и начал заниматься RB-техникой из Америки.
- RB-ноутбук, то есть восстановленный, может быть совсем новым, просто он, как у них называется, "не зажегся" в нужный момент. Компьютер привезли обратно на завод, оттестировали, заменили батарейку или контроллер питания и упаковали заново. Он новый, но не новый. А цена почти в два раза падает. Сегодня у нас 60% продаж приходятся на этот сегмент.
Продажей RB-техники занимаются оптовые фирмы, работающие напрямую с заводом-производителем в Америке. В Европу восстановленные ноутбуки не возят в связи с наличием законодательных запретов, а вот в России этот рынок процветает, благо уголовно это не преследуется.
- Компаний, которые сотрудничают с оптовыми фирмами в Америке, у нас в пределах десяти штук. Остальные, как правило, перекупщики. Магазин, который сидит на аренде в торговом центре, не может продать 200 ноутбуков в месяц. Поэтому он сам с поставщиком не работает, а ищет продукцию на внутреннем рынке, то есть у нас. Выйти на поставщика очень нелегко. Нужно опять же иметь свободные деньги. Потому что таких, как мы, в Москве много, и все хотели бы работать напрямую, но поставщик, грубо говоря, отсеивает тех, кто ему кажется неплатежеспособным, кто не выбирает достаточные объемы.
Александр убежден, что официальная статистика насыщенности рынка восстановленных ноутбуков в России явно не соответствует реальной. Происходит это из-за некоторых особенностей работы нашей таможни.
- Я не знаю, по каким документам технику ввозят американские оптовики, но явно не как ноутбуки. Мои оценки российского рынка продаж - от 45 до 80 тысяч штук в год. Сегодня, чтобы иметь хоть какую-то положительную рентабельность, магазин должен продавать уже не десятки ноутбуков в месяц, а сотни.
Льстит обладание
Сегодня у Александра "заморожено" 300 тысяч долларов. Товар на эту сумму помещается в небольшой комнате офиса-магазина. Ноутбук вообще вещь малогабаритная и все еще очень модная.
- Шесть лет назад человек доставал ноутбук, и всем было понятно - он отдал за него 7 тысяч долларов. Сейчас достал ты ноутбук, ну и что. Он стал доступным по цене и перестал быть вещью статусной, как автомобиль Mercedes. Можно, конечно, и сегодня сидеть в кафе с ноутбуком за несколько тысяч долларов, но все же понимают, что его технические возможности не используются в полной мере. Хотя есть клиенты, которые приходят к нам раз в полгода и покупают, что называется, самый-самый. Это как болезнь уже. Льстит сам факт обладания. Но с каждым годом этот сектор продается все больше и больше - разница в цене с обычным компьютером становится минимальной.
В компании Александра под незамысловатым названием "Алекс и Ко" трудятся девять человек. Недавно открылся филиал в Самаре. Александр активно исследует ситуацию в Екатеринбурге. Говорит, поле там непаханое для компьютерного бизнеса.
- Я думаю, что будущее России за услугами. В Европе на эту сферу приходится 60% ВВП, у нас - в пределах 15%. В Москве уже тесно, надо идти в регионы. Там сидят сетевики, которые нам не конкуренты. Для них ноутбуки - не бизнес. Они зарабатывают на холодильниках и кофеварках. И сидят там местные интернет-магазины, которые без страха и стыда делают на компьютеры наценку, превышающую нашу в Москве рублей на 500.
Александр считает, что место на рынке продажи компьютеров все еще есть. Но порог вхождения, правда, с каждым днем все выше и выше. Сегодня это минимум 200 тысяч долларов. И все равно не факт, что получится.
- Чтобы выжить, надо делать большой ассортимент, то есть все больше и больше денег в оборотку. А маржа в этом бизнесе падает. И вот еще бьемся над вопросом сезонности. От чего она зависит? Не понимаем. Вот в компьютерном клубе понятно - летом детей в лагеря сдают, доходы падают. А с ноутбуками никак не можем уловить закономерности.
АНАСТАСИЯ НИКИТИНА
Деловая газета "Бизнес"
|