Чайник без церемоний

Бизнес-директору компании Arima Holding Corp Сергею Машукову название «оболочечная компания» не нравится. Он предпочитает оперировать понятиями «производственная» или «маркетинговая компания». Но суть бизнес-модели от этого не меняется. Популярные российские марки бытовой техники (кроме Scarlett это Vitek, Vigor и др.) зарегистрированы в Европе, а производят их, как правило, в Юго-Восточной Азии.

Владельцы Arima Holding, создавая компанию в 1996 году, проанализировали различные способы построения бизнеса на российском рынке. Исследование показало, что инвестировать в производство крайне рискованно. «Ситуация не изменилась и сегодня. Те, кто открывает заводы, рассчитывают получить прибыль, но они идут на осознанный риск»,– утверждает Машуков.

Компания решила, что аутсорсинг в любом случае будет более выгодным. Однако в России не нашлось предприятия, которое могло бы качественно выпускать такую довольно простую вещь, как электрический чайник. «Кировский завод, например, прекрасно делает танки. Но пылесосы у него намного хуже»,– говорит Машуков. И компания пошла по традиционному пути ведущих мировых корпораций – в Китай.

Выстраивание бизнес-цепочки началось с поиска контрактных производителей. Несмотря на то, что у владельцев бизнеса были хорошие деловые контакты в Юго-Восточной Азии с OEM/ODM-поставщиками (Original Equipment/Design Manufacturer), которые производят товары под разными торговыми марками, исполнителей нашли не сразу. «Многие думают, будто для размещения заказа в Китае особого ума не надо, достаточно иметь в кармане миллион. А в результате рынок получает непонятные товары, которые быстро ломаются. Мы же с самого начала сделали ставку на качественных партнеров. Если есть фабрика, которая лучше всех делает микроволновые печи,– мы будем работать именно с ней»,– объясняет Машуков.

Сегодня Arima Holding является одним из крупнейших заказчиков малогабаритной бытовой техники: компания работает примерно с десятком фабрик и ежемесячно отгружает более 850 тыс. чайников, фенов, миксеров и т. п. Но подрядчики в основном только производят товары, а дизайн и технологические параметры компания корректирует сама с учетом предпочтений российских покупателей. И каждый год обновляет модельный ряд примерно на треть.

Контролировать контрактных производителей нелегко, а азиатских – особенно. Чтобы быть в этой среде «своими», компании пришлось открыть офис в Гонконге, и теперь для Arima Holding он является предметом особой гордости. Сорок сотрудников офиса ведут переговоры с фабриками, проверяют качество пресс-форм и готовой продукции и т. п. «Мы не можем влиять на работу фабрик, нам остается лишь контролировать качество отгружаемого товара. Инспекторы тестируют примерно 2% готовой продукции, а уже перед самой погрузкой на пароход мы организуем выборочную проверку 10% партии»,– рассказывает Сергей Машуков.

Поскольку Arima Holding зарегистрирована в Англии, а ее московский офис формально является представительством, компания не имеет права на прямые продажи в России. Тем не менее дистрибуция является важнейшей составляющей в ее бизнес-цепочке. «Развязав себе руки с производством, мы сумели правильно подойти к процессу продаж. Сегодня у нас принципиальный подход – в каждом регионе мы хотим работать с крупнейшей розничной сетью, оптовиками и дистрибуторами»,– поясняет Сергей Машуков. По мнению участников рынка, успехи Scarlett в освоении российских регионов связаны с тем, что компания смогла предложить оптовикам достаточно высокую маржу.

Отдав производство партнерам в Юго-Восточной Азии, доставку товара и его продажу – дистрибуторам, компания Arima Holding сконцентрировалась на маркетинге. По сути ее офис в Москве представляет собой большой маркетингово-рекламный отдел (его успехи уже дважды за последние два года были отмечены на конкурсе «Брэнд года»). Поначалу компания продвигала свой брэнд Scarlett как английский, и мало кто знал, где на самом деле собирается техника. «В то время европейские марки люди воспринимали более позитивно. Но сейчас происхождение брэнда стало не так важно, да и имидж Китая серьезно изменился. Сегодня уже никого не удивляет, что большинство мировых марок производят именно здесь»,– говорит господин Машуков.

«Мы сделали правильно, когда отдали основные функции тем, кто лучше нас умеет этим заниматься. На мой взгляд, основная составляющая процесса – маркетинг, и если он выстроен грамотно, вы обречены на успех. Все остальное не представляет особой сложности»,– продолжает бизнес-директор. Строить завод в России компания по-прежнему не собирается. Но, отвечая на вопрос, не планирует ли компания приобрести какую-нибудь фабрику в Китае, Сергей Машуков все-таки задумался. «Это дело будущего. Мы не исключаем такой возможности, но на десятом году жизни нашей торговой марки об этом говорить еще рано».

Юлия Фуколова
29.06.2005  Секрет фирмы