Нечеловеческий фактор

Двигатель торговли
- Екатерина, вы, верно, ненавидите торговлю? - спрашиваю.
- Отчего же? Я считаю торговлю весьма достойным видом человеческой деятельности. Я и сама ею занимаюсь.
- Я имею в виду мелкую розничную торговлю, все эти коммерческие ларьки у метро, пропитанные ароматом еды второй свежести и перегара.
- Да, не слишком эстетичная картина,- соглашается Полушина.- Впрочем, и публика, с которой приходится иметь дело, оставляет желать лучшего. Когда видишь бомжей и алкоголиков, толкущихся возле этих, с позволения сказать, торговых точек, хочется немедленно все бросить и отправиться в Шереметьево-2. Такова наша жизненная реальность: в престижнейшем супермаркете вас могут обхамить в лучших традициях советского гастронома. Путь к цивилизованным формам торговли гораздо дольше и труднее, чем дорога до международного аэропорта, а я предпочитаю выбирать трудные дороги.
- Разве заменить людей автоматами - это трудный путь? По-моему, как раз напротив: труднее людей перевоспитать.
- Все это мы в России уже проходили. Десятилетиями воспитывали - бесполезно. Работают только рыночные механизмы, конкуренция и наличие альтернативы. Если я знаю, что могу избежать хамства продавщицы, хотя бы с помощью автомата… торгового (смеется), рано или поздно об этом узнает продавщица и в борьбе за покупателя будет повежливей. Так что мы просто создаем альтернативу, а вовсе не пытаемся заменить всех людей автоматами.
- А в России вендинговый бизнес быстро развивается?
- Россия - один из самых перспективных и объемных вендинговых рынков. Я думаю, у него еще как минимум шесть лет впереди для мало-мальского насыщения. Когда мы начинали в 2002 году, рынок был практически пуст, хотя одна очень крупная компания на нем присутствовала - я имею в виду автоматы, продающие продукцию Coca-Cola. Но это не помешало нам организовать самую крупную в России вендинговую сеть снековых автоматов за какой-то год.
Екатерина показывает на карту Москвы, которая висит у нее за спиной. Карта вся в цветных кнопках.
- Вот наша сеть, видите? Все началось с того, что мы запустили совместный проект по созданию сети автоматов, торгующих разнообразными соками-водами. Инвестором выступила одна иностранная компания, весьма известная, однако я не буду ее называть, а мы стали владеть этой сетью, развивать ее и продвигать новую услугу на рынок. Мы быстро раскрутились, установили в Москве 300 автоматов, в Питере - 20. В 2003 году стали после Coca-Cola самой крупной в России снековой вендинговой сетью. Как видите, проект был весьма амбициозным, так что неудивительно, что он оказался не таким эффективным, как мы рассчитывали.

Нос вытащишь, хвост увязнет
- Провалились???
- Именно что. Как выяснилось, мы плохо разбирались в бизнесе, которым занялись. К примеру, мы закупили неподходящее оборудование. Оно было плохо приспособлено к российским условиям. Автомат легко было разбить, вскрыть и испортить еще множеством других способов. Автоматы не умели считать деньги: либо они глотали купюры, либо принимали десятирублевку за полтинник и давали сдачу. В результате из 320 автоматов эффективно работало максимум 50. Иными словами, мы оказались создателями глубоко убыточного проекта. Это произошло, едва мы успели оглядеться. И отовсюду лезли в глаза ошибки. К примеру, большой головной болью был персонал. Кадры подобной квалификации не готовили в России, и мы стали брать на работу кого попало - водителей каких-то, а надо было, как выяснилось, брать отставных военных.
- Почему?
- Они исполнительные. Для них приказ есть приказ.
- И тогда вы стали брать военных?
- Не вполне так. Тогда мы стали отправлять своих гонцов на международные выставки, чтобы поучиться чему-то, опыт, как говорится, перенять. И в 2004 году в США познакомились с руководителями испанского концерна Azkoyen. Они пригласили нас к себе на завод, завязались контакты, связи, и в результате мы превратились в официального представителя Azkoyen в России.
- Повезло, наверное.
- Мы, конечно, слегка блефовали. Рассказывали испанцам о масштабах своей сети и о наших амбициозных планах. Производили впечатление…
- Но высокое испанское доверие предстояло еще оправдать, не так ли?
- Вне всякого сомнения. Я не боялась. Я как раз закончила обучение по Президентской программе, где, кстати, познакомилась с моим нынешним компаньоном. Так что я хорошо представляла себе, что надо делать: как можно более агрессивно продвигать марку на рынок. Первая удачная сделка не заставила себя ждать: мы продали четыре кофе-машины в Академию народного хозяйства. Чтобы отличаться от наших конкурентов, чтобы выйти вперед, мы сделали ставку на верхний ценовой сегмент рынка, мы стали поставлять в Россию машины, которые готовят кофе из зерен. До нас этим мало кто занимался, в основном завозили простые автоматы устаревших моделей, которые готовили кофе из порошка. Вы понимаете, что аромат натурального кофе - это совсем не запах от растворимого. В результате продажи оборудования росли, а к концу 2004 года случился и вовсе прорыв: покупать автоматы стали кофейные компании, частные предприниматели.
- Вас это как-то пьянило, окрыляло?
- Да нет, почивать на лаврах явно было рановато, начало оказалось не слишком удачным. Мы взялись за оптимизацию сети, добавили новые продукты в ассортимент, переставляли автоматы, что-то просто увозили на склад. И я решила: займусь параллельно перспективой, не буду тащить из болота хвост, он ведь сам потом покажется, когда голова уйдет вперед.
- Уже показался?
- Показался, к маю нынешнего года нам удалось, сократив сеть вполовину и снизив издержки, увеличить выручку на 30%. Но это еще не все. Я решила заменить неудачные автоматы на автоматы Azkoyen , а лучшего времени для up-grade, чем лето, и не сыскать. К тому же зимой я рассудила, что лучше вложить все заработанные деньги в выставку "Продэкспо-2005", потому что выставка - это имидж, а имидж - это новые заказы, новые партнеры. Мы "выложились" и выглядели на выставке по-настоящему. К тому моменту кроме вендинговых машин и снэковых автоматов мы уже поставляли в Россию испанский кофе, и нам необходимо было использовать выставочную площадку в рекламных целях.

Кто кого учит
Я прихлебываю приготовленный испанской кофе-машиной испанский кофе.
- А что было потом?
- Потом мы довольно скоро открыли новое направление, стали торговать ингредиентами для вендинга. Иными словами, запчастями. И инженеров своих отправлять в Испанию. Так они там, будто настоящие русские левши, выучились и теперь могут такое придумать, что испанцы говорят: нам вообще во время тренингов непонятно, кто кого учит.
- Решили, значит, проблемы с персоналом?
- Да, можно так сказать. У нас машины вплоть до Хабаровска продаются, вот она карта России - вся в флажках, но мы стараемся за всем следить, горячую линию организовали. Мы ведем обучение персонала не только для себя, но и для наших клиентов, мы разрабатываем клиентам бизнес-модель, бизнес-план, то есть это что-то вроде франчайзинга, но только мы не берем за это деньги. Зато наш клиент от нас уже ни к кому не уйдет.
- В этом заслуга хорошо подобранного персонала?
- В этом преимущество хорошо поставленного бизнеса,- почти серьезно говорит Екатерина.- Что же касается персонала, то труднее всего не с управленческими кадрами, а с линейными. И знаете, я заметила, что самыми хорошими, добросовестными и исполнительными работниками оказываются те, кого на работу брать как раз не хотелось, к кому душа не лежала.
- Это наблюдение женщины или вывод руководителя?
- Вывод женщины-руководителя, сделанный на основе наблюдений,- смеется Екатерина.- У меня был очень печальный опыт с личными знакомыми и друзьями, которых я брала на работу на первом этапе деятельности. Со всеми пришлось расстаться.
- Вы противник непотизма?
- Ярый противник. Но я никого не виню, кроме себя. Люди так устроены, они ждут быстрого результата, причем только для себя, об успехе дела как такового они думают в последнюю очередь, плохо понимая, что это взаимосвязано. Хотя никаких догм на тему друзей и знакомых у меня на самом деле нет. Мне очень помогла случайно возникшая на моем пути одноклассница. Теперь она стала профессиональным аудитором, и если бы не она, бухучет был бы у меня в плачевном состоянии. Вот такие формы сотрудничества с друзьями и знакомыми я принимаю - когда сотрудничаешь с ними прежде всего как со специалистами. Всех инженеров мы нашли просто по объявлению в интернете. И они все до единого оказались крайне талантливыми. Даже не пришлось никого увольнять.
- А часто ли вообще приходится увольнять?
- Нет, слава богу, тем более что я очень не люблю это делать. Но если человек нечист на руку или просто непрофессионален, увольнение следует незамедлительно.
- Как-то не верится, что вы жесткий человек.
- Мне самой не верится. Это на самом деле не совсем так. Вы же видите, я действую во многом методом проб и ошибок. Но мне удалось поставить бизнес. Я считаю, что в целом удалось.
- А чего вы еще не достигли?
- Очень многого. Некоторые вещи просто непреодолимы на сегодняшний момент. Хотя положа руку на сердце могу сказать, что я пыталась. В 2002 году, например, мы очень хотели организовать вендинговую сеть в школах Москвы. Потому что мы исходим из того, что лучшие площадки для вендинга - это школы, вузы, крупные организации, корпорации - места, где часто людям требуется быстро и неприхотливо перекусить, попить кофе, соку или водички какой. Так вот, мы составили очень бойкое, очень продуманное предложение, даже, можно сказать, красивое и пошли с ним в московское правительство. Там оно понравилось. Нас похвалили и попросили подождать до августа. Мы стали ждать, наступил август - и вдруг мы увидели, что буквально цитатами из нашего предложения написан официальный документ, адресованный другой компании. Ей-то и поручили создать эту сеть.
- Что вы предприняли?
- Ничего. Тут бесполезно что-либо предпринимать. Хоть я и сказала в самом начале, что вендинговый рынок в России обладает большой потенцией к росту и развитию, есть области, уже застолбленные за определенными даже не столько компаниями, сколько людьми. Или даже так: компаниями в другом смысле слова, к цивилизованному бизнесу и свободной конкуренции не имеющими никакого отношения. К примеру, нельзя пробиться с вендинговыми автоматами в метро, там уже другие сидят. С аэропортами несколько легче. Есть сферы влияния, они поделены раз и навсегда. Вот в Шереметьеве стоят наши автоматы, а в Домодедово и во Внуково нас не пускают ни под каким видом. Но это все не страшно, поле деятельности впереди в самом деле широкое. Мы же постоянно развиваемся. Наши автоматы нельзя разбить, они вандалоустойчивы, их нельзя вскрыть, при попытке вскрытия замок просто уходит внутрь. Единственное, что в России вендинговые автоматы нельзя вообще устанавливать на улице: они не выдерживают низких температур и повышенной влажности. Так что мы сейчас ориентированы на закрытые помещения и более всего на те, где размещены организации, работающие круглосуточно. К тому же с этого года мы уже занимаемся поставкой профессиональных барных кофе-машин Azkoyen в Россию, это отдельное, совершенно новое направление бизнеса. Верификация - вообще спасение. Я вот подумываю, что находиться только в верхнем ценовом сегменте не совсем правильно и уже начинаю посматривать в сторону нижнего. Было бы неплохо продавать также более дешевые машины, это, кстати, поможет нашу сеть укрепить и развить. С другой стороны, когда один из клиентов заказал нам автомат для продажи красной икры, мы этот автомат ему продали.
- ???!!!
- Да, и такое бывает. И даже не просто продали, а во многом сами сконструировали. В Испании, знаете ли, таких автоматов не производят. А наши инженеры довели испанский автомат до ума. Чтобы он держал постоянную температуру -3 градуса, встроили ему жидкокристаллический экран, постоянно показывающий рекламу, и т. д. Игрушка такая получилась всем на радость. Только что закончили update конструкции, теперь автомат будет стоять в одной очень важной организации.
- Н-да, забавно.
- Забавно и интересно. Новое - это всегда интересно. Люди привыкают к автоматам, к вендингу, и мне приятно за этим наблюдать. Но я вам честно скажу: это не навсегда, со временем я, возможно, продам бизнес.
- Почему?
- Потому что я человек, так сказать, проектный. Мне интересно браться за что-то с нуля и доводить до ума. Конечно, я продам бизнес успешный, а не провальный, провальный я ведь не продала, а стала поднимать. Есть во мне доля здорового авантюризма. Иначе я не бросила бы банковский бизнес. Мне просто надоело считать чужие деньги. И не осталась бы в Москве, приехав из Астрахани на три дня на конференцию,- чтобы заняться вендингом. Человек такое существо, ему интересно новое. Поэтому я, в общем, обычный человек.

КАРЕН ГАЗАРЯН

Деловая газета "Бизнес"