Интервью: Ирина Эльдарханова, председатель совета директоров компании «Конфаэль»

Справка: Кондитерская фабрика «Конфаэль» работает с февраля 2001 г. Сегодня в ассортименте фабрики более 300 наименований конфет, в том числе более 100 видов эксклюзивных, большинство из которых изготовлено вручную. «Фишка» компании в широком подарочном ассортименте – от эффектных коробок до эксклюзивных шоколадных картин и скульптур по индивидуальным заказам. «Конфаэль» имеет производственную фабрику, кофейню и сеть бутиков, работающих в Москве, Санкт-Петербурге, Киеве и Ереване. Также периодически продукция изготавливается для Азербайджана, Арабских Эмиратов и Германии. Рекомендации по сырью «Конфаэль» получает от Международной ассоциации производителей какао. Акцент в работе компании сделан на эксклюзивные предложения, и организаторы российской национальной премии «Овация» присудили «Конфаэль» номинацию за создание нового направления в искусстве.

– Вы первая компания, которая поставила на поток производство премиального шоколада ручной работы. Почему было решено выбрать подобную специализацию?

– Идея по производству премиального шоколада очень давняя. Сначала был импорт шоколада из Германии и Польши. Продукция массового спроса, которую мы ввозили в Россию, очень хорошо продавалась, но при этом ее качество было обычным, то есть посредственным. Высококачественный штучный шоколад не был предложен покупателю, в то время как к середине 1990-х годов имелась достаточная прослойка потенциальных покупателей. Поэтому мы преследовали двойную цель. Идея, ради которой мы создали эту фабрику, состояла в следующем: выпускать не просто вкусный высококачественный шоколад, а создать абсолютно новое направление в российской кондитерской промышленности – продукция для гурманов и шоколадные подарки.

– «Конфаэль» производит только премиальную продукцию или затронут и массовый сегмент? Тогда какая доля приходится на него? – Продукция нашей компании относится в первую очередь к разряду подарков. При этом 95% ассортимента продукции продается только в магазинах и секциях «Конфаэль» и 5% ассортимента (до 40 наименований) представлено в розничных магазинах, но это премиальный товар по качеству.

– А как далеко может зайти фантазия дизайнеров, создающих уникальные шоколадные изделия?

– Так как наша компания работает в очень интенсивном темпе, мы можем говорить о заметных работах максимум за последний месяц. Один из наиболее интересных проектов – это, безусловно, картина, посвященная годовщине перестройки и разрушения Берлинской стены, которую вновь в Берлине «ломал» лично Михаил Горбачев. После публикации в журнале «7 Дней», освещавшей золотую свадьбу Галины Вишневской и Мстислава Ростроповича, на которой «звездной» паре был преподнесен шоколадный портрет супругов, на нас обрушился шквал звонков от ценителей шоколада и просто любопытствующих, действительно ли мы делаем такие произведения искусства. В настоящее время мы выполняем индивидуальный заказ весом в 1 тонну – это шоколадный крокодил в натуральную величину, длиной около 4 метров.

– Насколько острой является конкуренция в Вашем сегменте?

– В сегменте «подарок», в котором мы производим более 70% продукции, конкуренция высокая, так как мы в результате конкурируем не только с производителями конфет, но и с производителями других эксклюзивных подарков.

– Считаете ли Вы Коркунова своим конкурентом? Вообще есть ли у Вас серьезные конкуренты в России? Это отечественные или западные компании?

– Нашими конкурентами являются и «Коркунов», и Lindt, и Mozart, и «Красный Октябрь». Конечно, и другие торговые марки – это конкуренты, так как наш целевой потребитель при покупке делает выбор среди многих производителей. Здесь играют роль многие факторы, в том числе «вкус, знакомый с детства» и др. И вопрос качества при этом часто игнорируется. Также сегодня немногие покупатели имеют так называемую культуру потребления качественного шоколада. Наша продукция – для гурманов, истинных ценителей шоколада. По цене конкурентами компании «Конфаэль» являются только импортные производители, такие как Mozart, Lindt, Goddiva, Caffarel и некоторые другие.

– Есть ли еще потенциал для значительного роста количества постоянных потребителей? Каким образом этого можно добиться? Или надо просто ждать роста доходов населения?

– Потенциал роста лояльной аудитории, без сомнения, большой. Конечно, и рост доходов будет оказывать влияние. Но и формирование культуры потребления имеет большое значение, когда люди начнут отличать суррогаты от настоящего шоколада, шоколад высокого качества от посредственного. Однако главный потенциал – это клиенты в регионах, где еще не знают нашей продукции.

– Дорого ли обходится продвижение шоколада?

– Для рынка изделий из шоколада и рынка подарков рекламная поддержка в целом очень важна. Но формы ее, в зависимости от ценового сегмента и целевых групп, на которые ориентирована та или иная марка, разумеется, различны. Для продуктов сегмента премиум и суперпремиум поддержка должна носить утонченный, деликатный и ненавязчивый характер, должна соответствовать интересам наших потенциальных клиентов – это участие в культурных, спортивных и иных мероприятиях. Как правило, компания «Конфаэль» изготавливает оригинальные призы и подарки участникам таких мероприятий. Проведение рекламной поддержки включает несколько этапов. Так, при выходе на рынок была проведена широкомасштабная наружная реклама в Москве при поддержке СМИ. Сейчас информация о «Конфаэль» регулярно появляется в деловых и специализированных изданиях и глянцевых журналах. Это не плановые публикации, а освещение ежедневной работы. Что касается розничных точек, с этой же целью в следующем месяце стартует проект с участием профессиональных консультантов «Конфаэль» на местах реализации продукции.

– Как изменилась ситуация на шоколадном рынке за последние 2-3 года?

– Российский кондитерский рынок – один из самых больших в мире. По производству кондитерских изделий Россия занимает четвертое место после Великобритании, Германии и США. В 2002 г. объем российского рынка шоколада составил 421 тыс. тонн, в 2003 г. – 434 тыс. тонн (увеличение на 3,1%). Ожидается, что в дальнейшем наиболее быстрыми темпами будет расти именно шоколадный рынок: по прогнозам компании Nestle, к концу 2005 г. он увеличится уже на 6%, до 460 тыс. тонн, а к 2010 г. – на 30%, до 600 тыс. тонн. Что касается рынка подарков, то он также будет расти вместе с ростом благосостояния и формированием культуры потребления шоколада.

– Сейчас одной из главных тенденций кондитерского рынка называют уход в премиальный сегмент. Согласны ли Вы с этим?

– Более того, производство элитного шоколада остается единственным, за что еще можно побороться крупным производителям. Наиболее перспективным сегментом рынка многие специалисты называют шоколадные конфеты класса премиум и суперпремиум (более 300 руб. за кг), продающиеся на вес. Вполне очевидно, что расчет российских кондитеров строится на возросшем благосостоянии российских граждан и их готовности за тот же (или более качественный) продукт платить больше. Сейчас в сегменте шоколада класса суперпремиум присутствуют, кроме единственного российского производителя «Конфаэль», только зарубежные производители Западной Европы. Поэтому ждем в этом секторе много новых – и зарубежных, и российских – игроков.

– Какие еще основные тенденции актуальны сейчас для рынка в целом и для премиального сегмента в частности?

– По нашему мнению, сегодня актуальна индивидуализация и соответствие духу времени. Компания «Конфаэль» превратила шоколад в материал, из которого создаются настоящие шедевры: шоколадные скульптуры, картины, целые архитектурные композиции. Любая фантазия клиента воплощается в шоколаде. Сейчас, например, как я уже говорила, мы изготавливаем индивидуальный заказ весом в 1 тонну. И в этом «Конфаэль» – первопроходец и лидер не только в России, но и во всем мире. Мы также запатентовали идею производства индивидуализированных, персональных конфет. «Конфаэль» на сегодняшний день является единственной российской компанией, которая каждый сезон, а также под праздники, например Пасхи, 8 Марта и другие, создает новые коллекции. Зимой мы выпускаем «зимние» конфеты со снежинками и снеговиками, летом – «летние», с ромашками и розочками. Упаковка тоже соответствует сезону.

– Пару лет назад после запрета на рекламу алкоголя Ваша фабрика начала выпуск конфет под брендом «Флагман». Как Вы относитесь к подобной завуалированной рекламе? Продолжаете ли Вы подобное сотрудничество?

– В данном проекте мы выступали всего лишь изготовителями – исполнителем заказа, а не партнерами в проекте. И поэтому на коробке нет нашего бренда. Мы смогли сделать для заказчика конфеты высокого качества с отличным вкусом и сроком хранения 1 год, в то время как конфеты других производителей сохраняли качество не более трех месяцев. И поэтому я горжусь профессионализмом наших специалистов. Если такие заказы будут размещать заказчики в дальнейшем, мы их будем исполнять. Здесь действует наш корпоративный принцип: «Любой каприз за Ваши деньги».

– Не планирует ли компания выход в другие ценовые сегменты? Если нет, то почему это нецелесообразно?

– Это тема наших бизнес-дискуссий. Никаких планов выхода под брендом «Конфаэль» на новые ценовые сегменты нет, так как ценовое позиционирование с самого начала создания компании – это изделия суперпремиум. Однако мы имеем огромное количество нереализованных идей, которые не сможем использовать в «Конфаэль». Возможно, идеи будут проданы. Не исключено, что на их базе будут созданы новые бренды и новое производство в средней нише. Но это будет в любом случае не «Конфаэль».

– Однако рынок подарочного премиального шоколада ограничен, и доходы населения растут не слишком быстрыми темпами. Собирается ли компания расширять свою деятельность за счет освоения рынков стран Западной Европы, например?

– В мире продуктов, аналогичных тем, какие делает «Конфаэль», нет. Поэтому разнообразных проектов очень много. Были сделаны пробные поставки в Англию, США, Германию, Сирию, Саудовскую Аравию и Арабские Эмираты. Существуют планы по открытию в некоторых странах собственных небольших производств, а затем сети бутиков. Это вызвано не столько нашими амбициями, сколько особенностями нашего бизнеса – производством индивидуальных заказов: такое производство должно быть приближено к заказчику. В Саудовской Аравии нами была представлена «Мусульманская коллекция», которая не просто получила одобрение, а вызвала абсолютный восторг. Для того чтобы нас узнали, мы участвуем в крупных зарубежных выставках. Например, компания была представлена в Японии на всемирной выставке достижений «Экспо-2005» (кстати, «Конфаэль» на этой выставке – единственный производитель продуктов питания России) и на Международном шоколадном салоне в Париже.

– Ваша компания выступала с проектом шоколадных бутиков. Были открыты магазины, планировалось развивать этот проект. Работают ли сейчас эти бутики? Планируется ли развивать этот проект в Москве и в других городах?

– Проект развивается. Сейчас у компании в Москве 7 бутиков и секций. К сожалению, одна секция у нас прекратила работу в связи с закрытием магазина «Новоарбатский». Очень больно, что пришлось закрыть в марте этого года наш первый, самый красивый и любимый бутик на Тверской. Проблема банальна: при пролонгации договора аренды владельцы решили увеличить арендную плату одновременно в 2 раза с последующим ежегодным ростом этой платы на 20% без ограничений. Открываем с 1 июля секции в торговом комплексе на Манежной площади. Обязательно в скором времени будет создан магазин на Тверской.

– Много ли магазинов по продаже продукции «Конфаэль» можно открыть в принципе? Не планируете ли тиражировать Вашу розничную марку?

– В связи с большим количеством заявок на открытие магазинов под торговой маркой «Конфаэль» в настоящее время мы занимаемся разработкой системы франчайзинга, которую в ближайшее время сможем представить на рынке. Помимо расширения бизнеса в Москве и регионах мы также рассматриваем и предложения из бывших стран СНГ.

RBC Daily