Все под контроллером
Московский завод тепловой автоматики (МЗТА) готовили к банкротству трижды. Но предприятие умудрилось выстоять, разработав приборы для "интеллектуальных зданий" и начав поставлять их на Запад. На российский рынок МЗТА вышел, когда тот уже был занят иностранцами. Теперь заводу предстоит побороть предубеждение россиян против отечественной наукоемкой продукции и вернуться с новым продуктом на прежние рынки сбыта.
Агаси Тутунджян, председатель совета директоров МЗТА, вышел в интернет и, не вставая с кресла в своем кабинете, изменил параметры системы кондиционирования воздуха одного из ресторанов сети Burger King в американском штате Южная Каролина. Температура в помещении ресторана, как было видно на мониторе, медленно повышалась. Дожидаться критичной для хот-договской сосиски отметки в 92? по Фаренгейту (около 33?С) Тутунджян не стал и вновь запустил кондиционеры. Таким оригинальным способом глава МЗТА продемонстрировал мне, как работает его гордость - программно-технический комплекс "Контар". "А еще можно, например, отключить головной офис Independent Bank of New York,- вошел в раж Тутунджян.- Или офисное здание Transamerica в Аризоне". До этого, слава богу, не дошло.
С 1956 года один из крупнейших отечественных заводов выпускал всевозможные средства автоматизации помещений - от приборов для кондиционирования и вентиляции до отопления. МЗТА снабжал контроллерами, регуляторами, усилителями и другими устройствами энергетические и тепловые установки на предприятиях разных отраслей промышленности, народного хозяйства и ЖКХ, а позже стал поставлять свою продукцию и на атомные электростанции.
К концу 1990-х МЗТА выпускал более 150 тыс. приборов в год. По словам Тутунджяна, они до сих пор вполне стабильно работают практически везде, где необходимо регулировать подачу воды или тепла. А подобные "Контару" устройства в идеале призваны со временем полностью заменить морально и физически устаревшую автоматику.
Однако с реализацией планов у МЗТА вышла заминка. По словам Тутунджяна, завод столкнулся с "проблемой восприятия", когда начал продавать разработанный в 2003 году "Контар". Оказалось, что многие клиенты хотят устанавливать устройства от западных компаний, поскольку не считают российскую наукоемкую продукцию качественной. Потому спрос на новейшие устройства МЗТА, которые могли бы приносить основной доход, в России пока небольшой. В то же время на Западе МЗТА ценят в буквальном смысле: ведь приборы завода гораздо дешевле зарубежных аналогов. Но этих заказов МЗТА недостаточно, чтобы быть прибыльным: заводу нужно производить "Контаров" в несколько раз больше, чем сейчас.
Между тем Тутунджян надеется получить первую прибыль уже в следующем году. "Если есть стоящая идея и квалифицированные сотрудники, то остальное - вопрос вложенных денег и времени",- говорит Тутунджян. Поскольку с идеями и грамотными специалистами у МЗТА все в порядке, то Тутунджян подсчитал: чтобы сформировать спрос на новую продукцию компании в многомиллионной стране, а потом ввязаться в конкурентную борьбу с мировыми производителями, необходимо $5 млн и несколько лет.
Основанный в 1926 году завод "Комега" был переименован в Московский завод тепловой автоматики (МЗТА) в 1956 году, когда стал выпускать оборудование для предприятий энергетики. С тех пор МЗТА изготовил несколько миллионов изделий, которые применялись во всех областях промышленности и народного хозяйства. В 1999 году часть акций завода, почти ставшего банкротом, выкупил Агаси Тутунджян (сейчас его доля составляет 98,5%), после чего он провел полную реструктуризацию и наладил разработку и выпуск инновационной продукции. В 2004 году оборот предприятия составил около 200 млн руб.
Все сразу
Тутунджян - человек с кипучей энергией. Усидеть на месте он не может: готов в любую минуту спуститься в производственный отдел и продемонстрировать достижения завода. О том, как он появился на предприятии, рассказывает увлеченно, но скромничает: уверен, что каждый, кто оказался бы на его месте, смог бы превратить МЗТА в растущую компанию. Однако если бы не Тутунджян, завода сегодня не было бы.
В начале 1999 года антимонопольный комитет Москвы в третий и, наверное, последний раз готовил завод к банкротству. Две предыдущие попытки ликвидировать убыточное предприятие заканчивались предоставлением руководству МЗТА шанса "попробовать еще разок". Но руководству советской закалки предприятие, потерявшее к концу 1990-х годов 2400 работников из 2800, было уже не нужно: хозяйственные связи развалились, да и кризис 1998-го не добавил МЗТА, некогда лидеру отрасли, уверенности в будущем.
В это же время гендиректор крупной инвесткомпании "Финвест лтд", кандидат технических наук Агаси Тутунджян стал подыскивать себе новое поле деятельности, ожидая неприятных событий от сильно перегретого финансового рынка. "Мне показалось, что наибольшие перспективы имеет область автоматизации,- объясняет Тутунджян.- Может, от недостатка информации или по наивности, но я тогда поверил в рыночные реформы. А раз так, то решил, что сработает аксиома: уровень развития экономики зависит от уровня ее автоматизации. И, значит, самые большие деньги окажутся именно в этой сфере".
"Финвест" владел небольшими долями в 150 разных предприятиях. Увольняясь, свои бонусы Тутунджян обменял на небольшую долю в МЗТА, а остальную часть акций купил позже по довольно низкой цене. В итоге приобрел 98,5% акций и задолженность в 5 млн "старых" рублей, сильно удешевивших покупку компании.
Месяца три новый собственник каждый день, как на работу, приходил в маленький кабинет и изучал кадровые дела, структуру предприятия, документооборот, снабжение, логистику, покупателей. Освоив устройство завода, стал решать: а что, собственно, делать дальше?
"МЗТА мог продолжать работать, условно говоря, на старом советском рынке, где достаточно иметь связи и делать "откат",- рассказывает Тутунджян.- Завод, как и прежде, обслуживал бы все атомные станции и поставлял ЖКХ различные приборы. Это хорошие образцы, но самые поздние из них были разработаны в начале 1990-х. При этом ясно, что на нашу нишу со временем все больше станут претендовать западные производители с более совершенными приборами, и тогда МЗТА все равно погибнет. Если же мы задумали включиться в настоящие рыночные отношения, то необходимо выпускать конкурентоспособный продукт. А его-то у завода и не было".
Тутунджян собрал уцелевших за годы реформ заводских специалистов. Они и должны были заняться разработкой принципиально иного для завода устройства, впоследствии получившего название "Контар". Помимо привычных для такого прибора функций по автоматизации инженерных процессов он стал бы обеспечивать комплексное управление "умными домами". Предполагалось, что новый прибор повторно завоюет прежний рынок сбыта МЗТА, постепенно вытеснив свои же старые контроллеры, и одновременно будет покорять новую для завода нишу интеллектуальных зданий - Intelligent Building (IB). Самому Тутунджяну эти планы казались наполеоновскими.
Замах с опережением
Между тем рынок IB в России начал формироваться еще в середине 1990-х. В стране постепенно появились все известные в мире производители оборудования: Siemens, Honeywell, ABB, TAC, Johnson Controls и т. д. В 2003 году, через несколько лет после того как Тутунджян поставил перед МЗТА задачу по разработке нового продукта, по данным компании "Гротек", исследовавшей рынок IB по заказу Национального экспертного совета по высоким технологиям в строительстве и интеллектуальному зданию, общий объем вложений в эту сферу в России составил $150-180 млн.
Помимо западных производителей на рынке IB работают и отечественные компании, но они в основном сфокусированы на решении локальных задач автоматизации: создают приборы и программный продукт для видеонаблюдения, пожарной безопасности или вентиляции. Комплексным решением проблемы интеллектуализации зданий наравне с МЗТА занялась, пожалуй, лишь группа компаний АЛТ.
Тутунджян понимал, что МЗТА должен работать на опережение, создавая новый продукт с учетом постоянного развития продукции конкурентов. На разработку устройства он сразу выделил около 80% всех имеющихся средств (примерно $5 млн). На базе прежнего научно-технического центра МЗТА в 2000 году был создан новый. Его директором Тутунджян назначил работавшего на заводе с 1959 года бывшего заведующего научно-технической лабораторией Бориса Каплинского, ставшего идеологом "Контара". Технический директор НТЦ Юрий Столяров занялся непосредственной разработкой прибора, а инженер, с которым завод сотрудничал многие годы, Даниил Райх, еще в 1980-х годах эмигрировавший в США, возглавил "дочку" МЗТА - Arecont Systems в городе Туссоне (Аризона). Именно в Arecont и было сформулировано техническое задание для будущего "Контара". "Мы не стали изобретать велосипед, копируя западный опыт. Просто взяли из него самое лучшее и создали свой продукт, но еще более инновационный и конкурентоспособный",- рассказывает Тутунджян.
Если объяснять по-простому, то появившийся в 2003 году "Контар" представляет собой продолговатую пластиковую коробочку с пультом и кнопками. Внутри прибора на четырехслойной плате установлен процессор с операционной системой, разработанной на МЗТА. "Контар" способен создавать и управлять системами жизнеобеспечения в помещениях самых разных размеров и конфигураций. Можно, например, запрограммировать его на управление комплексом процессов, а можно поручить лишь конкретный участок инженерии.
Конкурентоспособности "Контару" добавляет и его универсальность в общении с интернетом. "Приборы других производителей не могут самостоятельно выходить в сеть, для этого нужен специальный дорогостоящий блок. А в "Контар" уже встроен модуль для выхода в интернет. Он подключается напрямую к специальным сайтам и позволяет управлять работой системы из любой точки земного шара",- рассказывает Борис Каплинский, заходя на аризонский сайт и включая специально смонтированный для демонстраций водяной насос (он, правда, находится в помещении по соседству с администрацией). Ушедший проверить Тутунджян через несколько минут вернулся и удовлетворенно подтвердил: насос запущен.
Электрик по вызову
Пока в НТЦ разрабатывали "Контар", завод продолжал делать старые приборы для насосных, котельных, тепловых пунктов и атомных станций. Успешно продавая их, в 2004 году МЗТА покрыл долг и даже вышел на рентабельность, а его обороты составили около 200 млн руб. К тому же, непрерывная деятельность завода дала Тутунджяну возможность провести кардинальную реструктуризацию: слабые места предприятия оказались как на ладони.
Первым делом Тутунджян избавился от непрофильного производства. Оказалось, что завод выпускал продукцию, которая к тепловой автоматике имела лишь отдаленное отношение. Например, знаменитую магнитную азбуку для детей делали на МЗТА, причем, как говорит Тутунджян, себестоимость ее производства была больше цены, по которой игрушку продавали. Затем был закрыт гальванический цех. Остальные подразделения МЗТА Тутунджян тоже подверг безжалостной оптимизации, создав на их базе компании "МЗТА-инжиниринг" и "МЗТА-комплект". Они вместе с НТЦ и производственной частью в конечном счете и составили компанию МЗТА.
Параллельно были отремонтированы здания и цеха, проведена кадровая чистка. "Увольнять всегда очень болезненно,- говорит Тутунджян.- Но я вынужден был поставить людям условие: осваивайте дополнительные профессии или уходите. Работать по-советски, когда сверлильщик умеет только дырки сверлить, а шлифовальщик - шлифовать, уже не получится". Каждому оставшемуся сотруднику написали что-то вроде инструкции, где были обозначены бизнес-процессы и те бизнес-цели, которых конкретный работник должен добиваться.
В результате кадровых преобразований штат компании сократился не сильно: с 400 до 350 человек. Но и такое сокращение, как считает Тутунджян, дало солидную финансовую экономию: "Если раньше на заводе, к примеру, числилось 12 дежурных электриков, то сейчас в смене один специалист. А скоро и одного не будет, вернее, переведем его на домашнюю работу. Станет так же, как и сотрудник компании, обслуживающей кафе Burger King, получать SMS-сообщения о неполадках в системе и приходить по вызову".
Китайский вариант
МЗТА совсем не похож на обычное промышленное предприятие: здесь нет ни грохочущих станков, ни рабочих в промасленных спецовках. Те, кто непосредственно создает наукоемкий продукт, работают не в огромных цехах, а за компьютерами в светлых и уютных комнатах. А грузчиков, тянущих тележки мимо отдела маркетинга, вполне можно перепутать с клерками.
Наведя чистоту на предприятии, сейчас Тутунджян вознамерился его автоматизировать. "Нехорошо, конечно, когда сапожник сам себе сапоги шьет",- рассуждает он, но полагает, что без автоматизации системы управления о будущей прибыльности МЗТА можно забыть.
"Пока мы способны выпускать несколько сотен "Контаров" в месяц. А на прибыльность сможем выйти, только если автоматизируем завод и будем изготавливать не меньше тысячи,- объясняет Тутунджян.- Чтобы сделать только один прибор, необходимо 96 часов режимной наработки: закачать в процессор операционную систему и протестировать прибор. Справиться с этим легче не людям, у которых даже психологический настрой может влиять на конечный результат, а автоматике. Ее монтаж закончится уже к концу года".
После того как МЗТА выйдет на тысячный рубеж, платы для "Контара", предназначенные для российского рынка, будут заказывать в Китае, а для американского - в Мексике, там расходы на производство гораздо дешевле. Таким образом, себестоимость "Контара" станет еще ниже. Освобожденные средства Тутунджян собирается направить на продвижение "Контаров" и раскрутку брэнда МЗТА. За годы, пока завод выходил из кризиса, постоянные клиенты успели его подзабыть. "Складывается впечатление, что на Западе, где мы работаем всего два года, про нас знают больше, чем дома, где завод обслуживает народное хозяйство десятилетиями",- говорит Тутунджян.
У МЗТА уже появились дилеры в США, Мексике, Бразилии, Корее, Греции, Саудовской Аравии и других странах. Только в Америке помимо банка, офисного здания и сети Burger King "Контары" устанавливаются в ресторанах McDonald's, Starbucks Coffee и в крупном нью-йоркском отеле NY Hotel. Есть и проекты, реализованные в России. Например, в Москве в кинотеатре "Первомайский" и в Федеральном институте промышленной собственности МЗТА автоматизировал систему вентиляции и кондиционирования, в "Мясном доме Бородина" - систему управления холодильными камерами, в МУП "Тепло Коломны" - центральный тепловой пункт.
"Но этого очень мало!- говорит Тутунджян.- Наше важное конкурентное преимущество - цена. Значит, следует добирать количеством. Однако многие покупатели хотят устанавливать иностранные приборы, считают, что они лучше. Недавно вели переговоры с одной крупной строительной организацией. В результате те сказали: да, вы убедили, "Контар" покрывает все наши потребности, но клиенту подавай импортную технику. Да и нам от этого не плохо: применение устройств зарубежных производителей позволит удержать высокую цену на объект".
После недавней международной выставки в калифорнийском Орландо более 20 компаний уже купили обучающий дилерский tool-kit (набор средств, который позволяет фирме понять, как устроен и работает "Контар" и стоит ли в дальнейшем заключать дилерское соглашение с МЗТА.- СФ). "Его цена, кстати, $2 тыс.,- довольно улыбается Тутунджян.- А иностранцы зря денег не тратят. Там подход рациональный: если разные приборы по свойствам и функциям одинаковы, то на первый план выходит соотношение цена-качество. И в этом случае клиент, скорее всего, купит "Контар"".
Как утверждает Тутунджян, аналогичные "Контару" по функциональности приборы таких крупных компаний, как Honeywell или Siemens, меньше 2 тыс. евро не стоят. Минимальная цена на контроллеры от AMX - 1,1 тыс. евро, комплект мастер-контроллера от ГК АЛТ - почти $3 тыс. "Контар" стоит 15 тыс. руб. Значительное удешевление достигается, как объяснил Каплинский, за счет применения малого количества контроллеров, модулей и программ. А в системах других производителей их больше, что увеличивает и размеры устройства, и его цену.
Сети "Контара"
По мнению исполнительного директора Национальной ассоциации европейских производителей инсталляционной шины "Коннекс" Владимира Пасекова, в России успех МЗТА во многом будет зависеть от того, в каком сегменте складывающегося рынка IB завод собирается себя позиционировать. Пасеков полагает, что если к низкой цене добавятся оригинальные маркетинговые ходы, то предприятие вполне способно найти свою нишу.
Тутунджян считает, что для продвижения и рекламы его продукции требуется около $5 млн. Основную отдачу он рассчитывает получить от раскрутки "Контара" через интернет. Например, при установке прибора с клиентом оговаривается возможность демонстрации работы "Контара" через сеть в реальном режиме, как в случае с рестораном Burger King. Гендиректор агентства инновационного маркетинга Promo Interactive Тимофей Бокарев считает обращение к интернету вполне оправданным. "Обычно для продвижения какого-либо специфического продукта эффективен как раз интернет,- говорит Бокарев.- Скорее всего, целевая аудитория "Контара" активно пользуется сетью и сможет досконально изучить возможности сложного прибора".
Скоро в сети появится сайт, посвященный проектам завода и его питерского филиала - двум "умным домам" в Подмосковье и окрестностях Петербурга, для управления которыми используются "Контары". "С хозяевами усадеб договорились так: мы интеллектуализируем дом и строения, а вы предоставляете нам возможность демонстрировать клиентам в онлайн-режиме то, что происходит в усадьбах",- рассказывает Тутунджян. Хозяева согласились бесплатно получить полное интеллектуальное обслуживание жилища, основанное на современной идеологии (комфорт, безопасность и энергосбережение).
Не менее оригинально Тутунджян пытается информировать о продукции МЗТА тех, кто через несколько лет, возможно, будет принимать решения о выборе производителя систем для оснащения зданий. "Мы делаем и отдаем в вузы информационные стенды,- говорит Тутунджян.- Тратим на это около $50 тыс. в месяц, еще всех желающих бесплатно обучаем обслуживанию "Контаров". Думаю, это очень эффективное продвижение, хоть результат появится позже. Расчет на то, что через несколько лет для нынешних студентов, ставших инженерами или руководителями фирм, "Контар" и МЗТА не будут незнакомыми словами".
Попытка номер два
Но если с освоением новой для завода ниши дело постепенно продвигается, то там, где приборы МЗТА давно работают, ситуация сложнее. Российский рынок ЖКХ, небольших промышленных предприятий и мелких офисных помещений не очень доходен, хоть и объемен. Потому иностранные производители пока не обращают на эту перспективную нишу внимания. Их больше интересует прибыльный в настоящий момент сектор IB. А для МЗТА старое поле деятельности даже стратегически важнее. Если заводу вдруг не удастся потеснить иностранцев в сфере IB, то коммунально-промышленная ниша может стать беспроигрышным и практически монопольным рынком сбыта для "Контаров".
Сейчас завод последовательно "подсаживает" на свои новые приборы прежних потребителей. "В прошлом году мы произвели 1,5 тыс. таких же контроллеров, какие уже давно работают, в этом сделаем 1,4 тыс. штук, потом - 1,3 тыс. И так до тех пор, пока через несколько лет не вытесним все старые устройства новыми",- объясняет тактику Тутунджян.
Чтобы закрепить результат, Тутунджян пытается применить полурыночный-полуадминистративный механизм воздействия на сферу ЖКХ, которая из-за малобюджетности слабо реагирует на рекламу. "На чиновников бесполезно давить напрямую, поэтому, чтобы продвигать "Контар", я специально вошел в некоммерческую организацию Союз коммунальных предприятий и руковожу там одним из направлений,- объясняет Тутуджян.- Будет неплохо, если в каком-нибудь регионе России запустить пилотный проект, например в области ЖКХ, с участием приборов МЗТА".
Если такой ход удастся, то через несколько лет, надеется Тутунджян, рынок ЖКХ вновь будет полностью принадлежать МЗТА. И тогда для освоения рынка IB у завода появится больше финансовых возможностей.
06.07.2005
Секрет фирмы |