Столбовая дорога

В настоящий момент в России установлено около 300 000 игровых аппаратов. По прогнозам участников рынка насыщение произойдет через два-три года при установке 700 000 аппаратов. Если семь лет назад владельцы компании Rosgame вдвоем вручную собирали игровые автоматы, то в прошлом году оборот этой компании превысил $50 млн. А в 2006-м Rosgame собирается экспортировать свои аппараты в индейские казино в США.

Месяц назад Юрий Лужков потребовал ограничения игорного бизнеса. Его возмущение вызвали не столько казино, сколько вертикальные игровые автоматы, появившиеся за последние два года в большинстве столичных магазинов. Впрочем, пыл градоначальника объясняется просто: «столбики» создали конкуренцию сетям «Вулкан» и «Джекпот», которые контролируются московским правительством. Борьба мэра уже принесла свои плоды. Благодаря административным усилиям властей количество «столбиков» уменьшилось в два раза – примерно до 3000 аппаратов.

Из 40 000 игровых «столбиков», установленных сейчас в России, около 30% выпустила компания Rosgame. Ранее она приучила россиян развлекаться, пытаясь при помощи кран-машины вытаскивать из ящика мягкие игрушки. А сейчас делает игровые автоматы-слоты с собственными играми Striptease, Cash & Monkey, Pharaon и другие.

Владельцы компании Rosgame вызывают недоверие у иностранцев. Слишком молодо они выглядят. Когда три года назад Максим Дырин и Евгений Матвейчук вели переговоры с одним из крупнейших дистрибуторов игровых автоматов, английской Eurocoin, англичане как бы в шутку заметили, что Дырин и Матвейчук, скорее всего, подставные лица, а не владельцы компании. «Все иностранные партнеры говорят, что в России игровой бизнес принадлежит мафии, а мы подставные лица. И только со второй или третьей встречи начинают нам доверять. Даже в России не верят, что мы сами построили бизнес», – говорит Максим Дырин.

Инноваторы

Евгений Матвейчук и Максим Дырин приехали в Москву из российской глубинки в 1994 году. Максим родился в столице Мордовии Саранске. Там же окончил физико-математический лицей. Евгений приехал из города Ярцево Смоленской области. Оба поступили учиться в Государственную академию управления (сейчас – Государственный университет управления. – Прим. «Ко») имени Серго Орджоникидзе. Оба выбрали специальность «маркетинг». Евгений к тому времени не знал, что это такое, а Максим уже успел прочитать Котлера.

«Мы сразу начали общаться. Сблизило то, что мы оба иногородние и к тому же ровесники, – рассказывают бывшие однокурсники. – Как у всех студентов, у нас не хватало денег, поэтому мы и занялись бизнесом».

Спустя два месяца после начала занятий студенты уже зарабатывали деньги: возили на Черкизовский рынок обувь, продавали сигареты у метро, торговали в Лужниках. «Нас всегда тянуло на инновации, – вспоминает Максим. – Были интересны те продукты, которые стоили недорого, но о которых можно было сказать, что они обладают высокой ценностью. Например, средство для удаления накипи с утюга. Условно говоря, нам оно обходилось в 10 копеек, а продавали мы его за 5 рублей. Получалось 5000% прибыли». На втором курсе студенты зарегистрировали компанию «Группа Фамакс».

Однажды летом 1996 года друзья ехали на пригородной электричке купаться в Люберцы. Их внимание привлекли торговцы индийским заживляющим кремом Boroplus. Несложный подсчет показал, что от одной остановки до другой в вагоне было продано крема на $20.

«Так как мы находились в постоянном поиске заработка, то запомнили эту идею, перемножили минуты на доллары и вычислили, что таким образом можно зарабатывать около $500 в день, – вспоминает Максим. – Это если одному торговать. А если построить сеть?»

Студенты закупили крема на $100, а продали за $500. Затем в Ярцеве, родном городе Евгения, вывесили объявление о работе. Быстро наняли 24 человека, купили им билеты до Москвы и разместили в общежитии одной из строительных компаний. Так возникла сеть продаж. Одновременно у ребят работали до 60 человек из разных городов, приезжали даже из Белоруссии. «Мы занимались этим ровно два месяца. С точки зрения прибыльности наш товар оказался одним из самых лучших, – рассказывает Максим Дырин. – Мы уже хотели  ехать в Индию договариваться о прямых поставках, и даже собирались зарегистрировать в России марку Boroplus на себя. В среднем доход составлял $1000 – 1500 в день». Самым удачным оказалось Казанское направление. Тогда ежедневно на электричках ездило более миллиона человек. За два месяца студенты заработали около $60 000. Большую часть этих денег Максим и Евгений «инвестировали в самих себя», то есть в «красивую жизнь». Антон Щепетов, тогда сосед по общежитию, а ныне директор сети магазинов «Шатура Мебель», вспоминает: «Когда у ребят появились деньги, они накупили разной техники, и мы все могли ею пользоваться. Дружно тогда жили».

Удовлетворив тягу к бытовой технике, друзья заинтересовались заморскими странами. За $10 000 второкурсники купили путевки на Канарские острова, взяли такую же сумму на карманные расходы и улетели отдыхать. Но по возвращении в Москву их уже ожидали «братки». Одну из пригородных линий «держала» солнцевская группировка, которая решила отобрать бизнес, напрямую работая с продавцами. Студентов вызывали на «стрелки», Максима вообще чуть не выкинули из окна общежития парни спортивного вида. Примерно две недели бандиты контролировали бизнес ребят. У Максима и Евгения нашлись друзья в милиции, благодаря которым рэкетиров в итоге арестовали. Однако за две недели криминального контроля продавцы разбежались, и сеть пришлось восстанавливать заново. Однако бизнес в электричках просуществовал после этого всего четыре месяца. То, что не смогли разрушить бандиты, уничтожили конкуренты. Заживляющий индийский крем пользовался большим спросом, и вскоре его стали привозить многие мелкооптовые компании. Они-то и обрушили цены.

Арабский старт

В ноябре 1997 года Максим и Евгений попробовали продавать игрушки «Тамагочи», но мода на них быстро прошла. К тому времени капитал партнеров составлял около $10 000. В январе 1998-го на Ореховом бульваре в торговом центре, где находилась одна из точек реализации «Тамагочи», они обратили внимание на кран-машину. Вокруг аттракциона толкалось много людей, пытавшихся извлечь мягкие игрушки из стеклянного бокса с помощью нехитрого приспособления.

«Коммерческий директор торгового центра рассказал нам, что каждый день эта машина ценой в $3000 приносит 1500 рублей, – вспоминает Максим Дырин. – Но, по нашим подсчетам, аппарат стоил примерно $800 и давал  $250 в день. Оказалось, мы  угадали правильно».

Сделав такие расчеты, молодые люди решили заняться игорным бизнесом. Через несколько дней Максим поехал в Арабские Эмираты, услышав, что это один из центров мировой торговли. В Эмиратах он познакомился с русскими, перевозившими в Россию Toyota Land Cruiser. Они свели его с местным предпринимателем из Дубая, компания которого собирала кран-машины.

Первой сделкой стала покупка пяти комплектов кран-машин по $700. Под честное слово Максим оставил арабу $2000 и уехал в Москву. «Мне наши русские сказали, что если араб дал честное слово, то сдержит его или отдаст руку на отсечение, – рассказывает Максим. – Я ему еще должен был перевести из России $1500, что и сделал по возвращении».

Комплекты кран-машин молодые предприниматели получили без схем и инструкций, поэтому собирали их методом «научного тыка» в небольшой квартире на Варшавском шоссе. Объявление о продаже кран-машин под торговой маркой «Осьминожка» ребята решили дать в справочнике «Товары и цены». «Главный редактор пообещал нам, что если мы оплатим объявления сразу за два месяца, то он откроет рубрику для игорного бизнеса», – вспоминает Евгений Матвейчук. При себестоимости кран-машины в $1500 ее продавали за $3000. Кроме того, за полгода Максим и Евгений установили в московских магазинах около десяти собственных автоматов. Одно устройство окупалось максимум за месяц, минимум – за пять дней.

«Полгода, до кризиса 1998 года, мы чувствовали себя уверенно, – рассказывает Максим. – Женя поехал на Тайвань, чтобы начать прямые поставки. Мы приобрели первые 15 комплектов кран-машин и несколько других аппаратов стоимостью $3500. Но уже в августе «Ист-Лайн» сильно поднял цены. Перевозка партии обошлась в общей сложности в $7000». После кризиса спрос на новые кран-машины полностью пропал, и партнеры решили заняться эксплуатацией оборудования, которое привезли на продажу. К середине 2000 года Максим и Евгений развернули сеть из 150 игровых аппаратов в 20 городах России и некоторое время занимались ее поддержкой. После того как спрос вновь начал «оживать», ребята возобновили сборку кран-машин. Для этого в НИИ пластмасс они арендовали комнату площадью 60 кв. м. Правда, продавали аппараты уже не по $3000, а $1500, но спрос рос так быстро, что через полтора года партнеры ежемесячно выпускали по 200 кранов. Теперь уже под новым именем: на смену легкомысленной «Осьминожке» пришел Rosgame. Постепенно производственные площади расширились до 500 кв. м., но никаких ярких перспектив у этого проекта не просматривалось. «Это был вялотекущий процесс,– рассказывает Максим Дырин. – И тут мы увидели аппарат «столбик».

«Путеводный столбик»

Аппарат стоял на Люблинском продуктовом рынке. Максим вернулся за фотокамерой и тщательно отснял новую конструкцию. «За мной погналась бабушка, которая там меняла деньги, пригрозила почему-то сотрудниками ФСБ, – вспоминает Максим. – И я подумал: значит, это моя звезда, мой шанс».

«Столбик» – игровой аппарат, на котором могут одновременно играть до четырех человек. В отличие от клубных игровых аппаратов «столбик» устанавливается на улице и в магазинах, алгоритм игры проще. По подсчетам Дырина и Матвейчука, такой одиноко стоящий аппарат должен давать максимальную прибыль до $15 000 в месяц. Но ни его описания, ни чертежей не было. Надо было все  разрабатывать заново. По объявлению в газете нашлись специалисты из «оборонки», которые взялись сконструировать аппарат. «Раньше эти люди занимались разработкой ракет, а теперь работают у нас», – говорит Максим. Первые платы для «столбиков» Rosgame тоже паяли радиотехники из «оборонки». Заказ на серийный выпуск этих устройств компания разместила в холдинге «Прософт». Первые модели работали неважно, но тем не менее их сразу же раскупали. В августе 2002-го начались продажи отлаженных серийных аппаратов, и к концу года оборот компании вырос с $300 000 до $2 млн.

В течение всего 2003 года компания увеличивала объемы производства, заняв 30% площади НИИ пластмасс. «Столбик» в 2003-м продавался по $3500 – 4000, при этом его себестоимость составляла $1200 – 1300. В месяц компания сбывала по 500 штук. За оборудованием Rosgame выстраивались очереди: на «столбики» записывались за три месяца вперед, на игровые аппараты – за полтора, на кран-машины – за две недели.

Рынок дешевых аппаратов рос так быстро, что с конкурентами Rosgame практически не сталкивалась – места хватало всем. Компания «Белатра» производила платы для видеоавтоматов с денежным выигрышем («слоты»). «Уникум» продавал западные устройства, а компания «Рио» делала автоматы на основе плат производства украинской компании «Экстрема».

Тот год стал для Rosgame переломным: компания, достигнув оборота $12 млн, заняла свое место в нише отечественных производителей игровых аппаратов. «Многие старожилы тогда вообще не рассматривали их как серьезных конкурентов, – вспоминает один из совладельцев компании «Честная игра» Александров Ленков. – Знали, что есть два парня, которые собирают кран-машины. Мы не очень хотели развивать направление «столбов». Оно хоть и являлось супердоходным, но было нацелено на бесконтрольный бизнес. А Rosgame всю ставку в период быстрорастущего рынка сделала на них».

Русская психология

Чувствуя перспективы повышения спроса, владельцы компании в 2003 году открыли в Щелковском районе Московской области фабрику полного цикла по производству игровых автоматов. Развитие производства оказалось непростым делом. «Трудно найти людей, способных собирать сложную продукцию качественно и в больших объемах, – сетует Максим. – В месяц мы делали примерно 700 видов аппаратов, изготавливая все самостоятельно, от плат до корпусов. Телевизоры выпускать легче, потому что они собираются из готовых компонентов».

На этой же фабрике Rosgame начала выпускать платы со своими играми. Игровой аппарат с денежным выигрышем устроен так, что игра, то есть программное обеспечение, «вшита» непосредственно в электронную плату, которая и является самым дорогим компонентом аппарата. «Себестоимость производства платы была низкая, а продавалась она дорого, и купить ее было сложно», – рассказывает Евгений Матвейчук.

Первые шаги по разработке собственных игр оказались неудачными. Запланированные в бизнес-плане показатели не были достигнуты. Владельцы Rosgame объясняют неуспех тем, что изначально были неправильно выбраны сценарии игр. «В нашем бизнесе настало время сложных продуктов, – говорит Максим Дырин, – а с ними можно легко ошибиться. Это как с созданием автомобиля, который делается годами, а в результате «вдруг» не продается».

Молодые предприниматели засели за изучение всех аспектов создания успешной игры. «На Западе люди «проводят время», а русский человек приходит в зал выигрывать деньги. И выигрывать он хочет в комфортных условиях, – рассуждает Евгений Матвейчук. – Игровой аппарат должен постоянно создавать впечатление, что выигрыш вот-вот наступит. На настоящий момент процент отдачи на игровых аппаратах составляет не менее 92% от общего количества введенных в них денег (то есть 8% внесенных игроком денег остаются у владельца игорного аппарата, а 92% идут на выплату выигрышей. – Прим. «Ко»)».

Кто не рискует, тот не пьет шампанское

Выручка Rosgame за 2004 год в четыре раза превысила показатели 2003-го. Компания получила $27 млн от продажи оборудования и $23 млн от сдачи в аренду и эксплуатации аппаратов. «Rosgame в последнее время развивается очень резво и многогранно, – делится впечатлениями генеральный директор ТД «КСИ» Владислав Кирьянов. – У них правильная агрессивная рекламная политика».

Тем не менее за последние два года ситуация изменилась: исчез ажиотаж, спрос стал более прогнозируемым. Нижний ценовой сегмент близок к насыщению: продажи будут расти за счет дорогих – ценой свыше $10 000 – игровых аппаратов. Александр Ленков из «Честной игры» считает, что этим летом продажи дешевых устройств должны вообще сойти к минимуму. В этой ситуации владельцы Rosgame задумались о завтрашнем дне и своей репутации.

«Rosgame собирает половину своих автоматов на наших программах. Надо отдать им должное, они покупают у нас оригинальные платы и не идут на покупку пиратской продукции. Это их хорошо характеризует», – говорит Александр Ленков.

Rosgame делает ставку на новые игры. К сентябрю этого года Максим и Евгений обещают вывести на рынок 12 игр. Владельцы компании надеются, что они займут 20 – 30% во всех вновь купленных «слотах». «Пока не могу сказать ничего хорошего об их новых программах, – говорит Александр Ленков из «Честной игры». – Они сыроваты. Характерный признак успеха в нашем деле – это появление пиратских копий. Пока никто не пытается их копировать или делать ремейки по их сценариям».

Дырин и Матвейчук утверждают, что четко представляют, куда дальше будут развивать свой бизнес. Каждый год-два они выводят на рынок новый продукт. После кран-машин у них были «столбики», затем начался выпуск игровых аппаратов. Сейчас они  готовят новый проект, который позволит занять им новые позиции в развлекательном бизнесе.

Что такое Rosgame

Год основания: 2000

Учредители: Максим Дырин, Евгений Матвейчук

Специализация: игорный бизнес

Оборот в 2004 году: $50 млн

Количество сотрудников: 340 человек

Конкуренты: «Честная игра», «Уникум», ТД «КСИ», «Вулкан», «Вилларт»

Целевые рынки на 2006 – 2007 годы: Россия, страны СНГ, США (индейские казино), Латинская Америка, Восточная Европа

Сильные стороны: гибкость, агрессивность, быстрота в принятии решений

Слабые стороны: имидж молодой компании, недостаточная клиентская база в дорогом сегменте, малое количество успешных игровых программ на настоящий момент

Елена Абрамова
18.07.2005  журнал Компания