Ниша для консультанта 

Они мало похожи на монстров рынка управленческого консалтинга, занимающихся разработкой стратегий и повышением эффективности бизнеса крупных компаний. Тем не менее это консалтинг. Просто пока не очень обычный для нас. И все же некоторые из представителей нового класса нам хорошо знакомы.

Консультации в области развития креативности, тайм-менеджмента, event-консалтинг, консультации по ведению бизнеса в интернете и при получении ипотечного кредита, консультант по экономической безопасности и деловой разведке, консалтинг по спонсорской деятельности и, наоборот, по защите от корпоративного шпионажа, наконец, консультант по фэн-шуй. Такой консалтинг не вызывает удивления.

Консультант по рыбалке, консультант авторов книг, специалист по разработке персональной финансовой стратегии для частного лица с далеко не запредельными доходами – уже свежее.

Консультант по сатанизму, консультант по счастью, консультант по компосту и по украшению торжеств флагами. Это уже из «американской жизни». На сегодняшний день департамент труда США зафиксировал около 110 тыс. человек, считающих себя консультантами, чей годовой доход в среднем приближается к отметке $90 тыс.

России, как водится, положено отставать от более развитых стран, но с нишевым консалтингом, как выяснил СФ, у нас все в порядке. По крайней мере такое впечатление создается после знакомства с родом занятий Михаила Фарбера. Есть, конечно, формальные признаки. Например, объем рынка. По мнению экспертов, в прошлом году он составил около $700–800 млн. Или темпы роста, которые, по данным журнала «Эксперт», регулярно оценивающего рынок консалтинговых услуг, достигли в 2004 году 47%. Но все же деятельность Михаила показательнее.

Михаил Фарбер занимается консалтингом консультантов. По его мнению, в России сейчас порядка тысячи консалтинговых компаний. Они разные: крупные и мелкие, западные и отечественные, многопрофильные и узкоспециализированные. Независимый консультант Михаил Фербер находит у них только одно общее: в большинстве своем они плохо умеют себя продавать, однако это не мешает строить и развивать бизнес.

«Секрет фирмы» задался целью найти представителей диковинных консалтинговых ниш, которые с боями продвигают свой бизнес сквозь непонимание потенциальных клиентов и снобизм коллег по цеху. Оказалось, что рецепт успеха нишевого консалтинга прост. Надо просто увидеть потребность и профессионально ее удовлетворить.

Бизнес-физик

Директор компании–выпускник мехмата или ВМК не редкость в бизнесе. И никуда не деться от того, что после изучения учебников по стратегическому менеджменту и маркетингу язык физики и математики для него все равно остается близким и родным.

Есть аудитория – будет предложение. Свое применение в бизнесе нашли теория хаоса, теория ограничений, прогнозирование, синергетика. Теория фракталов известна куда более узкому кругу людей. Однако Владислав Тарасенко из Центра развития среднего бизнеса уверен, что у нее есть будущее не только в качестве темы для диссертации.

Тарасенко говорит, что первый консультационный проект на него свалился буквально с неба. «Заказ был на систему уравнений, с помощью которых описывался механизм президентских выборов 1996 года. Мы строили ситуативную модель, проводили сценарный анализ по принципу „что если…”. И это были первые реальные деньги». На вопрос, как он из науки попал в бизнес, Владислав Тарасенко отвечает, что случилось это неосознанно: «Знакомый пригласил меня, сотрудника научной лаборатории, в свою консалтинговую компанию. Я даже не понял, почему он меня взял. Сказал: раз ты во фракталах разбираешься, то и в этом разберешься».

– А что такое фракталы?

– Фракталы – это структура хаоса. Физик Мандельброт связывал их с теми структурами, которые находятся между линейными: между точкой и линией, линией и плоскостью, плоскостью и кубиком. Представить их очень сложно, но к ним можно привыкнуть. Я привыкал около года. Фракталы применяются для анализа нестабильных растущих систем. Для стабильных систем используются другие методы. Мы, например, сейчас консультируем швейцарскую компанию, которая на рынке уже 250 лет. Они как начали делать кастрюли, так и делают. График работ спланирован на два года вперед. Это пример стабильного бизнеса на стабильном рынке. Но в России таких компаний меньшинство. У нас бизнес активно растет, все горит и взрывается, цели постоянно меняются. В этой среде уже другие законы. А консультанты приходят в такие компании с линейными моделями. Но проблема в том, что рынок меняется быстрее, чем наша способность выстроить стратегию и модель работы на нем.

Один запрос на консультацию по фракталам в бизнесе поступил Тарасенко от знакомого бизнесмена. «Думаю, это был скорее познавательный мотив, чем прикладной. В его бизнесе и так все шло хорошо: видимо, в такие спокойные времена бизнесмены и задумываются о несиюминутных философских вещах. Мы много говорили о фрактальной геометрии. В итоге сошлись на том, что человек мыслит определенными моделями, матрицами. Другими словами, организация такова, какова модель мышления сотрудников и, конечно, менеджмента, который ее строит. Мы ведь живем с евклидовом мире – мире гладких плоскостей, прямых линий. Интуиция гладкости переносится и на бизнес: в компании должная быть структура, система целей, распределение ресурсов… Все жестко, регламентировано, продуманно. Я не говорю о том, что это не так, но это частный случай. Стиль управленца отчасти тоже напоминает броуновское движение (одна из форм фрактала). Часто именно иррациональность делает систему более гибкой, адаптивной и способной к росту. Малый бизнес, как правило, фрактальный, не структурно-системный, а ценностно-интуитивно-коммуникативный».

По словам Тарасенко, главный результат проекта – то, что его клиент-бизнесмен открыл для себя границы применения моделей и иное понимание бизнеса. Иное понимание своего бизнеса открыл и Тарасенко: «Вопрос ведь в том, что продает консультант. Я полагаю, он продает не знания как таковые, а понимание руководителя, на основе которого тот принимает решения».

Кузнец талантов

Молодых талантов, желающих стать звездами, всегда было хоть отбавляй. А в последние годы проекты вроде «Фабрики звезд» и «Народного артиста» еще более увеличили приток юных дарований в шоу-бизнес. Но путь наверх не стал легче. Зато спрос на услуги тех, кто не понаслышке знаком с индустрией шоу-бизнеса, возрос многократно.

Иван Бочков считает себя аналитиком от шоу-бизнеса. В этой индустрии он более десяти лет. Был продюсером, пытался выступать сам, писал стихи для песен Киркорова, Гурцкой, Павлиашвили. Теперь он консультирует новичков в шоу-бизнесе – исполнителей и музыкантов. «Фактически я сам несостоявшийся музыкант, так что понятно, откуда все пошло. Только не путайте: делать звезд – задача продюсерская, а моя задача скорее аналитическая».

В свое время Иван Бочков был главным редактором журнала «Хит-парад» – толстого глянцевого издания, выходившего на протяжении трех лет со слоганом «Все, что слушает нация». Позже у инвесторов изменились приоритеты, и журнал закрылся. Но знания и понимание этого бизнеса остались и пригодились. Когда стали поступать не просто просьбы «Иван, дай совет…», а коммерческие предложения, Бочков решил заняться аналитикой всерьез: «Как сделать первые шаги? Как раскрутиться? Конечно, у каждого своя специфика, но есть алгоритм, который не обойдешь. Я помогаю людям, у которых есть талант, а не просто деньги».

– Талант сразу виден?

– Нет, конечно. Надо сначала общаться, много работать, поэтому мы с партнером открыли агентство. Это полноценный консалтинг по нескольким направлениям: жанр или музыкальный стиль, в котором данный артист может быть наиболее успешным, имидж артиста, создание информационных поводов, позиционирование артиста, способы продвижения и раскрутки, мониторинг творчества, консультации по стоимости проекта и финансированию. Пока же у российского шоу-бизнеса такая формула: черточка между словами «шоу» и «бизнес» чаще обозначает минус. Шоу много, а бизнеса никакого.

Рынок консалтинговых услуг в шоу-бизнесе, по словам Бочкова, юн и не структурирован. На вопрос, много ли людей занимаются тем же, что и он, ответить затрудняется, хотя отмечает, что некоторые PR-агентства берутся давать рекомендации начинающим артистам. Впрочем, за свое будущее Иван Бочков не боится: «Ко мне практически каждый день кто-то обращается с предложением проконсультировать. В консалтинговом проекте, естественно, участвую не только я, но и пресс-менеджеры, продюсеры, студийные работники, клипмейкеры. Отсюда и определение комплекса услуги, стоимости и длительности проекта».

В обычном консалтинге есть стандарты оказания услуг. В консалтинге, которым занимается Иван Бочков, главенствует субъективность. «Моя задача – помочь понравиться. Гарантий, конечно, нет, но есть опыт и знания, которые помогают повысить вероятность успеха».

Третий глаз владельца

Активный рост бизнеса радует его владельца доходами. Но слишком быстрый рост чреват потерей контроля над компанией, особенно если приходится уступать управление наемному менеджеру. В консалтинговом центре «Шаг» в конфликте собственник–наемный менеджер усмотрели для себя интересную нишу.

«Наши клиенты – те компании, которые растут так быстро, что у их владельцев не хватает времени за всем уследить,– говорит Евгений Емельянов, президент компании „Шаг”.– Другая ситуация, когда владелец оставляет свой бизнес на наемных менеджеров. А душа-то болит».

Один клиент «Шага», владелец компании по торговле промышленным оборудованием, отдал бизнес в управление менеджеру, но и после этого еще полгода приходил в торговый зал, прислонялся к стойке и смотрел, что там происходит. Другой пришел с просьбой организовать контроль и предоставлять своевременную и объективную информацию о бизнес-направлениях: у него их 15, а сам он активно занимается только тремя – до остальных руки не доходят. Так появилась услуга, которую в компании «Шаг» назвали «третий глаз».

Приглашение консультанта, который бы контролировал работу генерального менеджера и докладывал о ней владельцу, ставит самого консультанта в весьма деликатную ситуацию. «Быть смотрящим от владельца и доносить на менеджера – это не консалтинг,– убежден Емельянов.– Мы поняли, что единственный способ в таком тонком деле, как сохранение чести консультанта,– стать полезным и владельцу компании, и генеральному менеджеру». Нередко на предприятии существуют так называемые КРО (контрольно-ревизионные отделы). Они тоже призваны надзирать за бизнесом. Но этот надзор касается в основном финансов и безопасности. В «Шаге» пошли дальше и решили дать менеджменту инструмент обратной связи. Консультанты договариваются с клиентом о том, что определенное количество времени в неделю работают на его компанию. Основные виды работ – посещение ключевых деловых совещаний, сбор и анализ финансовой информации, работа с командой менеджеров разного звена над текущими проблемами.

Преимуществом своей услуги в «Шаге» считают глубокое проникновение в бизнес. «Самые важные для владельца показатели – это оборот и рентабельность. Но если ориентироваться только на них, можно упустить принципиальные моменты, связанные со стратегией, коммуникациями, то, что невозможно проследить с помощью отчетов»,– говорит Евгений Емельянов.

– Но менеджеры наверняка все равно напрягаются, когда узнают, что теперь вы будете за ними присматривать?

– Они всегда поначалу напрягаются. С ними надо быть честным, рассказать о своих задачах. Например, их очень успокаивает, что мы посылаем им копию отчета о работе компании, который предоставляем владельцу.

В «Шаге» не утверждают, что быть «третьим глазом» архисложно. Скорее это обычная для консалтинговой компании диагностика плюс доверие и дипломатия. Единственное, что критично и достигается только через практику,– умение держать позицию. «Важно использовать свои экспертные полномочия, но при этом не превратиться в стукача, необходимо способствовать конструктивному диалогу менеджера и собственника,– говорит Евгений Емельянов.– При этом надо понимать, что далеко не всегда причиной проблем бывает менеджер. Владельцы у нас народ творческий, у них вечно семь пятниц на неделе, а потом они обвиняют менеджеров в недостижении целей. С этим злом мы боремся так: фиксируем его собственные распоряжения и потом в случае необходимости предъявляем ему эти документы. Мы работаем не в интересах владельца, а в интересах его бизнеса, потому что бывают моменты, когда интересы бизнеса противоречат личным интересам».

Человек-праздник

Подарки – больной вопрос для многих, даже самых обеспеченных людей. Праздники обычно наступают внезапно, а идей, что дарить, как правило, не хватает. Хотя одна тенденция очевидна: у людей растет благосостояние, поэтому на хороший подарок они не скупятся, лишь бы он был оригинален и мог понравиться.

Дарить подарки не означает откупиться. По крайней мере, для Марата Кушаева, директора компании «32 мая». Людям, готовым отдать за подарок $50–200, он предлагает креатив и фантазию своей команды.

– Наш проект существует уже год: ровно 32 мая мы объявили о создании компании.

– В смысле?

– У меня день рождения 31 мая, но одного дня, как правило, всегда не хватает. Так что решили: пусть будет 32-е. Так мы и нашу компанию назвали. В честь вечной нехватки времени достойно подготовиться к празднику.

Ниша консалтинга в области выбора подарков не очень конкурентна, хоть и порог входа на этот рынок достаточно низок. Для того чтобы компания была безубыточна, по словам Марата Кушаева, достаточно иметь 20 компаний-клиентов, каждая из которых будет делать три-четыре заказа в месяц стоимостью $300–500.

Сегодня компания принимает в день три-четыре звонка и получает пять-шесть писем по электронной почте. Обычно просят предложить оригинальный подарок по определенной цене. Тут, конечно, не до консалтинга, поэтому часто приходится заниматься разъяснениями. «Невозможно подобрать подарок, ничего не зная о человеке,– говорит Марат Кушаев.– Сначала надо о нем все подробно разузнать. А потом уже можно и придумывать подарок».

Однажды в компанию «32 мая» обратилась поклонница популярного актера с просьбой помочь подобрать ему подарок. «В последнее время этот актер много снимался в криминальных сериалах,– рассказывает Марат Кушаев.– Но мы перешерстили всю доступную информацию о нем. И нам показалось, что его бандитский образ совсем не совпадает с тем, кем он является в жизни. В одном из интервью он поведал историю о медвежонке, которому отец сказал: „Иди, и если ты сделал кому-то добро, то пусть он положит тебе в сумку маленький камешек. Когда наберешь полную сумку, возвращайся”. Этот актер говорит, что через всю жизнь пронес образ мешочка с камешками. Мы предложили девушке сшить кисет и наполнить его камнями, которые соответствуют знаку зодиака ее любимого актера».

Погрузиться в глубины консалтинга подарков компании мешают на первый взгляд неочевидные вещи. Первая – сезонность. Большинство подарков привязаны к главным праздничным датам – Новому году, 8 марта, 23 февраля. Соответственно, есть высокий сезон зима–весна. Летом и осенью у компании затишье. Другая проблема – подарки близким людям заказывают гораздо реже, чем коллегам, партнерам или начальству. Кроме того, компания «32 мая» столкнулась с тем, что люди далеко не всегда готовы делиться информацией о человеке, которому хотят сделать подарок. «А для нас, например, очень важно понять, чем человек живет. Например, детство – это просто кладезь информации. Самые интересные, самые неожиданные вещи всплывают оттуда. И, как правило, люди к таким подаркам относятся с большой теплотой».

Недавно компания «32 мая» решила сделать подарок целому городу – установила в Москве памятник барону Мюнхгаузену, который мог вытянуть себя за волосы из любой неурядицы. «Мы вообще очень увлечены идеей, что человек способен жить весело и интересно и ни в коем случае не тонуть в болоте скуки»,– подводит черту под позиционированием своей компании Марат Кушаев.

Светлана Алешина, Константин Бочарский
19.07.2005  Секрет фирмы