Имя в шоколаде

"Черный PR с орешками"

У компании "Капитан" богатый выбор: шоколадный набор РЖД, ассорти Samsung и МТС, карамель "Трансаэро", шоколад-люкс "Мир кожи в Сокольниках", шоколад-медаль "Макдоналдс", подарочный предвыборный набор "Черный PR с орешками", шоколадное сердце "Гостиница "Орленок"", конфеты Honda и т. д.

- Всего с 1999 года у нас было 1200 клиентов,- говорит Олег Окутин.- И это не только большие компании, но и большие люди. Многие известные политики, бизнесмены, артисты заказывали нам, например, шоколадки в виде визиток, 15 граммов шоколада каждая.

Олег достает угрожающего размера альбом и любовно похлопывает по кожаной обложке.

- Это- коллекция этикеток "именного" шоколада. Когда-нибудь мы продадим ее за хорошие деньги на Sotheby's. Вещь абсолютно уникальная.

- Зачем серьезному бизнесмену шоколадная визитка? - Наверное, чтобы быть менее серьезным. Если на переговорах стороны обмениваются простыми визитками - это одно.

А если угощают друг друга визитками, а потом с ними пьют чай - совершенно другое.

Автоматически устанавливаются теплые отношения. Сейчас куда не ткни - везде проблемы и нервы. Так что шоколад служит громоотводом, антидепрессантом.

- В том числе и конфеты "Черный PR с орешками"? - Почему нет? Конфеты заказывали пиарщики к выборам. В момент накала страстей очень подходят к чаю с конкурирующей стороной. Шоколад располагает к диалогу.

- Вы делаете и упаковку, и "начинку"? - Все "начинки" делает фабрика "Красный Октябрь". У нас исторически сложились хорошие отношения с этой фабрикой.

Я был близко знаком с ее бывшим директором Анатолием Николаевичем Даурским, светлая ему память. Он многому меня научил. Клиентам приятно, что конфеты с их фирменным названием делает не какой-то маловразумительный заводик, а флагман российской кондитерской промышленности, в прошлом - поставщик двора Его Императорского Величества.

- Следовательно, ваша компания является дизайнерским бюро? - Все не так просто. Мы поставляем заказчикам кондитерские изделия. А значит, это не только дизайн упаковки и полиграфические услуги. Это и логистика, и транспорт, и менеджмент, и, если угодно, знание производства. Если вы придете на "Красный Октябрь" и скажете: заверните мне такие-то конфеты вот в это и отдайте к такому-то сроку, то вас в лучшем случае отправят к нам. "Красный Октябрь" - это махина, и чтобы работать с ней, нужно знать множество нюансов: когда и что ей удобнее делать, как работать с ее производственным отделом, отделами снабжения, сбыта, чтобы эксклюзивные заказы не мешали массовому производству. А у нас сконцентрирован весь цикл- от дизайнерской идеи до доставки готовой продукции. На этом, так сказать, и сидим.

"Я был профессиональным революционером"

До того как у Олега Окутина началась "сладкая жизнь" практически в прямом смысле, пожил он и "сладкой жизнью" в смысле переносном. Например, в советские времена он был комсомольским вожаком. Олег окончил среднюю школу с золотой медалью, механико-математический факультет Днепропетровского университета- с красным дипломом, так и не получив за все время обучения ни одной четверки.

- Тут-то мне партия и сказала: "Надо!",- говорит Олег.- Я, естественно, ответил: "Есть!" - и стал секретарем комитета комсомола факультета. А на факультете, между прочим, учились 1500 студентов.

Как очень быстро выяснилось, быть "профессиональным революционером" в период развитого социализма - занятие непыльное. Делать, по словам Олега, было практически нечего, если, конечно, не считать делом воспитание молодежи в духе коммунистических идеалов. А деньги за это платили неплохие.

- Ругать партию или комсомол с моей стороны было бы глупо. Скажу лишь, что на этой работе меня утомила выпивка,- Олег улыбается.- Комсомол- дело серьезное, нужно пить много и часто. А я все-таки был мастером спорта по акробатике и этим делом не увлекался. И решил уйти из "профессиональных революционеров" именно из-за "зеленого змия". Но как уйти? Сравнительно безболезненноэто можно было сделать, только призвавшись в армию. Вот я получил повестку и затаился. А уже перед самым отходом поезда просто поставил всех перед фактом. Все всполошились: как же так, мы бы тебя отмазали! Вот отмазываться-то мне и не хотелось.

И стал Олег Окутин лейтенантом ракетных войск стратегического назначения.

Ведь гражданская специальность мехматовца - ракетчик. И стал служить на точке в Оренбургской области.

- Изначально я планировал пересидеть в армии два года.

Но мне попался командир с редким даром убеждения.

Да что ты, говорит, оставайся, у тебя пойдет- станешь маршалом.

- И пошло? - Пошло. Командир мой перевелся в другой полк. Зная о моих комсомольских "подвигах", перетащил и меня с собой на должность замполита.

Замполиты - это отдельная каста, и она пришлась мне не по душе- "революционной" работой я был сыт по горло. Поэтому написал рапорт о переводе в общие кадры - подписался таким образом на 25 лет службы.

Потом была адъюнктура Харьковского высшего училища ракетных войск. Защита диссертации на тему "Методика прогнозирования теплового состояния спецсооружений" - чтобы стать маршалом, "ученым можешь ты не быть, но кандидатом быть обязан". И наконец, преподавание тепломеханики харьковским курсантам.

- Если честно, служба в Харькове не была похожа на службу. Скорее, это была пенсия - мечта поэта. И так продолжалось несколько лет, пока не настали 1990-е.

А уж как они настали, служба превратилась вообще черт знает во что. То есть в самую настоящую жизнь советского пенсионера: есть стало нечего. Выручало лишь то, что офицеры получали паек. Я честно потерпел еще пару лет. А в 1994 году не выдержал- написал рапорт об увольнении, находясь в звании майора и занимая полковничью должность. Вместо 25 я в целом отслужил 10 лет.

Маршалом, как видите, не стал.

Культ личности

Но увольнялся Олег Окутин не в никуда.

Благодаря московскому родственнику его уже ждало место- должность заместителя генерального директора по общим вопросам в фирме, занимавшейся оптовыми продажами сигарет.

- И как вам дался переход из армии в бизнес? - Никакого дискомфорта я не ощутил.

Я относился к службе как к затянувшейся экскурсии. И, как мне кажется,армия не наложила на меня такой отпечаток- ну, то, что называется "одна извилина- и та от фуражки". Моя служба заключалась главным образом в работе с личным составом, причем многонациональным. Я научился находить общий язык с совершенно разными людьми. И это мне очень пригодилось в бизнесе, потому что в мои бизнесобязанности входила как раз работа с персоналом, разрешение кадровых конфликтов и т. д.

Через два года замдиректора по общим вопросам Окутин решил, что созрел для создания собственного бизнеса. И наиболее подходящим полем деятельности ему тогда казался рынок кондитерских изделий.

Конфеты и шоколад московских фабрик служили в табачной компании побочными продуктами торговли. Фирмы из провинций охотно покупали их вместе с сигаретами- как элемент столичного колорита. Так что Олег выходил из сигаретного бизнеса уже с контактами и навыками работы с "кондитеркой". Организовал вместе с супругой небольшую фирму и, собственно, начал "сладкую жизнь".

- Вы метили как минимум в полковники, а стали владельцем небольшого бизнеса.

Никогда не жалели, что ушли из армии? - Я уже говорил, что относился к армии не вполне серьезно. О чем же здесь жалеть? А то, что бизнес небольшой, так у меня принципиальная позиция: он должен быть небольшим. Я- убежденный противник глобализации. Наверное, это банально, но я против того, чтобы люди обезличивались и становились какими-то частями механизма производства-потребления.

Куда приятнее, я бы даже сказал, нормальнее, когда тебя считают личностью, и ты тоже считаешь своих коллег и партнеров личностями.

Телефонный разговор

Однако работать на кондитерском рынке- с личностями ли, с обезличенными ли частями механизма - становилось все сложнее и все менее доходно. Конкуренция во второй половине 90-х достигла такого уровня, что максимальная наценка, которую могли позволить себе установить оптовики, не превышала 2%. А этих 2% уже начинало не хватать для покрытия расходов. Чтобы выжить, нужно было что-то срочно предпринимать. И когда в 1999 году руководство "Красного Октября" предложило Окутину стать официальным дилером фабрики - торговать только ее продукцией, но зато получать товар без предоплаты, да еще и получить на льготных условиях офис и склад, тот счел это спасением. Что замечательно, спасением это и стало.

- Оказалось, что новый офис отрезан от мира: нет никакой связи, и ни один "Красный Октябрь", ни один МГТС на свете не могут нам помочь ее провести,- весело говорит Олег.- Что делать? Я обратился в сотовую компанию "Сонет". А те вдруг взяли и предложили бартер: мы вам связь, вы нам - именные конфеты "Сонетки", только подсчитайте затраты, чтобы указать в договоре. Какие "Сонетки"? Думаю, бредит человек, заработался. Но связь нам установили сразу же. Обратился на фабрику, в типографию. Они сначала насчитали, что 500 коробок "Сонеток" обойдутся в $3 тыс. Подписали договор. Но как дошло до дела, оказалось $5 тыс. Я с тяжелым сердцем звоню в "Сонет" и готовлюсь к худшему. А мне вдруг весело, ласково говорят: что, вышли за бюджет? Ну и какие проблемы? Сейчас перепишем договор- и вопрос закрыт. Вот тут-то в голове у меня и щелкнуло. Ведь в Москве найдется немало компаний, для которых расстаться с $2 тыс.- это лишь вопрос переписки договора. Причем решается этот вопрос по телефону. Мне просто на блюдечке преподносят бизнес. Я же со своими "бредит" и "заработался" упираюсь, чтобы зарабатывать на опте 2%.

Метафору - в жизнь

Идея сотрудничать с фирмой, специализирующейся на именных изделиях, была воспринята на "Красном Октябре" с энтузиазмом. На фабрику и раньше поступали подобные заказы. Например, требовались именные конфеты в подарок космонавтам или Софии Ротару. Но для такой "глыбы и громады" это было не бизнесом, а обузой.

А небольшая, мобильная и, что немаловажно, знакомая руководству фабрики компания для таких заказов была то, что надо.

С энтузиазмом эту услугу воспринял и рынок. Кому-то именные конфеты потребовались для серьезных пиаровских целей, кому-то из-за того, что "у Ваньки есть, а у меня нет", кому-то из честолюбия, комуто шутки ради. В общем, на господина Окутина обрушилась лавина заказов.

- Вероятно, вам пришлось потратиться на рекламу? - А вот и нет. Услуга эксклюзивная, а значит, о ней нельзя кричать на каждом углу - можно обесценить. В основном информация о нас распространяется из уст в уста.

Ираспространяется хорошо. А рекламируемся мы очень аккуратно. Например, выступали спонсорами экспедиции на Эверест, приуроченной к наступлению миллениума, снабдили альпинистов шоколадом.

Но наибольший энтузиазм испытывал, конечно, сам Олег Окутин. Первые годы существования компании "Капитан" были поистине золотым временем. Конкуренция отсутствовала напрочь, а услуга входила в моду с головокружительной быстротой.

- Особенно нам было приятно, что мы зарабатываем не просто на перепродаже, а на том, что нашли новую нишу и прилагаем творческие усилия. Я считаю, что бизнес просто обязан быть творческим. Думаю, в будущем бизнес из серии купил-продал превратится примерно в то, чем сейчас для нас является водопровод. А такого рода бизнесмены будут, соответственно, водопроводчиками.

При этом греет душу то, что мы ни у кого не уводили клиентов. В общем, было и есть столько приятных составляющих, что заниматься таким бизнесом просто в радость.

- Вы говорили об отсутствии конкурентов в прошедшем времени… - Да. К сегодняшнему дню у нас появились, если не ошибаюсь, пять конкурентов.

Естественно, мы это чувствуем. И стараемся, например, вести более гибкую ценовую политику. Но сказать, что они отобрали у нас большой кусок рынка, я не могу. В среднем мы выполняем около 200 заказов в месяц.

- И сколько в среднем приносит заказ? - Ну, нет. Пять конкурентов у нас уже есть, больше нам не нужно. Не скажу. Могу только сказать, что работаем с рентабельностью 20-30%. А заказы слишком разные.

Нежно нами любимая Ikea "кушает" 30 тыс. шоколадок в месяц. Ресторанам - у нас их около 50 - мы поставляем, скажем, по тысяче в месяц. А объемы разовых заказов вообще предсказать сложно.

- Всего-то пять конкурентов, а вам уже больше не нужно. Каковы перспективы вашего бизнеса? - Перспективы, конечно, есть. Еще целые секторы не охвачены. Вот сейчас, например, мы выполняем заказ организаторов аэрокосмического салона МАКС-2005. Раньше такого рода клиентов у нас не было. Ну и сами мы не спим - постоянно придумываем что-то новое: новую дизайнерскую фишку, новый наполнитель. Или что-то в пиаре.

Скажем, банковский счет "Шоколадный".

Банк предлагает VIP-условия, а мы превращаем метафору в жизнь. Я бы сказал, что наш бизнесеще только начинается.МИХАИЛ СИДОРОВ

Деловая газета "Бизнес"