Важность маркетинговых исследований

Сейчас отрасль недвижимости находится на подъеме. Но ее игроки, похоже, не понимают, что времена изменились, и традиционные методы, полагающиеся на информацию о прошлом, больше не работают.

Удивительно, как быстро люди забывают. За два десятилетия мы пережили две рецессии, причем последняя длилась дольше, была глубже и более болезненной.

Газеты изобиловали материалами об огромном количестве нераспроданной недвижимости, пустых площадях, падении ставок аренды на 30 процентов и целой серии дефолтов по обязательствам. Это оказало свой эффект на отрасль недвижимости, где девелоперам приходилось изо всех сил искать деньги, чтобы остаться в бизнесе, а бизнес исчезал, строительные краны застыли без движения у недостроенных объектов.

О, да. Это весьма болезненные воспоминания. То были годы экономии, когда пояса затягивали потуже, количество сотрудников превосходило число клиентов, а плохо спланированные продукты долго пылились на полках.

Время, похоже, уже залечило раны многих девелоперов и риэлтеров, и сегодня те семь «голодных» лет отошли в историю. Теперь все смотрят в будущее, на предстоящие годы «изобилия».

Минимальное внимание к будущим тенденциям

Отрасль сегодня по-прежнему покоится на довольно шатком основании, хотя появились новые возможности, возникли и новые угрозы. Предшествовавшая рецессии слабость еще полностью не преодолена, однако уже каждый день появляются горы новых продуктов, и многие девелоперы вновь полны чрезмерного энтузиазма, подтверждая старую пословицу, что горбатого может исправить только могила.

Многие из них хмурятся, когда им советуют обратиться за профессиональной помощью в оценке их позиции на рынке, не задумываясь о важности маркетинговых исследований, особенно если их результаты противоречат намерениям. Вместо этого они выделяют огромные бюджеты на рекламу и промоушен, будучи уверены, что это и есть лечение всех проблем.

Только если этого требует закон, девелоперы смягчаются и проводят рыночное исследование. Но, учитывая их стремление к жесткой экономии, их полную неготовность действительно понимать важность настоящего исследования, конечный результат получается абсолютно любительским, нацеленным лишь на прошлое и настоящее. Во многих случаях любые попытки выявить будущие тенденции в лучшем случае поверхностны.

Джордж Сантаяна в своей статье "Reason in Society" в 1950 году писал: «те, кто не помнят прошлого, обречены повторять его».

Традиционные методы не работают

Сейчас отрасль недвижимости находится на подъеме. Но ее игроки, похоже, не понимают, что времена изменились, и традиционные методы, полагающиеся на информацию о прошлом, больше не работают. Одна из проблем, уже стоящая перед отраслью, но которую не хотят замечать, - это излишек площадей.

Неужели отрасль не способна помнить прошлое? Если это так, срочно требуется смена парадигмы. В конце концов, краткосрочные спекуляции уступают место долгосрочным стратегическим инвестициям, а управление активами становится неотъемлемой частью процесса девелопмента. Более того, теперь к недвижимости относятся, как и к любому бизнесу, которым нужно управлять, а владельцы стали зависеть от стратегического маркетингового подхода, поскольку вынуждены конкурировать в удовлетворении нужд арендаторов.

Разрозненных исследований не достаточно

Настоящее маркетинговое исследование рынка недвижимости по своим целям и задачам разительно отличается от формального анализа рынка. Последний, проведенный в соответствии с традициями, просто пытается дать оценку параметров рынка и тенденций для того, чтобы понять экономическую целесообразность проекта для его девелопера, инвестора и арендатора.

В лучшем случае формальные маркетинговые исследования включают только анализ спрос-предложение одного или больше рынков и дают оценку ликвидности в сравнении с примерным спросом на проект, учитывая объем того, что рынок может переварить. Девелоперы обычно заказывают такие исследования, чтобы получить стороннее мнение о проекте, а арендатор/инвесторы делают это как часть обязательной оценки проекта. Такие «одноразовые» исследования явно не адекватны настоящему бизнесу недвижимости и инвестирования, поскольку для него требуются годы созревания.

Маркетинговые исследования на рынке недвижимости затрагивают большой круг проблем, начиная от концепции проекта до ее оценки, уточнения и внедрения (включая контракты и строительство). И заканчиваются только вместе со всем проектом. Задачу может выполнить только опытный исследователь рынка недвижимости, обладающий обновляющимися базами данных, который может собрать действительно ценную информацию по возможностям получения прибыли и выдать уникальные идеи. Только зная творческие пути решения проблем, а также понимая макроэкономические тенденции, демографику, предпочтения, технологии, использование пространства, факторы местности и т.п., можно найти привлекательные идеи.

Настоящее маркетинговое исследование оправдывается

Маркетинговое исследование дальше оттачивает идею через глубокую оценку состояния и тенденций рынка, конкуренции, отношений и предпочтений существующих и потенциальных арендаторов.

Если оно проведено правильно, то способно обнаружить целевые рыночные сегменты и ниши, облегчая продажу или аренду продукта или места. В результате девелоперы потратят гораздо меньше времени и ресурсов на продвижение.

В отрасли, уже проходящей через фундаментальные перемены, рыночное исследование становится важно, как никогда. Таким образом, инвестиции в него нужно рассматривать как не большую сумму, которая в будущем окупится сторицей.