Жесткий цветочный бизнес

Наш разговор в кущах торгового центра "Триумфальный" начался с бурной атаки хозяек "Букета сонетов" на СМИ в лице автора этого интервью. Почему, гневно вопрошали они, в прессе и на ТВ раздуваются слухи о цветочной мафии. Потому, говорил я Татьяне и Наталье, что граждане наши каждый год видят мартовский ажиотаж.

- Ой, только не надо путать происходящее на улицах с салонами! - пылко возразила Татьяна.- Вообще сейчас пошла такая тенденция: как все вузы вдруг стали университетами, так и все цветочные магазинчики, лавки, ларьки зовутся салонами. Но одно дело продавать цветы, и совсем другое- создать салон, где предлагают услугу. Не цветок, а флористический продукт совершенно другого вида, уровня и т. д. и т. п.

Букет сегодня, объясняет "идеологический директор" (должность Татьяна сама себе придумала),- это как хорошие часы, галстук, рубашка: знак определенного уровня благосостояния. Клиент "Букета сонетов"- богатый бизнесмен.

Уроки фортуны

Не раз доводилось встречаться с бизнесом друзей, когда деньги разрушали и бизнес, и дружбу.

- Мы с Натальей знаем друг друга очень много лет,- предупредила мой вопрос Татьяна.- Прошли огонь и воду, чего только не было… Так что, я считаю, у нас очень перспективный союз.

Схожесть фабулы судеб, кстати, присутствует. Горст мечтала стать биологом, но по наказу родителей пошла учиться на программиста. Печерскую уговорили поступать в МИРЭА, хотя она собиралась заняться историей. Наталья все же перешла в историкоархивный, а вот Татьяна сожалеет об отроческом малодушии.

Однако фортуна порой исправляет оплошности.

- В какой-то момент наш общий друг, ушедший в цветочный бизнес, позвонил: "Зашиваемся, не хватает людей - у тебя есть свой человек, хороший?" А для Татьяны цветы- это главная тема жизни! Товарищ взял Татьяну в создаваемую тогда компанию Green Line - это крупнейший сейчас в столице оптовый поставщик цветов.

- Я очень благодарна людям, с которыми там работала,- говорит Татьяна.- Это была отличная школа. Такой, знаете, метод глубокого погружения в профессию.

Околоцветочная ниша

В 1993-м Татьяне и ее мужу пришло в голову открыть собственное дело, только торговать цветами они не решились.

- Закупать их,- объясняет Наталья,- это же колоссальные деньги, которых и не было.

- Главное- даже не деньги,- уточняет Татьяна.- Заниматься живыми цветами- это фактически не иметь ни личной жизни, ни свободного времени. 36 часов в сутки надо этому полностью отдаваться.

В итоге появилась фирма "ФлоксАвант", торгующая сопутствующими товарами: из Польши возят керамику, сувениры.

Работают с салонами, оптовыми региональными базами, супермаркетами. Сегодня, по словам Татьяны, фирма обеспечивает этой продукцией практически всю Россию.

- Но любовь к живому цветку была у Тани неистребима! - с ироническим пафосом говорит Наталья.- Только эту страсть она выплескивала на даче… Дело решил опять же случай. Недавно знакомые открыли торговый центр "Триумфальный" на Вавилова.

- И мы первоначально сюда поехали просто посмотреть торговые площади для розничного магазина "Флокс-Авант",- говорит Татьяна.- Но когда я увидела убранство центра, то поняла, что здесь, конечно, нужно открывать цветочный салон.

Мысли об этом уже были: я знала, где брать цветы, какие нужны цветы- поэтому все это как-то воплотилось. А уже на этапе создания салона и Наталья подключилась.

- И мы дополняем друг друга,- говорит Наталья, работавшая над дизайном салона, а теперь на ней контакты с руководством центра и подбор клиентской базы.

Не все то салон, где цветы

Отличие салона от, скажем вежливо, точек - огромный выбор цветов.

- И это не общепринятые розы, гвоздики, хризантемы,- объясняет Татьяна,- а еще и масса всякого другого. У нас, к сожалению, даже не знают, что такие цветы вообще существуют на рынке. Зимой клиент может прийти в салон и сказать: хочу ландышей.

- А подснежники? - И это исполнимо. Вполне.

Сказочные желания выполняются благодаря работе с системой международной доставки цветов AMF, с которой у "Букета сонетов" договор.

- Есть масса маленьких столичных фирм, к которым я прекрасно отношусь,- говорит Татьяна,- но они не ввозят такого спектра цветов. Им это просто невыгодно.

- Вы сказали, что не все то салон, что так зовется, а реальных конкурентов сколько? - Не больше десятка. Ну, 15 от силы. Не может быть в Москве такого количества классных флористов.

Кадры - основная проблема всех столичных салонов.

Мечтать не вредно

- В силу того, что я рынок давно знаю, много друзей, я к ним и обратилась в поисках флористов. Мне сказали: "Таня! Даже не мечтай! Найти хорошего - сущее безумие".

Флористика - творчество. А не просто техническая премудрость, как учат на так называемых флористических курсах - сложить букет.

Это искусство, и тут нужна изюминка. Плюс это должен быть контактный человек. И внешность нужна приятная.

- Наконец, порядочность,- заключает Наталья.- Найти человека по всем параметрам - это лотерея.

- Нам просто Господь помог,- вздыхает Татьяна.- Мы в короткий срок нашли двух флористов- один лучше другого, это профессионалы плюс ко всему просто хорошие люди, что в бизнесе очень немаловажно.

В оптовом "Флокс-Аванте" у Горст тоже небольшой штат.

- Мы предъявляли очень серьезные требования именно к умению общаться. В австрийском ресторане официантка улыбается не потому, что за ней менеджер из-за угла следит. И спрашивает, понравилось ли вам, не потому, что ей на кухне так велели. Просто у нее определенная внутренняя культура.

А в России эти девочки несчастные, измученные тренингами, с натянутыми улыбками: "Вам чем-нибудь помо-очь?"… Человек предлагает тебе что-то и считает, что этого достаточно. А нам всем элементарно не хватает нормального человеческого общения… Вот у "Флокс-Аванта" есть клиенты, которые с нами уже 12 лет, причем отовсюду: из Сибири - вплоть до Сахалина. И они с нами именно поэтому: люди приезжают для того, чтобы с ними просто нормально поговорили.

Но одно дело - горшечный опт, и другое- розница. Да еще такая. Тут с клиентами труднее.

"А вы кто?"

- Часто люди у нас дарят цветы просто потому, что так принято. И негатив к человеку, которому подарок надо сделать, передается.

Чтобы такого не было, у нас есть услуга- доставка букетов. Но мы столкнулись с тем, что нас стали использовать… - Для решения каких-то своих любовноинтимных проблем,- добавляет Наталья.

- Женщины выгоняют и цветы не принимают? - Как раз очень часто заказывают доставку букетов для мужчин.

- Он открывает дверь: "А вы кто?"- "Мы цветочный салон в "Триумфальном", букеты доставляем".- "А кто заказал?"- "Так и так, вот дама пришла". Он говорит: "Она меня преследует уже год. Я не знаю, что делать, уже и в милицию обращался. Мне звонят, пишут письма, а тут еще вы".

- Другой случай, когда мы изначально поняли, что с заказом что-то не так. Пришла дама, заказала композицию… - Часом не символическую? - Именно символическую. С разбитым сердцем. Мужчине, говорит. Немолодому.

Мы спрашиваем: насколько немолодому? "35 лет". На годовщину свадьбы.

Мужчина, которому принесли букет, выходить за ним не собирался. Сначала подумал, что это бомба. Потом - что пришла фискальная служба.

- В итоге прислал девушку какую-то, потому что мы сказали: или оставляем букет под дверью, или вы все же выйдете.

- Хотя на самом деле доставка цветов - самая приятная часть нашей работы,- уверяет Татьяна.- Особенно приятно было в День Победы - цветы для ветеранов.

Люди курьера за стол сажали, как он ни вырывался. Или невесты потом благодарят… Свадьба- это вообще экзамен для флориста.

Безумный день

Лето для цветочных салонов - период затишья. В основном летние клиенты - как раз свадьбы. Вообще, цветы и сезонность- важная тема.

- На сайте салона сказано о букетах к Рождеству, Пасхе, Новому году. Нет ни слова о 8 Марта.

Наталья с Татьяной кисло улыбаются.

- Руководство "Триумфального" попросило нас открыться к 8 Марта, чтобы центр не остался без цветов,- говорит Наталья.- Имы были вынуждены просто внизу поставить стойку, срочно купили цветы.

- Причем нас очень подвели… - вспоминает Татьяна.- Но 8 Марта - серьезное мероприятие: цветы заказывают в январе, и многие, могу вас заверить, в этот день очень крепко попадают.

Собственно, целый ряд фирм так и образуется - к "безумному дню".

- Такие часто приезжают к нам в "ФлоксАвант". Им быстренько - колбочки под срезку и целлофанчик какой-нибудь.

"Вот у нас совхоз рядом отдает тюльпаны по 12 руб.- а мы сейчас их по 40!" - пересказывает Татьяна.- Они предполагают заработать деньги, не понимая вообще сути бизнеса.

А если цветы плохие подсунут? Очень многие такие фирмы быстро исчезают.

Женский день потому еще роковая дата, что многое зависит от погоды. Мартовский холод лучше для салонов, потому что в мороз меньше из багажников машин торгуют. Еще очень важно, как 8 Марта попадает на дни недели - два дня праздников или четыре.

- Возникает проблема, что единовременно объем ввозимых цветов жутко возрастает.

И часто о качестве цветка, к сожалению, говорить вообще не приходится. И оптовые фирмы тоже нельзя винить: им важно выполнить объем. Начинаются очереди на границе, а тут же хороша ложка к обеду - цветы нельзя задержать ни на два, ни на пять дней, как это можно сделать с любым другим товаром.

- Это жесткий бизнес,- возвращает разговор на грешную землю Наталья Печерская.- Нам надо платить налоги, зарплату, платить за аренду. Салон должен приносить деньги.

Цветок и злато

- А вы развитие салона просчитали? - А как же?- говорит Татьяна.- Рассчитывали до копейки. Развитие идет по бизнес-плану, как мы и предполагали.

- Какая у вас ценовая категория? - Средняя. Мы изначально решили, что не будем в два раза накручивать.

- Но на сайте нет цен.

- А я очень целенаправленно их там не ставила: многих отпугнут.

Я просто показала наш уровень.

А дальше- пожалуйста, возможен любой разговор. Когда ты вывешиваешь цены, это уже специфика интернет-магазина, а этого мне не хотелось бы.

- Но ведь интернет-салоны сегодня очень неплохо себя чувствуют: не выходя из кабинета, можно получить то, что хочешь.

- А вот получите ли вы то, что хотите?- возражает Наталья.

- Есть доставка пиццы, а есть ресторан, куда вы идете отдыхать. Та же аналогия,- говорит Татьяна.- Траурный букет- да, можно по интернету заказать, это стандарт некий. Но набор на сайте- лишь заявка возможностей. Ну как это звучит: "Букет №56, пожалуйста"?… Нет, нужен личный контакт с клиентом.

- Но как раз найти-то вас достаточно трудно. Надо забрести в центр, доползти до четвертого этажа… - А мы и не планировали случайных посетителей,- неожиданно говорит Татьяна.- То есть приятно, конечно, что заходят, но это всего 10% клиентов. На нас работает "цыганская почта".

"Это наш город!"

- Мы же не на помойке выросли,- объясняет Наталья Печерская.- Я в пятом поколении москвичка. Татьяна - тоже. Она вообще правнучатая племянница Менделеева! Мы не приехали завоевывать столицу. Нам не надо здесь пробиваться.

- У нас очень много знакомых, друзей, которые знают, что мы не подведем. Они и помогают с клиентами. Все строится на доверии. Знакомый скажет: ребята, быстро нужен букет- а деньги потом. Не возникает мысли, что нас обманут.

Свой брэнд Ирина и Татьяна только начинают раскручивать. В планах- открыть сеть.

Мне все же кажется, что конкурентная ситуация несколько сложнее, чем они рисуют.

А потому используемыми видами рекламы (а это, кроме сайта, выставки и спонсорство), на мой взгляд, не стоит ограничиваться.

Подтверждением таких досужих мыслей становится телефонный разговор Татьяны Горст с заказчиком. Она задумчиво отключает телефон: - Будет презентация нового глянцевого журнала. Надо украсить балки бутоньерками, а лестницу - лепестками роз. За это они дают нам бесплатно полосу в журнале. Стоит 4,5 тыс. евро. Цветы обойдутся мне куда дороже.- Татьяна вопросительно смотрит на меня.

- Я бы крепко подумал. Вас заметят в этом журнале? - Вот и я не знаю. А решение надо принять через два часа.

Деловая газета "Бизнес"