Непустая затея

«Перекресток» и пустота
«Перекресток» по праву может гордиться своей логистикой.

При 45-тысячном ассортименте у этой торговой сети показатели складских остатков – одни из лучших в России и вызывают искреннее уважение даже у западных ритейлеров. Отчасти это объясняется тем, что централизованная логистическая модель сети создавалась при участии западных консультантов, вооруженных передовым опытом зарубежных компаний. «Перекресток» стал первым ритейлером в России, построившим распределительный центр – центральную базу для снабжения всех магазинов сети восемью тысячами наиболее ходовых товаров. Уже в течение семи лет производители свозят в РЦ свои продукты, которые сортируются, переупаковываются и доставляются по магазинам на машинах собственного автопарка «Перекрестка». Подобная организации дела позволяет существенно снижать расходы на доставку товаров, и аналитики видят в этом важное конкурентное преимущество.

В последние годы сеть стремительно расширялась. Количество магазинов уже перевалило за сотню. По торговому обороту (выручка за прошлый год – $660 млн) «Перекресток» сегодня занимает четвертое место среди ритейлеров в России, а также является крупнейшей национальной сетью супермаркетов.

Однако бурный экстенсивный рост и расширение ассортимента создали для компании серьезную проблему, известную среди специалистов как out-of-stock (что можно перевести как «нет в наличии»). Полки магазинов «Перекрестка» действительно стали пустеть: товары заканчивались прежде, чем их успевали дозаказывать. В первую очередь это коснулось продуктов первой необходимости: молочной и мясной гастрономии, кондитерских изделий, спиртных и неалкогольных напитков, бытовой химии и т. д. Именно они приносят ритейлеру основной доход, однако именно они исчезали из торговых залов и со складов первыми.

Отсутствие в магазинах товаров, нужных покупателю, может привести к катастрофическим последствиям для продавца. Слабый контроль над ситуацией грозит потерями, превышающими 50% потенциальных продаж,– и такие примеры есть в мировой практике. Менеджмент «Перекрестка» вовремя осознал серьезность возникшей проблемы и начал борьбу с пустующими полками.

По данным Американской ассоциации бакалейщиков (Grocery Manufacturers Association), лишь в 25% случаев отсутствие товаров на полках (out-of-stock) порождается низкой дисциплиной и некачественным планированием. А главными виновниками пустующих полок (75%) являются не поставщики, а сами магазины со своей несовершенной системой заказов и выкладки товаров. Но руководитель управления централизованных товарных запасов ТД «Перекресток» Наталья Шадронова считает, что у нас ответственность за пустые полки ритейлер и поставщик делят поровну. Поэтому возвращать товары на свои полки «Перекресток» принялся в тесном контакте с поставщиками.

Впрочем, по ряду товарных групп «Перекрестку» все равно приходится работать с дистрибуторами. «В случае срывов поставок мы воздействуем на них штрафами: это единственное средство»,– объясняет Наталья Шадронова. Размер штрафных санкций в крупнейших розничных сетях, по оценкам Игоря Поднебенного, составляет до 10% от стоимости поставки.

Подушка безопасности
Безупречная работа «шелкового» поставщика, однако, не избавляет ритейлера от необходимости держать у себя определенный товарный запас – на случай непредвиденных перебоев в снабжении или резких скачков спроса. Если вдруг по тем или иным причинам срывается очередная поставка, так называемый страховой запас компенсирует нехватку товара. Он же помогает ритейлеру продержаться до следующей партии: иногда закупать ее приходится у альтернативного поставщика.

Благодаря созданию страховых запасов «Перекресток» снизил показатели out-of-stock в несколько раз. Например, по сокам и водам эта цифра уменьшилась вдвое – до 10%. Однако у таких заделов всегда есть и оборотная сторона – ухудшение показателей оборачиваемости. Директор сети «Перекресток» по ИТ Владимир Кива считает нахождение оптимальной нормы страховых запасов результатом тонкого компромисса: «Здесь нужна золотая середина, и с точностью определить ее – настоящее искусство торговли».

В этом году в «Перекрестке» была опробована технология централизованного расчета страховых запасов по всем магазинам: «Там используется вероятностный анализ на основе среднеквадратичных отклонений,– рассказывает Кива.– Этот метод позволяет рассчитывать страховой запас с учетом возможных недопоставок товара».

Обычно страховые запасы поддерживаются в течение недели, при сезонных пиках спроса – 10 дней. Торговый дом формирует их в основном по быстро оборачиваемым товарам (группа А) – восьми тысячам наименований, проходящим через распределительный центр. Это примерно треть ассортимента сети. Оставшиеся 70% – скоропортящиеся продукты питания. Их по магазинам развозят сами поставщики. Неудивительно, что показатели out-of-stock по товарам, проходящим через распределительный центр, выглядят намного лучше, чем по тем, которые магазины напрямую заказывают у поставщиков.

Все усугубляется тем, что скоропортящуюся продукцию приходится заказывать ежедневно – и иногда не по разу. В «Перекрестке» решили, что положить конец забывчивости магазинных закупщиков может только машина. Там была внедрена система автоматического дозаказа. Периодически она выдает сигнальные полосы – напоминания о необходимости сделать заказ либо запустить инвентаризацию, если с товаром какая-то путаница. «Нормальные менеджеры вели свои календари на листочках, а кое-то спохватывался лишь тогда, когда товар заканчивался,– вспоминает Владимир Кива.– Сейчас все контролирует система: она планирует даты заказа товара, ведет календарь заказов и поставок. На его же основании делаются автоматические предложения о составе и количестве товара, который надо заказать. И когда персонал магазина, отвечающий за заказ, утром приходит на работу, он видит на экране готовый перечень, составленный системой за ночь».

Однако автоматизацию процесса в торговом доме посчитали полумерой. Там решили пойти еще дальше – в принципе освободить магазины от функции заказа. В одном из них, по словам Владимира Кивы, уже запущен пилотный проект по управлению алкогольным ассортиментом из центрального офиса. Позитивные результаты эксперимента впоследствии могут привести к полной реорганизации процесса закупок. Они будут осуществляться не на местах, а в центре.

Как считается out-of-stock
Out-of-stock (OOS) – это выраженная в процентах доля наименований товаров, не представленных на магазинной полке в данный момент. Наиболее распространенная методика расчета такова: сначала выбирается одна или более категорий товаров, по которым проводится исследование. Затем контролер в конкретном магазине с заданной периодичностью в течение дня проверяет, какое количество позиций отсутствует на полках. Среднее значение out-of-stock вычисляется для каждой категории, затем определяется усредненное значение для всего ассортимента.
О значимости проблемы пустых полок для ритейлеров можно судить хотя бы по количеству исследований, выполненных на эту тему в разных странах мира. Наиболее исчерпывающее представление о проблеме дает сводный отчет Американской ассоциации бакалейщиков по причинам отсутствия товаров на магазинных полках. По данным этого отчета, обобщающего 40 предыдущих исследований, средний показатель отсутствия во всем мире составляет 8,3%.

Причины повышения out-of-stock
1. Рекламные акции. В результате проведения рекламных акций OOS увеличивается вдвое
2. Оборачиваемость товара. Средние показатели OOS по «ходовым» изделиям вырастают до 13–15%

Продолжительность отсутствия товаров на полках
По сводным данным, 36% товаров, отсутствующих на полках, не возвращаются туда в течение одного-трех дней, 20% отсутствующих позиций не появляются на полках в течение 8–24 часов, а 19% товаров – более трех дней.

Реакция покупателей на отсутствие товара на полке
Не найдя на полках нужный товар, 27% европейских потребителей уходят к конкурентам, 32% приобретают аналогичный продукт другого производителя, 17% откладывают покупку, 16% приобретают аналогичное изделие того же производителя.

Потери в объемах продаж в результате out-of-stock
По всему миру ритейлеры теряют в среднем 3,9% оборота, или 49% потенциальных продаж

Экономический эффект от повышения доступности товаров
В розничных сетях Греции каждый евро, затраченный на улучшение доступности, обеспечивает 35 евро дополнительных продаж. В США 50-процентное повышение доступности приводит к увеличению продаж на $33 млн, прибыли – на $1,3 млн.

Способы снижения out-of-stock
1. Увеличение страховых запасов
2. Наем дополнительного персонала для контроля полок
3. Категорийный менеджмент и составление планограмм
4. «Оповещающие» информационные системы
5. Электронный обмен данными между ритейлерами и поставщиками

В целом, подводит итоги директор «Перекрестка» по ИТ, пустые полки – это комплексная проблема, которую нельзя решить каким-то одним способом. Приходится принимать во внимание все многообразие факторов и одновременно «подтягивать все направления». Как говорят в США, retail is detail. Эффективность работы розничного оператора зависит от его внимания к деталям.

Юлиана Петрова
07.09.2005  Секрет фирмы