«Кувшинка» с секретом

Бригада

Задача была предельно простая: установить стиральную машину куда-нибудь. Под раковину не получится, даже я это понял в результате замеров - не влезет. Диспетчер "Гонца" приняла мой заказ мужественно, хотя по некоторым интонациям я понял, что установка машины без замены раковины, "куда-нибудь",- это баловство.

Но пообещали мне, что все будет хорошо.

Они пришли в 12.15, их было двое. Переоделись в синие комбинезоны. Изучили местность. Дилемму, на кухне или в прихожей, решили в пользу прихожей. Поэтому понадобились пара новых шлангов плюс коромысло для слива в ванну. Я все воспринимал с пониманием. Работали тихо, практически молча. Если бы я не задавал вопросов, вообще бы разговора не получилось.

- А много бригад работает? - Вообще, бригад десять,- официальную информацию взялся освещать старший, Александр.

- А сколько вызовов в день? - В среднем три. Сегодня - два.

Только однажды Александр, который специализировался на электрике, осторожно взял меня под локоть и подвел к электрощиту: - Вот видите? - Он указал на какие-то бесчувственные, довольно оголенные провода.

- Что случилось? - Вот что: фазы перепутаны.- Александр тыкал в проводки отверткой-индикатором.

- И что делать? - А тут на всех счетчиках перепутаны.- Это сенсационное заявление Александр сделал тихо, с достоинством. Что имело безусловный психотерапевтический эффект.- Работает, конечно, но надо вызвать местного электрика.

Вот и все. Ну, пару раз попросили тряпку- без вопроса о тряпке какой слесарь обойдется? Вся операция заняла ровно 60 минут. Чек отличался от первоначально заявленного на 900 руб.: новые непредвиденные шланги, коромысло, что-то еще (но главное, все это было у "гонцов") - 2100 в результате. На память - календарик с символикой "Гонца".

Не перекуривали ни разу.

Безобразие - никаких козырей для разговора с Михаилом Мазо, который состоялся на следующий день.

Территория

Вот эта дама, которая принимала у меня заказ,- по голосу узнал, по интонациям.

Вот эти машины - уже под раковинами, вот Михаил Борисович Мазо. Все в "Гонце" рядом, все под рукой. Мы в задумчивости постояли над демораковинами, Михаил Борисович рассказал немало интересного про новые швейцарские машинки "Еврособа", на продажу которых "Гонец" получил эксклюзив в России.

Назвал цену малюток. Помолчали.

Прервав паузу, Мазо увлек меня через коридор, к двери напротив - это оказалось Deshevle.ru, интернетмагазин. Комната метров 40, человек шесть работников.

- Средний чек за день $500.- Михаил Борисович сам начал этот рискованный разговор.- Я когда узнал, даже удивился.

- И сколько таких средних чеков за день? - …Не хотел бы называть цифру, такой это бизнес, интернет-бизнес, непростой.

И мы ушли. В ресторан бизнес-центра на Большой Новодмитровской. Ресторан закрытый, для работников центра. Михаил Мазо- совладелец. В общем, за 15 минут я обошел весь бизнес Михаила Борисовича.

Удобно.

История

- Я в этом месте неслучайно. Это ведь раньше был НИИ Химмаш, сюда я попал после Института химического машиностроения. Как только можно стало, начал подрабатывать в кооперативах. Например, знаете, что хозяйки всегда пироги мокрой тряпочкой накрывают, чтобы корочка блестела? Вот я участвовал во внедрении специального устройства, которое смачивало свежевыпеченный хлеб на хлебозаводе. Придумана была форсунка, которая разбрызгивала воду. Кроме того, что корочка блестела, еще и экономия получалась: из-за воды продукт тяжелее, расход муки меньше.

- А раковины и стиральные машины тоже тут, на этой территории замыслились? - Да, но намного позже. Я ведь ушел отсюда в 1991-м. Разными вещами занимался, скитался по фирмам и кооперативам. Попал на Российскую товарно-сырьевую биржу- чем только не торговали. Но все как-то не удавалось заработать. Первые $200 я заработал на черной икре. Появились… венгры что ли, захотели черной икры купить. Я нашел. А им еще и лицензия нужна была на эту икру. Пришлось другого покупателя искать. В общем, это были первые внятные деньги. Я после этого стал на черной икре специализироваться- сначала в Москве ее находил и перепродавал, потом до Астрахани добрался. Правда, первый астраханский опыт не очень удачным был - побили меня. Купил некачественную икру, продал вМоскве. Через пару недель она у покупателя вспухла, а я чего-то не захотел обратно товар взять, ну и получил. И правильно получил, за дело. Работать стал аккуратнее.

Кстати, когда стал торговать икрой, родственники рассказали страшную семейную тайну: мой дед, оказывается, имел свой бизнес в Астрахани, в том числе икорный.

Он его потерял только после НЭПа. Наверное, хороший был бизнес, если родня 70 лет держала историю в тайне, а то расстреляли бы деда, да и семье не поздоровилось бы.

Ну вот, закончил торговать икрой в 1994-м, когда подсчитал, что продал приблизительно 10% годового потребления черной икры США. Понял, что скоро могут и пристрелить. Вот тогда… Нет, до раковин и стиральных машин было еще далеко. До 1995 года, когда первая раковина системы "Кувшинка" втиснулась между ванной и стенкой, а под нее как влитая встала компактная стиральная машина, Михаил Мазо успел поучаствовать в подавлении ГКЧП. Сначала хотел вообще уехать из страны, даже для этого отправился на Киевский вокзал, чтобы, добравшись, скажем, до Чопа, тайными тропами перейти границу. Но случайный гражданин увлек Мазо на баррикады, что сыграло для бизнеса самую положительную роль: "Я вдруг почувствовал, что от меня что-то зависит, что я нужен тут. Я решил остаться".

- …И создать инвестиционную компанию. Фирма спекулировала ваучерами.

По словам Мазо, самое большое, чего удалось достичь ему и компаньонам, это доли в 8% в каком-то предприятии. "Но стать хозяевами не хватило пороху- опять показалось, что могут пристрелить". Все доли были проданы - судьба подвела Михаила Борисовича к главному делу его жизни.

Раковина вожделенная

- Как все получилось? Надо было поставить стиральную машину. Куда? Думали с компаньонами по ваучерному бизнесу, искали, решили - под раковину.

Но под обычнуюне влезает, нужна другая раковина, нужно слив передвинуть, форму изменить. Отыскали с партнером завод, который раковины в Москве делает, поставили задачу, дали эскиз вожделенной раковины. Они все поняли, кое-что усовершенствовали, сделали. Мы оформили патент. Напечатали объявления в газетах, листовки какие-то.

Первый месяц- тишина. А потом- такое количество заказов, что мы просто не знали, куда деваться.

Даже искусственно тормозили спрос, например, завышали цены.

Одно время у нас раковина стоила $350. И все равно отбоя не было от заказов. Мы даже кризис 1998го почти не заметили - цены у нас всегда в долларах были, спрос упал немного, а потом опять… - А что за волшебная раковина, в чем секрет успеха? - Бог его знает. Просто на каком-то этапе стиральная машина перестала быть предметом роскоши, ее захотели массы. Все бы хорошо, но куда ставить - квартиры у нас маленькие. И тут мы предлагаем единственный выход - под раковину! Да не под простую, а под "Кувшинку", под наше запатентованное изобретение. Естественно, люди воспользовались выходом. К тому же мы до сих пор единственная фирма, которая предлагает полный сервис, под ключ. То есть мы продаем машину, раковину, услугу по их установке. Никто этот цикл полностью не скопировал.

- Почему? - Да бог его знает. А может, ниша не очень большая: для "крупняков" не интересная, а мелких мы сами не пускаем.

- Сколько было потрачено на становление? - $10 тыс.

- А какова, так сказать, доля рынка, которую занимает "Гонец"? - Если брать комплекс наших услуг- 100%. Как было, так и осталось.

Дополнительные цифры Михаил Борисович называть отказывался, даже размер зарплаты работников не назвал: средняя, сказал. И пояснил свою позицию - всеми силами он старается держаться подальше от государства: "Оно бизнесу только мешает, а когда от него нужна помощь, ни разу не помогло. Только три суда по патентам выиграли. Но сколько денег и сил на это ушло!" Я не знаю, зачем, но Михаил Борисович со своими партнерами на раковинах не остановился. Вернее, может, и остановился бы, но вмешалось дополнительное экономическое образование в Kingston Business School. Дело в том, что в процессе этого образования, уже в конце 1990-х, Михаил Борисович не только узнал, что такое слияние предприятий (он даже предложил слиться своему поставщику, который эксклюзивно торговал австрийскими стиральными машинами: товарищ на зарубежные курсы не ходил и отказался. Потом швейцарцы купили австрийскую фирму и отдали эксклюзив "Гонцу"), но и освоил компьютер и интернет. И сразу пришла коммерческая мысль.

Дешевле, еще дешевле

- Первое, что пришло в голову,- торговать в интернете "девушками по вызову".

Но бизнес грязный, поэтому решили всетаки бытовой техникой. Мне сразу стало понятно: покупать в интернете, а не в обычном магазине, будут только если тут окажется дешевле. Так родилось название.

Теперь куча всяких римейков типа "ещедешевле.ру", "дешевле.нет" - но мы были первыми тогда, в 1999-м… Выяснилось, что страшно трудный бизнес, столько подводных камней. Ну вот, например, когда это все устраивали, думали, что с доставкой-то проблем не будет, служба-то у нас есть! Но все оказалось не так: тут работает совершенно другой механизм.

- А что там может быть другого? - А то, что товары для интернет-клиентов забираются с чужого склада, а там и отношение другое, и не отпустить вообще могут (а значит, сроки поставки клиенту будут сорваны), могут брак подсунуть, а ты расхлебывай потом. С клиентом-то мы общаемся.

- Михаил Борисович, я вообще слышал, что интернет-бизнес, у нас, по крайней мере,- это такой миф, ну, нерентабельное дело. Как у вас с доходностью? - Мы уже окупили затраты.

- А какие это были затраты? - Порядка $50 тыс. То есть не три копейки, как многие думают. На то, чтобы их окупить, ушло четыре года. Теперь магазин дает маленький, но плюс.

- Я так понимаю, что конкуренция велика: на первый взгляд, очень много интернет-магазинов, которые продают именно бытовую технику. У вас есть в этом деле какой-нибудь эксклюзив - ну, типа раковины "Кувшинки"? - Нет, интернет-магазин - это прямая противоположность нашим раковинам.

Я говорил, что одно время у нас не было даже косвенных конкурентов по раковинам, норма прибыли могла быть и 100%, и больше. А тут пришлось привыкать, что бизнес может строиться и на очень маленькой марже. То есть тут мы экономим на всем, боремся за каждую копейку. Я однажды в книжке про IKEA прочитал, что самой большой провинностью продавца был не выключенный на ночь свет в магазине- потому что это резко повышало себестоимость товара. Партнеры, честно говоря, считают наш интернет-магазин не слишком интересным проектом, а я вижу в нем смысл. Мне интересно.

Итак, итог

Михаил Мазо называет несколько причин успеха двух бизнесов, совладельцем которых он является. 1. Узкая специализация на продажах комплектов раковин и стиральных машин и доведение услуги по установке комплекса "Кувшинка"машинка до совершенства. 2. Жесткая экономия, модель бизнеса а-ля "Метро" и IKEA в интернет-проекте. 3. Недоверие к госструктурам и желание держаться подальше от опасных ("там, где стреляют") разновидностей бизнеса.

А недавно Михаил Мазо запатентовал новый вид рекламных щитов - на шумозащитных дорожных экранах: "Чтобы лучше от шума защищали". Так что, возможно, рекламный проект не за горами, тем более что в него уже втянуты жена Михаила Борисовича и сын.

Но самое главное- стиральная машина фирмы "Гонец" не течет и стирает. Если честно, мне от Мазо Михаила Борисовича большего и не надо.

Деловая газета "Бизнес"