Быстрее молнии

Китайская Lenovo Group завершает поглощение подразделения персональных систем корпорации IBM. Этот шаг позволит ей занять третье место в мире среди производителей компьютеров. О подробностях сделки и о том, как она отразится на отечественном ИТ-рынке, рассказывает генеральный менеджер российского отделения Lenovo Денис Решин.

После поглощения консалтинговой части PricewaterhouseCoopers за $3,5 млрд в 2002 году корпорация IBM заявила о претензиях на лидирующие позиции на мировом консалтинговом рынке. Одновременно с этим появились слухи о том, что компания может избавиться от компьютерного бизнеса, перейдя в качество поставщика интеллектуальных ноу-хау. 8 декабря 2004 года стало известно о том, что IBM продает бизнес по производству компьютеров китайской Lenovo. Сумма сделки составила $1,25 млрд, примерно половина из которых была выплачена акциями Lenovo. После завершения сделки IBM стала владельцем 13,4% акций китайской компании. Кроме того, последняя приняла на себя обязательства IBM на сумму около $500 млн. Таким образом, IBM стремительно меняет формат бизнеса. В интервью "Ко" генеральный директор российского отделения Lenovo Денис Решин делится взглядами на будущее его компании в нашей стране.

- В России Lenovo стала известна только после сделки с IBM. Что представляла собой китайская компания прежде?

- Lenovo имеет достаточно долгую историю. Она была основана в 1984 году. С тех пор одним из основных направлений ее деятельности является производство компьютеров. По данным агентства IDC, Lenovo занимает 27% китайского компьютерного рынка, является крупнейшей ИТ-компанией в Китае и одним из ведущих вендоров ПК в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Продуктовая линейка включает в себя весь спектр персональных систем: от ноутбуков до серверов, а также компьютерную периферию, мобильные телефоны и КПК. Сейчас заводы, выпускающие продукты Lenovo, расположены в Китае, США и Венгрии. У компании хорошо отлажены логистические цепочки поставок продукции как по Китаю, так и по всему Азиатско-Тихоокеанскому региону. В каждой из 18 китайских провинций у нее есть собственный дистрибутор, который обслуживает потребности района в компьютерной технике. После слияния с отделом персональных систем IBM Lenovo стала третьим по величине в мире компьютерным вендором. Ее оборот - около $13 млрд.

- Зачем Lenovo купила компьютерный бизнес IBM?

- Компьютерный рынок очень динамичен. Столь же динамичной должна быть реакция его игроков на происходящие изменения. Целью альянса IBM и Lenovo было создание компании, которая могла бы адекватно отвечать на изменяющиеся рыночные условия. Выгоды для обеих объединившихся сторон очевидны. Так, например, в результате сделки Lenovo получила выход на мировой рынок. Раньше об этой компании знали только в Китае и Азиатско-Тихоокеанском регионе. Сегодня продукты Lenovo продаются через 170 офисов IBM по всему миру. Продуктовые линейки IBM и Lenovo хорошо дополняют друг друга. Если IBM известна высокотехнологичными решениями для корпоративного рынка, то продукты Lenovo востребованы среди домашних пользователей, в малом и среднем бизнесе и т.д.

- Был ли у IBM и Lenovo опыт сотрудничества до этой сделки? Скажем, размещала ли IBM свои заказы на мощностях Lenovo?

- Размещала. Завод, на котором производилась значительная часть персональных систем (ПК и ноутбуков), принадлежал IBM, а теперь по условиям сделки перешел в собственность к объединенной компании.

- Сделка между IBM и Lenovo проходила в несколько этапов, в ходе которых доля IBM снижалась. В чем состояла логика этого процесса?

- На момент объявления сделки в декабре прошлого года акционерный капитал совместного предприятия был разделен следующим образом: 40% у Lenovo, около 20% у IBM, а остальное поделили между собой частные американские инвесторы. В нынешнем феврале сделка получила одобрение в антимонопольном комитете и конгрессе США. После этого войти в совместное предприятие захотели еще три крупные частные инвестиционные компании: Texas Pacific Group, General Atlantic Group и Newbridge Capital Group. Их совместные инвестиции в СП составляют $350 млн. В результате доля IBM в СП сократилась до 13,4%. Lenovo, в свою очередь, выпустила на эту сумму конвертируемые привилегированные акции и некотируемые обязательства, которые могут быть конвертированы в обыкновенные акции Lenovo.

- Недавно стало известно о первых успехах Lenovo на поприще управления объединенным бизнесом персональных систем. Компании удалось вывести его на операционную прибыльность. Каким образом?

- В первую очередь - за счет сокращения производственных и логистических издержек. Массовое производство, каким и является производство персональных компьютеров, дает широкий простор для оптимизации бизнес-процессов. Немалую роль в снижении издержек сыграла и китайская "прописка" Lenovo. Кроме того, не стоит недооценивать управленческий талант наших китайских коллег - рыночные эксперты признают их очень эффективными менеджерами. Lenovo теперь является предпочтительным поставщиком персональных компьютеров для IBM. А IBM - главный поставщик услуг и финансирования для Lenovo.

- В последнее время IBM не использует собственные мощности для создания персональных систем, отдавая производство на аутсорсинг. Получается, что Lenovo фактически приобрела технологические ноу-хау и канал продаж компании?

- Можно сказать и так. Сделка также подразумевает передачу Lenovo принадлежащих подразделению персональных систем IBM исследовательских центров и лабораторий. Самое же главное, что получила новая компания от IBM, - это кадры. Кроме того, у Lenovo теперь есть право использования бренда Think в линейках продуктов  ThinkPad (ноутбуки), ThinkCenter (ПК) и ThinkVision (мониторы). Этот бренд входит в число самых узнаваемых в мире.

- Какой будет брендинговая политика новой компании?

- Мы продолжим использовать зонтичный бренд Think, но при этом не станем подменять один бренд другим, а задействуем оба: Think и Lenovo. Ожидаем, что через некоторое время продукты, которые сегодня продаются в Азиатско-Тихоокеанском регионе под брендом Lenovo, будут представлены во всем мире и в России в частности.

- Что увидит покупатель на корпусах компьютеров Lenovo?

- По условиям соглашения мы будем использовать логотип IBM на всей линейке продуктов Think до конца 2006 года. Решение о продлении данного соглашения и дальнейшем использовании логотипа IBM пока не принято.

- Кто из топ-менеджеров IBM перешел в том или ином качестве в Lenovo?

- В данный момент совет директоров Lenovo состоит из топ-менеджеров компании Lenovo и топ-менеджеров бывшего отдела персональных систем IBM. В скором времени в совет войдут три представителя от группы частных инвестиционных компаний. IBM назначила Роберта Моффата-младшего и Генри Чоу неголосующими наблюдателями в совете директоров Lenovo, который возглавил Юаньцин Ян. Бывший вице-президент отдела персональных систем IBM Стивен Уорд стал СЕО объединенной компании. Штаб-квартира Lenovo находится в Нью-Йорке.

Все 10 000 сотрудников отдела персональных систем IBM по всему миру, в том числе и топ-менеджеры, перешли в новую компанию. Таким образом, сегодня в Lenovo трудятся 19 000 человек. Иными словами, сейчас в Lenovo около половины сотрудников - это те, кто работал в компании до слияния, а другая половина - это выходцы из IBM. Данная пропорция более или менее верна практически для всех ступеней служебной лестницы.

- На какие сегменты рынка Lenovo собирается делать упор в связи с расширением продуктовой линейки?

- Ситуация с новой продуктовой линейкой концептуально похожа на ситуацию с объединением людских ресурсов двух компаний. И в том, и в другом случае имеет место синергетический эффект. Как свидетельствуют результаты исследований IDC, Gartner и ряда российских агентств, наиболее быстрорастущими на компьютерном рынке в России сегодня являются сегменты конечных потребителей и малого и среднего бизнеса. Именно в эти ниши точнее всего попадает продукция Lenovo. Поэтому обновленная продуктовая линейка во многом будет акцентирована на них. Впрочем, подчеркну еще раз, что мы намерены и дальше развивать зонтичный бренд  Think, нацеленный на корпоративный рынок.

- Конечные пользователи в момент покупки подвержены влиянию субъективных факторов, для них важны ассоциации, которые вызывает бренд. Марка Lenovo неизвестна в России. Как вы намерены ее продвигать?

- Соглашусь, что важную роль при принятии решения о выборе персональной техники играют ассоциации с конкретным брендом. Мы отдаем себе отчет, что марка Lenovo пока мало известна людям, живущим за пределами Азиатско-Тихоокеанского региона, в том числе и в России. Сегодня нашей "флагманской инициативой" является спонсорство Олимпийских игр в Турине и Пекине. Lenovo является поставщиком компьютерного "железа" для игр. Мы собираемся активно использовать олимпийскую атрибутику в  маркетинговых коммуникациях вплоть до 2008 года, когда закончатся Игры в Пекине. Думаю, это очень сильно поможет повышению осведомленности людей о нашей компании и ее бизнесе. Как показывает практика, Олимпийские игры являются медийной площадкой с колоссальным охватом аудитории. Сопричастность к ним способна резко поднять "акции" бренда.

- Насколько важен для Lenovo российский рынок?

- Российский рынок крайне важен для Lenovo - он растет очень быстро, поэтому мы строим агрессивные планы по его завоеванию. Как и компании из других отраслей, Lenovo уделяет особое внимания странам БРИК (четыре страны с быстроразвивающейся экономикой - Бразилия, Россия, Индия, Китай. - Прим. "Ко"). Lenovo является одним из трех ведущих мировых производителей персональных систем и стремительно увеличивает свою долю рынка. Такие же цели мы преследуем и в России. Опираясь на богатый опыт работы здесь, понимание рынка, развитую сеть бизнес-партнеров и сбалансированный продуктовый портфель, мы готовы побороться за достойное место на российском рынке информационных технологий.

- А какова сегодня доля рынка Lenovo?

- В разных рыночных сегментах мы чувствуем себя по-разному. В "верхнем" сегменте рынка (имеются в виду поставки рабочих станций и ноутбуков крупным корпоративным и международным заказчикам) сегодня мы являемся номером один. Позиции в более "низких" сегментах пока слабее, поэтому наша стратегическая цель - добиться лидерства и там. Продуктовая линейка Lenovo должна помочь в достижении цели.

- Выход в новые сегменты потребует новых схем работы с дистрибуторами. Как вы собираетесь мотивировать их покупать компьютеры и под брендом IBM, и под брендом Lenovo?

- О немедленном расширении партнерской сети речи пока не идет. Для начала стоит дождаться объявления новой продуктовой линейки со стороны Lenovo - иначе не очень понятно, что именно мы будем продавать. Мы довольны той партнерской сетью, которую сформировали, она работает вполне эффективно. Основной прирост закупок наблюдается сегодня среди партнеров второго уровня - компаний, закупающих технику через крупных дистрибуторов. Если после объявления продуктового портфеля Lenovo нынешние партнеры захотят с ней работать, отлично. Если они предпочтут продолжить работу в том сегменте, в котором мы с ними сотрудничаем вот уже пятнадцать лет, тоже нет проблемы. В любом случае выход в новые рыночные ниши потребует от нас привлечения новых игроков. Сегодня мы работаем с восемью крупными дистрибуторами. Однако это число не фиксированно. Его увеличение вполне вероятно.

В свое время мы пытались позиционировать технику IBM среди конечных пользователей. Эта попытка увенчалась определенным успехом, нельзя сказать, что очень крупным. Зато мы приобрели понимание правил работы в сегментах малого бизнеса и конечных пользователей. Так что партнерские контакты с основными игроками в этих секторах у нас уже налажены.

- И все-таки, как вы мотивируете ваших дистрибуторов?

- Мы пользуемся целым набором мотивационных инструментов (скидки, защита склада, стимуляция распродаж склада и т.д.). Думаю, что велосипед здесь изобретать бессмысленно. Можно только заметить, что мы всегда стараемся думать о выгодах партнеров и никогда не жалеем времени на то, чтобы корректно донести до них информацию об этих выгодах. Кроме того, мы уделяем особое внимание работе с партнерами второго уровня и даже с конечными покупателями. Таким образом мы сами участвуем в формировании спроса на нашу продукцию.

- Какие изменения претерпел российский офис IBM после слияния?

- Процесс перехода был завершен 1 августа этого года. Отдел персональных систем IBM теперь является независимой компанией - "Lenovo Восточная Европа/Азия". Все бывшие сотрудники отдела персональных систем IBM продолжают работать в новой организации. Мы выделяем в компании группы по работе с партнерами, с конечными заказчиками, группы бренд-менеджеров и маркетологов. И, разумеется, администраторов.

Резюме Дениса Решина

Возраст: 34 года

Образование: В 2000 году получил степень MBA в Open University, Великобритания

В 1993 году окончил Казахский национальный технический университет, факультет автоматики и телемеханики

С августа 2005 года: "Lenovo Восточная Европа/Азия", генеральный директор;

Июль 2002 - август 2005: "IBM Восточная Европа/Азия", директор отдела персональных систем;

Май 2000 - июль 2002: "IBM Восточная Европа/Азия", руководитель группы по работе с бизнес-партнерами отдела персональных систем;

Июнь 1995 - Май 2000: "IBM Восточная Европа/Азия", представитель по работе с бизнес-партнерами отдела персональных систем;

Сентябрь 1993 - июнь 1995: компания A.C.P.E (Франция), менеджер по продажам.

Сергей Колесов
23.09.2005  Журнал "Kомпания"