Железный захват

В США появилось новое определение фитнес-клуба - the third place (третье место). То есть занятия в тренажерных залах становятся обязательной составляющей в цепочке: дом - работа - фитнес-клуб. Большинство же россиян относятся к спорту весьма прохладно. А значит, представителям фитнес-индустрии есть над чем работать.

По оценкам агентства маркетинговых и социологических исследований MАGRAM MARKET RESEARCH, объем российского рынка фитнес-услуг составляет $550 - 600 млн. Причем $350 - 400 из них приходится на долю Москвы. Для сравнения: оборот американского рынка перевалил за $13 млрд., германского - достиг $2,8 млрд. Впрочем, с каждым годом число поклонников здорового образа жизни в нашей стране увеличивается - рынок фитнес-индустрии ежегодно прирастет на 40%. Пока что в основном за счет столицы и некоторых крупных городов.

Кто есть кто?

Модным словом фитнес-клуб именуют себя и спортзалы при ДЭЗах, и небольшие залы аэробики, и элитные заведения. По разным данным, в столице действует примерно 120 - 250 центров, которые по формальным признакам можно отнести к фитнес-клубам. Потенциальную емкость рынка эксперты MАGRAM MARKET RESEARCH оценивают в 2500 заведений.

Ситуация с подсчетами осложняется еще и тем, что данный вид деятельности в нашей стране не лицензируется, и единой централизованной базы клубов нет. По приблизительным подсчетам, всего в России работает порядка 1000 спортивных клубов, из них 60% - коммерческие, 30% - общественные и еще 10% принадлежат гостиницам и центрам реабилитации.

Впрочем, не место красит фитнес, а концепция. "В настоящем фитнес-клубе предлагают не одну, а целый комплекс услуг, - поясняет Анастасия Юсина, генеральный директор компании "Страта Партнерс" (владеет сетью клубов Orange Fitness, City Fitness). - Под руководством инструкторов там проходят занятия различными видами аэробики, танцами, йогой, клиенты работают на силовых тренажерах по индивидуальным программам и пр. Большинство клубов предлагают дополнительные услуги (массаж, персональные тренировки, солярий, фитнес-бар), имеют салоны красоты, бани, сауны, спортивные магазины. Во многих заведениях есть бассейны".

Общая площадь настоящего спортивного клуба должна составлять не менее 1500 кв. м, там обязательно имеется социальная зона (рецепция, бар). "Еще один признак клубной системы - продажа карт как минимум на месяц. Места же, где платят за каждое посещение, фитнес-клубами вообще не являются", - заключает Анастасия Юсина.

Впрочем, пока "начинающие" фитнес-клубы борются за звание "настоящих", список лидеров этого рынка не меняется уже несколько лет. По числу точек впереди сеть "Планета Фитнес" (часть мировой сети Fitness Holdings Worldwide). У нее 23 клуба.

На втором месте - World Class (18 клубов). Кстати, вокруг своих заведений Ольга Слуцкер сумела создать ореол элитарности - среди ее клиентов много звезд шоу-бизнеса, политиков и других публичных персон. Один из клубов World Class, расположенный в престижном поселке Жуковка, считается самым дорогим в столице (годовой абонемент туда стоит 4300 у. е.). Всего у World Class более 25 000 клиентов. Среди тренеров сети - олимпийские чемпионы, чемпионы мира и Европы, мастера спорта международного класса.

Третью позицию занимают сети Orange Fitness и City Fitness, которыми управляет компания "Страта Партнерс" (всего 14 заведений и порядка 15 000 клиентов). В ближайшие пять лет компания планирует расширить обе сети в общей сложности до 60 заведений. Замыкает список R-Fitness, которая развивает сеть под маркой Reebok (открыто три клуба в Москве, по одному в Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде).

В погоне за клиентом

Специалисты считают, что рост рынка фитнес-услуг в России возможен лишь за счет развития услуг для массового клиента. Сегодня конкуренция в сегменте дорогих клубов очень сильна. В попытке отличаться друг от друга руководители заведений стараются придумать разного рода фирменные "фишки". Устанавливают эксклюзивное оборудование (как, например, Technogym Kinesis в World Class, скаладром в World Gym, бассейн с морской водой в X-Fit Senator) либо предлагают уникальные уроки (свитчинг в Orange Fitness, Le Mills в World Class).

По оценкам MАGRAM, на клубы высшей категории (стоимость годовой карты $1300 - 3000) приходится 72% оборота столичного рынка фитнеса. Более-менее доступные заведения погоды не делают (на Западе, кстати, ситуация обратная). Поэтому наибольшие возможности для расширения бизнеса дает пресловутая средняя ценовая ниша (примерно $600 - 1200 за годовое членство).

И такие предложения появляются. Дело за малым - доказать людям, что спортивный клуб им нужен не меньше телевизора. В погоне за потенциальным клиентом - представителем среднего класса - используются все стандартные методы:  адресная и безадресная почтовая рассылка каталогов, наружная реклама в районе расположения клуба, размещение баннеров в Интернете, промо-акции в супермаркетах, спортивных магазинах и кинотеатрах.

Процесс привлечения новых клиентов идет "со скрипом". Изначально в России фитнес был ориентирован на состоятельных граждан. И до сих пор в сознании людей образ этой индустрии имеет некий гламурный оттенок, хотя многие сети уже давно предлагают вполне демократичные программы. "Главное - убедить людей в том, что занятия фитнесом должны стать неотъемлемой частью их жизни", - говорит управляющий  директор сети спортклубов Reebok Денис Семенихин.

Впрочем, на одних убеждениях далеко не уедешь. Куда важнее предложить приемлемые цены. Некоторые клубы практикуют беспрецедентные для Москвы скидки на групповое и индивидуальное членство. Чемпионом по снижению цен стала "Планета Фитнес". Во время акций годовой абонемент здесь можно купить за $600 (в обычное время он стоит около $1350). Нельзя сказать, что такой подход однозначно позитивно сказывается на имидже компании. "Дорогие фитнес-клубы - это не только места для занятия спортом, но и своего рода сообщества. И если в период скидок туда попадают "случайные" люди, то они могут вызвать недовольство у завсегдатаев", - делится наблюдениями один из экспертов.

По мнению участников рынка, каждый клуб должен работать на своего клиента. Такой стратегии, в частности, придерживается "Страта Партнерс", которая развивает демократичную сеть City Fitness и элитную Orange Fitness. "Клубы City Fitness мы размещаем в спальных районах, там дешевле аренда. Оснащаем залы профессиональным оборудованием, но не самых дорогих брендов. Как правило, в таких заведениях не предусмотрен бассейн и некоторые "приятные мелочи" вроде кулеров с водой, геля для душа в душевых, полотенец. Все это с лихвой компенсирует разница в цене. При этом набор основных услуг мало отличается от того, что мы предлагаем в Orange Fitness", -  рассказывает Анастасия Юсина.

Спорт в кредит

Заведения массового формата, привлекая клиентов, все активнее практикуют продажу услуг в кредит. В целом на кредитование приходится около 15% доходов от продаж карт. Клиент получает годовую карту, оплатив первый и последний месяцы, а потом вносит определенную плату в конце каждого месяца. Абонемент при такой схеме обходится на 20 - 75% дороже, чем при единовременной оплате. Причем если клиент прерывает контракт, то плата за последний месяц не возвращается.

Продажу членства в кредит активно развивает и DAEV CLUB. Его клиентом можно стать, заплатив чуть более 10 000 руб., а затем в течение года ежемесячно вносить порядка 3000 - 4000 руб.

"Представители среднего класса сегодня - наиболее перспективная аудитория для фитнес-индустрии, - комментирует управляющий фитнес-центром DAEV CLUB Тимофей Разин. - Но они не могут купить клубную карту за полторы тысячи долларов только для того, чтобы демонстрировать ее друзьям и приходить на клубные вечеринки. Поэтому данную группу клиентов нужно привлекать особыми методами. В частности, мы создали тарифный план, по которому человек платит только за то время, которое он реально использует. Разработана программа и для студентов: они могут вносить помесячно всего 1990 рублей".

Клубы стараются привлечь клиентов не только выгодными формами оплаты, но и уникальным набором услуг. Клубы Dr.Loder, ориентированные на верхний сегмент среднего класса (стоимость годового абонемента порядка $1300), главный акцент делают именно на фитнес-сервис. Так, на персональный тренинг по любым направлениям фитнеса (тренажерный зал, танцевальные программы, йога, бокс). При центрах Dr.Loder есть единственная в своем роде студия пилатес. "Занятия здесь проходят под руководством тренеров международного класса", - рассказывает руководитель отдела рекламы и PR сети фитнес-центров Dr.Loder Ольга Собенина.

Позади – Москва

"Число демократичных клубов в столице в ближайшие несколько лет увеличится, - считает Дмитрий Коробейкин, руководитель консалтингового подразделения World Class. - Происходить это будет за счет укрупнения существующих сетей, которые начнут покупать устаревшие спортивные объекты и переоснащать их". По его мнению, рынок фитнес-услуг не только вырастет, но и структурируется. Появятся новые узкоспециализированные "продукты".

Еще один шаг в сторону "народности" фитнес-индустрии связан с началом региональной экспансии московских игроков.  В частности, World Class до конца 2005 года планирует открыть клубы в Уфе, Самаре, Подольске и разрабатывает еще более десяти региональных проектов. Сеть Reebok в ближайшие два года намерена открыть восемь клубов в Санкт-Петербурге. По мнению экспертов, спрос на данную услугу в регионах пока незначителен. Однако владельцев спортивных клубов это обстоятельство не смущает. Вероятно, они стараются застолбить место в расчете на будущее.

"В Москве число людей, вовлеченных в фитнес, ежегодно увеличивается раза в полтора. И провинция повторит путь столицы. Только с отставанием на несколько лет. Жители регионов все больше интересуются фитнесом. Главное - сделать его доступным", - резюмирует управляющий директор сети спортклубов Reebok Денис Семенихин.

Для привлечения клиентов в регионах все сети используют те же маркетинговые инструменты, что и в столице: рекламу, рассылку информационных материалов, промо-акции. Так что есть все основания полагать, что пропаганда здорового образа жизни рано или поздно принесет свои плоды.

Ксения Финаева
30.09.2005  Журнал "Kомпания"