Белый верх, черный низ

Лирическое отступление

Валерия не москвичка, она из Ростова-наДону. Родители-медики с детства прочили ей карьеру доктора, однако в последний момент она передумала и поступила в филиал Московского университета связи и информатики. Но вовсе не потому, что мечтала стать высококвалифицированным специалистом, просто институт был недалеко от дома. "Не скрою, мне совсем не нравилось учиться, программирование не для меня".

Между вторым и третьим курсом у Валерии приключился курортный роман с человеком, ставшим впоследствии ее мужем. Так она попала в Москву. И одновременно- в серьезный бизнес.

- А какая необходимость у вас была в работе, Валерия? - Внутренняя. Первое время мне было очень тяжело, хотя со стороны все выглядело по-другому: удачно вышла замуж, перебралась в столицу, свободное время есть, деньги тоже. Но я по природе очень деятельный человек и сидеть сложа руки не люблю. Я уверена, что женщина должна самореализоваться. Еще в Ростове я работала в сфере рекламы, потом менеджером в крупном супермаркете. А в Москве начала все заново. Устроилась в одну контору- секретарем-референтом.

Но ушла оттуда через три месяца.

- Почему? - Я очень импульсивный и эмоциональный человек, и когда вижу ошибки начальства, наносящие ущерб бизнесу, не могу молчать.

- А самой руководить с таким характером легко? - Ну, руководить - громко сказано. У меня пока в подчинении всего два человека.

Валерия, несмотря на свой юный возраст, производит впечатление обстоятельного, серьезного и хорошо осознающего свою ответственность человека. Но при открытии салона "Белый лебедь" она отступила от одного из правил, усвоенных с детства: никогда не делать бизнес с друзьями.

- Я не верю в женскую дружбу, честно.

Такого просто не бывает, как снежного человека,- говорит Лера.

Тем не менее "Белый лебедь" открыт в доле с подругой, которая в качестве владелицы небольшого агентства по организации частных праздников и вечеринок помогала Валерии устраивать ее свадьбу.

- В чем была ваша идея? - Идею салона предложила мой компаньон, Марина. Ее агентству был необходим партнер, свадебный салон. В месяц через ее агентство проходило около 15 клиентов по этой теме. Я же, будучи сама невестой, объездила всю Москву в поисках интересного платья, была в самых дорогих салонах и поняла, что найти что-то необычное и не по цене новой иномарки практически нереально. В результате сшила платье у знакомых модельеров в области.

- То есть вы сразу сделали ставку на мидл-класс? - Я бы даже сказала- на самые широкие слои населения. В этом и был наш бизнес-план.

Глаза боятся, руки делают

Признаться честно, состояние невесты незадолго до знаменательного события я себе никак не представляю. Но Валерия рисует поистине апокалиптическую картину: девушка, нежная и хрупкая, словно из ранних стихов Ахматовой, бегает по городу с мозгами набекрень в надежде все успеть и быть неотразимой. А встречают ее в салонах продавщицы "из совдеповских времен, те, что в мясных отделах работали". Ужас.

- Неужели все так плохо? - В основном да. Понимаете, кроме откровенного пренебрежения, они пытаются вам продать не то, что действительно к лицу, а что подороже.

- Хорошо, расскажите, с чего вы начали свой бизнес? - У нас с Мариной все 50 на 50. Когда мы прикидывали теоретически, сколько нам понадобится средств, то думали, что 20 тысяч долларов хватит за глаза. Но мы очень сильно ошиблись! Я свою часть средств одолжила у родителей и до сих пор отдаю.

- Во что реально обошлось? И на что ушли деньги? - Примерно в два раза больше, чем планировали. На оформление документов, аренду и ремонт 20 тысяч хватило бы. Но закупка коллекции - это отдельный бюджет. Самые большие сложности у нас были с помещением. Поначалу мы искали внутри Садового кольца. Но варианты, которые нам предлагали через агентства, были неприемлемыми.В итоге мы въехали в помещение в районе Автозаводской, взяв 73 кв.

м. Сделали косметический ремонт. Месячная аренда- 2250 долларов, с условием того, что мы заплатили сразу за три. Занялись оформлением документов. Опять же - никто не предполагал, что на открытие салона их понадобится столько! Это заняло гораздо больше времени, чем мы думали, но сейчас мы на финальной стадии, проходим регистрацию в Торговом реестре.

- Взятки давали? - Нет. Во-первых, я щепетильный человек и просто не умею этого делать. А во-вторых, взятки давать невыгодно, они сравнялись с официальными расценками. Купить пожарное заключение стоит около 500 долларов, а поставить сигнализацию - 20 тысяч рублей. Так лучше я ее куплю и поставлю, чем буду думать, когда уволят одного инспектора и назначат другого.

- А романтичное название вашей компании кто придумал? - Да никто,- смеется Лера.- Просто в свое время мой партнер за 30 долларов приобрела свободный домен, и мы решили им воспользоваться.

Сегодня картина такая: свадебный салон "Белый лебедь" заработал в середине июня. Агентство Марины, сохранив свою независимость, переехало также в помещение на Автозаводской, чтобы клиенты могли воспользоваться всем спектром услуг партнеров, не выходя за пределы одного здания. Первое время они работали вдвоем, без персонала. Сейчас в "Белом лебеде" есть два продавца (зарплата 5 тысяч рублей + 2%) и открыта вакансия бухгалтера.

Но основные сложности- с товаром, или, выражаясь более поэтично, со свадебными коллекциями.

Муха и Черкизон

- Начинали мы с сотрудничества с известным украинским модельером Оксаной Мухой. У нее один из лучших коммерческих каталогов. Цены на платья - уже с учетом опта - от 300 евро. При этом она очень хорошо представлена в Москве, с ней работают еще пять салонов. И если они покупают у нее платье за 300 евро, то у себя в салоне выставляют уже за тысячу долларов.

Я считаю, что это необоснованно высокая цена, ведь эти вещи не эксклюзивны и поставлены на поток.

Надо сказать, что Валерия устроила настоящий демпинг на рынке: она продавала Муху дешевле, чем все остальные в Москве.

Конкуренты были крайне возмущены, засылали в ее салон "казачков", но на конструктивный диалогтак и не решились.

- Проблема с Мухой не только в том, что она изначально дорогая, а мы рассчитываем на средний класс. Она не представляет никаких сертификатов на свою продукцию. Если мы их требуем, то она делает их за отдельную плату, и тогда цена вообще взлетает до небес.

Схема работы с клиентом следующая: клиентки салона смотрят каталог, с них снимают мерки и размещают заказ у дизайнера.

"И вот приходит за неделю до свадьбы платье от Оксаны. А там - кривые строчки, причем прямо по корсету. Или видно, что его уже мерили, и не раз".

Отказавшись от украинской звезды, Валерия обратилась к дизайнерам в Солнечногорске, шившим для нее самой.

- Они предложили мне самые выгодные условия! Не только консигнацию- когда я беру определенное количество моделей в месяц, и даже если они не продаются, выплачиваю стоимость,- но и реализацию, при которой я могу без всяких доплат обменять неходовые модели на другие.

- А кто все же является вашими конкурентами? Вообще, это женский бизнес? - ВМоскве большинство владельцев свадебных салонов - женщины, а в регионах, как ни странно,- мужчины. Дорогих салонов в Москве не так уж и много, пятьшесть самых известных. Но там не наша целевая аудитория. Средняя цена в салонах аналогичного уровня - 700-1000 долларов за платье, а для нас тысяча - максимум. Моя политика такова: все, что дороже тысячи долларов,- только в одном экземпляре, шьется под заказ. Потому что платить тысячу долларов, а потом сталкиваться во дворце бракосочетания с девушкой, одетой в точно такое же платье, в ту же "Алину 4",- ужасно.

- Что за "Алина"-то? - Самая ходовая модель этого лета.

У нас есть платья и за 5, и за 7 тысяч рублей.

Так что конкурентов у нас среди салонов немного, особенно с учетом того, что с дизайнерами из Солнечногорска мы работаем на эксклюзивных условиях. Основной конкурент - рынок, Черкизовский, или, как его называют в народе, Черкизон. И нельзя, кстати, сказать, чтобы там было все так уж дешево: 15 тысяч рублей - средняя цена.

За эти деньги можно купить платье в салоне, но у многих женщин просто комплекс, они в салоны даже не заходят, считают, что это им a priori не по карману. А на рынке- ни примерочных с хорошим освещением, ни времени, чтобы все рассмотреть.Кроме того, нужно обязательно походить в платье, так как от температуры тела косточки корсета нагреваются и садятся по фигуре, и только после этого можно решить, подходит вам платье или нет. И потом- ни о какой защите прав потребителей на рынке говорить не приходится, обратно, в случае чего, товар у вас никто не возьмет.

Сходится - не сходится

- Мне кажется, что свадебная мода довольно консервативна. Как часто вы обновляете коллекции? - Вы правы насчет консервативности.

Но коррективы вносятся постоянно, и касаются они отделки в основном. Например, последний хит - драпировки. Актуально также смешение тканей - сейчас можно встретить атлас, органзу и сатин в одном платье.

- А кто формирует свадебную моду? - Выставки. Например, "Свадебная мода", которая проходит каждые три-четыре месяца в ЦДХ. А вообще - все идет из Европы, конечно же.

- Вы в выставках участвуете? - Пока нет. Там участвуют салоны, которые работают на опт. И что любопытно, производителей вы практически не встретите. Одни перекупщики. Дело в том, что производители сами не хотят широкой огласки.

Они выбирают три-четыре салона с солидными оборотами и дальше расширять свою сеть не желают.

- А как вы рекламируетесь? - В периодических изданиях - "Свадьбы в Москве" и "Правовые основы семьи".

Их выдают в загсе при подаче заявления.

Так вот, когда мы начинали, мы размещали в них модели Мухи со своими прайсами.

Сейчас сделали свой каталог с 18 моделями Натальи Беловой из Солнечногорска.

- Сколько стоит реклама в этих изданиях? - Сначала мы делали цветной вкладыш формата А4, двусторонний, сами его печатали, размещали внутри издания. Стоило это 16 тысяч рублей. Но при этом тираж "Правовых основ" - 48 тысяч, а размещали мы его за эти деньги в 2 тысячах. Потом поняли, что выгоднее печатать рекламу, пусть даже на полполосы, на весь тираж и внутри издания - деньги те же, а эффект больший. Кроме того, наш сайт приносит больше пользы, чем все печатные издания,- это проверено.

Так что мы его постоянно обновляем.

- А проблемы с клиентами у вас бывают? - Бывают, когда мы шьем на заказ. Снимем мерки, пройдет три-четыре недели, клиентка приходит на окончательную примерку- и ничего не сходится. Потому что она была уже беременна и нам об этом ничего не сказала. Приходится все перекраивать, и чаще всего мы делаем это бесплатно.

- А предоплату вы какую берете? - Иногда 50%, иногда и меньше. Вот со скидками возникают проблемы. Потому что грань между уголовной и административной ответственностью здесь тонка, и если в базе данных указана одна цена, а по кассовому чеку проходит другая- это проблема.

- Вы начали свой бизнес совсем недавно. Какие перспективы вы видите для своего бизнеса и для себя лично? - Во-первых, так как свадебный сезон заканчивается к декабрю и возобновляется после Великого поста, мы занимаемся и вечерними платьями также. Во-вторых, мы хотим постоянно расширять линию недорогих изделий. А принципиально иная схема - открыть дорогой салон, в центре, где мы будем обслуживать пару в целом, только эксклюзивные вещи, на заказ. Даже если у нас будет один такой клиент в неделю, это может быть прибыльно. Я думаю, что предыдущих ошибок мы не повторим, и то, чем я сейчас занимаюсь, вполне может стать делом всей жизни. Делать женщин красивыми - это не только бизнес для меня, но и личное удовольствие.

МАРИЯ ПЕТРИЩЕВА

Деловая газета "Бизнес"