Игра в ящики

Бизнесу Игоря Волкова вот-вот стукнет пять лет. За это время компания ProDivision успела вырасти из скромного отдела рекламного агентства в солидную компанию на рынке деревянной упаковки. Сегодня в ее активах- собственное столярное производство в городе Электросталь, на котором в месяц выпускается до 15 тысяч шкатулок всех мастей, коробок для вина, деревянных стеллажей и стендов и масса сувенирной продукции.

Украденное студенчество

- Вот эта вертикальная коробка- под алкоголь,- говорит Игорь.- Если вы заходили в винные бутики, такие наверняка видели. В них, например, армянский коньяк "Наири" продается или одна из дорогих водок "Кристалла". Если шкатулка обычная, "горизонтальная" - она может быть и для кофе, и для шоколада, "Конфаэль" того же. Вот эта, с секциями внутри - для чайных компаний, туда коробки или просто пакетики с чаем ставят. В планах- производство упаковки для одного сотового брэнда, который эксклюзивные мобильники будет делать, по 2 тысячи долларов за штуку.

Такие в картон упаковывать неприлично.

Офис ProDivision завален деревянными коробочками, как овощная база тарой.

Но здешняя тара никак не для помидоров с кабачками. Золоченая или посеребренная фурнитура, атласный ложемент, качественный материал (береза, сосна, бук, красное дерево, экзотические сорта древесины).

Ииначе никак - ведь средняя цена за "премиальную" коробку - от 10 до 30 долларов.

- Я вообще-то был рекламщиком,- дает вводную Волков.- 13 лет кряду. В 1992 году, будучи второкурсником МЭСИ, устроился работать в одно рекламное агентство и с тех пор тружусь в этой отрасли.

Пойти в рекламу, по словам Игоря, он решил не от хорошей жизни. Начало 1990-х: в стране никто ничего толком не понимает, но жить как-то надо. К тому же реклама была интереснее, чем работа грузчиком, с которой Волков начал трудовую карьеру.

Вот только совмещать работу и учебу категорически не получалось.

- Прихожу на занятия в институт, а почтиникого с моего курса нет. И если бы гуляли-веселились, так ведь нет- не до того.

Все как могут трудятся, что-то где-то продают, грузят… Так что студенчества как такового у нас не было. До грустных анекдотов доходило. Приходишь на экзамен, говоришь - не готов. Трудился, мол. Преподаватель понимающе смотрит - и молча ставит оценку. Потому как сам все свободное время бегает в поисках приработка.

В итоге поступивший на очное отделение факультета информатики и АСУ МЭСИ Волков перевелся на заочное отделение, которое и закончил в 1996-м. Правда, в дипломе вместо ожидаемой записи "инженер-экономист" значилось просто "экономист".

Удар, еще удар

В 2000 году у Волкова родился сын, а еще он основал свой бизнес- рекламное агентство. Считает, что между собой эти события никак не связаны.

- Тогда я трудился в агентстве "Аврора", где был сотрудником и менеджером отдела полиграфии. Решал, где и как буду печатать, верстать и т. д. Весь отдел состоял из одного меня. Но захотелось чего-то своего. В сентябре я написал заявление об уходе, а уже в октябре сидел в своем первом офисе. Вначале мы арендовали даже не комнату, а угол, где стояли два стола, два компьютера. Партнер у меня - Максим Илларионов, мы с ним сегодня вместе управляем всем нашим хозяйством. Познакомились в 1995-м, когда трудились на кабельном ТВ. Потом оба ушли в рекламные структуры, но решили объединиться для общего дела. Сегодня я рулю ProDivision, а Максим - VIM division.

- А почему такое название выбрали? Аббревиатура? - О, на этот счет мы с Максом долго думали… Дивизион - потому что слово военное, звучное, сразу предполагали, что будем развивать несколько разных направлений, а VIM на американском сленге "рывок", "удар". Мы ведь решили сделать рывок в бизнесе - а известно же, как яхту назовешь… Хотя, действительно, все кто не в курсе, думают, что это аббревиатура наших имен - Волков Игорь, Илларионов Максим.

Аутсорсинг - большая проблема

- С "деревяшками" получилось так,- вспоминает Игорь.- К нам обратились менеджеры из чайной компании Ahmad, показали деревянную шкатулку: такую, только с нашим логотипом, сделать сможете? Подобного шанса молодой компании могло больше и не представиться, поэтому партнеры за предложение уцепились.

-Сами мы шкатулки, естественно, делать бы не смогли. Не столяры. Поэтому начали искать внешнее производство, или, как сейчас модно говорить, решили "использовать аутсорсинг". Опросили знакомых, пошли на вернисаж в Измайловском парке и на Крымском Валу. Стали знакомиться с ремесленниками, узнавать что к чему. В итоге вышли на несколько производств в противоположных концах России, где и стали размещать заказы клиентов, выполняя координацию и контроль качества.

- И как, успешно? Волков хмыкает.

- Если б я тогда знал, с каким количеством проблем придется столкнуться! Столяры в России отличные, вот только, как бы это сказать, с практикой менеджмента и с бизнес-мышлением на отечественных производствах туго.

- В каком смысле? - Ни сроков, ни договоренностей придерживаться у нас не умеют. Например, оформляли мы заказы на темно-коричневые шкатулки - так приходят светло-бежевого цвета. Заказываем фурнитуру под золото - сделают под сталь. А уж задержать заказ на неделю или нанести логотип заказчика не в том месте или даже не того цвета- это как пить дать. Начинаешь ругаться- хлопают глазами: действительно, как же так? Извините, мол, не досмотрели. Как в детском саду, честное слово.

- А найти более исполнительных подрядчиков? Волков вздыхает. Больная тема.

- Если бы это было просто! У нас в России есть одна напасть, которая косит производство сильнее, чем кариес зубы. Основная проблема российских мастеров- отнюдь не недостаток финансирования, изношенность техфондов или еще что-то подобное.

Главная проблема - лень. С очень большой буквы. Лень думать, лень пробовать, лень начинать что-то новое, лень меняться самим, лень менять свою жизнь. В столице жизнь кипит, хочешь не хочешь, сам начнешь вертеться. Отъедешь же от Москвы километров пятьсот- и как будто другое государство.

Никто не хочет работать. Даже за деньги.

Мистика. Помню, мы приехали на одно производство в Киров. Говорим тамошним столярам: "Ребята, возьмите заказ!" А те нос воротят: "Да не-е-е, у нас и материалов нет, и с электричеством проблемы, и фреза-то не работает"… При этом я вижу- производство простаивает, люди без зарплаты. Ничего не понимаю. В результате через полтора-два года, как мы узнали, это производство закрылось. При этом сказать, что производственники у нас "лапоть лаптем", не могу. Нормальные рукастые мужики. Но менталитет… Из отдела в компанию

- В 2003 году отдел "деревяшек" вырос, и ему стало тесно в рамках рекламной компании. Мы решили создать новую структуру, ProDivision, которая целиком занималась бы деревянным производством. Кроме того, мы наконец-то нашли адекватного подрядчика, у которого был небольшой деревянный цех в Электростали. Поэтому было решено создать совместное предприятие и там производить наши коробки и шкатулки. Контролировать собственное производство, как вы понимаете, удобнее, нежели внешнее.

- А как насчет той самой разницы в менталитете между бизнесменами и столярами? - С Дмитрием, нашим партнером, мы сразу нашли общий язык. Может, потому что не было разницы в возрасте. Когда мы встретились, ему было 31, а нам по 30.

- И в какую сумму обошелся проект? - Бюджет был около 100 тысяч долларов. На эти деньги мы арендовали помещение 960 кв. м на территории бывшего завода в Электростали, закупили 20 станков, наняли рабочих и запустились.

- Почему не в Москве? - То же самое в Москве нам бы стоило значительно дороже. Кроме того, в Подмосковье проще договориться с властями.

- Сколько сегодня у вас сотрудников? - В московском офисе ProDivision около десятка человек, плюс около 20 - из VIM division. В Электростали- примерно 30 человек (постоянных). Основной костяк- пяток мастеров. Мужики лет под 45-50, всю жизнь работающие с деревом. Вообще, если сформируешь устойчивое ядро коллектива на производстве - полдела сделано.

- Кадры найти было сложно? - Не сверхсложно, но и не легко. Хорошо, что в Электростали подобных производств, почитай, больше и нет. Потому и текучка низкая. Ключевые мастера бегать тем более не станут- возраст не тот.

- Вы часто ездите на завод? - Я? Раз в полгода, не чаще.

Мы с Максимом и еще одним нашим партнером по ProDivision, Игорем, ищем клиентов, работаем с заказами, разрабатываем дизайн коробок, согласуем все технические вопросы. Дмитрий же занимается руководством производства. Такой вариант сотрудничества всех устраивает.

- Если ваши конкуренты захотят построить свое производство, в какую сумму им это обойдется? -В зависимости от масштабов- от 100 до 500 тысяч долларов. За полмиллиона вы сможете сделать очень достойный "деревянный" завод под ключ.

Тысячная доля рынка

Как считает Волков, деревянное производство - чрезвычайно выгодный актив компании. Позволяет находить новых клиентов для рекламного division, до которых добраться иначе было бы проблематично из-за жуткой конкуренции на рекламном рынке.

ВМоскве ведь больше тысячи рекламных агентств. Так что "деревяшки" - это "точка входа" выгодных заказчиков, которые потом могут остаться в VIM division.

- "Деревяшки" - выгодный бизнес? - Вполне. Рентабельность от 20% до 100% и выше, в зависимости от партии.

Минимальная партия ведь может составлять и одну штуку. Такая, естественно, будет стоить дорого. Помню, один банк у нас заказал коробки, в которых хранились годовые отчеты для федерального правительства. Сделали.

- А в среднем какое количество коробок заказывают? - Чайные, кофейные или шоколадные компании могут и по 2-5 тысяч коробок заказать. Для рекламных или промоакций заказывают меньше - десятки или сотни штук.

- На этом рынке большая конкуренция? - Про столицу могу сказать, что здесь работает около 10-15 компаний. Однако говорить о серьезной конкуренции не могу - рынок постоянно растет, мы практически ежегодно удваиваем обороты, и в перспективе рост будет продолжаться еще долго.

В 2003 году аналитики РБК сделали срез рынка, и выяснилось, что в России "деревяшки" занимают всего 0,1% от всего рынка упаковки. В Европе этот процент намного выше.

- Но с конкурентами-то соприкасаться приходится? - Шапочно мы друг друга знаем, но какой-то напряженной борьбы нет. Кстати, среди московских компаний много ИЧППБОЮЛ. Сидит где-нибудь на даче частникиндивидуал и "тачает" коробки. При этом иногда умудряется работать с очень крупными заказчиками. Так, одна из ведущих риэлтерских компаний в Москве заказывает деревянные подарки у такого частника.

Недавно Волкову довелось побывать на производстве конкурента. Случайно. Ходил, по его словам, со смешанным чувством любопытства и гордости. У ProDivision производство оказалось мощнее. И оборудование сплошь немецкое и чешское.

- Если оценивать ситуацию в перспективе - то я скорее рад конкуренции,- заключает Волков.- Честно. Благодаря этому появляются новые клиенты, которых находят мои коллеги. Вместе мы раскачиваем рынок, вместе отвоевываем клиента у картона и пластика, поэтому доля деревянного рынка растет. Как потом поделим эту долю- это другой вопрос. В грядущем, 2006 году, уверен, произойдут структурные изменения на рынке- во-первых, он вырастет, во-вторых, станет более прозрачным.

Скворечники для Лебедева

Полтора года назад в ассортименте продукции ProDivision помимо дерева появились новые материалы. Компания стала предлагать керамику и фарфор. Чайники, чашки, блюдца - все для чайных и кофейных компаний, клубов и ресторанов.

- Чайники мы начали делать так же, как и "деревяшки". К нам за пару дней обратилось несколько клиентов с вопросом - сделать качественную керамику по нашему дизайну сможете? Ну, сами понимаете, грех отказываться… Сначала пошли по проторенной дорожке - решили найти внешнее производство.

Обратились на фарфоровые заводы- Гжель, Вербилки и др. И снова в ответ "нам это неинтересно, объемы не те, мы только по своему дизайну работаем"… - Тогда мы решили не мудрить, а найти подходящее производство в Китае. Уж китайцы-то от заказов точно не откажутся.

Несколько месяцев искали выходы на производство- обращались в китайское посольство, торгпредство, в китайский торговый дом "Дружба" на Новослободке, опрашивали коллег по рынку. После всех мытарств нашли-таки подходящий завод, и сейчас выпускаем керамику там. Жалко, конечно, что не в России, но ведь это не от хорошей жизни.

В буклете компании можно найти весьма оригинальные товары - деревянный скворечник в форме икосаэдра, а также фарфоровую чашку с ручкой - в виде интернетовской "собаки" - @. Дизайн сделан в студии Артемия Лебедева.

- Со студией Лебедева мы начали работать случайно. Как-то в 2004 году я бродил по Сети и зашел к ним на сайт. А там объявление: мол, производственники-ремесленники всея Руси, откликнитесь. В студии придумали оригинальный дизайн чашки и захотели ее выпустить в продажу. Но их менеджеры не смогли, как и мы, найти подходящее производство в своей стране. Я написал им письмо, мол, смогу выпускать ваши кружки. Так и познакомились. В итоге, правда, кружки они стали делать сами, но дистрибуцией их занимаемся мы.

- А скворечник - это зачем? - Дизайнеры Лебедева любят такие штуки. Как они говорят, "дизайн спасет мир".

Для нас это исключительно PR наших производственных возможностей, ведь сделать такой скворечник - задачка не из легких.

Подобных скворечников студия продает в год от силы несколько десятков штук- стоит-то он 100 долларов. Хотя к Новому году, наверное, начнут активнее продаваться. У нас, кстати, Новый год- самая страда.

Сейчас октябрь, а мы уже "новогодние" шкатулки начинаем делать.

Деловая газета "Бизнес"