Война и мода

Война и мир

- Андрей, слушать историю становления вашего бизнеса - все равно, что читать стихотворение молодого Маркса: "Не могу я жить без боя" и т. д. Скажите, такова специфика бизнеса, такова судьба или, может быть, дело в вашем характере? Андрей сначала решает ответить уклончиво: "Наверное, всего понемножку". Но затем отдает предпочтение специфике: - Камуфляж - это все-таки военная форма, а не ползунки. И, по-моему, вполне логично, что у предприятия, специализирующегося на камуфляжной одежде, с началом военных действий увеличивается количество заказов.

- Вы получали заказы от Минобороны? - Выглядело это следующим образом.

Воинской части, скажем, какой-нибудь вновь образованной силовой структуре, ставится задача обмундировать контингент.

На складах - пусто. Своей службы снабжения у этой структуры еще нет- в 1990-х система снабжения в армии была серьезно нарушена. Поэтому структуре выделяются деньги, и она, не мудрствуя лукаво, начинает искать форму или ее подобие на открытом рынке. А на рынке- компания "Полигон" с добротным товаром и разумными ценами.

Вот и все. В 1994 году, когда компании было всего года полтора от роду, наш годовой оборот достиг $1 млн.

Но это - что касается чеченской войны.

А вот дефолт 1998 года, по словам Андрея, это уже судьба. После кризиса дела пошли в гору у многих отечественных предприятий. И "Полигон" с этой точки зрения ничем от других не отличается. Люди начали резко сбрасывать дешевеющие рубли, и "сметали все подряд".

- В принципе мы никогда не рассчитывали, что нашу продукцию будут покупать только военные части или отдельные офицеры, которым выдают всего один комплект камуфляжа на год,- развивает "мирную'BB тему Андрей.- Помимо военных нашу продукцию охотно покупали и покупают охотники, рыболовы, туристы. Для них у нас есть и обычные хлопчатобумажные комплекты, и водонепроницаемые, и утепленные, и двух-, и трех-, и даже четырехцветные. Есть белые с черными пятнами костюмы для зимней охоты. Есть обувь на все сезоны.

Отдельная группа клиентов - охранные структуры. А кроме того, существует немало людей, которые просто любят камуфляж, хотя и не являются ни военными, ни охотниками. Кстати, о ползунках: мы выпускаем специальные детские комплекты - и они пользуются довольно высоким спросом.

Ну а то, что с приходом стабильности Андрей сам учинил своего рода революцию в компании, глава "Полигона" объясняет исключительно рыночными факторами: - В начале 2000-х мы окончательно убедились, что организационная структура торгово-производственного комплекса "Полигон. Альянс", а тогда он представлял собой компанию этакого волюнтаристско-партизанского типа, не адекватна рыночным реалиям. К тому моменту уже назрела и перезрела необходимость менять практически все: и структуру, и систему управления, и т. д. Чем мы и занялись.

Ивообще, в большинстве случаев бизнес, как вы, наверное, и без меня прекрасно знаете, не та сфера деятельности, где можно что-то один раз организовать и успокоиться. Соответственно, покой- нам что? Покой нам только снится.

Царица полей

Предлинный путь проделал Андрей Иванов, прежде чем занять кресло директора московской компании,- и во времени, и в пространстве.

Ташкентское высшее общевойсковое командное училище, Туркестанский военный округ, Афганистан, Прикарпатский военный округ, Монголия, Украина, Военная академия им. Фрунзе в Москве, Воронеж, наконец, снова Москва. И в карьере был проделан путь немаленький: от лейтенанта армии сверхдержавы до полковника, которому, чтобы прокормить семью, приходится искать заработки "на стороне".

- Чем только офицеры не занимались в начале 1990-х,- вспоминает Андрей.- Кто шел в торговлю, кто - в охрану, кто- в рэкет. Кошмар. Как говорится, музыканту трудно найти работу.

"Конверсионная" деятельность Андрея началась с того, что его приятель устроился в охранную структуру,которой срочно потребовалось 100 комплектов камуфляжа.

Андрей и двое его друзей по академии ухватились за этот "рыночный сигнал", поскольку знали ("по своим каналам"), что именно 100 комплектов формы в данный момент лежат на швейной фабрике в Костроме. Заняли у коллег-офицеров деньги и оперативно съездили в Кострому. И каково же было их разочарование, когда выяснилось, что охранная структура уже успела отовариться в другом месте и в их услугах совершенно не нуждается.

Таким образом, Андрей со товарищи встали перед неприятным фактом: купленный камуфляж девать некуда, а занятые деньги возвращать нужно.

Попробовали "раскидать" по знакомым и полузнакомым- без заметных результатов. Попробовали торговать на рынке- тоже тщетно: милиционеры, заподозрили, что они пытаются сбыть краденую форму, и в категоричной форме попросили прекратить это безобразие.

- Вскоре кредиторы начали проявлять любопытство: как дела, как жизнь? - рассказывает Андрей.- И мы пришли в отделение ГАИ не из какого-то особого расчета, а просто потому, что нужно было хоть куда-то идти, хоть что-то делать, чтобы отдать долги.

В ГАИ на предложение купить камуфляж сначала отреагировали без особого энтузиазма. Посоветовали обратиться к замполиту, сказав, что такого рода вопросами ведает именно он. Замполит вяло попросил оставить образец. На том и расстались.

И каково же было удивление, на этот раз приятное, когда через месяц гаишники изъявили желание не только выкупить все имеющиеся комплекты, но и сделать большой дополнительный заказ.

- Они покупали форму для собственного неслужебного пользования,- рассказывает Андрей.- Пятнистый камуфляж, теплые тельняшки, удобные ботинки - по идее, все это должно быть мечтой каждого мужика, у кого есть дача или кто, допустим, регулярно ходит на шашлыки, не говоря уже о рыбаках и охотниках. Вот тогда мы это и поняли. После гаишников нам заказал кто-то еще, потом еще, еще… В итоге прощай, армия - здравствуй, коммерция. Трое основателей бизнеса зарегистрировали компанию "Полигон", сняли торговое и складское помещения, дали рекламу "Лежишь на газоне - тебя не видно" и начали работать, как классические перепродавцы. И не без успеха. Камуфляж Андрей закупал главным образом в Иваново, тельняшки - в Подмосковье, обувь новоиспеченные бизнесмены везли с Украины, а резиновые дубинки, на которые также неожиданно появился спрос, заказывали на Московском шинном заводе.

- Московский шинный нас здорово выручал,- отмечает Андрей.

За полгода штат "Полигона" увеличился до десяти человек. Все отцы-командирыбизнесмены купили себе приличные машины, за что их похвалили жены. А потом началась "первая чеченская"- и обороты резко возросли.

Мода на НАТО

Однако со временем Андрей Иванов понял, что быть просто перепродавцом, это, во-первых, скучно, а во-вторых, и "в-главных", не так прибыльно, как хотелось бы. После всплеска 1994 года темпы развития "Полигона" начали снижаться, и стало ясно, что на рынок нужно выводить что-то новое.

- Может быть, вы удивитесь, но и на форму существует мода. И военная мода, как и гражданская, склонна к переменам.

Есть такое явление, как армейский шик. Мы подумали и решили, что для шика российским любителям стиля "милитари" не хватает четырехцветного, так называемого натовского камуфляжа.

"Полигон" сделал соответствующий заказ ивановской фабрике и договорился с ней об эксклюзивных условиях: четырехцветная ткань должна была использоваться только для нужд компании Андрея Иванова.

С выводом на рынок натовского камуфляжа жить стало веселее. Но через год-полтора "Полигон" столкнулся с новой проблемой.

- У нас растут объемы продаж, а фабрика за нами не поспевает,- говорит Андрей,- у нее есть другие, может быть, более важные для нее заказы. Как-то, в один ответственный, надо сказать, момент, мы остались без товара, и после этого решили, что все, хватит, пора заниматься бизнесом по-взрослому - нужно приобретать производственные мощности.

В короткие сроки "Полигон" нашел сразу целых три подходящих, то есть почти "мертвых" предприятия. Но первое, в Солнечногорске, у Андрея фактически перехватил западный кондитерский гигант Cadbury Schweppes. На втором, в Шатуре, оказался на редкость несговорчивый директор. И только с третьим, расположенным в Павловском Посаде предприятием удалось наладить устраивающее обе стороны сотрудничество.

- Сначала мы просто хорошо сотрудничали. "Полигон" давал твердые заказы, фабрика четко их выполняла,- рассказывает Андрей.- Потом сотрудничество углубилось - мы стали обеспечивать это предприятие тканью, которую покупали в Иваново.

А с 1997 года мы начали покупать акции этой фабрики, чем занимаемся и по сей день. Сейчас наша доля уже превысила 75%, а компания называется "Полигон. Альянс".

Кстати, в том же 1997 году мы открыли четыре специализированных магазина.

Но после того, как закончилось благоприятное влияние кризиса 1998 года, темпы развития "Полигона" снова стали снижаться.

- Фирма постоянно росла, но на самом деле мы к тому моменту еще не научились как следует работать на развитие,- утверждает Андрей.- Бизнес рос в большей степени благодаря внешним факторам, а не потому, что мы так прекрасно работали. А когда действие благоприятных внешних факторов закончилось, и фирма встала перед необходимостью работать в условиях стабильного конкурентного рынка, оказалось, что мы к этому не готовы.

Сначала "Полигон" попробовал выйти на рынок спортивной одежды. Ничего хорошего из этого не получилось. Потом Андрей решил пойти по самому простому, как ему тогда казалось, пути - нанял команду профессиональных управленцев. Однако, их профессионализм оказался исключительно "книжным". День раскаяния грянул очень скоро.

Новые управленцы, по его словам, умудрились угробить даже то, что работало вполне нормально - учет, кадры, производство.

- Вот что значит "профессионалы",- с искренним восхищением говорит Андрей,- всего полгода гадам хватило! Модернизацию компании, таким образом, было решено проводить собственными силами. Предстояло, ни много ни мало, разработать новую стратегию развития, внедрить новые технологии и освоить выпуск новой продукции.

Антимилитаризм

Во исполнение этих планов "Полигон. Альянс" заключил лицензионное соглашение с известной западной компанией Gore-Tex, которая выпускает камуфлированные костюмы из очень и очень интересной ткани Gore.

Эта ткань не продувается, не промокает, при наличии легкого нательного белья в костюме изGore можно преспокойно ходить в зимние морозы. И при этом ткань выталкивает наружу излишнеетепло и влагу - дышит.

Но прежде чем сертифицироваться, "Полигону" пришлось два года осваивать технологию шитья из Gore. За это время компания закупила новое специальное оборудование, а кроме того, наняла технологов, конструкторов и дизайнеров одежды. Таким образом, сейчас "Полигон" закупает ткань на Западе, но шьет все самостоятельно. Практически одновременно компания наладила поставки другого интересного материала. Это- армированная ткань rip-stop. Она гораздо прочнее хлопка, не садится, не выцветает на солнце и при стирке и т. д. Рынок новшества оценил и воспринял, в связи с чем дела "Полигона" снова пошли в гору. На сегодняшний день в компании, включая производство, работает более 200 человек. А годовой оборот достигает $3 млн.

- Но мы только начинаем работать на развитие,- говорит Андрей, не прибегая к ложной скромности.- Впереди у нас новая коллекция, которая, по нашим расчетам, должна быть интересна рынку.

- Звучит странно. Новая коллекция камуфляжа? - Мы начинаем отходить от чистой "военщины" и двигаться в сторону fashion.

Правда, fashion у нас будет стилизованный под "милитари", с сохранением традиционных цветов: зеленый, хаки, олива, горчица.

Но это уже не "военщина", а удобная стилизованная одежда.

Смысл в том, что "Полигон" начинает выпускать, скажем, не просто камуфлированные брюки, а пятнистые брюки светского "джинсового стиля". Например, с посадкой и на талии, и на бедрах. Причем предусмотрена, в том числе, и женская линия - юбки, брюки, юбки-брюки. Вместе с тем как молодежь, так и люди от 27 до 50 лет очень интересуются, например, летными куртками. Соответственно, "Полигон" делает куртку "Пилот", которая очень напоминает летную американскую.

Но в то же время на вид это- больше гражданская, чем военная куртка. И, что особо подчеркивается, не скопированная, а разработанная конструкторами и дизайнерами компании "Полигон. Альянс".

- В этой нише у нас практически нет конкурентов,- говорит Андрей.- Нечто среднее между "войной" и fashion делает, например, американская компания Fox.

Но, во-первых, это очень дорогая фирма, а во-вторых, она слабо представлена в нашей стране. Между тем в России, насколько я знаю, существует огромный сегмент потребителей, которые не удовлетворены в своих "милитаристских" нуждах.

- На том модернизация вашей компании и заканчивается? - Ну что вы! Я же говорил, мы только начинаем работать на развитие.

Деловая газета "Бизнес"