Тысяча национальных мелочей

Начав с продажи сувениров для иностранцев в интернете, компания «Золотой Граль» готовится выйти на рынок розничной торговли для туристов. Правда, для начала ей придется этот рынок создать.

Бывший программист Сергей Новиков, создатель компании «Золотой Граль», собирается заработать на миллионах приезжающих в Россию туристов. Он готов предложить им широкий выбор недорогих сувениров, ассортимент которых сейчас незначителен. «Рынок фактически свободен, и наша компания, если повезет, сможет стать монополистом в предложении массовых сувениров, обещающих большие продажи при копеечной себестоимости»,– рассуждает Новиков, подбрасывая рублевую монету.

«Золотой Граль» устремлен в нишу, потенциальная емкость которой – миллиарды долларов. Первое время компании не придется сдерживать натиск агрессивных конкурентов, потому что пока их практически нет.

ДОСЬЕ

Компания «Золотой Граль» создана в 2001 году. Около 90% сувенирной продукции идет на экспорт, 10% предназначено для внутреннего рынка. В ассортиментном перечне более 7 тыс. наименований. В 2005 году компания открыла в Сергиевом Посаде собственную фабрику по производству матрешек. В Москве создана мини-типография с полным циклом обработки и нанесения изображений на современные формы сувенирной продукции. Общая численность персонала «Золотого Граля» – около 30 человек. Оборот компании не раскрывается.

КГБ на экспорт

Новиков основал «Золотой Граль» в 2001 году, имея только $1 тыс. стартового капитала. Тогда бизнес на сувенирах ему представлялся просто: он открывает интернет-магазин, находит зарубежных партнеров, которые на условиях предоплаты заказывают товар, после чего закупает сувениры у местных производителей и отправляет их по почте клиентам. Иного варианта, кроме экспорта через глобальную сеть, Новиков тогда даже не рассматривал: казалось, это была единственная стратегия, не требовавшая особых затрат и одновременно гарантировавшая компании определенный уровень продаж.

Изделия в русском народном стиле, которые «Золотой Граль» предлагал в сети, иностранные партнеры, действительно, стали охотно закупать. Новиков через некоторое время уже подсчитывал месячный товарооборот в тоннах отгруженных матрешек и расписных шкатулок.

Переломный момент в работе «Золотого Граля» наступил через год после открытия компании, когда канадский партнер компания RedBox заказала большую партию современных российских сувениров и вещей с советской символикой. Тогда Новиков понял выгоду работы с недорогой сувенирной продукцией. «Мы заказ выполнили, а на сайт вывесили предложение,– вспоминает Новиков.– И такие сувениры оказались очень востребованы другими клиентами».

В результате в 2002 году ассортимент «Золотого Граля» пополнился недорогими майками с портретом Путина, магнитами в форме Спасской башни, брелками с видами Москвы, открывалками, ложками, брошками с элементами декора, указывающими на их российское происхождение. В категорию товаров подороже вошли фляжки со знаком КГБ, «Портсигар отличника ВВС», советско-российская символика, декоративная посуда. Нижняя цена на эти вещи у «Золотого Граля» составляла $0,45, верхняя не превышала $26. Новиков решил не завышать цены, поскольку подсчитал, что наибольшую прибыль сувениры принесут при небольшой наценке.

По мнению специалиста фирмы «Штамп+» Михаила Белоногова, тогда компания выбрала совершенно верную ценовую стратегию. Он считает, что от продажи дешевой «мелочевки» российских предпринимателей отпугивает как раз низкая маржа, не превышающая для значков или магнитов 3–4%. В то же время, в цену на матрешку или богородскую игрушку значительная прибыль закладывается самим фактом ручного труда и может доходить до 30–150%.

Ограниченность

«Золотой Граль» последовательно продолжал вводить в ассортимент недорогие сувениры, и к 2005 году, по словам Новикова, именно торговля мелкими поделками не дороже $30 стала обеспечивать 80–85% оборота компании. Основную часть такой продукции «Золотой Граль» закупал у производителей. Однако в начале этого года компания открыла собственную мини-типографию, где стала выпускать многие из тех сувениров, в которых присутствуют какие-либо изображения: фотографии или рисунки.

Благодаря грамотно выстроенной маркетинговой стратегии к 2005 году в базе «Золотого Граля» появилось несколько сотен постоянных покупателей, в ассортименте – семь тысяч позиций, а доход от торговли сувенирами составлял несколько десятков тысяч долларов в месяц.

Но несколько месяцев назад Новиков столкнулся с неожиданной проблемой. Оказалось, у «Золотого Граля» недостаточно возможностей, чтобы удовлетворить возросший спрос на сувениры, предлагаемые компанией через интернет. Новиков понял: следует менять бизнес-модель, потому что перспективы электронной торговли ограничены. Мини-опрос посетителей сайта показал: при всем интересе к ассортименту «Золотого Граля» развитие интернет-продаж тормозилось банальным недоверием людей к дистанционным формам оплаты.

Бизнесмен принялся искать пути для дальнейшего развития компании. Так у него появилась мысль о сбыте продукции на внутреннем рынке.

Товар быстрого реагирования

Во всем мире торговля сувенирами в значительной степени ориентирована на одну из самых прибыльных сфер бизнеса – туризм. По информации Российского союза туриндустрии, в мировой экономике туризм (частью которого является сувенирная отрасль) по обороту уступает только топливно-энергетическому комплексу. В самых посещаемых странах – Греции, Италии, Малайзии, Таиланде, Египте – ежегодные поступления от торговли сувенирами составляют сотни миллионов долларов. Поскольку сувенирный бизнес приносит значительные доходы, власти всех уровней оказывают индустрии всемерную поддержку.

На развитых сувенирных рынках существует несколько направлений. Так, в сувенирах традиционно отражаются колорит и характерные образы или символы страны: Эйфелева башня, Биг-Бен и т. п. В США и Канаде распространены сувениры с индейской и ковбойской тематикой, многие японские сувениры посвящены культуре самураев, египетские – эпохе фараонов. Более современное направление – наглядная информация о стране: мелкие и недорогие сувениры, открытки, фотографии.

Одной из характерных тенденций зарубежного сувенирного рынка всегда была быстрая реакция на значимые события. После недавних ураганов в Америке появились футболки с надписями «Я пережил Катрину» или «Где FEMA?» (FEMA – Федеральное агентство по чрезвычайным ситуациям США), которые пользуются огромной популярностью у туристов. А после смерти Иоанна Павла II в Европе моментально повысился спрос на сувенирную продукцию с его изображениями.

Матрешка вместо Петра

Беглый анализ ситуации с торговлей сувенирами и оценка развития туризма в стране вдохновляли. В Россию, как следует из отчетов Всемирной туристской организации, ежегодно приезжает до 20 млн туристов. В среднем они находятся здесь четыре-пять дней и покупают сувениров на $80–100. Таким образом, минимальная сумма, которую иностранцы тратят на памятные вещи, составляет почти $2 млрд в год.

Однако спрос на мелкие и недорогие сувениры, которые туристы обычно покупают в первую очередь, никто из российских производителей удовлетворить не пытается – львиную долю сувенирного рынка составляют изделия народных промыслов.

Между тем, по мнению генерального директора латвийской сувенирной компании Fokuss-F Владимира Федотьева, не все иностранцы способны понять Палех или Мстеру, такие изделия обычно покупают для коллекций. Те, кто едет в составе экскурсий, чаще обращают внимание на привычные для них сувениры. Менеджер питерской фирмы «Гончарная коллекция» Татьяна Боголепова также утверждает, что иностранцы с удовольствием покупают недорогие глиняные и фарфоровые безделушки: колокольчики, медальоны и тарелочки с видами Петербурга и Петра I, тогда как каждую покупку поделок в народном стиле по цене не ниже $25–30 тщательно обдумывают.

За границей на туристов работает целая индустрия по изготовлению значков, кружек, магнитиков, открыток или брелоков. Обширный ассортимент продается через разветвленную сеть торговых точек, часть из которых находится под патронажем местных властей, ведь продажа грошовых сувениров – далеко не последний источник доходов в госбюджеты. По данным министерства торговли США, 35–40 млн иностранных туристов в Америке ежегодно тратят на сувениры около $6 млрд.

НОУ-ХАУ

Компания «Золотой Граль»:

1. Переориентировалась с дорогих изделий народных промыслов на дешевые мелкие сувенирные изделия.
2. Решила поменять основной канал продаж сувениров через интернет на розничную торговлю.
3. Выбрала для дальнейшего продвижения продукции внутренний рынок.

РЫНОК

В России фактически отсутствует инфраструктура производства и торговли дешевыми сувенирами для туристов. Зато существует масса разрозненных производителей изделий русских народных промыслов. Считается, что туристов в первую очередь интересует именно самобытность российской культуры и истории.

Кроме того, в стране развита сфера рекламно-сувенирной продукции. В этой отрасли работает около 2 тыс. компаний, а объем рынка составляет $250–300 млн. В отличие от подарочных сувениров, торговля бизнес-сувенирами носит ярко выраженный сезонный характер или связана с тем или иным событием. Такие изделия в основном ориентированы на корпоративных клиентов, однако нередко используются в презентационных и рекламных целях. Около 80% подобной продукции (ручки, блокноты, органайзеры, пепельницы, зажигалки и пр.) производится в Юго-Восточной Азии.

Розница целевого назначения

Однако Новиков сразу понял, что продавать мелкие сувениры при отсутствии системы розничной торговли «Золотому Гралю» будет нелегко. На создание же собственной сети потребовались бы огромные средства, которых у небольшой компании попросту нет. Именно по этой причине многие фирмы, которые могли бы заниматься сувенирным ширпортебом, часто уходят в сферу рекламных и b2b-сувениров (в Институте профессионалов рекламно-сувенирного бизнеса объем этого рынка оценивают в $250–300 млн и прогнозируют его дальнейший рост). К тому же розничную сеть следовало формировать только в тех местах, которые гарантированно посещают иностранные туристы. Новиков нашел выход. Он договорился об аренде места в холле «Арт-отеля» и наладил связи с ассоциацией, объединяющей около 40–50 столичных гостиниц, в которых обычно селятся туристы. Вскоре в общем каталоге, распространяемом в отелях, появится информация о сувенирах «Золотого Граля», а затем, как надеется Новиков, поступят на них и заказы. В гостиницы компания планирует поставлять и недешевые матрешки, и то, что туристы покупают в первую очередь: брелоки, магнитики, майки с Собором Василия Блаженного и видами Москвы.

По мнению исполнительного директора Российского союза туриндустрии Татьяны Петкевич, «целевая» торговля сувенирами в расчете на иностранных туристов – самый идеальный вариант. «На Западе сувениры продаются не только в гостиницах, что как бы само собой разумеется,– говорит Петкевич.– Довольно популярна торговля во время круизов, кроме того, есть специальные компании, которые по договору с принимающими приезжих фирмами организуют торговлю сувенирной продукцией во всех посещаемых местах».

Начальник отдела бронирования гостиниц московского туроператора «Свой-трэвел» Анна Клееман-Пухова также считает, что перспективы продажи сувениров через специализированные киоски в отелях очевидны: «В Москве все четырех-пятизвездные гостиницы полностью заняты. Такие сувенирные киоски будут всегда под рукой, поэтому уверена: каждый поселившийся в отеле приезжий хотя бы одну памятную вещицу захочет приобрести».

Между тем сам Новиков осторожно заявляет, что в ближайшее время «Золотой Граль» будет налаживать новые каналы продаж и изучать незнакомое поле деятельности.

«На самом деле нам пока неизвестно, что будет пользоваться наибольшим спросом у иностранцев,– рассуждает Новиков.– Продажи сувениров через интернет имеют иную специфику, чем торговля в гостиницах или магазинах, когда люди не судят о вещи по картинке, а могут элементарно покрутить ее в руках. Мы посмотрим на первые результаты, более четко определим ассортимент и, если все пойдет хорошо, займемся разработкой других розничных направлений».

07.11.2005  Секрет фирмы