Главное не цена, а внимание к покупателю

Неделю назад один из крупнейших ритейлеров России - «Евросеть» - объявил о запуске франчайзинговой программы под маркой недавно приобретенной сети «Техмаркет». Проект стартует в начале 2006 года и в течение года «Евросеть» надеется открыть около 1 тыс. салонов под брэндом «Техмаркет». По условиям франшизы, «Евросеть» предоставит партнерам 100 процентные товарные кредиты, закупочные цены по прайс-листу производителя, доставку и растаможку товаров, логистику, маркетинговый бюджет и возможность пользоваться учебным центром. Новые салоны будут позиционироваться в более высокой ценовой категории, чем «Евросеть».

Сергей Фоменков, вице-президент по коммерции компании «Евросеть», комментирует для «SalesBusiness/Продажи» новый проект.

Недавно «Евросеть» объявила об изменении стратегии развития: если раньше компания предпочитала открывать собственные салоны, то сейчас предполагается запустить франчайзинговую программу. С чем связаны изменения?

Любая компания, которая стремиться к лидерству, в первую очередь, должна быть достаточно гибкой. Кроме того, наша маркетинговая стратегия осталась неизменной – быть лидером на рынке. Придание нового импульса брэнду «Техмаркет» – это ее реализация.

А почему в качестве инструмента выбран именно франчайзинг?

Открытие салонов «Техмаркет» подразумевает не только франчайзинг, это смешанная тактика. Под маркой «Техмаркет» будут открываться как собственные салоны, так и магазины наших партнеров. Другое дело, что под брэндом «Техмаркет» потребителю будет представлен несколько иной сбытовой продукт.

Какие платежи будут установлены для франчайзи?

Дело в том, что документальный пакет по франшизе «Техмаркет» - в стадии согласования и оформления. Но я думаю, что это будет плата с квадратного метра. Опять же она будет носить символический характер, и эти средства будут идти на маркетинговые мероприятия по продвижению брэнда.

Как далеко простираются Ваши географические интересы: только московский регион или российская провинция тоже?

Мы ориентируемся на всю территорию Российской Федерации, в том числе и на московский регион. Без каких либо акцентов.

В прессе сообщалось, что вы планируете в течение 2006 года открыть 1000 салонов. Эта цифра не завышена?

Для компании, которая мультиплицируется не один год, – эта задача абсолютно по силам. Я даже скажу - эта задача не амбициозная. Скорее, средненькая задачка.

А для развития салонов «Евросеть» не предполагается использовать франчайзинг?

Вот где мы не собираемся использовать франчайзинг, так это в развитии брэнда «Евросеть».

Почему? Опасаетесь каких-то рисков?

Нет. Мы не боимся рисков, связанных с партнерами. Дело в другом. Обычно франчайзинговый проект запускается в том случае, когда нужно в короткое время завладеть значительной долей рынка. В данном случае для брэнда «Евросеть» такая задача не стоит. Мы обладаем достаточной долей в своем сегменте. На сегодняшний день стоит следующая задача - привлечь внимание потребителей из другого сегмента.

Некоторые эксперты полагают, что вы выбрали франчайзинг как наиболее дешевый путь развития. Прокомментируете?

Я бы не сказал, что это самый дешевый путь развития. Тот, кто так считает, видимо, не совсем владеет информацией. Дело в том, что тот ассортиментный пакет, который мы собираемся предлагать, уже не дешев с точки зрения развития. Традиционный пакет – телефоны, фотоаппараты и аксессуары – будет значительно расширен. Думаю, что дешевле как раз было бы развиваться в сегменте «Евросеть». С точки зрения мультипликации у нас все отработано, система запущена и работает как часы.
Выбранный нами путь, наверное, более трудоемкий. Но мы его выбираем сознательно, так как хотим привлечь в наши салоны более притязательных потребителей - технически просвященных, модных, тех, кто ценит время и не хочет стоять в очереди за дешевыми телефонами.

Встречаются мнения, что «Евросеть» использует хитрый способ скупки региональных сетей - сначала предлагает франшизу, а потом предложит выкупить бизнес у франчайзи. Это так?

Ну, каждый думает в меру своего предыдущего нейрологического опыта. Мы хотим, чтобы партнер был с нами надолго, но в том случае, если вдруг у него возникнет такое желание (быть может, встанет необходимость диверсифицировать свой бизнес на локальном рынке), безусловно, мы с удовольствием рассмотрим это предложение.

Вы сказали, что серьезно меняется ассортимент? Может быть, начнете продавать бытовую технику?

Нет, бытовой техникой мы заниматься не будем. Концепция магазина «Техмаркет» - «электроника, которую можно унести в руках». Это, опять же, телефоны, это портативные цифровые устройства, всевозможные модные ноутбуки, dvd, видеокамеры, цифровые новинки.

Вы разводите два брэнда – «Евросеть» и «Техмаркет»? Каковы особенности в позиционировании последнего?

Определяющим в «Евросети» является низкая цена, а магазин, работающий в формате дискаунтера, не подразумевает использование программ лояльности. В салонах «Техмаркет» акцент будет на ассортименте и сервисе, включая профессиональные консультации по товару. Плюс максимум внимания к потребителю, проведение всевозможных программ лояльности - дисконтных программ, бонусных, накопительных и других мероприятий, связанных с повышенным вниманием к клиенту.

Клиентские программы - довольно сложный инструмент. Но ведь у «Евросети» нет опыта в построении именно такого формата?

Но у нас есть опытные грамотные лидеры в компании, которым по силам решить эту задачу.

Вы имеете в виду г-на Чичваркина?

Я имею в виду команду собственников и управленцев.

Как Вы оцениваете шансы нового предприятия?

Сейчас бытуют различные мнения, кто-то считает наш проект удачным, кто-то нет. И, как правило, в числе таких экспертов – наши основные конкуренты, которые больше всего боятся наших движений в этом направлении. Я вспоминаю, когда 2 год назад мы выходили на вексельный рынок, нам тоже предрекали скорую гибель те же самые эксперты. Поэтому лучшим судьей будет в данном случае время. Поживем – увидим.
Лично я уверен в успешности этого проекта.

Была ли какая-то реакция со стороны заинтересованных лиц? Желающие уже появились?

Желающих предостаточно. Я полторы недели назад провел две встречи с нашими потенциальными партнерами, на той неделе был в южном регионе России. Могу сообщить - даже те бизнесмены, которые работают под вывеской наших конкурентов, с нетерпением ждут, когда же мы их пригласим на презентацию нашего нового проекта и вручим комплект документов по франшизе на «Техмаркет».

Можете назвать прямого конкурента в новом сегменте, который собираетесь осваивать?

Боюсь лишить экспертов удовольствия. Пусть они фантазируют, им это будет приятно.

Оксана Царевская
редактор-эксперт «SalesBusiness/Продажи»