Интервью: Андрей Коркунов, председатель совета директоров ООО «Одинцовская кондитерская фабрика»

Шоколадный король Андрей Коркунов начал свой бизнес «интуитивно», сразу после дефолта получив под честное слово 12 миллионов долларов у основателя «Тетра Пака» Ханса Раусинга. Сейчас выручка конфетного бизнеса Коркунова – 120 млн долл., маржа, как он сам скромно заявляет, «больше 20%». Обороты ежегодно растут более чем на 30%, и г-н Коркунов начал приглядываться даже к китайскому рынку. Привлекать в свой бизнес сторонних инвесторов он не хочет – делиться прибылями еще рано. Однако выход компании на открытый рынок неизбежен. В интервью RBC daily Андрей Коркунов рассказал, при каких условиях это произойдет.

Справка ООО «Одинцовская кондитерская фабрика» (торговая марка «А. Коркунов») основана в 1999 г. Оборот в 2005 г. достигнет, по оценкам компании, 120 млн долл. (в 2004 г. – 80 млн долл., в 2003 г. – 56 млн долл.). Компания выпускает продукцию класса премиум. Объем выпуска в 2005 г. – 12 тыс. тонн. Из них 4 тыс. тонн – плиточный шоколад Ritter Sport, произведенный по условиям инвестпроекта с Alfred Ritter GmbH & Co. По оценке аналитиков, объем российского шоколадного рынка составляет 1,5 млрд долл. в год, из них около 10% приходится на конфеты класса «премиум». В премиальном сегменте «А. Коркунов» занимает, по оценкам экспертов, 45-50%. В общем объеме российского шоколадного рынка доля конфет «А. Коркунов» – 17%.

– Как становятся «шоколадными королями»?

– До 1991 года я был военным инженером, работал в конструкторском бюро, которое занималось разработками новых видов вооружения. Работы было мало, денег тоже, и когда один мой знакомый предложил мне создать кооператив, я согласился и уволился из армии. До 1998 года у нас было много разных бизнесов – и строительный, и черные металлы, а также был торговый дом, занимавшийся продажей продуктов питания, среди которых были кондитерские изделия, импортированные из Италии. В определенный момент мы все подсчитали и поняли, что фасованных продуктов можно перевезти в грузовике 5 тонн, а нефасованных – 20 тонн, и, отталкиваясь от этого, приняли решение закупать готовые конфеты и расфасовывать их в России. Это был первый шаг. Затем мы подумали: если мы здесь фасуем и делаем упаковку, то почему бы не начать производить и сами конфеты?

– Где вы искали инвесторов?

– Мы предложили нашему итальянскому поставщику конфет осуществить этот проект вместе. Он согласился, и по условиям нашего соглашения мы должны были построить здание фабрики, а итальянская сторона – поставить оборудование. Это было в 1998 году, но случился дефолт, и наш итальянский партнер испугался. Как показало время, все, что ни случается, – к лучшему. Дело в том, что оборудование, которое он нам хотел поставить, было далеко не новое, б/у. На таком оборудовании ничего хорошего не сделаешь. Итальянец был довольно скупой, и я уже не знал, как завести с ним разговор и настоять на поставках нового и дорогого оборудования. Все получилось весьма неожиданно – я приехал, только настроился на этот разговор, как он сам мне говорит: «Я выхожу из проекта, у меня пропал интерес к России». В итоге мы остались один на один с нашими цехами в Одинцове, и уже в 1999 г. нашли инвестора, который дал нам кредит на 12 млн долл. Это мой компаньон – Ханс Раусинг, основатель компании «Тетра Пак». Сейчас он является одним из самых богатых людей Великобритании. В нашу фабрику он инвестировал как частное лицо.

– Под какие гарантии вам удалось привлечь такого компаньона?

– Я получил финансирование фактически под честное слово. Как раз в то время, когда я искал инвестора, судьба и свела меня с Раусингом. Я ему обрисовал проект, он приехал, посмотрел на наши недостроенные цеха, и его единственный вопрос был: «Как ты видишь свою компанию через пять лет?» Я сказал: «Это будет самая известная компания в России». И он мне поверил. В 1999 г., на старте, первоначальные инвестиции составили вместе с оборудованием и оборотным капиталом около 20 млн долл. Когда мы запускались, мощности фабрики позволяли производить не больше 2 тыс. тонн, а сейчас составляют порядка 22 тыс. тонн.

– Но вы-то, прежде чем обещать, сами просчитали доходность, рентабельность шоколадного бизнеса, был у вас бизнес-план?

– Рентабельность мы примерно просчитали. У нас же был опыт продаж кондитерских изделий. Кроме того, мы видели цену, по которой мы продаем, и знали, какова себестоимость продукта. Бизнес-плана как такового не было, мы все делали интуитивно. Если бы мы в то время занимались аналитикой и заказывали исследования рынка и прогнозы его развития, не знаю, что бы получилось. Это же 1998 – 1999 годы, дефолт, никто не решался выходить на рынок с премиум-продуктом. Более того, кондитерские компании стали убирать дорогую продукцию, началась борьба за прилавки дешевой продукции. Поэтому если бы мы начали спрашивать мнение консультантов, то, наверное, не получили бы одобрения нашего проекта. А мы рискнули.

– Как бывший военный, не зная технологий, не имея профильного образования, мог заняться производством кондитерской продукции премиум-класса?

– В современном кондитерском производстве главное – это технологии и сырье. Наши конфеты всегда изготавливались из очень качественного и дорогого сырья. За все шесть лет нашего существования мы никогда не меняли поставщиков. Какао-бобы мы получаем только из Кот д'Ивуар, орехи – из определенной провинции Италии. Оборудование – современное и дорогое из Швейцарии. Кроме того, у нас на фабрике в течение пяти лет постоянно работал итальянский технолог, который помог выбрать поставщиков, научил, как смешивать начинки, и показал, как работать на установленном оборудовании. Кстати, многие из наших сотрудников, особенно те, кто работает с самого основания фабрики, говорят на итальянском языке.

– За образец, значит, взяты итальянские традиции и рецептуры?

– В данном случае нельзя говорить, что именно было взято за образец. Хороший шоколад – это не итальянские, не швейцарские и не какие-либо еще традиции. Все рецептуры известны, и все они одинаковые – нужно просто брать качественное сырье. У нас всегда говорили, что советский шоколад самый лучший. Мне сразу вспоминается Жванецкий, который говорил: «Если другого не видел, то наше кажется лучшим на свете». В советское время нам казалось, что лучше «Мишки косолапого» ничего нет. «Мишка» – очень хорошие конфеты, и я их люблю, но тогда мы не видели ни швейцарского, ни бельгийского шоколада, и сравнивать было не с чем. Кроме того, часто говорят, что в России больше любят горький шоколад. Это можно объяснить тем, что хороший молочный шоколад делать сложнее, а наши советские фабрики, не имея необходимых технологий, старались молочный шоколад просто не делать. Преимущественно производили и продавали горький шоколад, поэтому он и был так популярен у советских людей.

– Дизайн ваших коробок напоминает конфеты русских кондитеров XIX века – Ландрина, Абрикосова. Вы намеренно на них ориентировались?

– Упаковки были разработаны нашими дизайнерами. Было решено, что акцент на старую дореволюционную стилистику и торговая марка, соответствующая фамилии производителя, станут правильным шагом и вызовут у покупателей ощущение возврата к традициям. Поступая так, мы действительно приняли участие в возрождении традиций именных марок. Например, Cadbury, Mars, Ferrero – это все были реальные люди, основатели компаний. Забавно – оказывается, в XIX веке был известный производитель овощных консервов Коркунов. У него были заводы в Нижнем Новгороде, Краснодаре. Мне даже как-то пришло письмо от администрации Нижнего Новгорода с просьбой подтвердить права наследства на фабрику Коркунова.

– Вы подтвердили?

– Нет, я же не самозванец…

– Во сколько обошлось раскручивание бренда?

– Основной задачей было сделать так, чтобы при слове «Коркунов» люди думали о конфетах и шоколаде, и это было достигнуто. Весь рекламный бюджет за прошедшие шесть лет не превысил 5 млн долл. У западных компаний, таких как Nestle, – 7-8 млн долл. в год.

– Как контролируется качество?

– Чтобы поддерживать имидж марки, я сам контролирую качество. Есть вещи, на которые наложено табу, – например, никогда нельзя менять ингредиенты. С 1999 года у нас ничего не изменилось. Поэтому когда говорят, что, дескать, «Коркунов» стал не тот, это вызвано только одним – любой продукт, который пребывает на рынке несколько лет, приедается. Именно поэтому мы вынуждены постоянно выпускать новые конфеты, искать новые вкусы, постоянно работать над новым дизайном упаковки. Например, недавно начали выпускать конфеты с алкогольной начинкой – с шампанским. В ближайшем будущем планируем выпустить еще несколько видов новых конфет.

– Шоколадный бутик «А. Коркунов» – имиджевый шаг?

– Безусловно, но не только. Мы одни из немногих, у кого в России есть производство в сегменте суперпремиум. Конфеты, изготовленные вручную, в отличие от промышленных конфет, производятся в очень небольших объемах. Для сравнения, один кондитер-ремесленник, делающий эксклюзивные конфеты, производит всего 2 тонны шоколада в год, а мы на фабрике делаем 60 тонн в день. Уже отталкиваясь от этих цифр, можно говорить, что конфеты ручной работы не являются массовым продуктом. Конфеты в бутике – это эксклюзив, и стоят они в несколько раз больше, чем продукция, поставляемая в супермаркеты. Кроме того, срок хранения суперпремиальных конфет – одна, максимум две недели. При их производстве не используются консерванты, все ингредиенты натуральные, например, не сухое молоко, а натуральные сливки. Кроме того, наш фирменный магазин позволяет лучше понять потребности потребителей, какого вкуса конфеты они хотели бы видеть на своем столе.

– Ежегодно обороты фабрики растут более чем на 30% в год…

– Это так, но мы выходим уже на тот уровень, когда такой рост оборота поддерживать постоянно сложно. Одно дело расти с 2 млн долл., другое – с 20 млн. Мы надеемся в следующем году вырасти процентов на 25 за счет запуска новых видов продукции. Например, мы никогда активно не работали на рынке шоколадных плиток. Сейчас запустили этот продукт, в следующем году надеемся занять какую-то долю в этом сегменте рынка. Запасы мощности позволяют нам наращивать обороты. Вместе с тем перед нами стоит задача не просто обеспечить рост, нужно еще сохранить маржу, которую мы имеем.

– А маржа какая?

– Я бы не хотел уточнять. Скажу так – больше 20%.

– Вы планируете наращивать обороты. А насколько еще не насыщен рынок, какой спрос на ваши конфеты?

– Рост кондитерского рынка – 3-5% в год. При этом потребление более качественного, дорогого шоколада растет быстрее, что связано с повышением благосостояния населения. Однако наша компания растет не с рынком, а за счет того, что у кого-то мы отвоевываем долю рынка. Рынок растет на 5%, а мы растем на 30%. Следовательно, 25% мы отбираем у других компаний – конкурентов. Наша доля на рынке сейчас 17%. Мы расширяем продажи территориально. В Центральной России уже произошло некоторое насыщение рынка, поэтому сейчас мы пошли в более отдаленные регионы, которые сейчас стремительно развиваются, – на Урал, Дальний Восток. На Дальнем Востоке у нас очень хорошие перспективы благодаря китайцам, которые начали вывозить наши конфеты к себе на родину.

– Может, стоит освоить китайский рынок? Сейчас вы экспортируете продукцию только в Америку, Германию и страны СНГ. Как растут продажи в этих странах?

– Рост составил в этом году 200%. Однако надо учитывать, что в данном случае мы говорим о росте с одного миллиона. Хотя и это достаточно хороший показатель. В Америке продать даже на один миллион долларов в год сложно. Там другие законы рынка. Например, если ты на американском рынке меньше трех лет, тебя даже никто всерьез воспринимать не будет. Мы же пришли туда только в 2003 г. В Штатах рост продаж идет в основном за счет плиточного шоколада, так как там конфеты в коробках покупают только на Рождество. В Германии, я думаю, тоже будет рост раза в два, до 1 млн евро. Мы заключили договор с крупным дистрибьютором, который охватывает много розничных сетей, что позволяет надеяться, что продажи будут расти.

– А новые рынки? Китай?

– В Китае сейчас проходит сертификация нашей продукции. В ближайшие дни туда уйдет первый контейнер – порядка 15 тонн конфет. Это очень перспективный, развивающийся рынок – если мы накормим хотя бы одной нашей конфетой каждого китайца, можно уже никогда не работать. Там население больше миллиарда! При таких масштабах, может быть, имеет смысл и фабрику в Китае открыть, при этом она будет стоить значительно дешевле, чем та, что мы строили в Одинцове. В Китае развита система технопарков, там уже есть готовые корпуса, и, если есть желание, ничто не мешает брать площади в аренду. Кстати, аренда там стоит 28 долл. за квадратный метр в год. Это ничто по сравнению с Россией. Инвестиции нужны только на оборудование – это 10-15 млн долл.

– У вас уже есть такие проекты, ведутся переговоры?

– В Китае долгие переговоры не нужны. Было бы желание. Китай создает такие условия для инвесторов, что тебе там или через полгода все построят, или продадут уже готовое здание.

– Вы не раз говорили, что нуждаетесь в инвестициях на развитие, даже планировали выйти на IPO или привлечь западные венчурные фонды.

– Мы уже прошли тот этап развития, когда венчурным фондам было интересно в нас инвестировать. Что касается выхода на IPO, то я придерживаюсь мнения, что с оборотом меньше 250 млн долл. нет смысла туда идти. В этом году наш оборот составил порядка 120 млн долл. Нарастить его можно как за счет собственного роста, так и за счет объединения с кем-то.

– Насколько взаимовыгоден ваш альянс с «Риттером»? Не пустили ли вы на свою фабрику одного из конкурентов?

– Мы получили 10 млн долл. в виде установленного оборудования, что позволило увеличить мощности фабрики до 22 тыс. тонн. В соответствии с договором, в этом году мы выпустили для них порядка 4 тыс. тонн продукции. Этот договор обоюдно выгоден – мы окупаем новое оборудование, производя шоколад «Риттер Спорт», а им в свою очередь это выгодно, потому что их фабрика пока еще строится, а они наладили выпуск продукции в России. У них есть возможность спокойно анализировать перспективы своего бизнеса в России.

– Вы не хотите пускать западных инвесторов в уставный капитал. Как долго бизнес будет оставаться частным? Какие доли и кому сейчас принадлежат в компании?

– Доли в уставном капитале я не хотел бы раскрывать. Но я сказал, что у меня был и есть инвестор – Ханс Раусинг, ему до сих пор принадлежит определенный пакет. Я прекрасно понимаю, что на определенном этапе удержать компанию как частную будет достаточно сложно, придется объединяться с кем-то, что-то предпринимать, выводить компанию на IPO. Однако, что бы ни случилось, мне бы очень хотелось сохранить марку «А. Коркунов», и чтобы качество продукции отвечало всем требованиям, которые мы изначально закладывали.

– А с кем вы собираетесь объединяться?

– На данном этапе мы ни с кем не собираемся объединяться. В то же время это не запрещает нам постоянно анализировать тенденции развития рынка. Возможно, следующим нашим этапом будет выпуск какого-то принципиально нового вида продукции. Шоколад «А. Коркунов» – это одно, но под торговой маркой «А. Коркунов» может продаваться что-то другое – мороженое, например, или чай. Это тоже поможет достичь оборота в 250 млн долл. и позволит выйти на IPO.