Гарант чистой сделки

В силу обстоятельств (Петр- коренной москвич) ему не пришлось покорять "дикий запад". Он рос в благополучной семье, правда, без отца. Страсть к накопительству проявилась довольно рано, так же как и стремление зарабатывать деньги своим трудом. Еще учась в школе, Петр с друзьями продавал воду на улице в жаркий летний период, причем, чтобы избежать конкуренции, молодые люди купили фирменные футболки с логотипом реализуемой воды, а с соседним кафе договорились охлаждать воду в арендуемом холодильнике.

Торговля шла успешно. Когда спрос на воду упал, протирали стекла автомобилей. Потом была торговля аквариумными рыбками на "птичьем рынке". Окончив школу, Петр поступил на экономический факультет МАИ. На этом этапе бизнес тоже сделал качественный скачок. Не имея возможности приобрести коллекционных оловянных солдатиков, Петр покупал оловянные заготовки, краску и альбомы с военной формой и, выкупив небольшое место на вернисаже в Измайлове, продавал собственноручно изготовленные войска. Так увлечение переросло в бизнес, продолжавшийся два года.

Как сказать "нет"

Из наиболее захватывающих эпизодов трудовой деятельности Петра Машарова следуют несколько выводов. Он не любит отзываться о ком-то плохо. Обстоятелен. Осторожен.

И в то же время среди основных ошибок, которые совершают молодые руководители, называет неумение сказать "нет" и подбор кадров по принципу "нравится - не нравится".

- Я прекратил торговлю в Измайлове, потому что стало тяжело совмещать учебу, торговлю и производство солдатиков. На тот момент я устроился работать барменом в "Спорт-баре" на Новом Арбате. Потом была работа в ресторане "Старлайт". Это было удобно, так как работа в основном была вечерняя или в выходные. Но мечта иметь свой бизнес осталась. Так в 1997 году вместе с приятелем организовали фирму по продаже пейджеров.

- Наша компания первая в Москве подключала абсолютно все модели пейджеров к нашему оператору, а стоимость обслуживания была небольшой. К середине 1998 года вышли на уровень безубыточности, но тут грянул кризис! - Что вы помните о кризисе? - Незадолго до него меня пригласили работать в металлургический холдинг "Металлоинвест".

- Кто пригласил? Как? - Я сидел дома, и тут раздается телефонный звонок из группы компаний банка "Российский кредит". Оказывается, меня и еще нескольких выпускников деканат рекомендовал как перспективных молодых специалистов. А у "Российского кредита" была программа поддержки молодых, они делали на это ставку.

- Сейчас в это сложно поверить.

- Но так и было! Завершилась приватизация, банк стал собственником многих предприятий, а менеджеров не хватало. Среди прочего, они владели Михайловским и Столинским ГОКами. У ГОКов были дочерние предприятия. Это была уникальная возможность получить ценный опыт на практике, обзавестись так необходимыми в большом бизнесе полезными связями. Месяц я "въезжал в тему", что называется, изучал документы, а тут- кризис. Извинились, уволили.

Петр Машаров возвращается в ресторанный бизнес, пережидает смутное время в ресторане "Шинок", в должности бармена. И тут - волею небес- снова телефонный звонок из "Металлоинвеста". Петру предлагают курировать кирпичный завод при том же Михайловском ГОКе.

- Основная проблема была с реализацией. Завод расположен в 460 км от Москвы, а основной рынок сбыта - в столице. За год работы было открыто три склада в Подмосковье, решили вопрос с реализацией продукции, завод заработал на полную мощность.

В 2001 году акционеры обратили внимание на сельское хозяйство, и Петра перевели в Белгородскую область, в Старый Оскол.

- Это была агропромышленная корпорация "Столинская нива". Направление, которым я занимался,- промышленное животноводство.

- Кем вы там официально были? - Коммерческим директором. Отвечал за сбыт кричащей и мычащей продукции, обеспечивал комбикормами сельхозпредприятия.

Работа была тяжелая, приходилось постоянно разъезжать по стране. И тут один из моих знакомых с ГОКа говорит: перехожу в строительный бизнес, давай со мной. До этого у меня был опыт продажи квартир: осуществлял бартерные сделки, поставляя кирпич в обмен на квартиры. И я принял его предложение.

На одном адресе далеко не уедешь

Строительная компания, в которой оказался Машаров, начинала, как и все, с генподрядных работ и не являлась новичком на рынке.

- В 2002 году у нее появились первые крупные инвестиционные проекты. Я как раз контролировал эту деятельность: работал с инвесторами, банками, кредиторами. Пока не открыл "Еврогруп девелопмент".

- Какая была необходимость в создании этой компании? - В 2003 году встал вопрос- как наладить продажу квартир.

Создавать полноценный отдел или заключать договоры со сторонними организациями? Ведь формировать отдел на одном-двух объектах смысла нет- непостоянный объем работы. Я понял, что нужно разделить стройку и риэлтерство.

Агентство "Еврогруп девелопмент" создано в декабре 2003 года. Основным инвестором стал человек, пригласивший Петра Машарова в строительный бизнес. Другой партнер решает технические вопросы. Машаров осуществляет оперативное управление компанией и работу с инвесторами.

- Вам не привыкать работать на дочерних предприятиях. Но вы утверждаете что "Еврогруп" - независимая компания. Как вы расстались со строителями? - К началу работы у нас имелось к продаже 15 адресов по новостройкам, один из которых был эксклюзивным. Стартовый капитал- миллион рублей. Он ушел на аренду офиса в 150 кв. м на Маяковской, многоканальную связь, мебель и оргтехнику, покупку "Соболя", рекламу, зарплату сотрудникам- когда мы начинали, было 10 человек.

- Вы открыли свою компанию совсем недавно. Что, ниша по-прежнему свободна? - Места пока хватает всем. Мы относим себя к компаниям среднего уровня, и наша комиссия практически неизменна - это 2-3%. Но так как стоимость метра жилплощади растет, то увеличиваются и комиссия, и затраты.

- Как вообще строится работа? С застройщиками? С клиентами? - Если говорить о новостройках, то каждый объект продает от трех до десяти риэлтерских компаний, внутренняя конкуренция очень высока. Строители обычно не идут на эксклюзив ни с одним продавцом. Эксклюзив предполагает очень серьезный график месячного объема продаж, и агентство должно гарантировать эти продажи. Если план срывается, то агентство вынуждено либо терять часть комиссии, либо своими деньгами оплачивать непроданные квартиры. Конечно, это невыгодно. Агенты встречают клиентов на строительной площадке, проводят показы, предоставляют полную информацию о строящемся объекте, вручают им рекламную продукцию - каталоги, брошюры. И от того, насколько успешно поговорил агент с потенциальным клиентом, зависит, приедет он к нам в офис или нет. Ведь появление клиента непосредственно в офисе компании- это уже 99% успеха - подписание договора.

- А почему клиент у застройщика купить не может? Вы ему зачем? - Производство и продажа- это два разных бизнеса. Почему многие предпочитают покупать новые машины не на заводе, а в автомобильных салонах? Правильно, потому что автосалон и на учет машину поставит, и застрахует. Здесь все решают сервис и комфорт. Наше агентство предоставляет полный спектр услуг: это бесплатные консультации юриста, помощь в подборе и оформлении ипотечного кредита, грамотное и быстрое оформление всех необходимых документов.

Человек, покупая квартиру через агентство недвижимости, экономит время, силы и нервы. Иногда приезжают люди, которые четко не представляют, где бы им хотелось жить, какова в принципе ситуация на рынке как новостроек, так и вторичного жилья. У нас и у застройщика- одинаковая цена, а комиссию мы ведь все равно с застройщика получаем, а не с клиента.

- А как скандалы, периодически случающиеся на вашем рынке, меняют расстановку сил? - На рынке существуют компании, предложения которых вызывают, мягко говоря, недоумение. Например, предлагаются квартиры в Москве со стоимостью 1 кв. м менее $1 тыс. Понятно, что к таким предложениям необходимо относиться с осторожностью.

- И тем не менее, каковы основные проблемы с клиентами? - Если клиент заключил договор, подписал акт, сделал платежи, а потом передумал и хочет получить все обратно.

В таком случае мы действуем согласно договору. Иногда люди невнимательно его читают или не придают значения некоторым условиям договора. Вообще, в нашем бизнесе нельзя экономить на юристах. Грамотно составленный договор гарантирует клиенту соблюдение всех его прав, гарантирует деятельность агентства в соответствии с действующим законодательством, это и защита интересов самого агентства.

- По какой предоплате вы работаете? - Смотрите, 2% клиент выплачивает сразу. За эти 2% мы обязуемся подобрать и забронировать квартиру и доводим сделку до подписания инвестиционного договора непосредственно в компании застройщика. Рентабельность нашего бизнеса не сотни процентов, как многие думают, а около 20%. Это нормально для компаний нашего уровня.

Спрос превышает предложение

На сегодняшний момент в "Еврогруп девелопмент" около 100 человек. Пока работает три офиса. И новых сотрудников на позиции руководителей отделов, делая ставку на профессионалов, Петр отбирает сам.

- Я сам приглашаю топ-менеджеров на руководящие должности, а они уже отвечают за результат в целом и набирают в свои отделы персонал самостоятельно. Кто-то уже приходит со своей командой, и я это только приветствую. Кто-то предпочитает набирать новичков, обучать их и "лепить" под себя. Это и дешевле, и лояльность персонала намного выше.

И хотя средний возраст сотрудников примерно 35 лет, в компании работают сотрудники от 20 до 60 лет, иногда клиентам легче и понятнее общаться с человеком своего возраста.

- Все знают, что текучка кадров в вашем бизнесе очень серьезная.

- Среди агентов на площадках - да.

Ежемесячно два-три человека меняется- кто-то уходит, кто-то приходит. Но мы держимся за своих сотрудников.

- Я правильно понимаю, что основной доход вам приносят именно новостройки? - Да. Мы достигли уровня 40 продаж в месяц. Все остальные направления: "вторичка", аренда квартир, коммерческая и загородная недвижимость- на самоокупаемости, но эта прибыль с прибылью от новостроек несравнима.

- Основные проблемы на рынке новостроек и "вторички"? - Проблема-то одна. Спрос превышает предложение. Если говорить о новостройках, то в законодательство постоянно вносятся новые поправки, которые оттягивают срок сдачи объектов и реализации квартир.

На рынке вторичного жилья практически нет свободных квартир. Все квартиры имеют альтернативу.

- Это как? - Продавая квартиру, человек сразу хочет купить себе другую. Цепочка выстраивается очень долгая- может быть и пять, и десять человек. У нас одна сделка по размену двухкомнатной квартиры длилась год! Причем, цены ведь постоянно растут. Кто-то из цепочки в последний момент передумал или выдвигает неприемлемые условия по стоимости квартиры, и все- цепочка рушится. Представляете, сколько времени и сил было потрачено менеджером, чтобы найти всем участникам достойные варианты? Тут и до инфаркта может дойти - весь бизнес на эмоциях.

- А рынок черных маклеров? Вы с ними как-то пересекаетесь? - Нет, не пересекаемся.

Во-первых, при приеме на работу соискатели проходят жесткий отбор и проверку.

Во-вторых, мы стараемся не браться за сделки ниже определенной прибыли. Клиенты хотят оформить сделку быстро, а во всех госучреждениях свои сроки, очереди. Приходится решать вопрос. У каждой такой операции своя себестоимость. Ниже нее мы просто не работаем.

Черный маклер может пообещать сделать и в полтора, и в два раза дешевле. Но никаких претензий вы потом ему не предъявите. По большому счету, мы существуем как раз для того, чтобы гарантировать чистоту сделки.

- Сезонность продаж есть? - Сейчас практически нет. Цены на нефть и активно развивающаяся ипотека сделали свое дело.

Беспокойство от стремительного роста цен инициирует людей на быструю покупку. Тот факт, что люди теперь готовы жить в долг и прибегают к кредитованию, развивает наш рынок интенсивными темпами. Я и сам, кстати, и машину, и квартиру купил в кредит.

- Вы открыли компанию на миллион рублей. Как изменилась цена входа на рынок? - Конечно, мы не уложились бы сегодня в такую цифру. Я думаю, эта сумма возросла в несколько раз.

- Какие цели вы ставите лично перед собой, Петр? - Я планирую, что через несколько лет компания будет стоить десятки миллионов долларов и войдет в число крупнейших на этом рынке. Еще хотелось бы вывести компанию и на рынок мировой. А для меня лично очень важно построить бизнес так, чтобы уделять больше времени семье. Чтобы жизнь была в семье, а не ради семьи.

Деловая газета "Бизнес"