Равнение на спрос

Советская деградация

- Бизнес- это что? - рассуждает Омари Магадович.- Делать что-то, творить так, как ты считаешь нужным, а не просто участвовать в чужих замыслах. Начинаешь с маленькой идеи, которая разрастается и превращается в большое дело. Первое мое творчество случилось в 1970 году. В Дагестане, где я родился и вырос, произошло сильное землетрясение. Все жилье развалилось, а спрос на строителей был такой, что приходилось либо долго ждать своей очереди, либо делать что-то своими силами. Мы с отцом решили самостоятельно восстанавливать дом - он клал стены, я подносил ему раствор. Но в промежутках успевал складывать и свою стену. Отец заметил это и сказал: "У тебя получается лучше и быстрее, давай я буду тебе помогать". Первый дом я построил в 15 лет. Это стало подтверждением того, что руки у меня растут из правильного места.

Тогда появилось четкое желание стать строителем. Я занялся поиском профессионального учебного заведения. Двоюродный брат посоветовал Воронежский инженерно-строительный институт, куда я и поехал, не задумываясь и не дожидаясь выпускного вечера.

Поступил на "промышленное и гражданское строительство" и окунулся в бурное движение студенческих стройотрядов - летом строил помещения в колхозах, зимой работал пожарным. А после третьего курса организовал свой собственный стройотряд.

- Как вы получали заказы? - Находил зимой объекты в разных областях, ездил туда, заключал договоры. Весной проверял их - все ли готово к строительству, завезен ли материал, выделены ли деньги. Далее собирал команду и брал на себя всю организаторскую работу - задача минимум была заработать за время каникул по тысяче рублей на каждого. Дисциплина у меня была жесткая: подъем в шесть утра и до темноты. Никаких развлечений, прогулов, опозданий. Я был гарантом того, что работа будет закончена и оплачена. Таким образом получалось заработать до двух тысяч рублей на человека. Правда, когда возвращались домой, на руках были такие мозоли, что карандаш держать было невозможно.

После института у Омари Калаева были две дороги - распределиться на три года в народное хозяйство или пойти офицером на военный объект Министерства обороны, что впоследствии избавляло от призыва в армию. Он выбрал Министерство обороны, а через три года вольнонаемным человеком приехал в Москву.

- Я устроился в государственную компанию "Спецстрой" и сразу отправился в Томилино на завод полупроводников, который входил в состав военно-промышленного комплекса страны. Моей задачей было быстро построить жилье для сотрудников и сдать его в эксплуатацию. Я выполнил условия, и спустя два года у меня в подчинении было уже 200 человек. Кроме того, мне дали квартиру в Люберцах. Но к 1986 году я для себя окончательно понял, что работа, которую сдают строители, меня совершенно не устраивает. Я хочу ровно - делают криво, надо в срок - они опаздывают и доделывают потом в авральном режиме. Тогда я начал смотреть, а есть ли вообще в нашей стране люди, которые делают хорошо.

И пришел к выводу, что таких нет. Смотришь на дореволюционные постройки - все хорошо, на советские - полная деградация.

Причины были в самой системе - начиная с планирования и заканчивая качеством кирпича и раствора. В бумагах написано одно, а в реальности материалы приходят негодные, но их принимают, закрывая глаза.

И в один прекрасный день я решил, что не хочу быть причастным к этому уродству.

Хлебное место

- Как раз в период моего внутреннего кризиса началась продовольственная программа - чиновники пытались накормить страну. На заводах и предприятиях создавались продовольственные цеха. К нам в числе прочих обратился заказчик с проектом пчелофермы. И тут я подумал: зачем кому-то строить, если можно самому заняться этим делом,- здесь все будет зависеть только от меня. Я потихонечку начал искать себе замену в "Спецстрое", но руководство узнало о моих планах. Далее были и кнут, и пряник - мне предлагали стать главным инженером, начальником управления, вызывали в партком, секретарь угрожал: "Уходить собираетесь? А знаете, что мы можем сделать из вас кусок мяса?". Но мне было чем прикрыться- я показал правительственную директиву о том, что партийным организациям надлежит всячески поддерживать тех, кто уходит на продовольственную программу. Секретарь спорить не стал, но подумал, видимо, что я ухожу на какое-то хлебное место, просто признаваться не хочу. Так же подумали все родственники и сослуживцы.

- И куда вы пошли? - Строить пчелоферму. Я получил недостроенное здание школы в живописном месте на Оке и материальную поддержку института полупроводников, под патронажем которого шел проект. Я снова организовал стройотряд, купил пчел и за первый же год откачал около тонны меда.

- Вы взяли на себя не только строительство, но и технологии разведения пчел? - Да. Пока в Подмосковье шла стройка, пчелы жили в Тамбовской области, за 240 км. Всю неделю я проводил с ними, а на выходные приезжал обратно на объект. Когда помещение было готово, я заказал в институте разработку электроники для павильонов с автоматически поддерживаемым температурным режимом и в них транспортировал хозяйство на ферму. Процесс пчеловодства был очень интересным, я в него полностью погрузился: что-то изобретал, вел научную работу, построил лабораторию, обучил своих сотрудников искусственному оплодотворению пчеломаток, внедрил технологию перевозки - когда в Подмосковье зима, пчелы в контейнерах отправляются на юг Дагестана, потом- обратно. Хозяйство вышло на высокий уровень - 300 пчелосемей на колесах, десять тонн меда в месяц, и тут началась перестройка. Товарооборот, рыночные условия… Пчел пришлось оставить- один приятель предложил помочь организовать первую в России коммерческую структуру под эгидой государства. Официально идея заключалась в том, чтобы объединить вместе крупные российские предприятия, скинуться и создать консорциум по решению экологических проблем. На самом же деле люди хотели выйти на западные рынки, заработать валюту и приобрести выгодные контакты. Базировалось объединение в доме Брежнева. Мне предстояло реанимировать инфраструктуру и помещения, в которых предполагались встречи с представителями крупного западного бизнеса. Я проработал там два с небольшим года, привел все в порядок, набрал бывший персонал Брежнева- Леонида Ильича обслуживали 70 человек, я вернул 32 - и реконструировал здания при участии финской строительной компании, с которой продолжил работать и по окончании проекта. Так я опять стал строить - фабрику в Петрозаводске, дома для программы переселения наших военных из Европы в Россию и т. д. Я поставлял технику и материалы, финны получали подряды. Тогда я приобрел опыт работы с иностранной компанией и впервые увидел, что строить ровно все-таки можно.

Секрет "Форемы"

- В начале 1990-х люди вокруг меня начали активно заниматься коммерцией - продавали то металл, то еще что-то. Торговать я в принципе не умел, но подключился к процессу на противогазах - мы заключили выгодный контракт на поставки в Саудовскую Аравию. Я отвечал за бумаги и транспортировку на зафрахтованных грузовых самолетах. Тогда пришло понимание, что я вполне могу заниматься бизнесом, причем по-крупному. Следующим проектом стали поставки кожсырья в Финляндию - я организовал пункты приемки у населения, сортировку, оформление и перевозку. В Финляндии у меня был партнер, который владел перерабатывающим производством. К концу нашего бизнеса он подмял под себя весь процесс кожпереработки в стране, и мы хорошо зарабатывали. Но дело было довольно простым, и в какой-то момент стало скучно. Во время очередной поездки в Финляндию партнер повел меня в гости к своей теще и за чаепитием спросил: "Нравится кухня? Хочешь такие же делать?" Оказалось, это их семейный бизнес. Меня отвезли на фабрику Forema Kuchen, где я убедился, что производство само по себе несложное. Для России же мебельный бизнес в то время был весьма актуальным - у нас продавались только дорогие импортные кухни, а отечественные никто не делал. При этом большинство населения России владели мебелью советского пошиба - стандартной, некрасивой, немодной.

И люди находились в состоянии ожидания: когда же появится что-то новое и доступное. Я тогда понял потенциал рынка.

- Вы планировали построить в России свою фабрику? - Да. Изначально я хотел производить по финской технологии только фасады- дверцы, а все внутренности брать уже готовые российские. Но не учел того, что найти в России что-то качественное и ровное в середине 1990-х все еще было довольно сложно. Поэтому очень скоро нам пришлось производить и корпусы. Следующее разочарование постигло меня в отношении сырья и инструментов - через четыре месяца мы пришли к выводу, что единственное приемлемое отечественное оборудование - это напильники и сверла. Как только что-нибудь другое включаешь или пускаешь, начинается брак.

- И как вы выкручивались в таких условиях? - Я взял в аренду недостроенное помещение, отремонтировал его (благо имелся опыт возведения фабрик), нанял персонал в составе шести человек и отвез всех их в Финляндию со словами "сидите, смотрите и учитесь". Сам же в это время закупал весь необходимый комплект оборудования и материалов. Вернувшись в Россию, открыл небольшое производство и такое же небольшое место продаж, где стояли образцы кухонь. Конечно, я думал, что сейчас ко мне выстроится очередь покупателей, но ничего такого не произошло. Решать проблемы продвижения пришлось путем участия во всех специализированных выставках - буквально через месяц нашего существования мы поехали на международную экспозицию в Питер, но там нам никто не поверил, все были убеждены, что выставленные кухни не иначе как привезенные из Европы. Вообще наш выход на рынок совпал с развалом российской мебельной индустрии - так экономически сложилось, что эта отрасль в середине 1990-х пошла на спад. Поэтому когда нам исполнилось пять лет, мы входили в десятку самых крупных мебельных компаний России.

- Бизнес развивался в партнерстве с финнами? - Скандинавская компания Forema лет тридцать назад изобрела технологию, не зависящую от кризисов,- фабрика может делать как новую мебель, так и реставрировать старую. Весь секрет- в используемых материалах, которые вместе с патентами продавались заинтересованным фирмам. В результате сформировалась стабильная сеть из 70 компаний под маркой Forema, куда входил и мой партнер. К тому времени, как я стал заниматься этим бизнесом, технология и материалы стали доступными, растиражированными и производились уже многими компаниями. Поэтому сейчас я только называюсь "Форемой", ну могу еще созвониться с финнами по каким-либо вопросам - формально как будто принадлежу к сети, но на практике не имею к ней прямого отношения.

Кухни на всю жизнь

- Где вы сегодня берете сырье? - Уже в России, но немецкого производства.

- А российское дерево не подходит? - Российский лес мы практически не используем, я закупаю только плиты ДСП, а отделочные материалы, которые подходят для моего производства, у нас пока еще не научились делать. Это специальное покрытие - пленка, которая ложится на дерево,- то самое запатентованное финнами ноу-хау. Что-то похожее у нас производят, но ужасного качества.

- Что вообще происходит на мебельном рынке? - Как бы ни говорили, что российский рынок сейчас наполнен продукцией, особенно кухонной мебелью, уверяю вас: это неправда. Много продающих - точки продаж, которые не имеют своего брэнда и производства, как продуктовый магазин, закупают все подряд. Начинали такие фирмы с ввоза низкокачественной и дешевой импортной продукции. Да и сейчас продолжают, теперь чаще везут из Белоруссии. Это временный вариант, который говорит о том, что рынок не наполнен. Есть в России и производители в той или иной степени - те, кто покупает иностранные шкафы и только компонует их; те, кто шкафы покупает здесь, фасады - там; те, кто продает только фасады. Весь процесс производства целиком выполняют единицы. И еще меньше тех, кто делает большой ассортимент, рассчитанный на разные социальные слои населения.

- Для кого вы делаете кухни? - Мы для себя выбрали нишу среднего класса - она хорошо развивается. Премиум-класс не берем- там востребованы в основном иностранные производители или в крайнем случае иностранные фасады.

- У нас красивые фасады делать так и не научились? - Учатся. Проблема в том, что эти фасады должны быть конкурентоспособными по цене, иметь модный дизайн, качество и ассортимент. Совместить все это российским производителям пока не удается. Стандарт, который сейчас востребован на рынке, требует определенных технологий, а стоят они дорого, как и все оборудование.

Я уже не говорю про реализацию - магазины, торговые площади и т. д. Если продавать мебель будет негде, то не получится загрузить мощности, а это большие потери и удорожание продукции, то есть вылет из конкурентоспособной цены.

- ИKEA - конкурент вам? - Нет, это совсем другие ниша, стиль, политика. Мы ориентированы на три направления - производим и продаем отдельно фасады, которые могут купить как другие фабрики, так и потребители, производим и продаем готовые кухни через дилерскую и свою собственную сети и продаем франшизу в регионы.

- Кто придумывает дизайн ваших кухонь? - Наши дизайнеры. Они делают готовые образцы, отслеживая динамику мирового рынка, или разрабатывают проект под конкретного заказчика.

- То есть вам удалось сломать барьер недоверия к российскому производителю? - Поначалу нам говорили: "Не стыдно вам обманывать людей? Видно же, что это не российская мебель". Мы первыми вышли с ламинированными фасадами на российский рынок, народ подобного раньше не видел и не мог поверить, что такое возможно произвести в нашей стране. Теперь этот барьер преодолен. И лучшее тому доказательство - продажи. У русского человека среднего класса особая психология: кухню за полторы тысячи долларов он покупает на всю оставшуюся жизнь. Для него это глобальная покупка, большая трата, он не будет отдавать такие деньги абы кому.

- Кухни "Форема" дешевле западных аналогов? - Да. К нам как-то пришел человек со своим проектом, который мы были готовы сделать за $26 тыс.

Потом оказалось, что итальянская фирма выставила ему цену в $40 тыс. Плюс у нас есть одно неоспоримое преимущество - географическое. В случае необходимости коррекции купленной продукции, доработки, продолжения дизайна - мы находимся здесь, рядом. У нас 13 монобрэндовых магазинов по Москве и Подмосковью, 30- по франшизе, своя фабрика, 500 сотрудников. Недавно мы начали строительство дополнительных площадей под производство - будем расширять ассортимент. Сейчас делаем 600-700 кухонь в год, планируем удвоить эту цифру.

- А дефекты, несостыковки и неровности все еще случаются? - Не чаще, чем у итальянцев.

Деловая газета "Бизнес"