Фабрика вкусных грез

- Знаете, что нам очень приятно? - в один голос восклицают Арина и Ольга.- Что наконец-то в нашей стране бабушки могут себе позволить круассан! Ведь его могут себе позволить французские или бельгийские бабушки. Вот и наши теперь знают, что это такое. А еще нам безумно приятно, когда приходят старички, у которых уже есть деньги на круассан этот самый. То ли дети им помогают, то ли пенсии стали больше, но старики могут позволить себе маленькие радости, они им доступны.

Хвала муниципалам

О маленьких радостях бабушек и дедушек мы разговариваем с владелицами уютного и очень современного заведения прямо напротив Министерства обороны. "Фабрика бутербродов" - совсем молодой бизнес, ему едва исполнился год. И его хозяйки тоже молоды и веселы - это их первый бизнесопыт. Они довольны тем, что сделали, уверенно смотрят в будущее и крайне благосклонны к настоящему. Например, к муниципальной власти своего района.

- Мы хотим опровергнуть негативный взгляд на всякие проверяющие органы. Это люди, очень хорошо понимающие в бизнесе, много лет работающие в этой среде. Они общаются со всеми нами, они понимают наши сложности, они нас жалеют, они как-то пытаются помочь. Вполне вменяемые люди, которые делают свою работу. Они не будут придираться к каким-то мелочам. Это так же, как водить машину: если ты хочешь проехать на красный свет или повернуть через двойную сплошную - плати. Не хочешь платить - пожалуйста, езди по правилам.

Все разумно, и никаких ужасов.

- А говорят, начинать очень сложно: много бумаг, много инстанций и сопротивления…

- У нас организовать фирму и зарегистрировать ее в налоговой заняло три-четыре недели. Что касается СЭС, то мы попали под их реорганизацию, и поэтому все затянулось: подавали документы в феврале, получили акт в начале апреля, а вот заключение - уже только в июне. Пожарники приходили - делали замер электричества, потом провели с Ольгой 10 занятий по пожарной безопасности, выдали ей паспорт ответственного за безопасность- и все.

О, дивный новый бутер!

Получив неплохое бизнес-образование, Арина Модина - на Западе, а Ольга Савельева- в России (экономика, HR, маркетинг), проработав некоторое время в различных отечественных конторах, эти милые девушки решили открыть собственный бизнес.

- А это образование - оно вам помогло?

- Немного, единственное только- высшая математика,- говорит Ольга, а Арина добавляет.- Действительно помогают точные науки: бухучет, экономика… Помогает то, чему я выучилась в Брюсселе и Лозанне: прикладные вещи, как нарезать килограмм куриного филе за полчаса. Но все равно я никому не посоветую начинать бизнес, не отработав в стабильной хорошей компании. Потому что это опыт управления, опыт общения с коллегами, подрядчиками.

- То есть с интеллектуальным капиталом все хорошо. А вот откуда у вас деньги?

- Это не нами заработанные деньги - такого не бывает. И не в чистом виде банк. Скажем так, это семейные деньги, часть которых нам дали с возвратом, в долг. Мы должны были представить в банк некий план, и если бы в банке к нему отнеслись лояльно, то нам дали бы деньги. И нам дали.

Полученные деньги в первую очередь были пущены не на аренду, не на закупки, не на наем сотрудников, а на разработку концепции заведения и визуального материала.

- Только дизайн-проект стоит около $15 тыс.: как все должно выглядеть, логотипы и цветовая гамма, упаковка, форма сотрудников и так далее. Сначала мы сидели и думали, писали бриф. У нас была идея- бутерброды, свежие овощи, здоровое питание. Это очень распространенный в Европе формат. А у нас - нет. В России бутерброды - это сухомятка, а наши бутеры полезны: там помидоры, там свежая зелень, салаты, вкусные сыры. Надо было как-то это показать людям, сломать стереотипы. Следующий момент - наши бутерброды дороже, у нас только хлеб в три раза дороже, чем обычно, и он того стоит. И это тоже надобыло объяснить, чтобы люди понимали, за что они платят деньги. Наконец, когда мы заказывали дизайн-проект, одним из важнейших наших пожеланий было то, что это должно выглядеть как сетевой формат. Чтобы человек заходил, и ему хотелось спросить: "А у вас есть еще заведения?" И чтобы, если появится еще одно место, нам не нужно было что-то придумывать или менять.

На этот этап работы ушел почти год.

В это же время девушки бегали по Москве и искали помещение. Пришлось отсмотреть не один десяток, отсеивая изначально непригодные, невыгодно расположенные, слишком большие и дорогие. Наконец был найден уголок дома по Гоголевскому бульвару, с подвалом для морозильных камер и большими окнами на улицу. И начался новый этап, с новыми трудностями - ремонт.

- Ведь тут не было ничего! Мы сделали потолок, пол, стены, проводку, воду, окна, двери - все! Я боюсь вспоминать эту сумму, мы стараемся об этом не разговаривать… Но было не меньше $50 тыс. Потому что столько неучтенных, непредсказуемых трат. Жуткие ситуации! Когда мы уже все закончили, оказалось, что забыли сделать вентиляцию.

Равнение на конкурентов

- В Москве люди избалованные, им мало дать на 100%, нужно больше- 120%, 130%, 150%! Лет десять назад у людей было время посидеть и спокойно поесть, подумать, может быть, уйти, а может, остаться и еще посидеть.

У людей было время сходить домой пообедать. Сейчас условия работы изменились, но наши человеческие потребности все те же.

Ачто у нас есть? Стандартный фаст-фуд - это McDonald's. В 17 лет я могла есть в McDonald's и, честно сказать, до сих пор его люблю.

Но мне не 17 лет, и мой организм очень плохо к этой еде относится. Был Subway, тоже основанный на бутербродах. Когда мы развивали нашу идею, у нас еще и названия не было, мы были в их заведениях не раз. Но в Москве у них очень слабый маркетинг, возможно, они не получают должной рекламной поддержки.

Может быть, им не хватает навыков, чтобы двигаться вперед в России. Ведь в Америке они вообще вторые или третьи по обороту после McDonald's. А здесь они существуют как-то, но мы их не видим. Зато есть Prime.

Он, конечно, берет брэндингом. Но это чутьчуть другой формат. Они все-таки делают на поток- вот лежит, выбирай. И ничего нельзя изменить, вся еда уже готова. Все-таки даже McDonald's уже умеет подстраиваться:мол, вы не хотите лучок - мы его вынем, подождите пять минут. А в Prime на бутербродах написано, что их срок хранения - три дня.

Но мы считаем, что еда должна быть свежей, что бутерброды вообще не должны храниться. И вот мы находимся рядом с точкой Prime, и к нам ходит много людей, которые ели там,- люди понимают, что здесь под них больше прогибаются. Поэтому сейчас у нас конкурентов мало, наша идея в этой нише пока уникальная. Хотя сам формат не представляет собой ничего нового - в Европе таких заведений полно.

- Выходит, в Москве заведений много. Как же вы выживаете? Рекламой?

- А рекламы у нас вообще не было. Понимаете, телевизионная реклама вообще нерентабельна для общепита. McDonald's может себе это позволить, "Ростик'с" пробовал, но не очень удачно, у "Патио-пиццы" есть реклама, но это всероссийский формат, в этом есть смысл. Для нас самая лучшая реклама - заметная вывеска. Потом, про нас сразу стали писать в интернете, в "Живом журнале" - сарафанное радио работает лучше всего. И вот только сейчас мы размещаем рекламу в "Афише" и "Большом городе".

Потом, возможно, будут какие-то промоакции, будем раздавать флаеры или купоны неподалеку- это очень хорошо работает.

Самое дорогое

Первоначальная задумка- привлечь покупателя качеством и полезностью бутербродов- оказалась не слишком востребованной в Москве. Так что вскоре акценты были смещены в сторону свежести и индивидуального подхода. В результате и аудитория заведения оказалась не совсем такой, как ожидалось, а, к счастью, гораздо состоятельнее.

- У нас бывают абсолютно разные люди: офисные работники - по будням, а по воскресеньям приходят целые семьи. В общем, много постоянных посетителей, мы узнаем наших гостей. Людям нравится, когда их узнают, а нам приятно, что мы их знаем и что им это нравится.

Хотя "Фабрика" не магазин готовой еды, у нас, наверное, до 35% бутербродов делается "на вынос", в зависимости, конечно, от дня недели. Еще есть доставка, которая работает в будни в обеденное время. Сначала мы стали доставлять далеко, но это очень неудобно: долго, много ошибок, клиенты недовольны, мы недовольны. А сейчас мы доставляем где-то в пределах 10 км. Бывает и по-другому: человек звонит и говорит, приготовьте мне такие-то и такие-то бутерброды, булочки, я через полчаса приеду и заберу. И приезжает, и мы ему выносим к машине, потому что днем здесь негде парковаться.

- А из Министерства обороны к вам заходят?

- Они приходят к нам, когда надо с кем-нибудь встретиться. Проблема в том, что у нас нет крепкого алкоголя - только пиво, вино, портвейн. Мы начали с того, что и курить было нельзя, но гости говорили, как можно пить кофе и не курить?! И ведь действительно нельзя!

- У вас были и другие изменения: раньше посетителя встречала витрина с ингредиентами для бутербродов, а теперь ее нет… - Знаете, ресторатор Дмитрий Сомовидис как-то давал интервью и сказал очень лаконично и верно: "К сожалению, наши русские люди не любят, когда у них на глазах копаются в их еде". В Америке или в Европе это признак хорошего отношения к клиенту - человек видит, как это делается, может попросить чего-то побольше, чего-то поменьше, при этом, конечно, все чисто, все делается в перчатках. А у нас другое отношение, деньги и еда в одной руке - это плохо. Зато у нас есть замечательные лайтбоксы, на которых видны все аппетитные ингредиенты - прямо с улицы, сквозь окна.

Кроме увеличенных помидоров и снятых в максимальном приближении кусков рыбы, на лайтбоксах есть и хлеб. А он, по словам девушек, в бутербродном деле - самое главное.

- Из всего, что мы тут продаем и делаем, самое дорогое- хлеб. Никакой помидор, хоть под Новый год, не сравнится в цене с хлебом. Хлебом мы занимались в первую очередь- не было еще даже названия, не было дизайна, но был уже поставщик хлеба, который привозил сюда коробки, для того чтобы мы пробовали. Нам везут этот хлебушек из Франции, из Германии, из Литвы. Ведь, как ни странно, в нашей стране, где огромное количество полей, лесов, злаков, хлеб пока делать не умеют! Я не могу жить в России и покупать хлеб в Германии! Возможно, нашим следующим проектом будет маленькая хлебопекарня.

Персонал ввязался в драку

Третьей составляющей успеха заведения, помимо свежести ингредиентов и необыкновенного хлеба, стали люди. Сотрудники "Фабрики бутербродов" все еще вежливы и предупредительны, хотя не все было гладко и тут.

- Заведение у нас достаточно новое, и не то что бы это было огромное предприятие, так что к каждому мы находим свой подход. Потому что они ведь все студенты и бывают достаточно взбалмошные…

- Сколько вы им платите?

- Стандарт- $1,9 в час, получается примерно $250 в месяц. Плюс- бонусы, например, билеты в кино, ну и денежные, конечно: за продажи, за дисциплину и хорошую работу.

- А как вы их удерживаете? Ведь сейчас работы много…

- Наверное, единственное, что их удерживает, это то, что если они уйдут в сетевой формат, где похожая работа и те же деньги, то их там задавят разными правилами. Перекур- пять минут, отпрашиваться у менеджеров в туалет и все такое. А у нас свободнее: нет работы - можно позвонить по телефону, в сессию у нас в свободное время все с лекциями сидят. Тем не менее за год поменялось достаточно много людей. Но кто-то уходил, а потом возвращался, в основном это связано с институтом. Самый первый состав у нас ушел в основном из-за того, что с учебой не получалось. Кого-то мы сами попросили за плохую работу с клиентами.

- Как вы это поняли?

- Раз в неделю минимум в книге жалоб и предложений появлялась новая запись- благодарность. Часто посетители прямо подходили, говорили спасибо. Потом в коллективе появились такие люди, к которым уже не подходили и не говорили ничего, и записи тоже перестали появляться. Это нас не устраивало. Первый раз увольнять было очень трудно - мы переживали, мы готовились, наверное, недели две. Дали испытательный срок. Сказали, что именно нас не устраивает, и дали новый испытательный срок. Но тут уж либо человек умеет, либо не умеет. К сожалению, во время собеседования сделать какие-то выводы невозможно. Самый приветливый в общении человек за стойкой может оказаться зажатым. Там вот, на этом островке, там так страшно! Потому что от вас очень многого ожидают. Вы должны не просто сервировать чай или кофе, вы должны создать человеку хорошее настроение. Потом, надо быстро принимать решения, думать, потому что есть непредсказуемые ситуации. У нас была история - наши сотрудники ввязались в драку, прямо в пятницу вечером, мимо машины проезжали, люди гуляли. Там, конечно, была ситуация такая: пришли ребята, напрашивались на конфликт, задирали. Мы их разнимали огнетушителем - это было позорно. Стояли с этим огнетушителем и говорили: или брейк, или мы вас будем поливать.

Сетевой формат

Несмотря на внештатные ситуации, "Фабрика бутербродов" подошла к своей первой годовщине и уверенно смотрит в будущее. Оборот заведения - около $8 тыс. в месяц, работа спорится, девушки ищут помещения для новых точек, ищут менеджера, чтобы не находиться в кафе каждый день. Заведение окупается медленнее, чем предполагалось, но где-то за полтора года владелицы рассчитывают покрыть все долги. Более того, соблазнившись их аккуратным и эффективным заведением, к Арине и Ольге обращались с предложением о франшизе.

- У нас сейчас есть предложение по продаже франшизы, и мы маемся. Ну, как это можно кому-то отдать? Конечно, 75% - это производство, то, чему мы можем научить. Но 25% - это атмосфера, это отношение. В том числе отношения внутри заведения- как чувствуют себя ребята, которые здесь работают. Как этому научить, мы не знаем. Как сделать так, чтобы люди не просто принимали еду, а благодарили за нее. И все-таки мы сейчас обсуждаем франшизу в регионах: Новосибирск, Пермь. С нас - логотип, рецепты, производство, маркетинговые материалы, тренинги для персонала. С них- $10 тыс.- это так называемый паушальный взнос, а также 5% от оборота в год.

- А почему в регионах, а не в Москве или хотя бы в Питере?

- Москву мы оставляем за собой, здесь мы будем развиваться сами. А что касается Питера, то там уже много своих сетевых форматов, конкуренция высока, так что пока мы не готовы.

- А где вы будете открываться в Москве?

- Пока не знаем. Ведь обычно люди как начинают? Берут какой-то более-менее заштатный район, открывают что получится, работают-работают, а потом ищут пути кудато в центр. Мы пошли другим путем- сразу открылись в центре. У нас довольно высокая арендная плата, выше мы, наверное, уже нигде не найдем, выше не бывает. Но и открывать в месте хуже, чем это, как-то не хочется. Атаких мест мало, так что мы ищем. Нам предлагали работать в торговых центрах. Ивроде условия не такие уж плохие, но либо очень большие помещения дают, а нам такие не нужны, либо арендная плата слишком высока. И- реклама. Смотришь в маркетинговый бюджет такого торгового центра и думаешь, ну что они с таким бюджетом сделают? Сколько у нас будет народу?

- Ну, а вообще какие перспективы?

- 15 лет назад в Англии появились первые бутерброды, появился Pret A Manger. Сейчас бутерброды в Англии по обороту превышают оборот всего сельского хозяйства. Огромный рынок, огромные деньги. В нашей стране все движется быстрее, нам нужно не 15 лет, а пять. И три года из этих пяти, если считать с открытия первой подобной точки, уже прошли.