Демографический фактор прибыли

Финансовый кризис и беременная жена

Виктор Галкин и Алексей Петров познакомились в 1992 году в поезде Москва-Крым: - Ехали отдыхать, находясь в состоянии полной прострации,- вспоминает Виктор.- Я окончил энергетический институт, отслужил офицером в вооруженных силах, вернулся на гражданку и никак не мог понять, что творится в стране. Алексей получил диплом инженера-электротехника, и его распределили на работу в институт, который к тому времени перестал существовать.

В общем, ехали и думали о том, как нам дальше жить в условиях новой формации.

Отдохнули хорошо, но ничего не придумали. Виктор хотел идти устраиваться работать на электростанцию, но платили там мало, поэтому он вместо электростанции устроился в турфирму: - Туристами у нас в стране в те годы были челноки. От них я узнавал полезные сведения: где что дорого, где что дешево.

Иочень быстро понял, что торговать самому намного выгодней, чем быть менеджером в турфирме.

Виктор посоветовался с Алексеем, и они решили открыть свое дело - завозить в Россию одежду: - На тот момент это было наиболее прибыльным. Вначале мы пытались торговать самой разнообразной одеждой: и мужской, и женской, и детской. Покупали у тех же челноков и продавали оптом. Потом поняли, что одежду не обязательно возить из заграницы, можно шить и здесь. Начали размещать заказы на фабриках, но продлилось это недолго - уже в 1993 году отечественную одежду полностью вытеснил импорт, российские производители не могли конкурировать, сильно отставали.

Компания полностью перешла на импорт, причем теперь это была именно женская одежда. В 1998 году благодаря дефолту фирма Алексея и Виктора разорилась. Жена Виктора на тот момент была беременна: - Мы с ней ходили по магазинам, и я видел, что в Москве очень мало одежды для беременных женщин: были представлены всего две импортныемарки, и существовала одна сеть - "Кенгуру". Причем вся одежда довольно дорогая, например брюки стоили около $150. По ценам 1998 года это немаленькие деньги. Отечественные фабрики одежду для беременных не производили, и мы решили занять эту нишу.

Качественный дефицит

В конце 1998 года друзья арендовали помещение под лабораторию, наняли трех специалистов- дизайнера, конструктора и технолога: - Купили швейные машинки, и самое главное- компьютеры. Начали разрабатывать мини-коллекции - платья, юбки, блузки, сарафаны - и отшивать их на предприятиях, которые тогда еще существовали вМоскве.

Сложность заключалась в том, что в конце 1990-х беременные не желали ходить в платьях, юбках, блузках и сарафанах: - Они насмотрелись американских фильмов,- вспоминает Виктор.- Согласно этим фильмам, беременная должна ходить в джинсовом комбинезоне. Как забеременела - сразу надевай комбинезон. А у нас с производством таких комбинезонов как раз и были проблемы: мало кто брался за джинсовые изделия.

Специализированных предприятий практически не было.

В 1999 году компания открыла собственное производство в Москве, но уже через два года его закрыла: аренда помещения в столице слишком подорожала: - Мы решили, что новое производство открывать не станем, а будем размещать наши заказы на больших предприятиях. Ведь если открыть производство, надо думать о том, чтобы оно было полностью загружено. Сейчас мало кто держит свое производство, все размещают заказы в Иваново, Костроме, Нижнем Новгороде,- объясняет Виктор.

- А разместить свой заказ очень просто,- добавляет Алексей.- На периферии много убыточных фабрик, но, к сожалению, в провинции совсем другой менталитет, другое мышление. С советских времен они привыкли, что им заказывают 10 млн рубашек, и они шьют эти 10 млн одинаковых рубашек.

Аесли им заказать не 10 млн, а 100, то начинается страшное. Они до сих пор не понимают, что в принтах надо использовать не пять красок, а десять. Из-за того что фабрики, оставшиеся с советских времен, берут по пять красок, импортеры по десять красок уже не завозят. И тут фабрики говорят: где же мы возьмем десять, когда только пять привезли? - А кто сейчас вышивает?- говорит уже Виктор.-Никто не вышивает. На выставке была представлена одна-единственная компания на всю страну. Обычная вышивальная машина для джинсов стоит около $25 тыс.

Фабрики такие машины не покупают.

Сравните, какая легкая промышленность в Турции и у нас. Отставание на сто лет! Нашим фабрикам надо покупать оборудование, учить персонал. Квалифицированных технологов в стране нет. С дизайнерами еще куда ни шло: в России каждая вторая девушка дизайнер. Хотя вузы, которые готовят дизайнеров, никакой базы не имеют, выпускники дипломные работы шьют на руках. Получается замкнутый круг: с одной стороны, в России тысячи безработных дизайнеров, а с другой - специалистов не найти. У нас постоянно происходит расширение, каждый год мы берем еще одного дизайнера на работу.

Даем объявление в газету, и на одно наше место - множество претендентов, большинство из которых никогда нигде не работали.

За семь лет существования фирмы ситуация с кадрами в России в лучшую сторону не изменилась: - Легкая промышленность у нас в еще более плачевном состоянии, чем автопром.

Одежда зависит от ткани, а хороших тканей нет, ниток нет, молний нет. А это значит- привези, растаможь, три месяца жди. И при этом нам приходится конкурировать с зарубежными производителями, у которых все есть, у них в легкой промышленности крутятся миллиарды долларов. Мы думаем, что нам будет легче работать, когда Россия вступит в ВТО: по правилам этой организации должны быть определенные таможенные ставки, и они невысоки. Станет легче завозить сюда ткани и фурнитуру.

Особенности национальной одежды

По мнению Виктора и Алексея, для их бизнеса никакой угрозы со стороны зарубежных производителей в случае вступления России в ВТО не существует: - Рынок одежды очень специфичен. Если привезти одежду из Италии, не факт, что ее можно будет носить в Сургуте. Мировых гигантов в этой сфере не существует, в каждой стране свои компании. Чтобы продавать одежду для беременных в другой стране, надо ее адаптировать, а этого никто не делает, так что нет колоссального потребления, больших объемов. Поэтому приходить на наш рынок иностранным компаниям смысла нет. До сих пор эта одежда европейскихпроизводителей на нашем рынке почти не представлена.

Имеются пять-шесть марок, значительно шире представлены турецкие компании, которые шьют для беременных в основном платья и те же самые джинсовые комбинезоны, которые, кстати, уже лет пять пользуются небольшим спросом.

Большая часть этого рынка принадлежит отечественным производителям: - Казалось бы, беременных становится больше, улучшается благосостояние, но особенного прироста объемов не происходит, потому что увеличивается количество игроков на рынке. Кто только не пытается в него войти! Если детский магазин - обязательно есть отдел для беременных. Мы в своих магазинах, например, не продаем детские товары, хотя очень много таких предложений. Потому что если все продавать, то получится уже не магазин для беременных, а универмаг. Даже не универмаг, а сельпо. Сейчас придите в любой супермаркет - там обязательно висит комбинезон для беременных, но его трудно назвать комбинезоном: это не комбинезон, а роба.

Часто отечественные производители одежды для беременных - это бывшие производители одежды для полных людей: - В России принято считать, что одежда для беременных - это почти то же самое, что одежда для полных. У нас исторически сложилось, что когда женщина не может купить одежду для беременных, она идет и покупает одежду большого размера.

Но на самом деле это две большие разницы. Беременные - в основном женщины от 18 до 30 лет, а полные женщины - старше сорока, им нужна более классическая, консервативная одежда.

Что же предпочитают носить наши беременные женщины? Как ни странно, юбки, причем короткие: - Когда мы начинали, то хотели все охватить,- вспоминает Виктор.- Однажды сделали коллекцию свадебных платьев для беременных. Не подумали, что такое платье можно запросто сшить в свадебном салоне.

Года три эта коллекция "хорошо" продавалась - по одному платью в месяц.

В зависимости от сроков, одежда для беременных бывает двух видов - от нуля до шести месяцев, и от четырех до девяти месяцев. Но большая часть одежды предназначена для ношения в период всего срока беременности. Для этого используются ткани с эластаном, трикотажные вставки.

В остальном одежда для беременных от обычной женской одежды мало чем отличается. Женщина хочет выглядеть модно.

Иесли она забеременела, то не стала из-за этого другим существом.
Незамужние сотрудницы и беременные модели

Парадокс, но конструкторы одежды для беременных, работающие в Sweet Mama, никогда еще не рожали. Виктор с Алексеем объясняют это просто: - Если девушка родила, зачем же ей работать? У нее есть муж, который будет ее кормить. Возможно, когда-нибудь мы доживем до того дня, когда какая-нибудь конструктор, ушедшая в декрет, после этого декрета вернется обратно на работу. Но пока за семь лет мы с таким явлением не сталкивались.

До декретного отпуска, как показывает опыт, беременные девушки тоже трудятся мало. Несколько лет назад Sweet Mamа пошила специальный шерстяной деловой костюм для беременных. Эти костюмы в количестве тысячи штук долго пылились на полках, пока их не раздали нуждающимся: - Пришлось с этими костюмами бороться благотворительностью. Все компании так делают- если какая-то модель не пошла, раздают ее через благотворителей.

Пришедшая после института девушка дизайнер начинает делать такую одежду, которую в больших количествах сложно продать: - У нас в стране много таких дизайнеров, которые занимаются исключительно удовлетворением собственных творческих амбиций. Мы такие явления у себя в компании не допускаем, и уже через месяц дизайнер хорошо представляет себе нашу фокусную аудиторию и начинает работать для клиента, а не для себя.

Чтобы сотрудницы не забывали, как выглядят животы, они периодически посещают магазины компании, а для примерки готовых изделий в лабораторию приглашаются "беременные модели": - "Беременные модели" - это не модели, которые беременны,- сообщил Виктор.- Хотя, наверное, бывают и такие. Наши же "беременные модели" - это обычные женщины, которых мы приглашаем через объявления. Казалось бы, можно рассчитать все пропорции и шить по такой схеме всю оставшуюся жизнь. Однако ни один производитель тканей не может дать гарантии, что его ткань не изменилась за последние несколько лет.

Ткань всегда имеет разные свойства, и ее надо на реального человека посадить правильно.

Нестандартные кабинки

Алексей и Виктор по своему опыту знают, что добиться коммерческого успеха может только тот производитель одежды, который назвал себя не по-русски: - В СССР моды не было, был "Красный богатырь". Конечно, есть такие сегменты, где русские были и будут лучшими - русское оружие, русская водка. Но если хорошая одежда- то должна быть нерусская.

Вначале Sweet Mama имела всего один офис продаж, состоящий из одной комнаты.

Объемы были небольшими. Рекламу давали в основном в бесплатные газеты, специализированные журналы, распространяли информацию в клубах для будущих мам: - Что же касается женских консультаций, то с ними тяжело работать, размещение стендов там до сих пор невозможно. Зато среди беременных хорошо работает сарафанное радио: они всегда общаются друг с другом, мало какая женщина проводит беременность в изоляции. Благодаря этому наши объемы быстро росли, вскоре мы открыли второй офис, третий. Потом эти офисы перевели в магазины и стали торговать в розницу.

На сегодняшний день у Sweet Mama 11 магазинов. Первые годы компания каждый год открывала по два магазина. Теперь один магазин открывается, другой закрывается: - Раньше у нас были магазины на Лубянке, на проспекте Мира, но мы были вынуждены их закрыть из-за дороговизны арендной платы.

По своему интерьеру магазины для беременных от обычных отличаются прежде всего размером примерочной кабинки, если обычная кабинка имеет размер 90 х 98 см, то кабинка для беременных 110 х 115 см. В магазинах Sweet Mama расширенная зона отдыха с диванами и водичкой. Зато манекенов мало: - Беременные манекены обходятся нам дорого. Делать их приходится на заказ, кроме нас, они мало кому нужны.

Пик продаж, как и у любой другой одежды, приходится на начало сезона: - Одежду покупают в основном весной и осенью. В начале лета все покупают купальники, беременные тоже. Есть статистические данные, согласно которым с повышением температурного режима увеличивается половая активность, поэтому большинство зачатий приходится на весну. Однако на практике мы не замечаем, чтобы осенью было больше беременных. Зимой же продажи и вовсе падают: холодно, гололед, какая будущая мама пойдет в магазин? Свои магазины в регионах компания не открывает, предпочитая распространять одежду через дилерскую сеть. Наибольшей популярностью продукция Sweet Mama пользуется в нефтяных регионах: - Наш любимый город - Сургут!- шутит Алексей.

Что же касается бедных регионов, то там одежды для беременных не было и нет.

Средняя цена на модели для регионов- от 1400 до 1700 руб., в Москве и нефтяных регионах продаются более интересные модели из более дорогих тканей, которые стоят от 1700 до 2400 руб.

- Иногда мы высылаем в те регионы, где наша одежда не представлена, одежду почтой. Но проблема заключается в том, что нет быстрой и дешевой доставки по стране. Платить тысячу рублей за доставку брюк стоимостью полторы тысячи никто не хочет, а если отправлять обычной посылкой, то эти брюки будут идти до беременной два месяца, а она к этому времени уже родит. К тому же одежду трудно покупать по почте, ее надо мерить.

Сейчас в лаборатории компании работают около сорока человек - два технолога, восемь конструкторов, лаборанты (швеи высокой квалификации). Будущее компании видится Виктору и Алексею вполне оптимистичным: - Самое главное для нас - демографический фактор, а рожать в стране, и особенно в Москве, стали больше. Правда, есть прогноз, что в случае отмены отсрочек от армии для молодых отцов рождаемость снизится. Вот этого мы боимся больше всего.

АДЕЛАИДА СИГИДА

Деловая газета "Бизнес"