Царица морей

Сегодня круизы – наиболее динамично развивающийся сегмент мировой туриндустрии. Спрос на услуги круизных компаний растет быстрее, чем на любые другие туристические продукты. Однако предложений, ориентированных на русскоязычных клиентов, на рынке практически нет. Нашим соотечественникам предлагают присоединяться к интернациональным компаниям путешественников.

До перестройки «побаловать» себя круизными турами могли по большому счету лишь представители советского истеблишмента. Зато наши теплоходы в то время активно работали на зарубежные компании. Во времена Горбачева морские путешествия стали доступными более широкому кругу людей. Российский рынок оперативно поделили между собой его новоиспеченные игроки («Примэкспресс», «Ксимэкстур», «Лиатон», «Рондо»), воодушевленные идеями капитализма. Но уже через несколько лет в силу естественных причин суда начали устаревать. Для их модернизации требовались миллионы долларов, которыми государство и частные компании не располагали. Некоторые из таких судов были проданы за границу, а другие – после эксплутационного запрета Морского регистра – закончили свое существование. Страна, когда-то по праву гордившаяся своим пассажирским флотом, практически лишилась его и заодно всей круизной индустрии.

Но спрос на морские путешествия в России не только сохранился, но и значительно вырос – так же, как он увеличился во всем мире. Туристический рынок откликнулся на это единственно возможным образом: отечественные туроператоры, специализирующиеся на круизных программах, начали работать в качестве агентов зарубежных компаний. Единственная российская фирма, которая сегодня организует собственные круизы для русскоговорящей аудитории, – это «Метрополис-Тур». При этом она вынуждена использовать зарубежные суда, поскольку отечественной альтернативы им нет.

«Метрополис-Тур» вышел на туристический рынок в 1993 году в качестве туроператора по обучению за рубежом. В 1998-м, когда в компанию пришли ведущие специалисты из известной в то время круизной фирмы «Примэкспресс», она поменяла акценты в своей деятельности. Смена специализации произошла одновременно с августовским кризисом, и только кооперация с украинским туроператором «Тартус» позволила «Метрополису» сохранить, а в дальнейшем уже самостоятельно развивать бизнес.

Опытом работы на рынке, на котором отсутствует конкуренция, с «Ко» делится генеральный директор «Метрополис-Тур» Ольга Килимник.

– Большинство российских туроператоров в круизной сфере выступают агентами зарубежных компаний. Вы самостоятельно работаете с иностранным лайнером. Чем обусловлено такое решение?

– Если говорить о круизных туроператорах отечественного образца, то нужно отметить, что наши уважаемые коллеги ими попросту не являются. Все они – агенты зарубежных компаний. Они могут быть «эксклюзивными», «генеральными» – какими угодно. Но в любом случае остаются агентами, которые продают чужой продукт, созданный американскими компаниями для американцев или европейскими – для европейцев. Туроператор – это тот, кто производит свой продукт, а не перепродает чужой.

У нас достаточно знаний, опыта и возможностей для того, чтобы предоставить потребителю именно тот продукт, которого он ждет. Наша задача – создать на судне условия, максимально комфортные для русскоговорящего туриста. Вам не придется вылетать в Европу, чтобы попасть на корабль. Наши порты отправления базируются в Санкт-Петербурге и Сочи. Клиенты это ценят.

Почему у нашей компании в России нет прямых конкурентов? Ответ прост: для этого нужно главное «орудие производства» – теплоход. Строительство отечественных кораблей находится в подвешенном состоянии. А найти сегодня свободный лайнер за рубежом очень сложно. Для этого требуется репутация на международном рынке, серьезные связи, многолетняя история сотрудничества с всевозможными морскими организациями и компаниями. Чтобы пойти по нашему пути, нужно проделать долгую тяжелую работу. Компаниям, желающим заниматься морским туризмом, гораздо проще продавать туры зарубежного партнера.

– В чем плюсы и минусы самостоятельной разработки круизных программ? Может быть, на самом деле проще и выгоднее найти зарубежного партнера…

– Наша компания – единственная в своей нише. Это дает нам ощущение величественности и некоего отраслевого подвижничества. Туристы называют фирму «Метрополис-Тур» «царицей морей». Это лестно, но не главное. К настоящему времени нами проделана большая работа, сформирована огромная клиентская база и агентская сеть, усилен кадровый состав. Все это дает положительный результат не только в виде благодарных туристов, возвратность которых у нас составляет почти 100%, но и в виде прибыли. Хотя, безусловно, основная часть доходов приходится на долю судовладельца.

Минусов у нашего подхода к круизному бизнесу достаточно. В первую очередь речь идет о рисках. Главный из них – риск недобора туристов на тот или иной круиз, ведь в идеале нам нужно каждый раз полностью заполнять теплоход. Причины недобора могут быть разные – сезонность, погодные катаклизмы, политическая обстановка в стране и мире, эпидемии и т.д. Что-то мы научились предугадывать, с чем-то – бороться. В большинстве своем проблемы решаются путем занижения расчетного количества туристов в круизе, как это и принято в мировой практике. Также нужно отметить, что одно судно не может удовлетворить потребности всех наших клиентов. Программа лайнера расписана заранее. Поэтому если турист хочет посмотреть Адриатику весной, а в программе соответствующий тур намечен на осень, то мы, увы, помочь ему не сможем.

Впрочем, несмотря на все свойственные нашему бизнесу трудности, в роли агентов зарубежных компаний мы себя уже не видим.

– Каковы особенности круизного рынка в России?

– На мировом рынке сегодня действуют около 300 – 400 круизных судов. И действуют успешно. Мировой круизный флот поддерживается в рабочем состоянии и грамотно эксплуатируется. Российский круизный рынок представляет одна наша компания с одним теплоходом. Конечно, благодаря агентским усилиям какое-то количество наших туристов путешествуют на иностранных лайнерах. Но доля россиян в общемировом круизном потоке все равно сильно недотягивает до 1%.

Отечественный круизный рынок отличается несколько меньшим процентом повторных обращений клиентов, чем зарубежные. Если на Западе к туроператору, организовавшему качественную поездку, вернется около 90% туристов, то у нас – на 15 – 20% меньше. Возможно, это связано с тем, что наши агентства не предлагают адаптированные под русскоговорящую аудиторию туры. «Метрополис-Тур» – исключение из правил.

Различаются и целевые аудитории. Говорят, что иностранные туристы в большинстве своем пенсионеры. Наши клиенты – в основном люди в возрасте от 30 до 50 лет. Сегодня в России в морские круизы отправляются представители самых разных социальных слоев. Это уже не только преуспевающие предприниматели. Успешные и обеспеченные дети начали активнее отправлять своих родителей в морские путешествия.

Еще одной особенностью отечественного рынка является активность потребителей из регионов. К настоящему времени в провинции накопилась «критическая масса» людей, которые создали достойную материальную базу и могут позволить себе дорогой и продолжительный отдых. В 2005 году 50% наших клиентов были выходцами из регионов. Еще три года назад соотношение в пользу столицы было 80% к 20%. Тенденция для развивающегося рынка весьма позитивная.

Кстати сказать, мы чувствуем большой спрос на целевые корпоративные мероприятия в формате круиза. С такими заказами сейчас можно прийти только в нашу компанию. В случае своевременного обращения мы предоставляем своим клиентам возможность адаптировать маршрут и схему его проведения под их нужды.

– Какие круизные маршруты предпочитают россияне?

– Любого туриста привлекают места, о которых он много слышал, но еще не видел. Поэтому начинающих круизников в первую очередь интересуют порты со звучными названиями – такие, как Рим, Барселона, Лондон, Амстердам. Традиционно пользуются спросом 23-дневные поездки, во время которых лайнер огибает всю Европу. И только побывав в этих местах, иногда и по нескольку раз, люди начинают стремиться на нехоженые туристические «тропы» – в Исландию, в Норвежские фьорды, в страны Ближнего Востока. При этом поначалу турист выбирает круизы, где в соотношении берег – море доминирует пребывание на берегу. Но довольно скоро он понимает, что самые упоительные минуты путешествия он провел на теплоходе, наслаждаясь великолепием морского пейзажа.

Распространенный страх перед тяготами морских путешествий, связанными с качкой, давно уже не имеет под собой никаких оснований. Современные суда среднего и высокого тоннажа, снабженные стабилизаторами качки, делают пребывание пассажира на них комфортным в любую погоду. Тем более что круизные компании, и наша в том числе, формируют программы круизных маршрутов с учетом сезонных погодных условий в том или ином регионе. Так, Северное и Балтийское моря статистически спокойны в июле-августе, а Средиземноморье особенно благоприятно весной и осенью.

– Как строится программа пребывания туристов на берегу по прибытии в тот или иной порт?

– Наши соотечественники крайне любознательны и жадны до новых впечатлений. Поэтому стоянки в портах в наших круизах более продолжительны, чем у зарубежных компаний. В самых интересных местах мы стоим по два дня, в остальных – полный световой день.

На каждой стоянке мы предлагаем несколько экскурсий на выбор: обзорные для новичков; тематические для опытных туристов; полнодневные, захватывающие большой географический участок – для особо любознательных. При этом стараемся, чтобы у туриста оставалось время для самостоятельных прогулок.

Экскурсии осуществляются усилиями иностранного подрядчика. Нам пришлось потратить очень много времени на поиск партнеров, понимавших, что нужно нашему клиенту. Русские очень требовательны. Если они спустились с трапа корабля, а к причалу еще не подоспел автобус, то скандала не избежать. Европейцев достаточно вывести на непродолжительную прогулку, дать возможность сделать пару ярких фотографий – и все довольны. Надо сказать, что им совершенно безразлично, кто построил этот замок и зачем он это сделал. Наши же приедут, посмотрят абсолютно все да еще перепроверят факты по справочнику.

– Раньше туристические агентства неохотно связывались с продажей круизных туров из-за недостаточной осведомленности об их специфике. Изменилась ли ситуация сейчас?

– У нас очень большая агентская сеть, охватывающая всю территорию России, страны СНГ и Польшу. На агентов приходится порядка 80% всех наших продаж. Не прибегая к их помощи, набрать необходимое количество клиентов просто невозможно.

Одна часть наших партнеров работает по всему спектру туристических предложений, включая морские туры. Другая занимается только круизами, реализуя наряду с нашими предложениями продукты зарубежных компаний. Мы никогда никого не ограничиваем, ведь для агентства очень важна возможность выбора круизной компании. Тем более что в зарубежные туры отправляются туристы, в большинстве своем знающие иностранный язык на приличном уровне и максимально приспособленные для интернациональной среды. Мы же преимущественно работаем с другой аудиторией, которая ценит доверительную семейную атмосферу и высокую познавательность наших круизов. Впрочем, со многими агентствами мы работаем уже давно, их сотрудники обучались на наших семинарах, участвовали в рекламных турах и предлагают только наш продукт.

– Может ли отечественный туристический продукт на равных конкурировать с предложениями иностранных компаний?

– Вы не первый, кто задает подобный вопрос. На него я обычно отвечаю поговоркой: «Что русскому хорошо, немцу – смерть». Мы не конкурируем с современными аналогами «Титаника». Допустим, гигантский лайнер Voyager of the Seas, построенный для Royal Carribean International, вмещает 3200 пассажиров и 1800 членов экипажа. На корабле можно покататься на коньках или заняться скалолазанием по его главной трубе, на которой оборудована специальная девятиметровая стена. Согласно этой концепции, сам корабль должен привлекать туристов не меньше, чем достопримечательности маршрута. Морское путешествие в его классическом понимании здесь вторично. Вид на море как из окна гостиницы лишает туриста главной романтики круиза – диалога «человек – море».

Мы рассматриваем свой лайнер иначе и работаем совершенно в другом рыночном сегменте. Если у нас будет возможность для расширения, то мы лучше возьмем несколько судов на тысячу человек, чем одно на несколько тысяч.

Когда турист хочет круиз на суперсовременном лайнере, мы его не отговариваем. Впоследствии он возвращается к нам и, как правило, больше не уходит. В конце концов, кататься на коньках можно не только в море. Мы не противопоставляем себя зарубежным компаниям на нашем рынке, тем более что, как правило, их представляют достойные туристические фирмы. Более того, мы высоко оцениваем их вклад в пропагандирование круизного вида отдыха. Ведь при нынешних высоких рекламных расценках бремя просветительской деятельности для нас, как единственной круизной компании, было бы неподъемным.

– Какова доля дополнительных услуг, предоставляемых на борту судна, в общем объеме выручки?

– Мы на этом ничего не зарабатываем. Круизные туры строятся по системе all included, поэтому большинство услуг изначально заложено в стоимость путевки. Все дополнительные услуги индивидуального характера осуществляются подрядчиками.

– Многие компании, так или иначе связанные с туристическим бизнесом, сегодня делают акцент на инновациях. Например, одна из западных авиакомпаний дает каждому пассажиру возможность выбрать соседа по креслу перед тем, как попасть на борт самолета. Есть ли у вас подобные новаторские решения?

– Ничего инновационного эта авиакомпания не придумала. Мы давно занимаемся формированием кают. Для одинокого человека, который ищет общения, мы подбираем подходящего спутника. Подбор осуществляется по возрасту, социальному статусу и интересам. Более того, мы даже стараемся правильно рассадить всех пассажиров за обеденным столом, а это уже целое искусство. Наши сотрудники сидят днями и ночами и перебирают все возможные варианты, словно кубики. Турист на теплоходе одиноким быть не должен. Если мы не смогли обеспечить его компанией, то это брак в нашей работе, который приходится исправлять персоналу уже на лайнере.

– На мировом круизном рынке постоянно происходят изменения: компании сливаются, укрупняются, уходят с рынка и т.д. К вам не поступало предложений о продаже бизнеса?

– В нашей стране мы пока сами ищем себе и партнеров, и инвестиции. К сожалению, в сухопутной державе людей, заинтересованных в морском бизнесе, не так много.

К нам поступают предложения о слиянии от западных компаний. Пока мы их упорно отклоняем, надеясь, что когда-нибудь сможем работать на своих судах, купленных за счет отечественных инвестиций.

Резюме Ольги Килимник 

Год рождения: 1950

Образование: Московский институт химического машиностроения, факультет «Расчет и конструирование химических аппаратов»

Профессиональный опыт: 

1998 год – настоящее время: ООО «Метрополис-Тур», учредитель, генеральный директор;

1993 – 1998: СП ООО «Примэкспресс», генеральный директор;

1989 – 1993: ТПО «Обь», исполнительный директор;

до 1989 года: инженер-конструктор ГИАП, МШЗ

Семейное положение: замужем, имеет дочь, сына, двух внуков

Хобби: путешествия, рыбалка

Что такое «Метрополис-Тур»

Год основания: 1993

Сфера деятельности: международный туризм, морские круизы 

Штат московского офиса: 20 человек

Клиентская база: 12 000 человек

Агентская база: 1700 фирм

Основные конкуренты: отсутствуют

Сайт: www.mkruiz.ru

Круизный рынок Европы, тыс. пассажиров

Страна/год	2003	2004	Динамика, %
Великобритания	964	1029	7
Германия	529	551	4
Италия	346	400	16
Испания	307	300	-2
Франция	212	222	5
Швейцария	47	50	7
Австрия	35	38	10
Нидерланды	22	21	-5
Греция	42	14	-66
Португалия	14	14	1

Источник: ECC/IRN Research

Артем Казаков
19.04.2006  Журнал "Kомпания"