Логотип к обеду

Бумажная сосна

Владелица компании Елена Чубарь пришла в этот бизнес совершенно случайно.

- Я окончила институт имени Мориса Тореза, курс MBA, работала в Samsung, затем в компании, занимавшейся экспортом угля и шахтного оборудования. В 1998 году наша фирма согласилась помочь дружественной компании, решившей заняться производством салфеток. Мы дали им денег, на которые они купили итальянскую линию ценой в $500 тыс. После дефолта компания сошла с орбиты, оставив нам свое оборудование в счет погашения долгов. Мы хотели его продать, но, пока искали покупателя, все постепенно начало восстанавливаться.

Решено было не продавать производство. А большая часть акций в результате досталась Елене, которая и стала генеральным директором новой фирмы.

- До этого у меня в подчинении было максимум 30 человек,- рассказала Елена.- А здесь уже 78, школа оказалась более серьезной.

Название "Па-Пино" фирма получила в честь итальянцев - "пино" означает "сосна", "па" - "бумага". Вместе получается "бумажная сосна". Именно у итальянцев было куплено основное оборудование- они специально приезжали в Россию, чтобы научить работников обращаться с линиями по производству салфеток.

- Когда приезжали итальянцы, все сотрудники выстраивались в цехе - и упаковщица, и гендиректор стояли вместе. Итальянцы были англоговорящими, и я выступала в качестве переводчика.

Что представляет собой современное оборудование для производства салфеток? В начале линии находится устройство, на которое крепится бумага в рулонах, ее "Па-Пино" покупает в Италии и Швейцарии в виде огромных колец - полметра шириной и больше метра в диаметре. Сами кольца сложены в трехметровые упаковки.

- Бывает, что рулон плохо закрепляют, и тогда он падает, бумага мнется, рвется. Хуже всего, когда рулон вклинивается в какую-нибудь расщелину. Такую бумагу мы сразу выкидываем, а в транспортную компанию пишем рекламацию.

Толковых работников даже на такое нехитрое производство найти невероятно трудно. По словам Елены, и хороших управленцев ей не хватает. А лучшими начальниками, по опыту, оказываются женщины: - Они более коммуникабельны, более внимательны к клиентам, ответственны и работоспособны. И, кстати сказать, менее требовательны. А на рабочие специальности берем мужчин.

Если рулон доехал на производство в целости и сохранности, его распаковывают и везут к станку на тележке. Рабочие снимают верхний грязный слой, после чего бумага начинает разматываться и продвигаться по линии. Первым делом на нее наносится логотип. Он может состоять максимум из трех цветов. Затем в бумаге пробиваются дырочки, образующие узоры по краям, после чего она уходит в нарезку- практически готовые салфетки умная машина сама складывает, делит на порции, оборачивает пленкой и получившуюся пачку подает "на выход". Далее продукцию изучают две упаковщицы - они осматривают салфетки и, если все нормально, заклеивают пачку и кладут в коробку.

- Главное,- улыбается Елена,- чтобы упаковщица положила в коробку бумажку со своим номером. Так в случае возникновения претензий у клиента мы сможем определить, какая смена допустила брак.

Черная бумага

Когда в 2000 году компания "Па-Пино" вышла на рынок, салфетки производили в основном старые советские комбинаты.

- Они делали салфетки из дешевого сырья, одного цвета- белого и одного формата - двадцать четвертого (25 х 25 см). Мы же могли производить три европейских формата девяти различных цветов. Вообще, для того чтобы получить цветную салфетку, нужно взять интенсивно окрашенное сырье, причем чем темнее салфетка, тем сырье дороже. Самые дорогие цвета- синий и зеленый.

Недавно компания "Па-Пино" начала делать даже черные салфетки. По словам Елены, именно они смотрятся наиболее аристократично и дорого.

- Первый заказ нам сделало одно столичное казино. Мы выполнили - получилось красиво.А вскоре к нам обратилась сеть ресторанов из Украины - они искали черные салфетки по всей стране, но так и не смогли найти. И мы решили оставить эту позицию в ассортименте.

И все же на российском рынке наибольшей популярностью пользуются классические белые салфетки привычного советского двадцать четвертого формата. Они к тому же самые дешевые.

- Когда мы начинали, большинство москвичей покупали салфетки только для торжественных случаев, а сейчас этот товар повседневно используется почти в каждой семье.

По словам Елены, динамика потребления бумажной продукции в России очень высока. В США бумажных средств гигиены покупается каждый год 26 кг на душу населения, в Европе- 14 кг, в России - всего 4 кг, но наблюдается тенденция к увеличению.

Большинство производителей салфеток делают заодно и туалетную бумагу. От такой тактики компания "Па-Пино" решила сразу отказаться.

- Мы с самого начала хотели делать не просто салфетки, а занять свою нишу,- рассказала Елена.- Салфеток высокого качества на тот момент в России никто не делал. И уж тем более никто не печатал на них логотипы - подобные заказы делались только за границей, откуда приходили через полтора месяца. Потом стали появляться небольшие компании, которые начали печатать логотипы на турецком и израильском оборудовании. У них салфетки одного цвета- белого, так как интенсивно окрашенное сырье для них дорого, формат один, да и скорость низкая. У нас же каждая линия производит 2 тыс. изделий в минуту, поэтому для нас 1 млн штук - это обычный тираж. Такие объемы заказывают, например, авиакомпании.

Макака и герб

Всего полтора года назад на российском рынке появились производители, имеющие аналогичное оборудование.

- У людей стали появляться деньги, возможности кредитования. Но и клиентов прибавилось - салфетки с логотипом заказывают сейчас многие рестораны, кафе, казино, отели. Это модное веяние. Мы его поймали, ухватили и стали развивать. Таким образом, печать салфеток с логотипом - наша уникальная услуга: большим бумажным комбинатам их делать невыгодно, а небольших производителей, имеющих подобное оборудование, мало. Кстати, поначалу многих наших клиентов приходилось убеждать в пользе именных салфеток. Во-первых, не все владельцы ресторанов знают о них - салфетки с логотипом можно использовать не только как средство гигиены, но и как рекламный материал, поместив нужную информацию. Мы работали с рестораторами и через рекламные агентства, и сами к ним ходили. Сейчас уже практически все дорогие рестораны закупают салфетки только с логотипом. Даже фаст-фуды покупают такие, но не у нас - им нужны салфетки качеством пониже.

Ресторанам, не имеющим логотипа, придумать его помогают художники компании.

- Вот клиент попросил изобразить 21-ю "Волгу" в авангардном стиле,- рассказал один из сотрудников компании, показывая мне макет.- Наша художница попыталась, но получился почему-то "ЗИЛ" и надпись "Берегись автомобиля".

Специфика изготовления салфеток с логотипом такова, что нанести рисунок можно только на специальном оборудовании. Были компании, которые пытались выводить изображения методом шелкографии,- сажали человека, который вручную ставил логотип на каждую салфетку. В итоге цена одного изделия была не меньше 50 центов. Позволить себе такие траты мог только самолет президента России. Зато сейчас салфетки с логотипом может заказать практически любая организация и частное лицо- у "Па-Пино" такой товар всего на треть дороже салфетки без логотипа.

Частные клиенты заказывают салфетки себе на день рождения. Очень любят именные бумажные изделия владельцы яхт, а владельцы компаний согласны размещать на салфетках даже портреты клиентов, но с такими заказами пока никто не обращался. Зато был богатый человек, который в преддверии года обезьяны попросил изобразить портрет макаки в тельняшке.

- По просьбе клиента приходилось изображать и герб Российской Федерации. Такой сложный рисунок могут напечатать в Москве всего две-три компании,- рассказывает Елена.- Раньше мы старались и обычные салфетки, поступающие в продажу, чем-нибудь украсить - печатали на них веточки, цветочки. Сейчас перестали - трудоемко и экономически невыгодно.

В настоящее время компания "Па-Пино" решила полностью отказаться от производства салфеток без логотипов, предназначенных для розничной продажи. И это несмотря на то, что сейчас салфетки хорошего качества активно покупает и средний класс.

- Когда мы начинали, почти 100% салфеток уходило в розницу, теперь - 50%, остальное приходится на корпоративных клиентов. В ближайшее время мы планируем совсем уйти из магазинов. Тем более что при работе с сетями возникает много проблем, например с доставкой. У некоторых крупных магазинов нет своих складов, приходится возить им товар несколько раз в неделю, ждать в очереди по пять часов, чтобы этот товар сдать. Получается, что наша служба доставки работает круглосуточно, и при этом каждая машина успевает сделать всего две ходки в сутки.

С ритейлом бывают и вовсе курьезные случаи - магазин разоряется быстрее, чем успевает расплатиться за товар.

- При таких обстоятельствах мы берем товаром- дуршлагами, терками, а потом реализуем, чтобы как-то вернуть деньги. Но не всегда получается, иногда просто раздаем кастрюли сотрудникам.

Старый "Зингер"

Три года назад Елена все-таки решила расширить ассортимент продукции. Но не корысти ради, а во имя прекрасного.

- На одной из европейских выставок я увидела машину, которая меня поразила,- старая швейная машинка "Зингер", только в увеличенном варианте. Я спросила, что это такое,- оказалось, агрегат для изготовления подкладок под чашки.

Елена не пожалела за машину 40 тыс. евро.

- Машина дешевая, только сырье дорогое.

Работает ретро-машина на том же самом сырье, что и линии по производству салфеток. Она разрезает салфеточную бумагу на кружки и наносит на них логотип. Кружки получаются почти такие же, как под пивные бокалы, только мягкие.

Подкладки "Па-Пино" распространяет среди своих клиентов-потребителей салфеток. Многие из них благодаря "Па-Пино" приобщились к цивилизации и подкладки теперь хорошо берут. Уже в ближайшее время компания собирается покупать вторую такую же машину.

Пока подкладки не идут в свободную продажу. По словам Елены, российский покупатель к этому продукту еще не готов. Однако и корпоративных клиентов вполне хватает: ретро-машина работает в три смены, одна линия по производству салфеток- тоже в три, вторая- в две. То есть запас мощности в однусмену пока есть. Каждая линия выдает 2 тыс. салфеток в минуту, машина по производству подкладок - 500 штук.

- Когда мы начинали, работали всего по три часа в день,- рассказала Елена.- Приходилось убеждать покупателя, что наши салфетки ничуть не хуже импортных, а стоят на 20% дешевле. Правда, в последние годы потребитель стал очень лояльно относиться к отечественному производителю во многих сферах деятельности. К тому же у нас, например, есть ряд преимуществ по сравнению с зарубежным производителем: наше производство расположено вМоскве, и каждый покупатель может прийти и проконтролировать процесс.

Производственный процесс посещает каждый пятый корпоративный покупатель. Кто-то смотрит, чтобы в реальном исполнении логотип на салфетке был нужного оттенка, а кто-то, по словам Елены, приходит просто из любопытства.

Салфеточное производство хорошо еще и тем, что сезонность здесь чувствуется мало. А главное неудобство бизнеса в том, что все сырье импортное.

- Бумага импортная, краска импортная, даже пленка для упаковки импортная. Только коробки, куда мы пачки салфеток складываем, отечественные.

И еще отечественные руки. Однако преимущество в цене получается вовсе не за счет дешевизны труда.

- По сравнению с импортным производителем мы экономим на всем, на чем только можно. К тому же ввозить салфетки - то же самое, что воздух ввозить. Может, в будущем начнем делать скатерти с логотипом. Посмотрим через год и шагнем дальше.

АДЕЛАИДА СИГИДА

Деловая газета "Бизнес"