Наш ответ жвачке

Мифологические земли

Познакомились Наиль Минулин и Альберт Утяшев всего два года назад.

- У нас разница в возрасте 10 лет- даже если бы учились в одной школе, все равно бы не встретились: он ушел, я пришел,- рассказал Наиль. До этого каждый жил своей жизнью: Наиль окончил московскую школу, Государственную академию управления, за две недели до путча уехал учиться в Германию в рамках немецкой программы по обмену студентами.

- Часть студентов там так и остались.

Я вернулся через два года. Мои друзья-однокурсники открыли свои магазины, я поставлял им обувь. Молодой был, надо было расширяться, а я не сразу это понял, и в конце концов кончилось все тем, что они отказались от моих услуг и стали сами поставлять товар. Я пошел работать в госучреждение.

Не знаю, как можно создавать такие рабочие места: такие высокие требования и такая унизительно низкая для мужчины (отца и кормильца) зарплата! Здравомыслящему человеку этого не понять. Изначально все рассчитано на то, что люди будут брать взятки или же сразу увольняться. Вскоре я осознанно ушел с госслужбы. Вначале работал по найму - переводчиком в одной небольшой консалтинговой компании. А в 2004 году мой знакомый предложил мне совместный бизнес. Несколько лет он вынашивал идею о чудодейственных свойствах кедра. Пришел с этой идеей в одну компанию, но, проработав там непродолжительное время, уволился.

А летом они уже совместно с другими соучредителями организовали компанию "Руско-Лайн". Вначале хотели назвать "Русколань" - есть такая мифическая исконно русская земля, но при регистрации выяснилось, что словом "Русколань" уже назвалась некая охранная структура. Пришлось довольствоваться "Руско-Лайн", а название "Русколань" взять себе в качестве торговой марки. С "Руско-Лайн" тоже намучились.

- У нас все спрашивали: вы что, перевозками занимаетесь? - вспоминает Наиль.- Считается, что раз "лайн", значит, это такси. Спустя непродолжительное время финансовые потребности превысили вложения. По объемам реализации мы не смогли выйти на те объемы, на которые рассчитывали. Финансирующая сторона отказалась и вышла из бизнеса. Мой знакомый сказал, что устал, и тоже ушел. Я встал перед выбором - бросать или продолжать.

К этому времени была уже наработана какая-то клиентская база, открыто производство в Калужской области. Имелись две линии по обрушению кедрового ореха, где орех очищался, разделялся на фракции, калибровался и упаковывался в пакеты.

В это время серьезных раздумий Наиль познакомился с Альбертом Утяшевым. Альберт занимался винно-водочным бизнесом. Ситуация на тот момент складывалась не лучшим образом.

- У меня было небольшое предприятие, а мелкие игроки выдавливались с рынка. Все, что делается в нашей стране, делается в ущерб малому предпринимательству. Я свернул свой бизнес и стал заниматься кедром вместе с Наилем,- рассказал Альберт.

Дорогое масло

Торговая марка "Русколань" осталась, зато сама компания вместо ООО "Руско-Лайн" стала называться торговый дом "Столица". К зеленому цвету добавилась красная звезда.

- Это кремлевские звезды,- пояснил Альберт.- Большую часть нашей продукции мы планируем продавать в столице.

Кроме "Столицы", кедровым орехом в России занимается небольшое количество компаний.

- Более половины из них - монстры, для которых кедровый орех - один из десятков видов продукции. Они продают фисташки, арахис, семечки и многое другое. И лишь некоторые компании занимаются исключительно кедровым орехом. Такие производители расположены преимущественно в Сибири. Поэтому, когда мы стали предлагать на рынок то же кедровое масло, многие потребители отнеслись к нему с недоверием: откуда кедр в Калуге? По мнению Наиля, это стало одной из составляющих неуспеха "Руско-Лайн". Второй, если так можно выразиться, "ошибкой" была попытка делать масло, дорогое и качественное.

- Учредители хотели сделать основной упор именно на кедровое масло, а не на орешки, шишки или что-то другое. Масло расфасовывали в дорогие красивые бутылочки по 100 мл. Цена одной бутылочки в розницу достигала $10. Мы предлагали это масло аптекам, при этом в тех же аптеках уже стояло масло от других производителей, которое было хуже нашего, но стоило в два, а то и в три раза дешевле. Понятно, что наше масло покупали не столь охотно.

Намучившись с маслом, Наиль решил предлагать аптекам не только масло, но и орехи. Неожиданно орехи стали пользоваться большим спросом.

- Мы рассудили, что уж коль масло давят из ореха, то, стало быть, и сам кедровый орех тоже полезный продукт,- рассказал Наиль.- Как правило, аптеки не имеют права продавать пищевую продукцию. Но кедровые орехи находятся на грани между пищевой продукцией и лечебной, сама природа создала их таковыми. К тому же на практике многие аптеки уже не аптеки, а настоящие супермаркеты- они продают кремы, предметы гигиены и прочую непрофильную продукцию. И когда мы предлагали аптекам орехи, практически ни одна из них не соглашалась их брать. До этого никто не пробовал продавать кедровый орех через аптеки, и до сих пор никто, кроме нас, этого не делает.

Распространение кедровых орехов через аптеки оказалось весьма эффективно.

- В аптеках наш орех стал продаваться лучше, чем в магазинах орех наших конкурентов,- рассказал Альберт.- В России аптеки традиционно пользуются высоким доверием населения. Хотя изначально мы пришли в аптеки из-за нашей бедности: сети магазинов требовали "входные платежи", а у нас денег не было. В отличие от магазинов, процесс образования аптечных сетей начался намного позже. Поэтому сохранилось еще много отдельных аптек, не объединенных в сети, а значит, не требующих все тех же "входных платежей". Сейчас около 70% продукции мы продаем через аптеки и 30% - через магазины. В крупные торговые сети продвигаем свою продукцию через наших друзей, которые уже проплатили "вход".

Ответ Западу

Однако приходить в аптеки и магазины с одними орехами и маслом было весьма проблематично.

- Мы с Альбертом решили предлагать аптекам не только нашу продукцию, но и сопутствующие товары,- рассказал Наиль.- Это оказалось весьма кстати, например, раньше мы приходили к директору магазина, предлагали ему орехи, а он мог ответить: фу! Я орехи не люблю и брать их не буду. Теперь мы в таких случаях предлагаем взять травяной чай. Он берет вначале чай, а потом постепенно начинает брать и орехи тоже. То есть в качестве наживки мы используем другую продукцию. За два года работы у меня не было ни одного отказа от сотрудничества, просто кто-то начинает брать орехи раньше, кто-то- позже.

Расширять ассортимент решили за счет полезных продуктов других российских производителей, например, того же ромашкового или рябинового чая. Однако и свой ассортимент кедровой продукции решили расширить до максимально возможного. Стали делать жевательную смолку и упаковывать ее в пачки наподобие того же "Орбита".

- Собственно, делаем ее не мы, а кустари в Сибири,- признался Наиль.- Местные жители собирают живицу, вываривают по своей технологии и потом продают ее, как у нас семечки, или сдают в заготконторы.

Мыже закупаем смолу, режем ее на пластинки и упаковываем. Вначале пытались нарезать на подушечки и класть по 10 подушечек в каждую пачку. Однако смола оказалась трудным материалом, и превратить ее в подушечки было невозможно. Оставался только один способ- смешать смолу с другими веществами, но тогда это была бы уже не настоящая смола и, по сути, обман покупателя. В конце концов мы решили класть смолу в упаковку цельной пластинкой. По этой же причине погибла идея делать из смолы жевательные таблетки.

Цена одной упаковки в розницу дороже обычной жевательной резинки и составляет около 25 руб. Тем не менее смола стала неплохо продаваться и по объемам продаж среди продукции фирмы прочно заняла второе место после орехов.

- Смолку мало кто делает,- признается Наиль.- Всего два-три производителя. На вкус смолка вначале обычно не нравится, но потом люди втягиваются. На вид она сургучного цвета, но при этом отбеливает зубы. Смола - это наш ответ Западу, их жевательным резинкам.

Несмотря на полезные свойства смолы и стремление к естественным полезным продуктам, Наиль с Альбертом вынуждены идти на поводу у потребителя, поэтому в планах выпускать смолу, например, в виде забавных зверюшек, обсыпанных сахарной пудрой.

Китайские шишки

В 2004 году у предприятия не было своего пресса: рабочие просто разливали масло, купленное оптом у других производителей. Затем купили свой пресс.

- Если заниматься кедровым орехом, то надо оборудовать производство полного цикла, чтобы покупать не ядро ореха, а цельный орех, в скорлупе. Если везти ядро, то оно при перевозке окисляется. Любой орех без скорлупы окисляется из-за взаимодействия с кислородом. Мы, люди, кстати, тоже окисляемся, поэтому и стареем,- считает Наиль.

Чтобы орех не окислялся, в пакетики с ядрами закачивают инертный газ - из всех российских производителей, кроме ТД "Столица", никто этого почему-то не делает. Другим отличием является трехслойная полиэтиленовая упаковка.

- Другие производители упаковывают орехи в дешевые пакеты. Мы рассудили, что кедровый орех - продукт дорогостоящий, поэтому и упаковка у него должна быть дорогая. В любом случае упаковка занимает небольшую долю в ценообразовании.

На предприятии работают 10 человек, включая одного оператора и переборщиц сырья.

- Кедровые орехи перебирают, как крупу,- рассказал Наиль.- Некондиционный, расколотый, почерневший орех отделяют от общей массы и в дальнейшем используют только отборное ядро. У нас безотходное производство: скорлупу мы продаем маленьким предприятиям, которые отстаивают на ней спиртовые настойки, или фирмам, использующим ее в ландшафтном дизайне.

Недавно ТД "Столица" решил включить скорлупу в список своей продукции.

- Расфасовываем ее в мешки объемом 20 кг и продаем по 300 руб. за мешок,- объяснил Альберт.- Практически каждый день звонят люди, желающие купить скорлупу для ландшафтного дизайна. А есть такие, кто берет по килограмму: заваривают ее дома в чайнике и пьют. В интернете очень много статей на эту тему. Мы были удивлены, когда скорлупа стала пользоваться таким спросом! Но и этим продукция из кедра не ограничилась - Наиль с Альбертом придумали продавать саму шишку.

- Мы единственные на российском рынке, кто продает шишку. Один из российских производителей до нас уже пытался продавать шишки: клал по три шишки в полиэтиленовый пакет. Но шишки покупали не так активно, как хотелось бы. Мы свою идею подсмотрели в странах Евросоюза, где сосновую шишку дарят все друг другу на Рождество. Кедровая шишка крупнее и, соответственно, гораздо презентабельнее. Китайцы вывозят из России кедровые орехи, расфасовывают их в собственную упаковку и гонят на Запад. Поэтому вся Европа думает, что кедры растут в Китае.

Когда мы говорили европейцам, что эти шишки - наши, российские, они не верили, что у нас в стране есть кедры. Таким образом, с помощью шишки мы хотим вернуть России былую славу кедрового поставщика.

Стратегический продукт

Все компании, чья деятельность так или иначе связана с кедром, вынуждены конкурировать с китайцами. Однажды производители орехов даже написали письмо в правительство, требуя защитить от китайцев национальное добро. Инициативная группа предлагала ввести экспортную пошлину за вывоз продукции кедра, чтобы тем неповадно было. А если бы китайцы не отказались от своей идеи покупать орехи и шишки, то налог помог бы значительно пополнить российскую казну.

- Чем все закончилось, я не помню,- признался Наиль.- Видимо, ничем, так как никаких законопроектов, защищающих кедр, так и не было принято. Мы приезжаем в заготконторы за кедровым орехом, и тут выясняется, что его уже скупили китайцы. Цена на орехи скачет в зависимости от урожая- в позапрошлом году орех стоил 40 руб. за килограмм, в прошлом - уже 100 руб. и выше. Но главная проблема - это китайцы. Скупают весь орех на корню, вывозят к себе, там упаковывают и распространяют его по всему миру. Мы считаем, что вывоз кедра за пределы России должен быть ограничен. Кедровые орехи- это стратегическое сырье, обладающее исключительными лечебными свойствами. А вопрос оздоровления населения России стоит ох как остро.

Я понимаю, что Китай нам товарищ, но не надо товарищу отдавать всю Сибирь - надо так дружить с товарищем, чтобы он нас уважал.

Сейчас кедровые шишки Наиль и Альберт продают в основном в аптеках, но накануне Нового года шишки появятся в торговых сетях в качестве новогоднего сувенира, а в будущем предприниматели планируют продавать свою шишку в Европу.

- Мы предлагали отелям выставлять нашу шишку на прикроватном столике: она прекрасно пахнет и к тому же символизирует Россию. Но до отелей пока так и не удалось достучаться. Сейчас мы рассматриваем нашу шишку как однуиз упаковок ореха: некоторым нравится потрошить шишку и доставать из нее семена… Недавно ТД "Столица" открыл свой интернет-магазин.

- Покупателей пока немного, но мы не отчаиваемся- интернет-магазин заработал всего пять месяцев назад, к тому же сейчас лето.

В месяц компания перерабатывает около тонны орехов, а годовой оборот составляет 10 млн руб. Это немало, учитывая, что изначальные вложения в производство были невелики - всего $100 тыс., из которых $20 тыс.

ушло на покупку оборудования. Сейчас 50% продаж приходится на орех, 20% - на смолу, по 10% - на скорлупу, масло и шишки. Однако, по словам Наиля, на кедровом рынке они не чувствуют пока особенной конкуренции.

- Этот рынок до конца не заполнен.

Можно по пальцам пересчитать тех, кто занимается кедром. Если и есть у нас конкурент, то это Китай. Они уже дошли до того, что не просто скупают наш орех - они его упаковывают и обратно в Россию продают.

Наиль и Альберт не боятся, что кто-то последует их примеру и начнет поставлять в те же аптеки кедровый орех. По их словам, кедровый бизнес в России еще только должен стать прибыльным.

АДЕЛАИДА СИГИДА

Деловая газета "Бизнес"