Ломбарды

Рынок огромен: по данным Межрегиональной ассоциации ломбардов, в нашей стране более 3500 ломбардных фирм, которые в сумме выдают кредитов более чем на $1 млрд в год. Рынок динамичен: обороты ломбардов ежегодно растут в среднем на 18%. А еще на этом рынке грядут большие перемены.

В России всего два ломбардных оператора, которых можно назвать федеральными. Сеть «Драгоценности Урала»—лидер рынка по количеству отделений, в нее входит 47 ломбардов. Но большая их часть находится в Екатеринбурге и Свердловской области, а в Москве и Сочи у «Драгоценностей Урала» всего лишь по паре точек. Второй игрок—куда менее разветвленная сеть питерского Объединенного ломбарда, аффилированная с московским оператором «Столичный» и пермским Объединенным ломбардом. Остальные игроки—даже лидирующая по уровню доходов сеть «Ваш ломбард»—работают исключительно на местном уровне.

На днях директор Объединенного ломбарда Николай Бобров заявил, что начинает грандиозную экспансию. Бобров обещает в ближайший год вложить в свою сеть $200 млн и расширить ее до 300–400 отделений. А затем вышибить с рынка конкурентов, резко снизив проценты по кредитам. Конкуренты не спешат пугаться—реальных шагов Бобров пока не предпринимал, а слова на этом непростом рынке ни на кого впечатления не производят. Но в то, что с рынком «вот-вот что-то произойдет», тем не менее верят все опрошенные SM игроки.

СЛОВО И ДЕЛО

Мировой опыт показывает, что монополистов на ломбардном рынке не бывает. Американцы, к примеру, любят сравнивать свои ломбарды с «Макдоналдсами». Тех и других в США почти равное количество—15 000 и 14 000 соответственно. Но на этом сходство заканчивается.

Сотрудники Техасского университета посчитали соотношение «Маков» и ломбардов для каждого штата и обнаружили удивительную диспропорцию. Закусочные «размазаны» по штатам более-менее равномерно. Почти везде на каждые 100 000 жителей приходится от 3 до 7 заведений. А вот плотность ломбардов скачет куда сильнее. В Вермонте на 100 000 жителей всего 0,3 ломбарда, зато в Алабаме—14,8.

Отчасти все дело в законах: в Вермонте, Висконсине, Коннектикуте и некоторых других штатах ломбардам нельзя поднимать ежемесячную ставку по кредитам выше 3%. А большинство южных штатов позволяет зарабатывать и по 20–25% в месяц. Но вот что странно. Северяне, привыкшие и умеющие работать с низкой ставкой, даже не думают лезть на территорию южных конкурентов. Хотя, казалось бы, предложи ставку процентов 10%—и рынок твой. «Этот рынок не похож на другие»,—развели руками исследователи.

Известный в Америке социолог и специалист по ломбардам Джон Каски, автор книги Fringe Banking, описывает такую типичную ситуацию. Женщина, живущая в штате Техас, отнесла в ломбард телевизор и получила за него $70. Цена кредита—$20 в месяц. На момент интервью с Каски телевизор находился в ломбарде уже год и заплачено за него было $240.

«Клиенты ломбардов мало чувствительны к процентам,—пишет Каски,—потому что они не думают о расплате. Скорее уж они обратят внимание на то, во сколько оценена вещь. И еще они хотят, чтобы ломбард был близко, 1,5–2 км—предел. Это полчаса ходьбы, ведь на автомобиле в ломбард не ездят». Из двух заведений, одно из которых просит на процент меньше, а другое дает на доллар больше, человек выберет второе. Особенно если он там уже бывал. А продвинутый дешевый ломбард, пришедший на чужую территорию, остается не у дел.

А что в России? Владельцы российских ломбардов рассказывают о своем бизнесе много хорошего, но как-то неубедительно. Оказывается, в ломбарды якобы давно уже ходят не деклассированные элементы а-ля Раскольников, а вполне обеспеченные люди, временно оказавшиеся на мели. Осталась, скажем, неделя до зарплаты, а уже пора платить взносы по ипотеке. Правда, откуда у ломбардов такие сведения о клиентах, корреспондент SM выяснить не смог. Социологических исследований никто ведь не проводил.

Другая популярная легенда: хорошему ломбарду в отличие от скупочной конторы гораздо выгоднее, чтобы клиенты не исчезали в неизвестном направлении, а вовремя выкупали залог. Продавать его хлопотно, да и к тому же, дав клиенту 70% рыночной цены залога (именно такую цифру называли SM), трудно не уйти в минус при перепродаже. Поэтому ломбарды стараются, чтобы доля невыкупленных залогов была минимальной—2,5–5%. То есть чуть ли не ниже, чем доля невозвратов по потребительским кредитам. Ну и, наконец, третья легенда: ломбарды не связываются с краденым.

На деле все не так радужно. Например, в нескольких столичных ломбардах, куда корреспондент SM пытался сдать столовое серебро и пару золотых безделушек, их оценивали примерно на одном уровне—в 10–20% от рынка. Рыночную цену можно было узнать в ближайшей скупке.

Так что же это за бизнес все-таки, как он в реальности устроен? Пока можно обратиться лишь к зарубежному опыту. Американские ломбардные сети не делают секрета из своих финансовых показателей. Оборот First Cash Financial Services, сказано в ее отчете за прошлый год, на 49% сформировался за счет продажи залогов. На проценты по кредитам пришлось всего 20%. Остальное сеть добрала на услугах по оценке и перепродаже автомобилей и—это чисто американская штучка, в России пока неизвестная,—двухнедельных «кредитах до зарплаты», выдаваемых под очень высокие проценты в обмен на подписанный клиентом чек. Похожая структура оборота и у других американских и британских сетей.

Если верить бухгалтерской отчетности некоторых российских ломбардных фирм, доступных через информационную систему СПАРК, в нашей стране ломбардный бизнес устроен совсем иначе. Возьмем отчет одного из подразделений сети «Ваш ломбард». В 2004 г. выручка ломбарда составила чуть больше 22 млн руб. К сожалению, себестоимость услуг (прием вещей на комиссию, хранение, проценты банкам и т. п.) была слишком высокой, и ломбард ушел в минус на 4 с лишним млн руб. Положение спасла другая графа отчета—внереализационные доходы и расходы. Они составили 25,5 и 19,9 млн руб. соответственно. В конечном итоге ломбард все-таки получил прибыль в районе 1,5 млн руб.

Что же такое внереализационные доходы? Это, объясняет исполнительный директор «Вашего ломбарда» Александр Томсон, проценты (обычно двойные), которые ломбарды начисляют клиенту за невыкупленные вещи до тех пор, пока не сумеет их продать. Фактически это и есть доход от продажи залога. Правда, если залог купят достаточно дорого, разницу между продажной ценой и долгом клиента ломбард обязан возвратить бывшему владельцу. Но за 2–3 просроченных месяца процентов набегает, как за пять обычных,—около 85%. Так что даже при кредите в треть рыночной цены отдавать после продажи обычно нечего.

Глава Объединенного ломбарда хочет построить ломбарды совершенно нового типа. Не такие жадные.

ЛОМБАРД И МАТЕМАТИКА

Ломбардами Бобров начал заниматься больше 10 лет назад в казахском городке Ленинске. Сначала весь бизнес умещался в одной комнатушке, но Боброву быстро удалось расширить его до целой сети. С успехами пришли и проблемы. Местные власти стали в добровольно-принудительном порядке занимать у Боброва деньги на зарплату бюджетникам. И занимали до тех пор, пока он не продал свой бизнес. После чего переехал в Петербург, где и открыл Объединенный ломбард.

Выпускник Военного инженерно-космического университета имени Можайского решил отныне действовать точными методами. Коллеги верят в интуицию, а он взял на вооружение математику. Для начала Бобров занялся компьютеризацией рабочих мест приемщиков и общей оптимизацией бизнес-процессов. И доработался до того, что в 2000 г. изучать его передовой опыт даже приехал немецкий исследователь-экономист Гейко Шрадер из Университета в Билефельде*.

Нынешний план Боброва состоит в том, чтобы скупить в городах-миллионниках все заметные ломбарды, выложив по $600 000–700 000 за каждый. Деньги Объединенный ломбард возьмет в кредит. Сеть, по словам Боброва, сотрудничает с НОМОС-банком. А еще Бобров признался Шрадеру, что контрольным пакетом его сети с недавних пор владеет питерский Инкасбанк. Сейчас этот банк вошел в Восточно-Европейскую финансовую корпорацию, которая принадлежит ее президенту Александру Гительсону. Гительсон в последние пару лет развил весьма бурную инвестиционную деятельность, купив три банка. Рынок уверен, что теперь он возьмется за ломбарды.

Накупив точек, Бобров будет перестраивать их работу по отлаженной схеме. Ставка делается на тотальную автоматизацию: специальная программа должна в каждом конкретном случае устанавливать оптимальный размер кредита и процентов, учитывая массу параметров (вид залога, текущие рыночные цены, социальный профиль сдающего и т. п.). Это, надеется Бобров, позволит в среднем снизить ставки вдвое, до 4–5% в месяц.

Так неужели перемены действительно грядут? Бобров уже пытался опускать ставки в 1997 г. И заодно принялся разоблачать конкурентов. В рекламе и на пресс-конференциях представители сети рассказывали о том, как другие ломбарды обманывают клиентов,—сперва сулят низкий базовый процент, а потом увеличивают его в разы за счет дополнительных сборов за хранение залога, страховку, просрочку и прочее.

К моменту старта кампании Объединенный ломбард занимал 30% питерского рынка. Через три года, рассказывая немецкому профессору про свои достижения, Бобров считал, что у него уже 50%. Шрадер в примечаниях к цитатам Боброва деликатно выражает сомнение в возможности столь быстрого увеличения рыночной доли. Сомнения, судя по всему, были обоснованными: сейчас Бобров опять говорит о трети рынка Северной столицы.

Иными словами, петербуржцев снижение ставок не впечатлило. У многих посетителей российских ломбардов иные ценности.

ГИБКИЙ ПОДХОД

Есть такой критерий, который в ломбардах называют «гибкость подхода». Мелкие точки могут на многое закрыть глаза: не спрашивать у клиента паспорт, не удивляться, почему подозрительного вида неженатый гражданин приносит целый набор женских украшений. Но насколько важна эта явно попахивающая криминалом «гибкость»?

Саймон Фасс и Дженис Фрэнсис из Техасского университета и с этим сумели разобраться с цифрами в руках**. Согласно собственной статистике Cash America, самой большой в мире сети ломбардов, из 150 000 произвольно выбранных транзакций в ее отделениях залоги оказались ворованными лишь в 34 случаях. Это 0,02%—и говорить вроде бы не о чем.

Но Фасс и Фрэнсис решили все проверить сами. За основу они взяли 5,5 млн квитанций, выписанных ломбардами Далласа за шесть лет. 523 000 человек, которым были выписаны эти квитанции, были разделены на группы по числу посещений ломбарда. В самую активную группу, побывавшую в ломбардах более 30 раз, попали 14 500 человек. На них пришлось 30% всех транзакций. А людей, попадавшихся на воровстве, оказалась в 3 раза больше, чем среди прочих посетителей ломбардов. Но этого мало—среди сотни лидеров, за 5 лет посетивших ломбарды больше 250 раз, 83 попадались на воровстве, а 58 более пяти раз задерживались полицией. В результате исследователи пришли к выводу, что доля ворованного среди вещей, проходящих через далласские ломбарды, лежит в границах от 5 до 20%. Трудно поверить, что в России этот процент ниже. Поэтому крупным сетям, которые чаще попадаются в поле зрения милиционеров и прочих проверяющих органов, развиваться сложнее.

ВЫХОД В ГЛУБИНКУ

«Выходить в регионы? Зачем? Ломбард—карманный бизнес, надо, чтобы все было рядышком»,—говорит Алексей Трепелков, директор московской сети «Кредитникъ» из девяти ломбардов. Главная проблема—подбор кадров на новом месте. В любой ломбардной операции всегда присутствует человеческий фактор. Знакомый Трепелкова, владевший сетью из четырех маленьких ломбардов, недавно погорел на «цыганском золоте»: приемщик выдал всю кассу в обмен на ничего не стоившие побрякушки. Он подозревает, что без сговора не обошлось, но как докажешь?

«Драгоценностям Урала» повезло—она нашла надежных партнеров в Москве и Сочи. «Но расширяться за счет других регионов мы пока не планируем»,—говорит директор сети Владислав Фисенко. В другом городе с компаньонами может и не повезти.

Исполнительной директор Иркутской ассоциации ломбардов Геннадий Дьяченко тоже не верит, что на его рынок придут новые игроки. Хотя и у «Драгоценностей Урала», и у Объединенного ломбарда тарифы гораздо ниже, чем в среднем в Иркутской области, где ставки достигают 30% в месяц. «Чтобы у нас работать, надо руку постоянно на пульсе держать, понимать, что вокруг происходит»,—объясняет Дьяченко. С ним трудно спорить. «Мы пробовали открываться в других регионах,—признается исполнительный директор "Вашего ломбарда" Александр Томсон.—Ничего не вышло».

В каждом регионе свои порядки. Участники недавней конференции Лиги ломбардов (это еще один, помимо Межрегиональной ассоциации, некоммерческий союз на рынке) были поражены рассказом об успехах безвестного волгоградского ломбарда, выдающего кредиты под 5–7% в месяц. Оказалось, тот экономит на охране (у ломбардов на нее уходит, по данным консалтинговой группы «Магазин готового бизнеса», до 20% оборота), а также на страховке. Крупные сети такого позволить себе не могут.

«В некоторых провинциальных городах у ломбардов вообще другая специфика»,—говорит Трепелков. Обычно ломбарды работают в паре с магазинами, продающими невыкупленные вещи, и с ювелирными мастерскими, перерабатывающими лом драгметаллов. А в Краснодарском крае ломбарды скооперировались с ремонтными мастерскими и поэтому охотно работают с аудио- и видеотехникой.

Словом, собрать этот разношерстный рынок под одним крылом—задача не из простых. И одним снижением ставок Объединенному ломбарду явно не обойтись.

Алексей Каменский

SmartMoney