Кровный интерес

Бесплатная медицина уже давно не соответствует потребностям клиентов. По оценкам экспертов маркетинговой компании DSM Group, ежегодно российский рынок платных медицинских услуг увеличивается на 50%. Существенную его часть составляет лабораторная диагностика. Ведь 80% информации о состоянии больного врач получает на основании анализа, от результата которого зависит правильность постановки диагноза и последующего лечения.

По оценкам инвестиционной компании «Финам», в 2003 – 2005 годы оборот московского рынка лабораторных услуг вырос с $20 млн до $60 млн (в целом столичный рынок медицинских услуг аналитики компании оценивают в $700 млн). Платной лабораторной диагностикой в столице занимаются порядка 60 организаций. И хотя этот сегмент только формируется, лаборатории уже проводят агрессивную политику захвата потенциальных клиентов.

Пульс рынка

Участников московского рынка лабораторной диагностики можно разделить на три группы: частные многопрофильные клиники, государственные медицинские центры, которые оказывают населению платные услуги по лабораторной диагностике (например, Центр иммунологии и репродукции, НИИ скорой помощи им. Н.В. Склифосовского), и независимые частные лаборатории, специализирующиеся исключительно на анализах.

Независимое лабораторное исследование – относительно молодой сегмент медицинского бизнеса. Начался он с деятельности ООО «Независимая лаборатория «Инвитро», которую создал в 1995 году врач Александр Островский. «До середины 1990-х я с моими партнерами занимался поставками медицинского оборудования, – вспоминает Островский, ныне генеральный директор «Независимой лаборатории «Инвитро». – В то время в городе стали открываться платные клиники, у них возникла проблема лабораторной диагностики. Я решил создать компанию, которая могла бы обслуживать медицинские учреждения на аутсорсинге».

По приблизительным оценкам экспертов, сегодня в столице действует порядка 30 частных лабораторий. «Инвитро» остается самым крупным участником. В прошлом году оборот компании, выполняющей около 1000 видов тестов, достиг $12 млн, что составляет 20% московского рынка платных лабораторных исследований. Среди серьезных игроков этого сектора практикующие врачи также называют фирмы «Лаборатория XXI век», «Биотест», «Вера», «Гемотест», «Лаборатория генно-инженерных систем «ЛАГИС», НПФ «Литех», «Юнимед лабораториз».

Как утверждают участники рынка, спрос на услуги частников настолько высок, что каждый год в городе открываются новые независимые лаборатории. Все они ориентируются в первую очередь на обслуживание медицинских учреждений. Дело в том, что большинство многопрофильных частных поликлиник и стационаров не содержат собственную лабораторную базу, организация которой требует серьезных вложений и специальных навыков, а предпочитают передавать анализы на аутсорсинг. Работники медицинского учреждения у своих пациентов берут биоматериал, который отправляют на исследование в стороннюю лабораторию.

«С первого дня работы мы сами искали партнеров, вели переговоры с руководителями клиник, объясняли им преимущества сотрудничества с «Инвитро», заключали договоры», – рассказывает Островский. «Ничего странного в системе лабораторного аутсорсинга нет. Подобные схемы давно практикуются на Западе, а теперь становятся популярными и у нас», – добавляет Вячеслав Ролько, генеральный директор ЗАО «Лаборатория XXI век».

Очень быстро важным источником доходов для коммерческих лабораторий также стал государственный сектор. В некоторых поликлиниках и больницах не делают часть анализов из-за отсутствия технической базы, а деньги из бюджета на них выделяют. «Муниципальные медицинские учреждения финансируются через городской департамент здравоохранения. Средства, выделенные на лабораторные исследования, клиника имеет право потратить по своему усмотрению. Либо закупить оборудование и реагенты для собственной лаборатории, либо отдавать анализы на исследования в другую организацию. Счета на небольшие суммы клиника может оплачивать за подписью главврача, – поясняет руководитель одной из государственных лабораторий. – Если речь идет о крупных контрактах, когда клиника передает на аутсорсинг всю лабораторную диагностику, в игру вступает департамент здравоохранения. Объявляется тендер. Принимаются заявки от лабораторий, изучаются их предложения по срокам, качеству, расценкам. С фирмой, предложившей лучшие условия, департамент заключает контракт».

Сотрудничать с государственными медицинскими учреждениями, особенно по госзаказу, мечтает каждая частная лаборатория. Однако ни один из участников рынка не раскроет тайны подобных взаимоотношений и не назовет своих «государственных» клиентов. Как утверждают аналитики, практически все коммерческие лаборатории создают врачи с хорошими связями в медицинских кругах. «Некоторые фирмы и вовсе организованы чиновниками от здравоохранения или при их активном участии, – отмечает один из руководителей крупной государственной лаборатории, пожелавший сохранить анонимность. – Определяющим фактором в получении госзаказа зачастую является исключительно административный ресурс лаборатории. Хотя она вполне может гарантировать и высокое качество исследований».

Куда податься

«Один крупный контракт с клиникой независимо от ее формы собственности способен обеспечить лаборатории хорошую прибыль. Сегодня при устойчивом потоке заказов вложения в новую лабораторию могут полностью окупиться за два-три года», – признается Вячеслав Ролько. К слову сказать, организованная одиннадцать лет назад компания «Инвитро», по словам Островского, окупалась более пяти лет.

Однако, делая ставку исключительно на медицинские учреждения любой формы собственности, фирма сильно рискует. «Потеря одного заказчика может существенно снизить финансовые показатели. Наиболее эффективная модель – одновременно обслуживать клиники и частных лиц, – считает Ольга Самарец, аналитик ИК «Финам». – Сегодня розничный рынок лабораторной диагностики растет более высокими темпами, и это позволяет фирмам получать стабильный доход». Руководители независимых лабораторий признают, что в последние годы работа с частными лицами становится все более привлекательным направлением.

Оборудование высокотехнологичной лаборатории, способной проводить практически все виды исследований, обходится в $1 – 1,5 млн. Расходы на организацию кабинета для сбора биоматериала – минимальны. Достаточно взять в аренду помещение (если кабинет открывается не на территории лаборатории), нанять медсестер, закупить расходные материалы.

Работая с клиниками, лаборатории уже создали службы логистики, парк автомобилей, сформировали штат курьеров. Затраты на транспортировку биоматериала в собственную лабораторию невелики, а выгоды от централизации очевидны. В компании «Инвитро», открывшей 28 медицинских офисов в разных районах Москвы, на долю частных клиентов приходится 50% оборота. Под маркой созданной год назад лаборатории «XXI век» пока работают только четыре процедурных кабинета, но частные клиенты приносят фирме уже 16% оборота.

«Пять лет назад, когда «Инвитро» начинала развивать розничный бизнес, мы были уверены: двадцати кабинетов для Москвы будет достаточно. Сегодня понимаем, что этого мало. Каждая новая точка приносит нам примерно по 1000 человек в месяц, и признаков насыщения рынка пока не наблюдается», – говорит Островский.

Растущий спрос на платные лабораторные исследования обусловлен тем, что вся российская медицина становится платной. «Людям с хроническими заболеваниями необходимо постоянно контролировать уровень сахара, гормонов, холестерина и прочих показателей. Но чтобы получить направление на анализ в районной поликлинике, надо отсидеть в огромной очереди. И не факт, что именно на вас талоны не закончатся. Результатов, например, биохимического или гормонального исследования придется ждать дней десять. В платной лаборатории вас примут в любой момент, без всякого направления, анализ сделают за сутки, а то и за пару часов. К вам могут приехать на дом или на работу, чтобы взять кровь, а результаты исследования пришлют по факсу или электронной почте. Сейчас многие фирмы оказывают такие услуги. Работающие люди все чаще предпочитают обращаться к частному сектору», – отмечает врач одной из городских поликлиник, практикующий также в коммерческой клинике.

Теоретически полис обязательного медицинского страхования жителям столицы дает право на все виды диагностики. Однако государственный сектор периодически страдает от нехватки реактивов. Поэтому на особо дорогостоящие лабораторные исследования существует длинная очередь. «По бесплатной страховке, как правило, выписывают «усеченное» направление. Например, по блоку биохимии проверят всего 5 – 6 показателей, а пациенту очень часто необходим более развернутый анализ, – продолжает другой врач. – Кроме того, государственные лаборатории не всегда обеспечены хорошими реагентами, что влияет на точность исследования. Врачи государственных клиник нередко рекомендуют сделать анализ в какой-нибудь платной лаборатории».

Спрос на лабораторные услуги со стороны москвичей настолько высок, что сегодня можно открывать процедурные кабинеты в спальных районах или в центре города, вблизи от мест работы потенциальных клиентов, забирать биоматериал и увозить на обработку в лабораторию. «Кровь на анализ сдают с утра натощак, поэтому близость кабинета к дому или к работе является серьезным преимуществом», – поясняет Вячеслав Ролько. По его словам, «Лаборатория XXI век» планирует открыть по одному кабинету в каждом московском округе. Расширяться планирует и «Инвитро». Пока в городе только два розничных сетевых проекта. Остальные независимые игроки открыли по одному процедурному кабинету.

Сети на клиента

Далеко не все фирмы, позиционирующие себя как лаборатории, в действительности являются таковыми. В городе открываются кабинеты-посредники, владельцы которых собирают биоматериал и отправляют на анализ в сторонние лаборатории. Сколько в столице таких «пунктов» – доподлинно неизвестно. «Когда наши сотрудники обзванивают по рекламе фирмы, называющие себя лабораториями, и предлагают оборудование, очень часто нам отвечают: «Мы все анализы выполняем не сами, а в другом месте», – рассказал Павел Таракин, менеджер компании «Диапарк», поставляющей оборудование для лабораторий. Процедурные кабинеты могут быть самостоятельными объектами, принадлежать фирмам, торгующим медицинским оборудованием, или работать при мелких клиниках, в которых ведут прием несколько востребованных специалистов (терапевт, гинеколог, стоматолог) и предоставляются услуги по УЗИ-диагностике. По оценкам «Финам», посредническая деятельность в лабораторном бизнесе обеспечивает в среднем 50% рентабельности, тогда как сами лаборатории работают на уровне 15%.

«Десять лет назад рынок был практически свободен. И мы могли развиваться неспешно, – отмечает Александр Островский. – Сегодня конкуренция гораздо жестче». Успех лаборатории в рознице зависит от того, насколько ей удастся привлечь клиентов. Частные центры, за исключением разве что «Инвитро», прямой рекламы практически не размещают. Поэтому рядовые граждане в большинстве своем не способны сами определить, куда им пойти.

Руководители лабораторий не любят говорить о том, каким способом они привлекают частных клиентов. Однако, как рассказывают практикующие врачи, представители фирм ходят по государственным и платным клиникам, рассказывая о своих услугах и предлагая направлять к ним своих пациентов. «Разъяснительная работа в медицинских учреждениях позволяет лаборатории, сэкономив на маркетинге и рекламе, быстро получить значительный объем заказов. Ведь основной фактор при выборе исследовательского центра – совет врача. Даже близость кабинета к дому или офису пациента не играет особой роли. По рекомендации доктора человек может съездить в другой конец города», – отмечает Ольга Самарец. «Если врач доверяет определенной лаборатории и посоветует пациенту обратиться именно туда, то, скорее всего, пациент так и сделает», – подтверждает Островский. Попав однажды в ту или иную лабораторию, человек может стать ее постоянным клиентом. Ведь других мест он просто не знает.

Владельцам лабораторий очень важно мотивировать врачей направлять пациентов к ним. Самое простое решение – материальное стимулирование. Участники рынка в один голос утверждают, что не платят врачам. «Такой подход не только неэтичен, но и неэффективен, – подчеркивает Вячеслав Ролько. – Сегодня можно заплатить врачу и получить клиентов, а завтра кто-то другой заплатит ему больше, и он перенаправит пациентов. Лаборатория должна привлекать врачей не деньгами, а репутацией и качеством». «Я не верю, что серьезные лаборатории предлагают врачам деньги. Они привлекают хорошим соотношением цены, качества и дополнительного сервиса», – соглашается Михаил Годков, заведующий лабораторией «Склифлаб» при НИИ скорой помощи им. Н.В. Склифосовского, которая оказывает платные услуги.

Однако, как рассказывают врачи, некоторые фирмы используют те или иные формы материального стимулирования, особенно на этапе раскрутки бизнеса. «Одни могут платить комиссионные, другие предоставлять врачу возможность бесплатно обследоваться самому, членам его семьи и знакомым», – утверждает врач одной из поликлиник. В принципе ничего крамольного в такой системе нет. Главное, чтобы врач был порядочным человеком и направлял пациента в фирмы, гарантирующие качество.

Мутная вода

Лабораторные исследования считаются самым прозрачным сегментом медицинского бизнеса. «На «серую» часть приходится не более 5% всего оборота рынка анализов. Тогда как в среднем по медицине этот показатель составляет 30%, а в стоматологии достигает 50%», – отмечает Ольга Самарец. Невысокая доля неучтенного оборота объясняется особой технологией. Например, хирургу или эндокринологу можно просто сунуть деньги в карман, а в лабораторных исследованиях задействовано несколько «персонажей». Медсестра, берущая кровь, лаборант, который ее исследует, работник, выдающий результат. Расходные материалы и реактивы находятся на строгом контроле у руководства лаборатории. Каждому пациенту в обязательном порядке распечатывают результаты исследований. Поэтому продать что-либо мимо кассы здесь достаточно сложно.

Между тем в лабораторном бизнесе есть свои «мутные» стороны. Рядовой потребитель часто сталкивается с тем, что цены на одни и те же анализы в разных фирмах различаются. Например, общий анализ крови стоит в лабораториях «Инвитро» 110 руб., в «XXI веке» – 105, «Гемотесте» – 120, «Склифлабе» – 220, «Литехе» – 280, в «Дитриксе» – 260 руб. За проверку уровня магния в крови «Инвитро» берет 130 руб., «XXI век» – 120, «Гемотест» – 80, «Литех» – 70, «Склифлаб» – 135 руб. При этом себестоимость реагентов во всех случаях будет примерно одинакова. По словам участников рынка, набор реагентов для общего анализа крови стоит 6 – 8 центов, то есть немногим более двух рублей.

Расценки лабораторий могут зависеть от мощности оборудования. Существуют анализаторы (приборы, которые проводят исследования биоматериала), способные обрабатывать за один раз планшет на сто образцов и на тридцать. Себестоимость анализов ниже там, где более мощный анализатор. Но только если обеспечен надлежащий поток. Потому что в каждый планшет на 100 пробирок по технологии заливается 80 тестовых и 20 контрольных (контролируют работу анализатора) пробирок. Если на исследование привезли не 80 образцов крови, а 10, то расход реагентов и рабочего времени распределяется не на 80 тестов, а на 20. В такой ситуации лаборатории остается либо поднимать цену, либо хранить образцы в холодильнике, пока не наберется необходимое количество пробирок, то есть затягивать сроки исполнения заказа. Большинство предпочитают первый вариант.

Цена на исследование может зависеть от того, делает ли его фирма сама или работает на аутсорсинге. Сколько бы видов анализов ни выполняла лаборатория, всегда найдется какой-то редкий тест. «Экономически неэффективно покупать оборудование для исследований, которые заказывают два раза в год, – поясняет Вячеслав Ролько. – Поэтому у каждой лаборатории есть партнеры, которым можно передать тот или иной заказ. Например, анализ на определение катехоламинов в крови (адреналин, норадреналин, дофамин) врачи назначают редко, наша лаборатория с ним сталкивается 2 – 3 раза в год. Мы отправляем его партнеру. Приведу и обратный пример. В последнее время вырос спрос на другой редкий тест – анализ крови на церуллоплазмин, исследование ферментов антиоксидантной защиты, специфических белков, которые мы делаем по заказу многих лабораторий, потому что владеем необходимым оборудованием».

Крупные игроки отдают на сторону 5 – 6% исследований. Однако в городе существует немало средних лабораторий, специализирующихся на определенных видах работ, значительную часть тестов они передают партнерам. Как отмечают эксперты, московский рынок анализов представляет собой группу взаимосвязанных и взаимозависимых лабораторий, в том или ином масштабе обменивающихся заказами.

Разумеется, пациенту приходится оплачивать и транспортировку биоматериала до места исследования, и наценку посредника. Особенно высоки расценки в тех медицинских фирмах, которые все 100% анализов отдают на аутсорсинг. Ведь предоставлять посредникам скидку, позволяющую работать по расценкам оператора, как это делается в туристическом бизнесе, в лабораторном деле не принято. Таким способом крупные игроки не дают мелким оттягивать на себя слишком много клиентов.

Размер наценки на то или иное исследование зависит от политики фирмы. «Мелкая клиника, в которой есть практикующие врачи, вполне может сделать минимальные наценки на анализы, но назначать их сразу помногу (люди соглашаются, когда речь идет о здоровье), а заодно «раскрутить» пациента, например, на УЗИ всех органов, – рассказывает врач одной из клиник. – А некоторые кабинеты, наоборот, берут вдвое дороже по сравнению с ценой лаборатории». Пациентам можно было бы посоветовать сдавать анализы непосредственно в фирмах, которые сами проводят исследования. Однако и тут не все однозначно.

«Лаборатории при именитых государственных медицинских центрах нередко полностью или частично работают с розничными клиентами по довольно высоким расценкам. Потому что человек подсознательно больше верит известной клинике, чем какой-то частной фирме», – отмечает врач одной из больниц.

Багровые реки

От расценок на анализы не зависит ни технология обслуживания (перевяжут ли вам руку после взятия крови, заклеят прокол пластырем или просто заткнут куском ваты серого цвета, возьмут кровь шприцем в обычную пробирку или используют вакуумную), ни качество самого исследования. «Я нередко сталкиваюсь с тем, что идеальные результаты анализов моих пациентов не соответствуют их общему состоянию. Приходится просить их пересдать в другом месте, – рассказывает врач одной из поликлиник.

Крупные лаборатории сами стараются поддерживать высокое качество. «Я лично просматриваю жалобы на нашем корпоративном сайте и разбираюсь с каждым случаем, – утверждает Александр Островский из «Инвитро». – Лояльность клиентов в этом виде бизнеса длится ровно до первой ошибки. Ошибкой считается все, что помешает клиенту вовремя получить правильный результат. Если анализ сделан качественно, но не доставлен или доставлен слишком поздно, это тоже ошибка».

Ошибки делятся на аналитические и связанные с человеческим фактором. Например, сестра может перепутать пробирки или неправильно заполнить форму. «Мы стараемся исключить из процесса человека максимально, насколько это возможно, – говорит Александр Островский. – В «Инвитро» уже действует роботизированная линия на анализе. Пробирки встряхивает не лаборант, а машина. Вскоре собираемся поставить робота еще и на предварительную сортировку биоматериала». Важно также, насколько быстро биоматериал поступает от посредника в лабораторию и в каких условиях хранится и транспортируется.

Аналитические ошибки возникают на этапе самого исследования. На современном оборудовании с применением качественных и непросроченных реагентов при соблюдении технологии они составляют доли процента. «Весь поток анализов дополнительно проверяется выпускающими врачами, и если какие-то показатели в рамках одного вида исследования противоречивы, то мы переделываем тест за свои деньги, – поясняет Вячеслав Ролько. – Положительные или сомнительные тесты на сифилис и ВИЧ обязательно перепроверяем на других тест-системах».

Аналитические ошибки могут фиксировать так называемые внешние системы контроля качества. Суть такова: контролирующая организация присылает лаборатории образцы биоматериала с заранее известными параметрами. Лаборатория проводит анализ на своем оборудовании и выдает заключение, которое затем сравнивается с исходными данными, на этой основе оценивается качество работы лаборатории.

В России внешней проверкой занимается Федеральная система внешней оценки качества (ФСВОК), в которую входит около 7000 лабораторий. «Лаборатории участвуют в проверке на анонимных условиях, поэтому сравнительные результаты мы не озвучиваем, – говорит Марина Шульгина, эксперт ФСВОК. – В целом средний процент ошибок с каждым годом снижается, а в крупных лабораториях он меньше, чем в малых и средних».

Стоит отметить, что участие лаборатории во внешней системе контроля – дело добровольное. Контракт между лабораторией и ФСВОК заключается на год, после чего лаборатория может отказаться от участия в системе контроля. И ФСВОК не уполномочена закрывать недобросовестные компании. Но, если лаборатория хочет зарекомендовать себя на рынке, она стремится получить не только российские, но и западные сертификаты качества. Например, «Инвитро» участвует в международных системах внешней оценки качества Labquality (Финляндия), SEKK (Чехия), VQC (Нидерланды), EQAS (BIO-Rad, США). «Лаборатория XXI век» – в EQAS и RIQAS (Великобритания), а «Склифлаб» – в VQS-Nerometrix и EQAS.

Чем выше статус лаборатории, тем больше возможностей для заработка. Например, зарубежные фармакологические компании часто проводят исследования новых препаратов на российских гражданах. Отбирают две контрольные группы: первая получает недавно разработанный препарат, а вторая – старое проверенное лекарство. Затем сопоставляется эффект от приема препаратов. Лабораторная диагностика является важной частью испытаний, поскольку члены каждой группы должны регулярно сдавать кровь на анализ. Российская фирма, получившая сертификат на клинические испытания, может стать участником крупного фармакологического проекта. «Мы участвуем в этом бизнесе, и он составляет значительную часть наших доходов. Ведь бюджеты фармкомпаний внушительны», – признался Вячеслав Ролько.

Неокончательный диагноз

Столичный департамент здравоохранения приводит такие данные: подчиняющаяся ему лабораторная служба, которая объединяет 744 лаборатории при городских поликлиниках и больницах, ежегодно проводит около 200 млн аналитических тестов, а расположенные в столице федеральные, ведомственные и частные лаборатории в общей сложности делают еще порядка 400 – 500 млн.

Спрос на лабораторные исследования не удовлетворен. «По европейским стандартам, в городе должно проводиться 1,5 – 2 млрд тестов в год, ведь в Москве лечатся не только местные жители, но и приезжие. Однако количественная нехватка – лишь часть проблемы. Сегодня только 30% исследований выполняется по современным технологиям, остальные 70% составляют стандартные тесты. Пропорция должна быть обратной. То есть городу необходимо больше высокотехнологичных лабораторий», – считает источник в Мосгорздраве, пожелавший остаться неназванным.

Современные технологии гораздо быстрее могли бы обеспечить частные компании, роль которых на рынке лабораторной диагностики пока невелика. По данным ИК «Финам», в Москве 90% аналитических тестов (с учетом платных и бесплатных) выполняется государственными лабораториями. «Быстрое развитие частного сектора сдерживается отсутствием крупных инвесторов. В медицинские проекты, как правило, вкладывают люди, имеющие отношение к медицине, или люди, которые не рассматривают их как бизнес. Большинство московских частных клиник открыли бизнесмены для своих жен и детей, для развлечения. Автору частного проекта, у которого нет обеспеченного родственника, очень трудно привлечь деньги. Развитие за счет собственных средств пока является единственной моделью для лабораторий», – комментирует Ольга Самарец. Расти за счет собственных ресурсов достаточно сложно. Поэтому рынок будет увеличиваться не столько с помощью расширения лабораторной деятельности, сколько за счет увеличения числа посреднических фирм.

Ирина Розенберг, Андрей Мурадян
30.10.2006  Журнал "Компания"